- 28/06/2025
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NotíciasTranscrição
00:00Música
00:30Sejam todos bem-vindos ao nosso Sala Antagonista, aqui a gente vai conversar com pessoas que tiveram histórias de sucesso, não só na vida profissional, mas também na vida pessoal, e às vezes nem tanto sucesso assim o tempo todo, né?
00:45Porque a gente fica, às vezes, pensando que a vida das pessoas, né? Quando a gente olha para a grama do vizinho, a grama do vizinho é sempre mais verdinha, mas a verdade é que tem muita coisa entre onde começamos e onde estamos e onde vamos.
00:59E essa é a ideia aqui do nosso Sala Antagonista.
01:02Hoje eu vou falar aqui com o nosso querido Douglas Salvador, fundador do Clube do Malte, que é o maior clube de cervejas, o maior clube de assinatura de cervejas do Brasil e uma das lojas mais tradicionais cervejeiras do país também.
01:15Vamos conhecer um pouco da história dele e como é que ele construiu essa marca, essa história do Clube do Malte.
01:29Douglas, antes de mais nada, seja muito bem-vindo.
01:36Eu quero começar, antes da gente falar do Clube do Malte especificamente, eu quero falar sobre você.
01:41Você nasceu em uma cidadezinha no interior do Rio Grande do Sul e conta para mim como é que isso começou e se você já imaginava que você ia parar onde você estava, o que você imaginava lá no começo.
01:55Rodrigo, obrigado aí pelo convite, né? Somos conterrâneos, né, cara? Conterrâneos e colorados, né, cara?
02:02Então temos muita coisa aí em comum, mas, cara, é isso, eu sou do interior do Rio Grande do Sul, né?
02:09Vim bem pequeno para Curitiba, hoje eu moro em Curitiba, meus pais se mudaram para lá quando eu tinha sete anos.
02:17Qual o nome da cidade lá no Rio Grande do Sul?
02:19A cidade lá no Rio Grande do Sul chama Teutônia.
02:21Teutônia, para quem não conhece aí, Teutônia.
02:24É, grande Teutônia.
02:25A gente acabei vivendo lá, né, Curitiba é uma cidade muito boa, muito legal, a gente se formou lá, viveu lá a vida inteira, aí casei e resolvi ficar por lá, né.
02:37E, cara, não, nunca imaginei que ia trabalhar com cerveja, assim, eu...
02:41Você chegou a fazer faculdade, certo?
02:43É, eu tenho, assim, uma história de formação e de trabalho bem atípica, assim, porque eu já fiz uma porrada de coisa, né, cara?
02:53Eu sou engenheiro de formação, aí quando eu me formei, eu não exerci engenharia, fui trabalhar numa empresa de treinamento, desenvolvimento executivo,
03:05até aqui de São Paulo, muito legal, chamava Manakei.
03:08Faz tempo que eu não falo com eles, não sei se estão operando ainda.
03:11Trabalhei lá dois anos, depois fui pra uma agência de publicidade, e aí acabei fazendo carreira lá, fiquei dez anos.
03:18Você fazia o que em publicidade?
03:20Eu trabalhava, no início eu trabalhava como atendimento de clientes, né, tinha algumas contas que eu atendia.
03:27Depois, num determinado momento, eu fui criar um negócio novo com um dos chefes que eu tive, que era dono de uma das agências que eu trabalhava,
03:35e aí a gente montou uma segunda agência dentro do grupo.
03:38Cara, foi bem legal, foi uma experiência de gestão, assim, bacana, e aí foi nessa agência que eu comecei a, de fato,
03:47entrar no mercado de cerveja, porque uma das contas dessa agência era a cervejaria Eisenberg, lá de Blumenau.
