- 20/06/2025
Vendredi 20 juin 2025, retrouvez Julien ELLIE (Directeur Administratif & Financier, Groupe Gascogne) et Matthieu Arnoux (Directeur du Financement, AU GROUP) dans DEALMAKERS SHOW, une émission présentée par Mathieu Meffre.
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00:00Bonjour à tous, vous êtes sur BeSmart4Change et sur le DealMakersShow.
00:26Nous faisons un épisode dédié aux solutions de financement et notamment à l'affacturage.
00:31On va vous expliquer ce qui se passe dans les entreprises dès lors qu'elles décident de passer à l'action sur ce levier
00:35qui monte en puissance dans les directions financières au niveau international.
00:40Alors pour parler de ce sujet, j'ai le plaisir d'accueillir avec moi Julien Elie. Bonjour Julien.
00:45Bonjour.
00:45Vous êtes directeur administré financier et DRH du groupe Gascogne. Merci d'être avec nous.
00:50Vous avez mis en place un outil affacturage. On va revenir sur votre ressenti, votre vécu.
00:56Et Mathieu Arnoux avec nous. Bonjour Mathieu.
00:58Bonjour Mathieu.
00:59Vous êtes directeur du financement et membre du board au sein d'Augroup.
01:03Augroup c'est un broker spécialisé dans les projets post-clients.
01:08310 experts dans 50 pays si je ne m'abuse.
01:10Bravo. C'est exactement ça.
01:11Voilà. Donc un des leaders de la place. Vous conseillez bon nombre d'entreprises.
01:14Vous avez accompagné le groupe Gascogne. Merci à tous les deux d'être avec nous aujourd'hui.
01:18Oui. Alors peut-être pour dégrossir un petit peu le sujet, le groupe Gascogne en deux mots, 1500 salariés dans les Landes à Mimisan, c'est ça ?
01:261500 salariés, j'allais dire dans le monde et effectivement un peu plus de 1000 dans les Landes.
01:31Le siège est à Mimisan, tout à fait, et 400 millions d'euros de chiffre d'affaires.
01:35Magnifique. Et donc vous êtes dans l'industrie bois ?
01:38Bois, papier et emballage également.
01:41Le cœur du métier du groupe, c'est la papeterie de Mimisan.
01:43C'est le premier site qui a été créé effectivement il y a 100 ans, qui a été fondé il y a 100 ans.
01:48Et les autres activités sont venues se greffer autour.
01:51Donc effectivement le bois, les sacs et les emballages.
01:53L'idée de vous avoir aujourd'hui, c'est de parler justement à nos téléspectateurs.
01:57On voit que, bon, économiquement ça se tend.
01:59Les défaillances reviennent à un niveau pré-Covid.
02:02On a même dépassé un niveau depuis les années 70, bon à 1000 près, c'est pas le tsunami.
02:08Mais on est au-dessus de 66 000 défaillances en 2024.
02:12Et donc du coup, effectivement, il y a une solution qui s'appelle la facturage,
02:15qui consiste à se donner un petit peu de marge de manœuvre pour pouvoir passer les cycles.
02:21C'est une solution qui permet, je parle sous votre contrôle, vous me corrigerez,
02:24d'obtenir un financement sur la base du poste des clients, des factures.
02:28Parce que parfois le poste client pèse lourd et c'est ce qu'on va voir.
02:31On dit traditionnellement que le crédit inter-entreprise, c'est le premier financeur national.
02:36Est-ce que c'est toujours vrai en 2025 ?
02:37Oui, c'est la clé en fait.
02:38Concrètement, le crédit inter-entreprise, c'est qu'une entreprise facture à l'instant T.
02:43C'est le règlement qu'elle attend.
02:45Et ce règlement, il peut être attendu pendant longtemps,
02:48même si la loi, on le sait, a réglementé avec la LME.
02:51Mais aujourd'hui, c'est un vrai sujet.
