- 12/04/2024
Un échange avec Frédéric Clément, Co-fondateur - Mimbi et Clémence Rigot-Muller, Directrice conseil - iProspect, sur la nécessité de revoir la manière d'opérer le retail media alors que les points de distribution se multiplient. L'enjeu pour les marques, éviter la cannibalisation entre les campagnes DtoC, celles d'Amazon et celles du reste des distributeurs.
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00:00 Bonjour à tous les deux.
00:04 Bonjour.
00:05 Donc on a évoqué la fragmentation des régies, des technos.
00:10 Il y a une fragmentation aussi des points de vente quand on est un industriel.
00:14 Frédéric, on en parlait aujourd'hui, une marque qui fait l'e-commerce,
00:17 elle a bien des canaux de distribution, elle a parfois son D2C,
00:20 donc son propre site, Direct to Consumer.
00:22 Elle a une présence auprès de retailers, distributeurs,
00:25 elle est parfois aussi chez Amazon.
00:27 Cette fragmentation de ces points de vente, en quoi est-ce qu'elle génère
00:30 de la complexité dans la gestion des budgets médias ?
00:34 Bonjour à tous.
00:36 En effet, quand on est une marque, et encore plus dans le non alimentaire,
00:39 on est passé d'un monde où on était distribué par des distributeurs physiques,
00:43 puis après des e-commerceurs, on est passé en marketplace
00:46 où on a découvert le bonheur d'envoyer des colis plutôt que des palettes.
00:50 Parfois on a repoussé un peu l'échéance en passant par les offres de logistique
00:54 des marketplaces, et puis il y a eu la tentation du D2C,
00:57 avec cette envie parfois des intermédiaires, puis on nous a dit beaucoup
01:01 que les cookies first party, les données first party avaient des valeurs.
01:04 Donc c'est vrai que ça a été un long chemin, pas toujours simple.
01:09 Lorenz l'a dit en plus, avec beaucoup d'investissements.
01:12 Et là, on se rend compte qu'il y a un emballement,
01:15 on l'a dit, le retailer rentre dans la télé,
01:18 et en fait tous ces environnements s'entremêlent maintenant
01:21 avec "j'ai un D2C, j'ai un tir du trafic sur mon site D2C,
01:25 mais en même temps, est-ce que je ne dois pas amener du trafic sur ma page Amazon,
01:29 y compris quand j'achète du trafic sur Google,
01:31 et puis peut-être pas sur ma page Amazon, mais peut-être sur mon store Amazon".
01:34 Au milieu de tout ça, il y a TikTok qui lance du Tokshopping.
01:39 Et donc ça fait beaucoup, beaucoup d'environnements.
01:42 Et beaucoup d'interlocuteurs aussi, parce que ce ne sont pas toujours
01:45 les mêmes équipes qui gèrent ça en plus.
01:47 Et on l'a dit, il y a un aspect organisationnel qui est hyper important.
01:50 Donc une grosse complexité d'opération et surtout un risque de cannibalisation.
01:56 Et donc l'enjeu est là.
01:58 Ça c'est le verre à moitié vide.
02:00 Je n'ai pas envie de plomber l'ambiance.
02:02 Le verre à moitié point, c'est pour une marque,
02:04 il n'y a jamais autant d'environnement dans lequel proposer ses produits
02:07 et d'environnement infinitaire.
02:09 Mais c'est vrai que ça génère une vraie difficulté.
02:11 - Cannibalisation, est-ce que tu peux donner un exemple concret,
02:13 parce que c'est assez abstrait finalement,
02:15 un exemple où il y a un truc qui se passe par défaut
02:17 et qui est évidemment préjudiciable à la gestion des campagnes ?
02:20 - Un use case assez simple sur lequel on travaille pour le coup,
02:25 qui est j'ai un D2C.
02:28 J'ai à la fois mon produit qui est vendu sur une marketplace,
02:33 sur un retailer.
02:34 Je vais payer du trafic pour faire venir du monde sur mon D2C.
02:38 Mais au même moment, il y a une promo sur le retailer.
02:40 Donc en fait, j'ai un peu une double peine,
02:42 parce que je paye du trafic pour faire venir sur mon site.
02:44 Ce même utilisateur risque d'aller sur le distributeur,
02:48 payer potentiellement encore pour la publicité,
02:50 et que la vente ait lieu sur ce retailer.