03:53Na época eu tinha uns 30 anos, 32 anos, assim, comecei a me apaixonar pelo negócio da cerveja,
03:59e eu sempre fui um cara muito empreendedor, assim, eu trabalhava como executivo, mas, cara, na prática eu
04:07trabalhava como se o negócio fosse meu, assim, pô, chegava cedo, embora tarde, fechava as janelas,
04:13tinha aquelas dores todas, assim, de ter um negócio, aí eu falei, puta, eu vou montar um negócio, né.
04:18E aí eu olhei pra esse mercado de cerveja e falei, olha, eu acho que esse negócio vai, ele vai, ele veio pra ficar, né,
04:27porque depois que você toma uma cerveja boa, assim, você não quer voltar a tomar cerveja ruim, né,
04:32muito parecido com vinho, né.
04:35E, cara, aí a decisão foi mais ou menos assim, eu queria empreender,
04:39eu tava num momento da vida que queria montar um negócio,
04:41e aí decidimos montar o Clube do Malte, que até no começo...
04:46Já como um plano de assinatura no começo, não, né.
04:49Até interessante que o primeiro nome do Clube do Malte era Confraria do Malte, né,
04:55e aí eu, como publicitário, falei, pô, vou fazer uma marca,
04:59vou depositar a marca do INPI e vou começar por aqui, né.
05:03Pô, depositei uma marca lá, veio uma negativa do INPI,
05:06e falei, ó, cara, não dá pra você registrar essa marca aí.
05:09Eu falei, pô, mas por que não?
05:11É porque tem uma restrição aqui, que toda vez que tem uma marca
05:17que seja, que tem alguma similaridade sonora,
05:23você não pode registrar ela.
05:25Eu falei, tá, mas qual é a marca?
05:26Falei, ó, tem uma confraria aqui de mulheres lá de Minas,
05:28chamada Confraria do Esmalte.
05:31E aí, você não pode.
05:34Eu falei, putz, a vida deu.
05:35Cara, recebia lá negativa, comentei, né, com os amigos na agência, assim,
05:39daí um amigo meu me falou, cara, esse nome também é meio ruim pra cerveja, cara.
05:46Põe a clube, cara, clube é um negócio mais popular,
05:48cerveja é um negócio mais simples e tal.
05:50Falei, cara, vou colocar clube, acho que você tá certo.
05:52Aí virou o clube do Malte.
05:54Que ano era isso?
05:55Isso em 2009.
05:57E aí a gente montou, a gente começou a operar mesmo o negócio em 2010,
06:01com uma loja física.
06:04A gente começou a testar o conceito nessa loja,
06:06era um momento, assim, que...
06:08Era um momento de descoberta pra todo mundo, assim, era um...
06:11Era você e quem?
06:12Cara, era...
06:12Fala a gente, somos quem?
06:14Então, era eu e eu, no começo, né, eu e eu.
06:17Esse negócio, ele tinha...
06:19Era uma operação que ele tinha uma operação de gastronomia junto,
06:23tinha um restaurante e um bar.
06:25Então, era um restaurante, uma loja e um bar.
06:28Era um restaurante.
06:28Era uma loja de cerveja especial só?
06:30Ou tinha coisas de gastronomia?
06:31Não, era um bóreo só de cerveja especial, assim,
06:33durante o dia abria como restaurante e à noite abria como um bar.
06:37Porque ele ficava no centro de Curitiba, lá, né?
06:40Você lembra quanto você colocou nesse negócio?
06:42Cara, eu lembro.
06:43Eu lembro porque foi uma das primeiras que eu fiz, assim,
06:47eu peguei toda a minha grana e coloquei no negócio, assim,
06:50eu tinha, acho que era 350 paus na largada,
06:53depois coloquei mais 50 ainda no começo.
06:56E eu sempre falo, cara,
06:58tinha que ter já buscado uma grana na saída ou estruturada, né?
07:02Mas, cara, eu tava com tanta vontade de montar um negócio
07:04e operar, assim, que eu fui...
07:07Mas era tudo que você tinha naquele momento?
07:09Cara, tudo que eu tinha.
07:10Você já era casado?
07:11Eu casei em 2009.