02:52Le sujet, c'est effectivement le délai de règlement.
02:54Et puis, les retards qui sont liés à ces règlements, effectivement,
02:58il faut que c'est 17 jours de retard aujourd'hui à moyenne en France pour les entreprises.
03:01Donc, ça pèse directement sur leur trésorerie.
03:03Et c'est un vrai sujet d'organisation.
03:05Comment prévoir ?
03:07Comment passer ces capes qui peuvent être difficiles en trésorerie,
03:10compte tenu effectivement du délai de règlement et des retards qui vont avec ?
03:13Et vous qui bossez dans différents secteurs, pour différentes entreprises,
03:17les secteurs se comportent tous un peu de la même façon ?
03:19Il y a des spécificités ?
03:21Alors, il y a des spécificités.
03:22C'est difficile de donner une réponse très générale sur ce sujet-là.
03:25Ça dépend des métiers.
03:27Ça dépend de l'organisation des entreprises, surtout, je pense.
03:29Concrètement, c'est une entreprise qui est très structurée, bien organisée,
03:33qui suit son poste client, qui suit, qui le moniteur.
03:37Généralement, elle obtient des performances qui sont meilleures en termes de maîtrise du DSO.
03:42À l'inverse, évidemment, selon les métiers,
03:44des boîtes qui sont moins organisées, qui suivent ça de moins près,
03:47peuvent très vite s'exposer à des dérives.
03:49Et souvent, quand la dérive arrive, il est un peu trop tard, en fait.
03:52Quand on s'en rend compte, c'est un peu compliqué à gérer.
03:55Donc, c'est vrai que maîtriser son poste client, bien le gérer,
03:58maîtriser les paramètres, regarder comment on peut organiser ça,
04:01c'est clé, en fait, pour la maîtrise de la trésorerie.
04:03Alors, on rentre dans le détail.
04:03Un poste client qui dérive, ça veut dire qu'on commence à avoir une métrique à 90, à 120 jours.
04:08Là, on commence à se dire que ça a bien dérivé,
04:10ou c'est encore pas déconnant par rapport à ce que vous pouvez voir chez vos clients ?
04:14Alors, nous, on considère qu'à plus de 30 jours de retard, ça commence à être significatif.
04:16C'est-à-dire qu'il y a un retard qui est structurel, qui est latent.
04:20Donc, le retard entre zéro et, on va dire, 30 jours,
04:23c'est quelque chose qui est relativement raisonnable, qui se maîtrise.
04:27Quand on voit des postes clients,
04:28notamment quand on rentre sur certaines entreprises
04:30pour étudier des solutions éventuellement d'un facturage,
04:32et qu'on voit qu'on a des retards à plus de 30 jours qui pèsent lourd...
04:36Qui sont pour la moitié, par exemple, du poste client ?
04:38Ça interroge.
04:40Et puis souvent, d'ailleurs, quand on creuse un peu,
04:41on se rend compte que c'est souvent un peu les mêmes clients.
04:43Donc, ça peut aussi marquer un certain déséquilibre
04:46dans la relation commerciale entre l'entreprise
04:48et les clients avec qui elles travaillent.
04:50Si vous êtes très exposé à ce genre de factures
04:54et que ça pèse lourd dans votre budget, dans vos finances,
04:58il faut commencer à se poser des questions,
05:00même si vous monitorez.
05:01Et une des solutions, c'est la facturage.
05:03Alors, la facturage, je l'ai rapidement défini tout à l'heure.
05:06Est-ce qu'on peut avoir peut-être la définition de l'expert ?
05:08Et puis, nous expliquer aussi, est-ce que la facturage,
05:10ça reste l'apanage de certaines typologies d'entreprises
05:13ou est-ce qu'au contraire, ça s'est développé ?
05:15Est-ce qu'une entreprise sur 3, une entreprise sur 5,
05:17une entreprise sur 10, aujourd'hui, fait appel à la facturage ?
05:20Alors, en fait, la facturage, c'est énormément développé.