02:53 Donc ces silos peuvent générer de la cannibalisation.
02:56 - Parce que le consommateur, en fin de course,
02:59 il check quand même toujours par une dernière requête
03:02 quel est le meilleur prix.
03:03 Et donc in fine, même si tu l'as eu chez toi
03:05 et que tu as créé la considération de la préférence,
03:07 en fait il va faire la transaction ailleurs.
03:09 Donc c'est vrai que tu aurais pu avoir le lead
03:11 via l'autre point de canot qui était moins cher.
03:14 Plutôt que de payer deux fois, tu l'aurais pu l'avoir une fois.
03:16 - Oui, et puis il y a ces spécificités du D2C et du retail
03:20 où tu n'as pas forcément toujours la même sélection de produits,
03:23 ce qui fait que le consommateur va chercher aussi
03:25 ce qui est disponible chez l'un ou chez l'autre.
03:27 - Oui.
03:28 Clémence, Frédéric en a un peu parlé,
03:32 tout le monde a un peu, il y a eu une hype D2C.
03:35 Ça s'est aussi retranscrit dans la manière de gérer les budgets médias.
03:38 Tu me disais, il y a un ou deux ans,
03:40 l'idée c'était peut-être plutôt de driver le trafic sur le site D2C
03:44 parce qu'on se disait qu'il n'y a pas d'intermédiaires,
03:46 meilleur marge, etc.
03:47 Aujourd'hui, le discours a un peu changé.
03:49 C'est quoi la posture des clients avec lesquels vous bossez
03:52 sur cette approche multidistributeur ?
03:55 - Oui, en effet, il y avait vraiment au départ une envie
03:58 d'avoir son propre site en se disant
04:00 ça va me coûter moins cher parce que je vais vendre en direct.
04:03 Finalement, il y a aussi un sujet de volume qui joue.
04:06 On se rend compte que finalement c'est très lourd en termes de gestion
04:09 de site Internet, etc.
04:10 qu'en termes de logistique, on n'a pas le volume d'un Amazon
04:14 ou d'autres retailers.
04:16 Certains annonceurs qui avaient mis beaucoup d'efforts sur le D2C
04:20 et priorisé cette plateforme déchantent un peu aujourd'hui,
04:23 en tout cas en reviennent et se disent que finalement
04:26 le D2C est un moyen comme un autre,
04:28 un canal de distribution comme un autre online
04:31 et que ce n'est peut-être pas le nerf de la guerre
04:34 mais qu'il faut aussi pouvoir privilégier les autres retailers.
04:37 On se rend compte aussi qu'on a fait face à justement
04:40 une guerre des prix, les retailers faisant globalement le volume.
04:44 Il y a assez peu de marques qui ont réussi à avoir un D2C,
04:47 je ne sais même pas s'il y en a,
04:49 qui ont réussi à avoir un D2C plus puissant que les retailers.
04:53 Et aujourd'hui, il y a un vrai jeu de force qui s'opère
05:00 et la priorité reste quand même aux retailers.
05:03 Donc le D2C est un peu aujourd'hui effacé,
05:05 ne peut pas être aussi compétitif en termes de prix
05:08 et donc est moins libre.
05:09 Donc on est plutôt pour travailler la croissance,
05:12 la part de marché, le flux d'affaires,
05:14 peut-être plutôt que ce volet rentabilité
05:16 ou asset propriétaire via le D2C.
05:18 Exactement. En fait, comme on le disait,
05:20 il y a une cannibalisation, une fragmentation.
05:22 En fait, pour beaucoup d'annonceurs,
05:24 il y a le retail d'un côté, le média de l'autre.
05:26 Donc ça, c'est un petit peu compliqué.
05:28 Et là, l'idée, c'est de se dire plutôt
05:30 en fait, ce ne sont que des canaux de distribution différents
05:34 mon objectif, c'est finalement de faire de la croissance,
05:37 d'augmenter ma part de marché.
05:39 Comment est-ce que je le fais en considérant tous ces canaux ?
05:42 Est-ce que mon média ne peut pas être au service
05:44 de l'ensemble de ces canaux ?
05:45 Et est-ce que je n'aurais pas un seul objectif
05:47 pour l'ensemble du e-commerce ?
