Mercredi 16 juillet 2025, retrouvez Olivier Liot (Cofondateur, Norman K Family Office) dans SMART PATRIMOINE, une émission présentée par Nicolas Pagniez.
00:00Bienvenue sur Bsmart4Change pour une interview exclusive à l'occasion du Sommet du Patrimoine et de la Performance.
00:13On a le plaisir d'être en plateau avec Olivier Liuot. Bonjour Olivier Liuot.
00:16Bonjour Nicolas.
00:17Vous êtes cofondateur de Norman Kaye. Avec vous on va évoquer ce sujet qui anime quand même beaucoup de professionnels de la gestion de patrimoine à l'heure actuelle.
00:23Ce sujet de la consolidation à l'oeuvre dans le secteur. Il ne se passe pas une seule semaine sans qu'on voit des nouvelles en matière d'acquisition, de fusion ou autre.
00:33On va essayer de comprendre ensemble ce qui se passe dans le secteur.
00:37Alors c'est vrai que moi j'ai l'habitude de traiter ça plutôt via le prisme de la consolidation du secteur des CGP.
00:42Mais on en parlait juste avant l'émission. Vous me disiez il n'y a pas une consolidation.
00:45Il y a plusieurs consolidations à l'oeuvre selon les différents segments de marché à l'heure actuelle.
00:48Comment est-ce que vous regardez ça chez Norman Kaye qui existe depuis 2021 ?
00:53Donc assez jeune sur le secteur mais avec une croissance très forte et qui du coup challenge, regarde un petit peu ce qui se fait aujourd'hui sur le marché.
01:01Oui tout à fait. Norman Kaye existe depuis quelques années. Nous on est présent sur le segment de la gestion de fortune.
01:07Nous sommes une plateforme de gestion de fortune. On a à peu près 70 collaborateurs présents sur plusieurs pays.
01:12Donc multi juridictions, multi métiers.
01:14Notre objectif c'est finalement de pouvoir adresser toutes les problématiques d'un client sur une même structure, que ce soit à Londres, à Paris, à Genève, à Luxembourg ou ailleurs dans le monde.
01:25Et effectivement pour revenir sur le sujet de la consolidation, il n'y a pas une consolidation mais des consolidations.
01:29D'accord.
01:30Selon le segment de marché qu'on adresse.
01:32Donc on a vu depuis 4-5 ans finalement, après pandémie, une consolidation très très forte se mettre en place sur le segment gestion de patrimoine, gestion privée.
01:41Bien sûr.
01:41On a vu naître des plateformes qui aujourd'hui gèrent une dizaine de milliards ou des dizaines de milliards alors qu'ils géraient que quelques centaines de millions il y a encore 4-5 ans.
01:49Oui tout ça s'est fait très vite en plus. La consolidation à l'oeuvre elle est assez rapide.
01:54Extrêmement rapide et puis je pense qu'on en est au balbutiement.
01:56Donc il va se passer encore beaucoup de choses.
01:57Il reste de la place pour une consolidation encore plus forte aujourd'hui.
02:00Exactement. Il reste de la place et je vais y revenir selon moi sur la vision que j'en ai.
02:04On a une segmentation gestion de fortune qui elle n'a pas tout à fait consolidée.
02:08Donc sur la gestion de fortune c'est encore une autre activité puisque finalement c'est plusieurs acteurs.
02:13Il y a des MFO, il y a des single FO, il y a des sociétés de gestion, il y a des conseillers en gestion patrimoine qui ont une activité de famille et office.
02:24Parce que là on parle de tickets plus élevés quand on parle de gestion de fortune.
02:26C'est surtout ça. Et c'est sur cette partie là où il n'y a pas encore eu la consolidation qu'on a pu voir sur le secteur des CGP par exemple ?
02:34Tout à fait. C'est à dire qu'à partir de quelques millions jusqu'à quelques dizaines ou plus de millions, on est sur ce segment de gestion de fortune.
02:41La consolidation n'a pas encore tout à fait commencé. Pourquoi ? Parce que c'est une activité qui est plus intitue personnalée.
02:46Je pense qu'il y a encore plus de difficultés à consolider.
02:48Mais il y a eu quelques opérations. On a vu que certains multifamily office ont été rachetés par des plateformes de CGP.
02:53Donc on est vraiment au début. Alors pourquoi une consolidation ou pourquoi déconsolidation ?