07:13Foi bem...
07:13O começo foi bem atribulado, assim,
07:15eu casei em fevereiro de 2009.
07:18E aí, eu comecei a reformar na metade do ano.
07:23E aí, o meu pai, na época, do nada,
07:25ainda descobriu que tava com uma doença,
07:27tava com um aneurisma.
07:29E, pô, meu pai morreu, assim, tipo, em 15 dias.
07:32E aí, ele morreu em dezembro e a gente abriu, tipo, 5 de janeiro, assim.
07:36Então, cara, foi um negócio, assim, os primeiros, sei lá, seis meses, assim.
07:41E eu falo a gente porque daí o meu irmão, na época, tinha estudado gastronomia
07:47e veio trabalhar comigo ali no negócio, né?
07:51Então, pô, a gente trabalhava, assim, meio anestesiadão, assim, né?
07:54Ainda meio...
07:55Então, foi meio atribuladão, assim, cara.
07:57Mas foi legal.
07:59Foi um momento bom.
08:00Você acha que a gente entrou...
08:01Pô, nós somos uma das primeiras marcas no Brasil a entrar nesse negócio de cerveja, assim.
08:06E, pô, foi um puto aprendizado, porque a gente se bravou, cara.
08:10Não tinha nada, cara.
08:12Vocês abriram uma loja física em Curitiba?
08:14Em Curitiba.
08:15E aí, a gente ficou...
08:17A loja ainda existe?
08:18Não, nós decidimos em 2017 e 2019, a gente teve duas lojas.
08:24Sair do negócio do varejo online e focar só no...
08:27Varejo físico.
08:27Perdão.
08:28Sair do negócio do varejo físico e focar só no online.
08:31E, pô, assim, uma sorte, né?
08:34Porque daí, em 2020, veio a pandemia, assim.
08:37Então, acho que eu teria fechado as lojas com toda certeza, assim.
08:43Mas...
08:43Sim, fiz você pular no tempo.
08:45Vamos voltar.
08:45É, mas eu ia fazer o resgate ali.
08:50Quando a gente montou o negócio online, o negócio físico, a loja lá de Curitiba,
08:55a gente percebeu rapidamente, assim, que precisava escalar um pouco o negócio, né, cara?
09:00Um negócio, assim, de...
09:02Cerveja, você precisa ter um pouco de escala, assim,
09:04pra conseguir trabalhar com uma margem interessante.
09:07E aí, a gente...
09:09Até na época, eu vim pra São Paulo.
09:11Nesse momento, tinha um amigo que quis entrar no negócio e investir junto comigo e tal.
09:16E aí, a gente contratou o Marcelo Scherto.
09:19O Marcelo Scherto era...
09:21Na época, era o presidente da Associação Brasileira de Franchising.
09:25E foi, pô, foi legal.
09:26Assim, que o...
09:27A gente veio pra cá e o Scherto falou,
09:30cara, o negócio de vocês é muito bacana e tal.
09:32Daí, eu falei, ah, mas passa uma proposta e tal.
09:35Daí, ele passou uma proposta e falou assim,
09:37Pô, Scherto, não dá, cara.
09:38Não, vou...
09:40Tem que vender meu fígado pra pagar isso, cara.
09:42Espera mais um tempo, a gente fecha com você e tal.
09:46Daí, ele falou, não, cara, faz o seguinte.
09:48Gostei demais de você e tal.
09:50Me diz quanto você quer pagar.
09:52Você estava pagando pelo quê, exatamente?
09:53Uma consultoria pra gente pensar numa expansão, cara.
09:56E daí, ele tinha feito, sei lá, uma proposta na época de 100 paus.
10:01Eu falei, Scherto, tenho 40.
10:04Eu faço por 40.
10:06Daí, eu falei, mas em 7 vezes de 6.
10:08Daí, eu faço.
10:10E aí, cara, a gente fez essa consultoria
10:12e a gente imaginava expandir o negócio por um modelo de franquias, cara.