05:49 Donc ça, c'était le brief de départ d'un annonceur
05:51 de la grande conso non alimentaire
05:53 avec lequel vous avez travaillé.
05:54 Est-ce que tu peux un peu expliquer
05:56 ce que vous avez mis en place,
05:57 donc du coup, en partenariat avec la techno de Mimby
06:00 pour répondre à ces attentes là-dessus ?
06:02 Oui, bien sûr.
06:03 Alors, effectivement, le brief de départ, c'était
06:06 on voit qu'on est un petit peu en retard
06:08 par rapport à notre secteur sur notre part de marché online.
06:11 Il faut absolument qu'on l'augmente.
06:13 On est aujourd'hui organisé de façon très cloisonnée.
06:16 Faisons fi de ça et objectif,
06:19 on augmente la part de marché online,
06:22 quel que soit le canal de distribution.
06:24 Donc là, on s'est dit, ok, le problème,
06:25 c'est qu'effectivement, on a des retaileurs
06:28 qui sont très agressifs en termes de prix,
06:30 mais qui peuvent avoir des problématiques de stock.
06:32 En fait, comment est-ce qu'on fait
06:34 pour rendre interopérables toutes ces plateformes
06:37 et se dire, il faut que je favorise à l'instant T
06:40 le canal de distribution qui sera le plus à même de convertir,
06:44 qui aura le meilleur prix, qui aura le meilleur stock.
06:47 C'est des règles que tu mets en place, en fait ?
06:50 Exactement.
06:51 Donc, en fait, on a avancé ça avec Mimby.
06:53 C'est comme ça qu'on est rentré en contact
06:55 en se disant, on a besoin d'une techno
06:57 qui va nous permettre de faire communiquer
06:58 l'ensemble de ces plateformes.
07:00 Et on va mettre en place des règles basiques
07:02 dans un premier temps.
07:04 Donc, par exemple, sur comment je réponds
07:06 à ma compétitivité prix.
07:08 On va essayer de tout faire communiquer
07:10 pour savoir, au moment de la recherche,
07:12 où est-ce que je suis le moins cher.
07:13 Et du coup, d'adapter nos enchères
07:15 et de se dire, typiquement, si sur ledit aussi,
07:18 je suis plus cher de 20% à ce moment-là
07:20 versus un Amazon, je ne vais pas enchérir
07:23 et je laisse la priorité à Amazon comme ça.
07:26 Moi, j'économise mon budget
07:27 parce que finalement, je ne suis pas très compétitif
07:29 et je laisse la part belle à Amazon
07:31 et je paierai plus qu'une fois
07:33 comme expliquait Frédéric.
07:35 Donc là, il y a une complexité sur deux dimensions.
07:37 Il y a le fait de récupérer la data
07:39 en mode pool et il y a le fait de la pousser
07:41 ensuite dans les interfaces parce que ce ne sont même pas
07:43 les mêmes interfaces.
07:44 C'est là que Mimby intervient.
07:46 Est-ce que tu peux nous expliquer
07:48 où est-ce qu'on en est ?
07:49 Est-ce que c'est facile aujourd'hui de faire ça ?
07:51 C'est quoi un peu l'évolution là-dessus ?
07:54 Alors, notre test de départ chez Mimby,
07:56 c'est justement d'agréger cette donnée média
07:59 avec de la donnée de vente
08:00 parce qu'on vient du monde du commerce.
08:02 Dans notre monde, c'est une donnée qui est accessible
08:06 et l'agréger avec les données de catalogue.
08:09 Et catalogue, on considère que le catalogue
08:12 a de la donnée froide mais de la donnée chaude
08:14 comme le prix et le stock dont il est question.
08:18 Donc, no-techno agrège cette donnée.
08:22 Il y a un enjeu après, bien entendu, de l'harmoniser.
08:25 Donc, on a un data model qui est vraiment dédié
08:27 à cet univers-là, notamment pour mapper les produits
08:29 du D2C avec les produits de la marketplace
08:32 ou du retailer.
08:34 La troisième étape est vraiment de structurer la donnée
08:37 en fonction des règles métiers qui sont définies
08:39 par Clémence et ses équipes.
08:41 Et bien entendu, après, de la refaire sortir
08:43 dans les outils qui sont utilisés.