02:59Tout simplement parce qu'il y a des défis à affronter. Ces défis sont, on a tendance à dire généralement au nombre de trois.
03:05Le premier défi c'est l'inflation réglementaire avec énormément de textes qui imposent finalement à tous ces acteurs d'investir massivement.
03:12Et donc les coûts sont relativement importants.
03:13Donc quand on est trop petit, on ne peut plus faire face à l'inflation réglementaire, c'est ce qu'il faut comprendre ?
03:16C'est un peu la conclusion effectivement qu'il faut en tirer.
03:19On a également le sujet des clients qui sont de plus en plus jeunes, de plus en plus sophistiqués, qui ont des attentes beaucoup plus fortes.
03:26Donc ça nécessite d'investir dans les équipes qui amènent une offre beaucoup plus diversifiée, des produits plus compliqués et peut-être différents de ceux qu'on pouvait commercialiser il y a quelques années.
03:34D'accord, ça c'est un lien direct, peut-être pas mais c'est un lien direct avec les plateformes qui permettent d'investir seuls où on se dit bah tiens il faut aller, ça a changé les comportements, il faut aller accompagner ces jeunes ou moins jeunes mais d'une manière différente ?
03:46Oui, c'est en fait, il faut surtout essayer de comprendre qui on est en face de nous.
03:49En face de nous, on a des gens qui sont de plus en plus jeunes, qui cachent à vous de plus en plus jeunes.
03:53Il y a une forte transmission intergénérationnelle qui est en train de s'opérer en ce moment.
03:56Donc les attentes, c'est du digital, c'est du live, c'est du reporting sur mesure, c'est beaucoup effectivement de tailor-made pour prendre un terme anglo-saxon.
04:04Et donc il faut s'adapter.
04:05Et donc ça rejoint aussi le thème de la digitalisation qui est le troisième axe, c'est que toutes ces plateformes, tous ces acteurs doivent investir dans la digitalisation.
04:12Chez Norman Key on l'a fait, c'est obligatoire, on est obligé de passer par cet investissement, mais au moins ça coûte.
04:19Donc forcément face à ces défis, on se rend compte que tout le monde a envie soit de faire des synergies, soit de mettre en commun des expertises.
04:26Et ça nous amène aussi à ce qui est en phase de la consolidation, c'est-à-dire des acteurs du private equity, du monde du M&A, où finalement c'est relativement calme en ce moment.
04:35Mais il y a bien un secteur d'activité où c'est intense, on l'évoquait précédemment, c'est sur le service financier.
04:41Tout simplement, on est face à un secteur d'activité qui offre une certaine capacité à prévoir les revenus futurs.
04:47C'est un marché atomisé, beaucoup de petits acteurs qui ont besoin de se regrouper.
04:52C'est quelque chose qui est ESG compatible et donc forcément d'un côté on a des gens qui ont besoin de se regrouper ou d'être beaucoup plus gros pour atteindre une taille critique.
05:00De l'autre on a des acteurs du PI qui sont consommateurs de ce genre d'investissement parce que plutôt fiable, plutôt sécure dans un environnement qui est incertain.
05:07Si je comprends bien, ça n'est que le début de la consolidation, là où on a l'impression qu'il s'est déjà passé beaucoup de choses en quelques années.
05:13Mais si je reviens sur ce que vous nous disiez au début, il y a encore de la place pour que ça continue.
05:18Ça veut dire quoi ? On va avoir 4, 5, 6 gros acteurs en France du métier global de la structuration et de la gestion de patrimoine ?
05:26Je pense qu'il y en a plus. Je pense surtout qu'il y a aussi une troisième consolidation que je n'ai pas évoquée qui est la consolidation des banques privées.
05:32On le voit beaucoup, on le voit à Paris, mais on le voit avec des milliers, etc.
05:37On voit aussi beaucoup UBP qui rachète des structures de banques privées à Londres.
05:40C'est vrai un peu partout en Europe, une consolidation du secteur de la banque privée.
05:44Mais pour revenir sur la consolidation des acteurs indépendants, non bancaires, je pense qu'on est vraiment au début.
05:49On voit qu'effectivement, il y a moins d'une dizaine de plateformes qui sont en train d'émerger, qui sont vraiment des consolidateurs.