10:17E foi legal o projeto, bacana, assim.
10:21Chegou no final do projeto, a gente tomou uma decisão.
10:23Ele falou, ó, vamos entrar no mercado online?
10:27Porque o mercado de cerveja cresce dois dígitos por ano
10:31e o mercado online também.
10:33Então, assim, cara, pro negócio dar errado,
10:35a gente tem que fazer muita coisa.
10:36Porque, pô, os dois mercados estão crescendo bastante.
10:39E aí, a gente entrou, montou em 2011, já,
10:42o clubedomalti.com.br.
10:44E, cara, na prática, a gente nunca mais saiu.
10:46O negócio, assim, a gente foi dragado pro negócio online, assim.
10:51E estamos nessa jornada até hoje, assim.
10:53Com muita coisa, muita coisa pra fazer ainda.
10:57Muita mudança, assim, né, nesse pós-pandemia do mercado, assim.
11:01O mercado digital foi extremamente impactado, assim, pela pandemia.
11:07E a gente tá ainda, até hoje, se adaptando a algumas coisas que mudaram ali.
11:11Mas, cara, a gente nunca mais voltou pro plano lá de expandir por franquias, assim.
11:16O seu irmão ainda tá no negócio, não?
11:17Não, nós saímos do...
11:18Quando a gente saiu do negócio de operação, assim,
11:21de loja física, não fazia mais sentido ter aquela operação e tal.
11:25A gente acabou não seguindo junto.
11:26Mas sem briga, a família continua tranquila.
11:29Cara, a gente tinha tudo pra brigar, um monte, né?
11:31Tudo filho de italiano, de alemão, assim.
11:33Mas a gente se dá bem.
11:35A gente se dá super bem, graças a Deus.
11:38Então, vamos lá.
11:382009, você começa o Clube do Malti.
11:402011, começa o online.
11:43E aí, uma operação conjunta.
11:45Online e físico.
11:46É, daí a gente achava, né, cara, que ia ter um monte de sinergia,
11:50de ter uma marca no físico e uma marca no online.
11:54E, na verdade, não tinha, assim.
11:55Porque eram ainda dois negócios pequenos.
11:57Então, somava a compra de tudo.
11:59Ainda era pequeno, só que operações completamente diferentes, assim.
12:04Então, a gente acabou focando mais, desde o início, no negócio online, né?
12:09A gente abriu com uma loja tradicional.
12:12E, cara, eu compro, armazeno, pego um pedido, preparo um pedido, envio pro cliente.
12:17Então, você tinha estoque? Você não começou sem estoque?
12:19A gente sempre teve estoque.
12:20A gente sempre operou como...
12:23E até hoje operamos, cara.
12:25Porque tem uma característica do negócio interessante, assim.
12:28O cliente, ele gosta de sortimento.
12:30E gosta de montar uma cesta com várias cervejas diferentes, né?
12:34Um pouco diferente, assim, do modelo americano.
12:36Assim, você vai numa liquor store e compra um six-pack de uma cerveja que você gosta, né?
12:41E lá você paga um dólar e meio, dois dólares.
12:44Aqui, cara, ó.
12:45É caro, né, cara?
12:46A cerveja ainda é cara, infelizmente.
12:48Já melhorou, né? Muito.
12:50O preço baixou e a qualidade subiu, né?
12:53É uma notícia legal, assim.
12:54Mas ainda ela é distante da cerveja mainstream que tá na ponta ali, né?
12:59Então, o cliente compra uma cesta, cara.
13:01Compra seis, oito.
13:03E ele gosta daí de experimentar coisas diferentes.
13:05Então, a gente, assim, é muito difícil de operar com estoque de terceiro.
13:09Nesse modelo chamado B2C lá.
13:12Eu pego um pedido teu e aí coloco numa fábrica pro cara te entregar.
13:17É difícil, cara.
13:17Ninguém vai lá coletar uma cerveja na fábrica, né?