05:22Traditionnellement, la facturage, il y a 20 ans en arrière,
05:25donc c'est une histoire ancienne.
05:26C'est une technique qui s'intéresse essentiellement
05:28aux petites entreprises,
05:30voire plutôt aux petites entreprises qui n'allaient pas très bien.
05:33Ça a complètement changé.
05:34Aujourd'hui, la facturage,
05:35aujourd'hui, concerne tout type d'entreprise,
05:37donc des petites, des moyennes, des très grandes,
05:39des très très grandes.
05:41Je dirais que, globalement,
05:42chaque entreprise vient chercher un besoin
05:44qui lui est un peu spécifique en un facturage.
05:46Donc, la solution, c'est une solution qui était très industrialisée,
05:49très standardisée,
05:50et on est passé dans une logique du sur-mesure,
05:53notamment parce que les grands groupes
05:54ont eu recours au cours des 10 dernières années
05:56à la facturage massivement,
05:58donc ont dopé la solution,
05:59ont permis aussi aux facteurs d'innover
06:01dans leur approche.
06:02Et donc, aujourd'hui,
06:03on a des solutions, encore une fois,
06:04qui collent au cas par cas,
06:05aux besoins des entreprises.
06:07Ça concerne toutes les entreprises,
06:08quelle que soit leur taille,
06:09des entreprises qui travaillent en France
06:11sur un marché purement franco-français,
06:13beaucoup, beaucoup d'entreprises
06:14qui travaillent à l'export,
06:15des entreprises qui sont multisites
06:17en France ou à l'international,
06:18donc beaucoup d'opérations qui sont faites
06:20pour des groupes dits pan-européens,
06:22voire même au-delà de l'Europe.
06:23On accompagne chez Algo,
06:24aujourd'hui, nous, des entreprises
06:25qui ont des sites au Canada,
06:26en Amérique du Nord, en Amérique latine,
06:28qui ont besoin d'intégrer ces filiales,
06:31ces business units,
06:32dans leur programme d'affecturage global.
06:34Donc ça, c'est quelque chose
06:35qui est très présent.
06:36Donc voilà, solution très sur mesure,
06:37au cas par cas,
06:38qui se regarde dans...
06:39C'est jamais deux fois,
06:39exactement deux fois la même histoire.
06:41C'est ça, l'intérêt, aujourd'hui,
06:42c'est qu'on a des facteurs
06:42qui sont capables de comprendre
06:43les besoins d'entreprise
06:44et qui sont capables d'apporter
06:46une solution vraiment taillée sur mesure.
06:48Et c'est ça, le rôle du broker,
06:50du courtier,
06:51c'est de sélectionner la bonne solution
06:52chez le bon facteur.
06:53Le rôle du broker, c'est effectivement
06:54de faire en sorte
06:55que la solution imaginée fonctionne.
06:57Ça n'est pas rien de le dire.
06:58Et on sert à ça, aujourd'hui.
06:59Nous, on permet de dire
07:00à nos clients,
07:01attention à tel sujet,
07:03attention au secteur d'activité,
07:05au process de facturation.
07:07Enfin, il y a plein de sujets
07:07qu'on regarde.
07:08Et l'idée, encore une fois,
07:09c'est comme quand on allume un moteur,
07:10il faut que ça marche
07:11et que ça se fasse bien.
07:13C'est structurant,
07:14mettre en place un contrat d'affecturage.
07:16Il faut que ça passe des années.
07:17Nous, on est très content
07:17de voir chez A-Groupe
07:18que les entreprises
07:18qu'on accompagne globalement,
07:19leurs solutions d'affecturage,
07:20elles passent le temps.
07:22Elles passent les cycles.
07:23Elles passent les cycles, exactement.
07:24Bon, allez, on a parlé
07:25de la promesse de l'affecturage
07:26avec l'expert.
07:27On passe à la mise en pratique.