05:54Ces gens-là sont plutôt en train d'essayer maintenant de faire des champions régionaux, des champions régionaux qui émergent.
05:59On est sur des plateformes qui sont uniquement en France ou un petit peu à l'international, mais très peu.
06:04Donc, je dirais que le second step pour ces plateformes, ça va être d'aller conquérir l'Europe sur ce segment gestion privée, gestion de patrimoine.
06:12Et c'est faisable de conquérir l'Europe quand on est effectivement sur une relation de confiance de personne à personne quand même,
06:19de nécessité d'avoir des convictions sur des investissements.
06:21Vous l'avez dit, on crée des champions régionaux justement aussi peut-être parce que c'est difficile d'avoir la même offre globale sur tout l'hexagone.
06:27Comment est-ce qu'on fait pour garder cette proximité dans un marché qui se consolide ?
06:31Alors, nous sommes convaincus que toutes ces plateformes, et je vais plutôt parler désormais de la partie de la chambre fortune de Norman Cay,
06:38nous sommes convaincus qu'il va y avoir une consolidation sur ce segment-là qui va être international,
06:43dans un premier temps européen qui va toucher le Moyen-Orient, l'Asie, et qui un jour y aura sûrement au niveau US.
06:48D'accord.
06:48Ça, c'est écrit. Le temps va être long.
06:52Mais ça veut dire plus de concurrence étrangère aussi dans la consolidation à l'œuvre en France ?
06:55Exactement. Il y aura sûrement de la concurrence étrangère qui arrivera en France.
06:59Mais dans un premier temps, si on se positionne, nous, acteurs français qui voulons émerger ou faire émerger des grandes plateformes de gestion de fortune à l'international,
07:06on considère qu'aujourd'hui, en tout cas chez Norman Cay, que pour offrir ou bien adresser les problématiques d'un client et pour bien le servir,
07:13il faut être en capacité d'être spécialiste de Paris, de Londres, de Genève, de Luxembourg, du Moyen-Orient,
07:18puisque finalement, sur ce segment de clientèle, ce sont des clients qui sont globaux, qui ont des intérêts économiques très diversifiés,
07:24avec des géographies très différentes. Et il faut être capable d'être un peu partout pour pouvoir adresser toutes ces problématiques.
07:30Dernière question. Vous avez déjà partiellement répondu, mais je vous la repose.
07:33Quand on s'appelle Norman Cay, qu'on a été créé il y a trois ans, qu'on a effectivement la croissance que vous avez évoquée,
07:39et qu'on voit ce secteur qui se consolide, qu'est-ce qu'on fait ? On n'a pas le choix, on consolide aussi ?
07:43C'est ça. Effectivement, je pense qu'il y a deux types d'acteurs. Il y a ceux qui veulent consolider,
07:47puis il y a ceux qui, à un moment donné, vont se dire qu'on ne peut pas rester indépendant.
07:50Donc à ce moment-là, on accepte de s'adoser à un grand groupe.
07:52Nous, on a fait le choix d'être dans celui qui va consolider, parce qu'on considère que la croissance organique qu'on a depuis nos débuts,
07:59on n'a jamais fait de croissance externe, est quelque part un gage de légitimité et de crédibilité à partir sur cette conquête de la croissance externe.
08:06Et aujourd'hui, effectivement, on est présent à Londres, à Genève, en France, être présent à Luxembourg, à Milan, à Madrid, à Abu Dhabi, à Dubaï.
08:15Donc vous avez déjà commencé, vous le volet international.
08:18On a commencé, on a mis un pied dedans, on voit que ça fonctionne, et c'est le sens de l'histoire,
08:22puisque, encore une fois, nos clients sont des grandes familles, des entrepreneurs.
08:27Ces entrepreneurs sont présents un peu partout dans le monde, ils ont des intérêts corporate,
08:30des intérêts économiques privés un peu partout dans le monde,
08:32et ils ont besoin d'une structure de conseil intégrée, capable d'accompagner sur l'ensemble des besoins.
08:38Merci beaucoup Olivier Liot de nous avoir accompagné ici sur le plateau au sein du sommet du patrimoine et de la performance.
08:44Olivier Liot, je rappelle que vous êtes cofondateur de Norman K. Merci beaucoup.
08:46Merci Nicolas.
08:47Et merci à vous, à très vite sur Bsmart4Change.