13:20Fábrica é um negócio que vende em pallet, né?
13:22E a gente vende em caixinha.
13:23Então, acabou que a gente teve o estoque ali.
13:27E aí, em 2012, a característica do Clube do Malta interessante,
13:31a gente sempre esteve próximo dos clientes.
13:33Sempre ouviu os clientes, assim, e tal.
13:37E a gente tinha uma crença lá.
13:38Falou assim, olha, nosso negócio vai dar um monte de...
13:41Porque ele é frágil e é pesado.
13:45E não existe transportador preparado pra trabalhar esse produto.
13:49E, de fato, não tinha.
13:50Quando a gente começou, cara, a gente trabalhava...
13:5399% da entrega era com os Correias.
13:56E, cara, era muita, muita, muito, muito problema, né?
14:00Porque o Correia tava preparado pra trabalhar com envelope,
14:02não era uma empresa ainda focada em encomendas.
14:06E a gente falou, então vai dar muita coisa,
14:09mas a gente tem que sempre conversar com o cliente.
14:12O cliente não fica bravo se dá.
14:13O cliente fica bravo se você ignora ele.
14:15E aí, numa das trocas de e-mail, o cara escreveu lá e falou,
14:19cara, vocês têm que entrar nesse negócio de assinatura, hein?
14:23Troca de e-mail com o cliente.
14:24Um cliente escreveu pra gente, falou,
14:25ó, vocês têm que entrar nesse negócio de assinatura.
14:28Esse negócio é legal, né?
14:30Tem essa recorrência, você...
14:33E, além do mais, vocês têm clube no nome.
14:34Então, pô, vocês têm que montar um clube e tal.
14:37E daí a gente falou, cara, vamos estudar esse negócio de assinatura.
14:41E a gente foi lá no site e foi uma outra surpresa, assim,
14:44que a gente foi fazer uma pesquisa pra entender
14:47quais eram os termos mais buscados.
14:49E o termo mais buscado do site era a palavra copo.
14:53Copo de cerveja.
14:55A galera comprava, na época, copo pra colecionar e tal.
14:57Pô, vamos criar um clube com cervejas e um copo colecionável.
15:02E, cara, a gente nunca conseguiu matar esse produto.
15:04É o produto que mais vende até hoje, assim.
15:06A gente cria vantagens pro cara comprar só quatro cervejas,
15:09vantagens pro cara comprar seis.
15:12Mas o que vende é o quatro cervejas e um copo.
15:13Então, assim, são coisas, né, que...
15:16Entre os planos tem esse de quatro cervejas e um copo.
15:19Tem esse e é...
15:20É um copo...
15:21É um copo temático que ele tem a ver com os estilos
15:25que são entregues naquele mês, assim.
15:27Então, no mês que a gente manda cervejas IPA,
15:30vai um copo que combina com IPA.
15:32No mês que a gente manda cervejas Lagers, lá, mais leves de verão,
15:36manda uma Tulipa.
15:37No mês que manda cervejas belgas, manda uma taça.
15:40Porque a cerveja tem essa questão do copo, né?
15:44Pra você aproveitar melhor a formação de espuma
15:47e uma série de características da cerveja, né?
15:50Aquele pessoal que gosta do copo americano,
15:51pode continuar no copo americano ou é crime?
15:54Não, eu sou um cara muito tranquilo com isso, cara.
15:59Tomo o Heineken na calçada no copo americano ainda
16:03e sou feliz, entendeu?
16:05Mas, de fato, assim, por exemplo,
16:07você vai tomar uma cerveja muito complexa,
16:10uma cerveja triple, belga,
16:13ela lhe pede uma taça, né?
16:15Não é de graça, é porque, cara,
16:18ela forma muita espuma.
16:20Aí você precisa de uma boca um pouco mais larga
16:22pra você poder aproveitar da forma correta aquele líquido, né?
