La vente est un métier noble ! [Christophe Fournier] - Vidéo Dailymotion

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27/05/2025

Xerfi Canal a reçu Christophe Fournier, professeur agrégé des universités, IAE de Montpellier, Président AUNEGE, pour parler du métier de la vente.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.

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00:00Bonjour Christophe Fournier. Bonjour Jean-Philippe Denis. Christophe Fournier,

00:11vous êtes professeur à l'IEE de Montpellier, vous êtes président de NEJ, qui est l'association des

00:15universités numériques en économie gestion. Vous êtes un spécialiste de management de la

00:20force de vente. Discipline qui n'existe pas. J'ai envie d'être un peu provoque. Discipline

00:26qui n'existe pas parce qu'on pense en marketing finalement qu'on s'occupe de la vente. On pense

00:31en RH qu'on s'occupe de management et donc management de la vente, est-ce que j'ai bon ?

00:36Malheureusement, vous avez un petit peu bon en ce qui concerne tout le champ académique mais

00:42pourtant le commercial joue un rôle fondamental pour mettre à disposition, écouler les produits,

00:50faire la relation entre l'entreprise et les clients. Alors ce n'est pas le seul canal. Aujourd'hui,

00:57on peut avoir des canaux tels que internet, mais on peut avoir des canaux plus anciens tels que le

01:02marketing direct, ce qu'on appelait à l'époque le phoning, le mailing, voire le catalogue qui est

01:07devenu aujourd'hui un catalogue électronique. Mais dans bon nombre d'entreprises et notamment

01:10B2B, business to business, le commercial occupe une place fondamentale et j'allais dire des fois une place

01:17royale dans l'entreprise. C'est tout le paradoxe que j'aurais dû dire au plan académique n'existe

01:22pas parce qu'on a le sentiment que finalement c'est pas prestigieux, surtout en France. On a

01:29beaucoup de mal à parler de vente, on a du mal à parler concret, on a du mal à parler argent.

01:34Voilà. Finalement, est-ce qu'il n'est pas temps de faire la révolution de ce point de vue-là ? C'est

01:39à dire de dire en fait le commercial ça doit être le cœur, c'est pas juste le cambouis. On doit

01:46placer au cœur de la réflexion cette question commerciale. Déjà voilà, le commercial, on a de

01:52plus en plus de mal. Avant on parlait du vendeur et c'est mal vu. C'est une image très négative du vendeur.

01:58C'est le vendeur de bagnoles, c'est le vendeur de machinalerie. Même maintenant commercial, c'est un

02:02petit peu compliqué. Donc on va parler de chargé de relations clients. Bref, après ce qu'il faut,

02:10c'est définir ce que c'est qu'un commercial. Parce qu'il y a une très grande variété de situations

02:14commerciales. Il y a des commerciaux qui sont juste des preneurs d'ordre. Il y a des commerciaux qui

02:18vont avoir un seul client dans leur, pas dans leur carrière, mais dans leur activité. C'est les

02:23managers de compte clé. Et puis on a des vendeurs qui s'occupent, ou des commerciaux qui s'occupent

02:28de produits technologiques. Il y en a qui, le relationnel c'est important, d'autres c'est du one shot.

02:32Donc ils sont fondamentaux et il y a une très grande variété de situations et derrière de carrières possibles.

02:40Et finalement, est-ce que, ce que j'ai dit ça n'existe pas, mais c'est pas vrai, ça existe. Il y a quand même

02:47des chercheurs qui travaillent sur ces questions. Vous en faites partie de ceux qui vraiment ont travaillé

02:52cette question commerciale. Est-ce qu'on a des enseignements qu'on peut puiser dans la recherche

02:56qui sont susceptibles d'aider aujourd'hui les entreprises à penser le problème commercial ?

03:00Alors, on est quelques centaines dans le monde à s'occuper de cette problématique.

03:05Souvent en prise directe avec les entreprises parce que lorsqu'il faut collecter un échantillon

03:11de 100 ou 200 commerciaux, déjà il faut avoir un sujet qui soit intéressant pour les entreprises

03:16et qui vous ouvre les portes de leurs forces de vente. Donc on est très opérationnel.

03:20Alors, j'aime bien citer une de mes recherches à un impact managérial très fort qui concerne le climat

03:27éthique de l'entreprise. Et j'ai démontré que lorsque le climat éthique était plutôt négatif,

03:32les très bons commerciaux ont tendance à quitter cette entreprise parce qu'ils n'ont pas besoin

03:38de jouer avec les règles d'être à la frontière de ce qu'il faut faire ou pas faire pour être ce

03:46qu'on appelle des top performers dans le jargon. Et donc ça, c'est extrêmement important parce

03:49qu'on a souvent la question, c'est mais est-ce que si je suis trop éthique, est-ce que je vais

03:53pas perdre des opportunités commerciales, etc. Vous risquez, si vous n'êtes pas assez éthique,

03:58de perdre vos top managers, vos top sellers. Et ça, c'est un vrai problème parce qu'on a du mal dans la

04:04fonction commerciale à recruter de bons commerciaux. Donc d'excellents débouchés pour des étudiants.

04:09Extrêmement intéressant. En tout cas, mettre la question du commercial au cœur, au centre de la

04:17recherche en gestion d'avenir. C'est essentiel, c'est très qualitatif aussi. Je pense par exemple à des

04:24travaux autour de l'humour et comment l'humour permet de nouer la relation commerciale. Il est

04:30temps qu'en France, on prenne conscience de l'importance de cette dimension un peu oubliée. Voilà.

04:35Totalement. Merci à vous. Merci Jean-Philippe Denis.

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