08:44 Et là où il y avait une vraie innovation avec Hyperspect,
08:46 c'est qu'historiquement, cette donnée, aujourd'hui,
08:48 elle ressort dans les outils de la data vise
08:50 mais il y avait un besoin de la faire ressortir
08:52 dans les outils de bidding et des outils de pilotage
08:54 justement pour qu'elle puisse être activée
08:56 le plus rapidement possible.
08:57 C'est Google Shopping, c'est potentiellement
08:59 les plateformes de sponsor prologue des grands retailers,
09:01 c'est la console d'Amazon, c'est grosso modo les trois...
09:04 Oui, tout ce qui est plateformisé
09:06 et qui peut recevoir cette donnée
09:08 en quasi-temps réel aujourd'hui.
09:10 Aujourd'hui, si je ne dis pas de bêtises,
09:12 vous vous concentrez sur Amazon et le D2C,
09:14 ce n'est pas encore mis en place pour le reste
09:16 des retailers de l'open web,
09:18 pour des sujets d'accessibilité de la data ?
09:20 En fait, la première partie de ce projet,
09:23 c'était clairement commencer avec la partie...
09:25 enfin, attaquer les grandes masses,
09:27 on est très pragmatique,
09:29 donc pour une marque, généralement,
09:31 malgré tout, les grands sujets sont autour
09:33 des budgets Amazon et Google,
09:36 mais bien entendu, l'objectif, c'est d'aider
09:38 d'autres retailers, d'autant plus
09:40 qu'on voit que les retailers sauvent de plus en plus
09:42 et que la donnée va être de plus en plus disponible,
09:44 notamment par API.
09:46 C'est par API, à des fois, on pourrait peut-être
09:48 le faire en scrapant peut-être le site,
09:50 mais j'imagine qu'il y a de la latence,
09:52 il y a un sujet de "on n'a pas la donnée en temps réel",
09:55 ce serait des petits écueils qui font que ça serait
09:57 parcellaire comme méthode.
09:59 C'est clairement pas idéal, après, l'aspect positif,
10:01 c'est que les marques, aujourd'hui, sont généralement
10:03 équipées de ce type d'outils, des data impacts
10:05 ou autres, pour faire la veille de prix ou autre,
10:08 mais à notre sens, c'est contre-productif,
10:11 parce que c'est un peu... oui, la donnée est moins fiable,
10:14 et puis ça a un coût pour le retailer,
10:16 ce scrapping a un coût, puis il paie en plus des outils
10:18 maintenant pour bloquer ces scrappers,
10:20 donc on pense qu'il y a un chemin sans doute plus direct
10:23 sur le partage de données.
10:24 Et même quand tu es par API, est-ce que tu as une latence
10:26 entre le moment où tu récupères la donnée,
10:28 tu la structures et tu la pousses dans les outils de bidding ?
10:31 On parle de secondes, de minutes, d'heures,
10:33 ou c'est du vrai temps réel ?
10:35 Techniquement, on peut faire du temps réel,
10:38 après, encore plus sur des marques,
10:41 tu ne vas pas avoir des modifications de prix
10:43 toutes les heures.
10:45 Non, mais c'est plus entre le moment où il y a
10:47 une modification de prix, si c'est cool,
10:49 une heure, deux heures, c'est autant de laps de temps
10:51 pendant lequel je perds en efficience.
10:53 Nous, on est capable de détecter ces changements
10:56 et de les pousser à ce moment-là.
10:58 Après, est-ce qu'ils sont pris en compte directement
11:00 par les outils de bidding ?
11:01 Ça dépend.
11:02 Clémence, est-ce que, du coup, il y a cet acteur
11:05 de la grande console, est-ce que globalement,
11:07 tu observes que c'est une réflexion que se font
11:09 de plus en plus d'annonceurs, ou ça reste encore
11:11 bourgeonnant comme réflexion sur le sujet
11:13 de la cannibalisation ?
11:14 Un peu des deux, mais il y a quand même
11:18 un annonceur qui, aujourd'hui, se pose la question.
11:20 On se rend compte qu'au-delà de l'annonceur,
11:22 c'est une fois arrivé, les discussions avec les agences,
11:24 quand on est dans les briefs sur les objectifs
11:27 à atteindre, ou même dans les bilans,
11:29 où de temps en temps, il va y avoir une déception
11:31 par rapport aux performances du "dit-ou-si"
11:33 versus d'autres retailers.