16:26Uma cerveja Pilsen, uma Bohemian Pilsen,
16:30uma cerveja que você toma, assim,
16:32uma temperatura mais baixa,
16:34cara, pede um copo um pouco mais vertical,
16:36ela faz menos espuma.
16:37Se você abre uma taça, ele não faz espuma.
16:40Então tem essas características, assim, né?
16:42Tá, mas eu não quero falar da cerveja ainda.
16:44Eu também, porque já tá me dando vontade
16:46de abrir uma e tomar aqui.
16:48Não, o que eu queria é...
16:50Eu quero entender melhor o clube.
16:52A jornada.
16:52Isso.
16:53Então, vocês começaram com a loja física,
16:56montaram a loja online,
16:57e agora vocês têm um clube de assinatura.
17:00É, daí a gente montou o clube.
17:01O que que é...
17:02Quais são os...
17:04Como é que se diz?
17:05Os desafios pra cada etapa dessa.
17:07Porque a loja física é uma coisa,
17:10a loja online é outra, bem diferente.
17:12Você até tava falando isso do estoque,
17:14a diferença de estoque,
17:15a diferença de gestão mesmo, né?
17:17Dos negócios.
17:19E depois o clube,
17:20que ainda é outra gestão também, né?
17:21É.
17:23A gente acabou se concentrando, né?
17:25Nesses anos todos, assim,
17:27em melhorar a gestão e ter os aprendizados
17:29dessa operação online, né?
17:31E nunca mais voltamos pra esse negócio do físico.
17:35Hoje é uma conversa lá, de novo,
17:37dentro da empresa, assim, né?
17:38Falar, olha,
17:39eu sou um defensor de voltar pro físico,
17:42mas num modelo completamente diferente.
17:44Assim, um modelo menor.
17:47Por quê?
17:47Porque, assim,
17:50cerveja é um negócio que tem margens apertadas,
17:53muita elasticidade de preço.
17:55A gente tá num momento, assim,
17:56que a Ambev e a Heineken começaram a gostar desse jogo.
17:59Deixa eu só explicar duas coisas, né?
18:00Margem apertada quer dizer que você,
18:02o custo é muito alto e o preço não é tão alto assim,
18:04a diferença que fica pra você é baixa.
18:08A margem clássica lá que você pega a receita,
18:11tira o imposto e daí você tira o teu CMV lá,
18:14que é o custo de mercadoria,
18:16ela é muito pressionada,
18:17porque a cerveja, ao contrário do vinho,
18:19ela tem uma validade menor, né?
18:21E quando começa a se aproximar da validade,
18:23o preço começa a cair na ponta.
18:25E isso pressiona a margem.
18:26Então, muitas vezes você gostaria de vender
18:29uma cerveja num preço,
18:31mas você não consegue vender ela num preço,
18:32porque existe uma pressão do mercado
18:35que tá puxando o preço pra baixo.
18:36E a elasticidade, preço,
18:38que você tava falando aí,
18:39o preço tá muito alto,
18:40você vende muito pouco,
18:41quando tá muito baixo, você vende bastante.
18:43Então, é um negócio, cara,
18:44que eu acredito, assim,
18:46que ele não aceita muito desaforo, sabe?
18:48Então, assim, eu acho que são ágeis menores,
18:53um conceito de conveniência,
18:54vender o produto gelado,
18:55um sortimento controlado,
18:58mas as pessoas, elas querem tomar.
18:59Elas param, compram um imposto de gasolina,
19:02compram cerveja lá no Aguara Ox,
19:04onde você tropeça aqui,
19:05tem um Ox aqui em São Paulo.
19:09Então, eu acredito em modelos, assim,
19:11físicos adaptados, menores,
19:13onde você consiga criar uma capitalidade.
19:15Eu acho que sim em restaurante, né?
19:17Mas a gente começou a se controlar, né?
19:19Voltando aqui nesse...
19:20A gente começou a se concentrar
19:21nesse negócio online,
19:24e aí só nele, cara,
19:26tem muito desafio, né?