07:29Alors, Julien Elie,
07:30directeur administratif et financier
07:32et DRH du groupe Gascogne,
07:34vous avez mis en place
07:35l'affecturage en 2012.
07:37On a même démarré un peu plus tôt,
07:38en 2008,
07:39effectivement, avec deux sociétés.
07:41Et à l'époque,
07:43le groupe cherchait des liquidités
07:44pour pouvoir, en fait,
07:46je dirais,
07:48continuer à investir
07:49et donc ne pas mobiliser d'argent
07:51pour son poste client.
07:53Et puis, effectivement,
07:54ensuite, on l'a étendu en 2012
07:55à l'ensemble des activités.
07:57Et dans un premier temps,
07:59avec un format qui était différent
08:00de celui d'aujourd'hui,
08:01il fallait que ce soit déconsolidant.
08:02C'est-à-dire que ça ne fasse pas
08:03apparaître cette dette au bilan.
08:05C'était le souhait
08:06de la gouvernance de l'époque.
08:07Donc, on comprend,
08:08mais on en est sorti aujourd'hui.
08:10Donc, on peut en parler
08:11deux ans plus librement
08:11que l'entreprise était
08:13dans une passe complexe.
08:15Donc, à ce moment-là,
08:16il y a le sujet
08:16de la communication
08:17à ses stakeholders,
08:19aux fournisseurs,
08:20aux gens avec qui on travaille,
08:21aux clients.
08:21En fait, ce qui a été difficile
08:23à admettre à l'époque,
08:25c'était que le contrat
08:26ne soit plus confidentiel.
08:27C'est-à-dire que nos clients
08:28soient au courant
08:30que nous avions ce contrat
08:32d'affacturage.
08:33Et ma crainte de l'époque,
08:34parce que j'y étais,
08:34c'était qu'on perde des clients
08:36ou que ça nous soit préjudiciable
08:40dans notre relation commerciale.
08:41Je me suis complètement trompé.
08:42Ça ne l'a pas été.
08:43Ça n'a rien généré du tout.
08:45Et c'est là que j'ai compris
08:46que j'avais une crainte
08:48qui était totalement infondée.
08:49totalement infondée.
08:50Parce qu'on a résisté
08:50un long moment
08:51avant d'accepter
08:52que le contrat
08:53ne soit plus confidentiel.
08:54Et puis, à un moment donné,
08:55on n'avait plus le choix du tout.
08:57Et en fait,
08:57il ne s'est rien passé.
08:58Ça a été un non-événement.
09:00Et je crois que ce qui est
09:01le plus important,
09:02c'est que dans cette période difficile,
09:05le facteur était là.
09:08Parce qu'en fait,
09:09ce qui est important
09:09pour la société d'affacturage,
09:11ce n'est pas le bilan
09:12de l'entreprise,
09:12c'est le fait
09:13qu'il y ait un poste client
09:14qui soit solide.
09:15Et on avait un poste client
09:16qui était solide
09:17avec beaucoup de clients différents
09:19de la PME,
09:19de la société,
09:20de la multinationale
09:21et ne dépendant pas
09:23d'un seul client.
09:24Voilà.
09:24Donc, ce qui les intéressait,
09:25c'était la qualité du poste client
09:26plus que la qualité du bilan.
09:28Et ça,
09:28quand on traverse
09:29des moments difficiles,
09:30c'est vraiment très appréciable.
09:31Mais vous dites
09:32que ça a été un non-événement,
09:33le fait de pouvoir,
09:34que votre écosystème
09:35ait pu comprendre
09:36que vous étiez
09:37avec une solution d'affacturage.
09:38c'est effectivement,
09:40vous le disiez Mathieu,
09:42une solution qui est privilégiée
09:43par des entreprises
09:43qui ne vont pas très bien.
09:45Donc, ça fait peur
09:46à son fournisseur
09:47ou à son client.