11:35 Et en fait, c'est compliqué, comme chez eux,
11:37 c'est très cloisonné.
11:38 Ils ne voient pas forcément ce qui se passe
11:40 en retail/média.
11:41 Et c'est assez compliqué.
11:43 Donc, nous, on leur dit, en fait, c'est compliqué
11:45 de vouloir un roisse de temps,
11:47 alors qu'en réalité, je suis quasiment
11:49 systématiquement 20% plus cher que tous les retailers.
11:52 Je ne peux pas atteindre les mêmes niveaux
11:54 de performance.
11:55 Et donc, petit à petit, ça fait des mois,
11:57 voire des années qu'on en parle.
11:59 Et donc, de temps en temps, comme ça peut arriver,
12:01 parce qu'en alignement des planètes nets,
12:03 parce qu'à force d'échanges, etc.,
12:06 les organisations peuvent changer.
12:08 C'est un sujet technologique, mais c'est aussi
12:10 un sujet d'orgasme.
12:11 Parce que, du coup, que ce soit au niveau de l'agence
12:13 ou au niveau de l'annonceur,
12:14 il y a plusieurs parties prenantes.
12:16 Ce n'est pas toujours les mêmes budgets,
12:17 ce n'est pas toujours les mêmes équipes.
12:18 Et donc, là, il faut un alignement là-dessus.
12:19 Exactement.
12:20 Chez certains annonceurs,
12:22 ce sont des équipes qui sont complètement différentes
12:24 et qui ne communiquent même pas.
12:26 Sans se dire que potentiellement,
12:29 dans le média,
12:30 donc il y a le média d'un côté,
12:31 ledit aussi,
12:32 et alternativement, dans l'équipe marketing
12:35 ou dans l'équipe e-commerce,
12:37 même commerce en général,
12:39 c'est très segmenté.
12:42 Et donc, ça ne communique pas forcément.
12:44 Et donc, c'est là où ça devient compliqué.
12:46 Certains annonceurs ne veulent même pas s'échanger.
12:48 Ce que j'allais dire,
12:49 ça se tire même dans les pattes.
12:50 Exactement.
12:51 Ça se tire dans les pattes entre ledit aussi
12:53 et le retail.
12:54 Donc là, il faut un sponsorship qui soit assez haut
12:56 pour que ça contraigne ces équipes-là
12:58 à tirer dans le même sens.
12:59 Exactement.
13:00 Et là, aujourd'hui,
13:02 un de nos annonceurs
13:03 qui a complètement changé son organisation
13:05 justement pour avoir une sorte de gouvernance
13:07 et une vision one commerce,
13:10 ledit aussi a été rapatrié
13:11 avec les autres leviers retail.
13:15 Et donc, justement, en se disant
13:17 j'ai une vision one commerce
13:19 et c'est là où je décide
13:21 qu'il n'y a plus de silos
13:23 entre mes différentes plateformes
13:24 et je vais juste chercher de la croissance e-com.
13:27 Les deux variables dont on parle,
13:28 c'est le prix et le stock.
13:30 Vu qu'on est quand même
13:31 à beaucoup parler de ROI,
13:32 j'imagine qu'à terme,
13:33 le but, c'est peut-être
13:34 de mettre de la donnée de marge.
13:35 C'est quand même une donnée assez sensible.
13:37 C'est faisable, Frédéric,
13:38 d'introduire cette variable-là
13:40 sans mettre en péril
13:42 cette data que les retailers gardent,
13:45 les industriels gardent assez précieusement.
13:47 Très clairement.
13:48 Après, on n'est pas obligé
13:50 de recevoir le chiffre précis de la marge,
13:51 mais au moins des indicateurs,
13:52 des taux de marge,
13:53 des échelles.
13:55 Ça a clairement un impact
13:57 sur l'analyse de la performance.
13:59 Mais on peut inclure des chiffres
14:02 comme les taux de retour, par exemple.
14:03 Parce qu'on parle,
14:04 dans l'univers de la mode,
14:06 on peut parler de 30% de taux de retour
14:08 sur les produits.
14:10 Si vous mesurez vos performances
14:11 sans prendre en compte les taux de retour,
14:12 ça fait une petite différence.
14:14 Donc, très clairement,
14:16 il y a beaucoup d'indicateurs
14:17 qui sont encore une fois très retail.