19:27Porque, por si só,
19:30um negócio online é complexo, cara.
19:32Ele tem essa inteligência comercial,
19:36ele tem inteligência logística,
19:39de supply,
19:40porque você recebe a mercadoria,
19:41você tem que ter um jeito de guardar ela,
19:43você tem que ter um jeito de preparar,
19:45de separar.
19:46Aí você tem o da porta pra fora,
19:47que é chegar até a casa do cliente.
19:49você tem, cara,
19:52muitas complexidades de marketing digital,
19:54né?
19:55Porque, putz,
19:55você tem que entender
19:56de performance,
19:58de Google, de Facebook,
19:59de TikTok,
20:00você tem que entender de SEO,
20:01você tem que entender de rede de afiliados,
20:03você tem que entender como
20:04otimizar o teu site
20:06pra aparecer na busca orgânica do Google,
20:08você tem que entender de CRM,
20:10ter uma plataforma...
20:10Então, um negócio
20:11por si só, assim,
20:13já bem complexo.
20:15E por trás disso tudo, cara,
20:16tem um combustível chamado tecnologia,
20:18que tudo que você precisa fazer,
20:21você tem que ter
20:22profissionais de TI.
20:24Você tem que ter
20:25programador de back-end
20:26pra cuidar do pedido no teu RP,
20:28você tem que ter programador de front-end
20:30pra customizar a tua loja.
20:32Então, assim,
20:33ao longo dos anos, cara,
20:35só esse negócio online,
20:36ele já foi apresentando
20:37uma porrada de desafio, né?
20:38Porque...
20:39Você entendia disso
20:40quando começou lá atrás?
20:41Na verdade,
20:42eu não entendia nada.
20:43A gente foi fazendo,
20:44foi desbravando ali
20:45e internalizando coisas
20:48muitas vezes com o intuito
20:49de aprender, né?
20:52E aí é uma jornada,
20:53você se internaliza,
20:54põe um cara,
20:55aprende com ele,
20:56demora só assim,
20:56vou colocar isso fora de novo,
20:58vou achar um fornecedor.
21:00Aí, no primeiro momento,
21:01o fornecedor começa a te entregar
21:02mais inteligência
21:03do que você tinha dentro de casa,
21:04mas ele não cuida do teu negócio
21:06como o cara que tá ali dentro cuidaria.
21:08Não, pô,
21:08corta o fornecedor,
21:09traz o cara de novo pra dentro.
21:11Cara, você fica nessa tentativa, né?
21:14Que muitas vezes, assim,
21:16também não são conclusivas,
21:17porque às vezes o negócio pode dar certo
21:19porque o cara que se colocou
21:19não era bom,
21:20você achou que era no final,
21:21não era.
21:22Ou fora de casa não deu bem,
21:25não deu boa,
21:26porque o fornecedor também
21:26não era bom.
21:28Então, é...
21:29Tudo isso, cara,
21:31sem grana,
21:32fica complexo, né?
21:34Com grana, não.
21:36Com grana, cara,
21:36quem é o cara bom?
21:37Porque aquele cara é bom.
21:38Vamos trazer aquele cara.
21:39Você tinha dinheiro lá no começo?
21:41Não, a gente...
21:41Porque você falou que entrou
21:42com os 350,
21:43que eu tô entendendo
21:44que era tudo que você tinha na época, né?
21:45A bicicleta, o papagaio...
21:47A gente fez um negócio
21:48e faz ele até hoje,
21:50agora voltamos ainda mais a fazer.
21:52A gente sempre foi
21:54old school, assim, sabe?
21:56Então, a gente sempre
21:57tentou fazer uma empresa
21:59que conseguisse se virar
22:01do próprio caixa dela, né?
22:03E, em alguns momentos,
22:05se fosse necessário,
22:06a gente tomou a decisão.
22:07Falei, vamos preservar a equity
22:08e vamos endividar devagar, né?
22:13E aí vamos trazer o dinheiro
22:14que a gente precisa, tal.