09:48Son fournisseur,
09:49pour des raisons évidemment
09:50qu'on imagine,
09:51est-ce que je te fournis ici,
09:52je vois qu'il y a un risque.
09:53Pour le client,
09:54sur des projets un peu important,
09:55est-ce que si je mets des arts,
09:57si je commence
09:58à payer des échéances,
09:59est-ce que je verrai
09:59la fin de ma commande ?
10:00Vous dites que ça n'a pas eu d'impact.
10:03Comment vous avez fait en sorte
10:04que ça n'en ait pas ?
10:04Il y a quand même
10:05eu une communication,
10:06il y a eu un effort
10:06qui a été fait,
10:07parce que ça,
10:08ça va intéresser je pense
10:09les gens qui nous écoutent.
10:09Oui, alors bien sûr,
10:10déjà sur un plan légal,
10:11il y a eu un courrier
10:12qui a été envoyé
10:14à chacun des clients concernés
10:16pour leur expliquer la situation.
10:18Et puis,
10:18quand on avait des questions,
10:21on a pris le temps
10:21de discuter avec nos clients.
10:23On n'a pas pris le temps
10:23de discuter avec chacun
10:24des 2000 clients du groupe,
10:25c'est absolument impossible.
10:27Mais en revanche,
10:27chaque fois que c'était nécessaire
10:29et qu'on a senti
10:30que c'était nécessaire,
10:32en lien avec l'équipe commerciale
10:33qui était également
10:33assez inquiète,
10:35on a déjà fait
10:35beaucoup de pédagogie
10:36déjà en interne,
10:37ça a commencé par là,
10:38avec des éléments de langage,
10:39avec des explications
10:41et de la pédagogie.
10:42Voilà, ça passe par
10:43de la pédagogie
10:44et de l'explication
10:44et quand on explique
10:45les choses en général
10:46et qu'on est transparent,
10:47ça passe plutôt bien.
10:48Si on devait expliquer rapidement
10:51aux directions financières
10:52qui nous regardent,
10:53tous les deux,
10:53la première chose qui va,
10:56le premier sujet
10:56qui va être à traiter
10:57lorsqu'on se pose la question
10:59de mettre en place
11:00une solution d'un facturage,
11:02qu'est-ce qu'on doit
11:02se préparer à faire,
11:05à la question
11:05auxquelles on va devoir répondre,
11:07peut-être un software
11:08ou un process
11:09à mettre en place ?
11:09La vraie question,
11:11c'est la compréhension
11:13du métier d'entreprise
11:13par les sociétés
11:15de la facturage
11:15qui sont interrogées
11:16par cette fameuse entreprise.
11:18Expliquer son métier,
11:19rentrer dans les détails,
11:20c'est le meilleur moyen
11:22de faire en sorte
11:22que le facteur à interroger
11:24comprenne bien
11:24le client
11:26qui est en face de lui
11:27et comment il doit
11:28s'adapter à ce client.
11:29C'est hyper important.
11:30En fait, je rappelle quand même
11:31que le facteur devient
11:31propriétaire
11:32des créances commerciales
11:34de l'entreprise.
11:35Donc ce transfert de propriété,
11:36il est juste déterminant
11:38et ça explique
11:40beaucoup de choses
11:40derrière en fait.
11:41Donc l'entreprise
11:42doit bien expliquer
11:43comment son business
11:45est organisé,
11:46à quel moment
11:46elle facture,
11:48est-ce que la facturation
11:49concerne une activité
11:49qui est complètement réalisée,
11:51est-ce que c'est
11:51une facturation
11:52pour une activité
11:54qui est partiellement réalisée,
11:55tous ces sujets
11:56sont extrêmement importants.
11:57Expliquer aussi
11:58d'où elle vient,
11:59où elle va,
12:00ça c'est super important aussi.
12:01Plus l'entreprise
12:04est claire
12:04dans ses intentions,
12:06plus le facteur
12:07sera capable
12:07de suivre l'entreprise.