14:19 Nous, on a ce pragmatisme.
14:21 Je pense qu'il y a des gens
14:22 qui font des choses très bien
14:23 sur les users.
14:24 On parlait d'Ataclima ou autre.
14:25 Nous, on se focalise vraiment
14:27 sur la donnée qui est très propre au retail.
14:29 Et sur la donnée exogène,
14:31 genre en data third party,
14:32 je dis n'importe quoi,
14:33 le use case bateau,
14:35 il y a un pic de température,
14:36 du coup, je vends des glaces,
14:37 je me dis il y a une opportunité.
14:38 Ça a du sens ou ce n'est pas dans les use case
14:40 que vous vous adressez ?
14:42 Parce que les acheteurs, ils le font.
14:43 Donc, je me dis peut-être quitte à faire ça,
14:44 autant le faire dans une même plateforme.
14:46 Nous, on le fait.
14:47 Après, c'est…
14:48 Corrélation n'est pas cause.
14:49 Ce n'est pas le cœur de métier.
14:50 Il faut apprendre.
14:51 Je pense qu'on peut faire beaucoup de choses.
14:53 Après, c'est plus les insights
14:54 qu'on va en tirer qui sont importants.
14:56 Ok.
14:57 Oui, pardon.
14:58 Vas-y Clémence.
14:59 En fait, juste pour rebondir là-dessus,
15:00 effectivement, ce qu'on te disait,
15:01 pour le moment,
15:02 les use case qu'on a sont assez basiques.
15:05 L'objectif, c'était vraiment dans un premier temps
15:07 de valider l'approche.
15:08 Oui, bien sûr.
15:09 Et ensuite, d'aller plus loin.
15:10 Mais on s'en est parlé.
15:11 On a pour ambition, en fait,
15:13 de pluguer un maximum d'infos.
15:15 Et après, soit on verra
15:16 si on a besoin de l'utiliser,
15:18 enfin, si on l'utilise dans l'activation,
15:20 dans l'optimisation des enchères, etc.
15:23 Ou bien si on l'utilise juste en lecture,
15:25 typiquement d'intégrer aussi de la donnée.
15:27 J'ai une campagne télé à ce moment-là.
15:29 Est-ce que ça a un impact ou pas ?
15:30 Est-ce que j'ai intérêt à adapter
15:32 en fonction des plateformes, etc. ?
15:34 Tous ces facteurs exogènes aussi,
15:35 de la météo,
15:36 ça peut de temps en temps avoir un impact.
15:38 C'est vraiment l'ambition,
15:39 c'est de pouvoir tout mapper, en fait,
15:41 et de voir à quel moment
15:42 est-ce que ça vaudra le coup
15:43 que j'adapte ou non mes enchères.
15:46 Ok. Peut-être une dernière question pour toi, Frédéric.
15:48 Tu as évoqué tout à l'heure TikTok Shop.
15:50 C'est pas encore présent en France.
15:52 Ça, le Léo Yuquet.
15:53 On n'a pas encore eu trop
15:54 la vague social commerce en France.
15:56 Ça va rajouter de la fragmentation.
15:58 Est-ce que ça, c'est aussi un environnement
16:01 que tu pourras intégrer à terme
16:04 dans cette gestion multi-canaux distribution ?
16:08 Il y a des API, j'imagine ?
16:10 Clairement, c'est un environnement
16:11 qui est extrêmement plateformisé.
16:13 Après, là où TikTok met un peu un coup de pied
16:17 à la fourmière,
16:18 c'est qu'il est considéré à la fois
16:19 comme un média,
16:20 comme un moteur de recherche,
16:21 comme un environnement transactionnel.
16:23 Et retailer aussi, en vrai.
16:25 Et retailer aussi.
16:27 C'est ce que je disais en introduction
16:29 où tout s'entremêle.
16:30 J'ai vu que TikTok,
16:31 c'est maintenant des campagnes aussi sur Google.
16:33 Ça ne va pas rendre forcément la vie facile
16:35 aux marques et aux agences, désolé.
16:37 Mais je pense que c'est un beau terrain de jeu, clairement.
16:40 Merci beaucoup à tous les deux.
16:41 C'est déjà le terme de ce panel.
16:42 On vous applaudit.
16:43 Merci.
16:44 [ Applaudissements ]
16:46 [SILENCE]
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