12:08Globalement,
12:09c'est vrai
12:09ce que dit Julien
12:09est très intéressant.
12:10On se rend compte
12:10qu'une fois que c'est mis en place,
12:12même si ça tangue,
12:13si la communication
12:14entre le facteur
12:15et l'entreprise
12:15est bonne,
12:16le facteur reste.
12:18Globalement,
12:18c'est vrai
12:19dans à peu près
12:19tous les cas de figure.
12:21Je rappelle quand même aussi
12:22que le monde de la facturage
12:23s'est quand même
12:24pas mal bancarisé
12:25ces dernières années.
12:25Il n'y a plus
12:26beaucoup de facteurs indépendants.
12:27Les gros du secteur
12:28sont tous des filiales de banques.
12:30Et pour autant,
12:31on le voit,
12:31une fois qu'on a mis en place
12:32un programme de facturage,
12:34même si les relations
12:35avec la banque
12:36à un moment
12:36peuvent être amenées
12:37à se tendre un peu
12:38parce que le bilan
12:39est moins bon,
12:40si le poste client,
12:41l'actif poste client
12:42qui vaut de l'or
12:43est bien maîtrisé,
12:44généralement,
12:45l'accompagner
12:45d'un facturage,
12:46elle reste pour accompagner
12:47l'entreprise,
12:48y compris en période
12:48de turbulence.
12:49Moi, je vois deux impacts
12:50pour la direction financière
12:52et l'entreprise.
12:52Il y a bien sûr
12:53un sujet d'informatique
12:55parce qu'il faut être capable
12:56de produire les fichiers
12:57qui devront être remis
12:58aux facteurs
12:59en support
13:00aux créances cédées.
13:01Donc,
13:02il y a plusieurs formules
13:04possibles
13:04d'affacturage,
13:06les adaptations informatiques
13:07sont plus ou moins importantes.
13:09Donc,
13:09il y a un travail
13:09qui doit être fait
13:10avec l'éditeur de logiciels
13:11et le service informatique
13:11concerné.
13:13Donc, ça,
13:13c'est un premier sujet.
13:14Et le deuxième sujet,
13:15je dirais,
13:15c'est s'interroger
13:16et travailler
13:17sur ces process
13:18parce que la plupart du temps,
13:20en tout cas,
13:20à partir d'un certain niveau
13:21de taille d'entreprise,
13:23le facteur délègue
13:24la gestion des créances
13:26à l'entreprise.
13:27Donc,
13:28quelles sont nos procédures
13:29en termes de recouvrement,
13:30en termes d'assurance crédit,
13:31en termes de gestion
13:33de la vie de la créance.
13:34Et donc,
13:35je pense que ça oblige
13:37à se questionner
13:37et éventuellement
13:38à s'organiser mieux
13:39parce qu'on est en délégation
13:42vis-à-vis du facteur.
13:44Vous avez toutes les clés en main
13:45pour lancer un projet
13:46d'affacturage
13:46dans vos entreprises.
13:48Merci de nous avoir écoutés.
13:49Une dernière question,
13:4910 secondes.
13:50Est-ce que l'affacturage,
13:51ça coûte cher ?
13:52La question,
13:52c'est à quoi il faut,
13:54comment il faut consommer
13:55ces liquidités ?
13:57Moi,
13:57je crois qu'aujourd'hui,
13:58si on a une possibilité
13:59d'affacturage,
14:00il faut le faire
14:00pour garder les possibilités
14:02d'emprunt
14:02pour faire autre chose,
14:03notamment dans des entreprises
14:04industrielles comme les nôtres
14:05où il faut investir.
14:06Merci beaucoup à tous les deux
14:07pour votre présence
14:08sur nos plateaux.
14:09C'était le Dealmakers Show
14:10dédié à la facturage.
14:11Vous pourrez retrouver également
14:12cette émission en replay
14:13sur bsmart.fr,
14:15la suite de vos programmes
14:15dans un instant.
14:16Merci à tous.
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