22:16E, cara, algumas coisas
22:18foram legais dessa decisão, né?
22:20Assim, e outras não, né?
22:22Teve uma farra dos fundos
22:23de venture capital
22:24que tinha uma porrada de grana
22:26e colocava um dinheiro
22:27num monte de negócio ruim, né?
22:30E, cara, a gente não aproveitou isso.
22:33A gente não fez
22:34nenhuma captação grande ali e tal.
22:36Mas vocês conseguiram fazer
22:37alguma captação, não foi?
22:39Daí a gente foi pra um caminho, cara,
22:41em 2019, de fazer uma captação
22:43na própria base que a gente tem.
22:44A gente fez um equity crowdfunding, né?
22:48Mas hoje o mercado, por exemplo,
22:50tá, assim, muito mais interessado
22:53em empresas, em startups, tal,
22:55que consigam gerar caixa,
22:58que consigam ter equilíbrio
23:00e não fiquem consumindo caixa
23:01a vida inteira, né?
23:03Então, assim, hoje,
23:04o jeito que a gente faz
23:05é mais legal,
23:06mas antigamente
23:07não era, né, cara?
23:08Antigamente,
23:09o cara quer ideias disruptivas
23:11pra poder ter uma justificativa
23:12pra socar a grana que ele tem
23:14e não ter onde pôr,
23:15porque para juros,
23:152%, 3%,
23:16mas, né, capô,
23:17essas caras, hein?
23:18Uma coisa que eu tenho notado
23:19conversando com você
23:19é que você,
23:20você, pelo menos,
23:21as palavras de contabilidade,
23:24etc e tal,
23:24você tá por dentro.
23:26Você aprendeu isso
23:28durante o negócio?
23:29Era algo que era
23:30de seu interesse já?
23:31É, não era,
23:32mas, e algumas palavras
23:35eu não sei ainda,
23:36mas contabilidade é uma área
23:37que eu estudo muito hoje, né?
23:38Por quê?
23:39Porque é interessante, né,
23:42essa jornada de você ter
23:43um negócio ali,
23:43no começo você se concentra
23:45muito no core do negócio
23:47que é conseguir pedidos,
23:49vender e tal,
23:50e depois você começa
23:51a se interessar por coisas
23:52que você percebe
23:53que são, cara,
23:54mais estratégicas,
23:56por exemplo,
23:57questões fiscais, né,
23:59tributo de cerveja,
24:00estudou demais isso,
24:04porque é um negócio difícil,
24:05complexo de entender, né,
24:06a gente compra lá no Paraná
24:09com um regime especial
24:10de tributação,
24:11depois a gente vende
24:12pra todos os estados do Brasil,
24:14a gente atende
24:15todos os estados, cara,
24:16cada um tem uma política
24:18de impostos diferentes,
24:20o imposto estadual
24:22de transferência,
24:23e a gente tem que entender
24:24desse negócio
24:25pra parametrizar o sistema,
24:27pra poder sair
24:27com o imposto certo,
24:29toda a nossa operação
24:32ela é por dentro
24:33há muito tempo,
24:34então compra tudo com nota,
24:35vende tudo com nota,
24:36e hoje em dia,
24:37cara,
24:37é tudo online ali, né,
24:38você não tem como errar
24:39mais nesses tributos ali,
24:42e aí a gente fica estudando
24:43oportunidades,
24:44entendendo como é
24:45que a gente consegue
24:46ter algum tipo
24:47de eficiência
24:48em tudo que passa
24:51da empresa,
24:51e cerveja,
24:53cara,
24:53é um negócio,
24:54o nosso negócio
24:54é um negócio
24:55de tecnologia,
24:57logística e tributação,
25:00esse é um negócio,
25:01a gente achava
25:01que o nosso negócio
25:02era comprar e vender cerveja,
25:04não é,
25:04entendeu?
25:05Então, assim,
25:06às vezes você também,
25:08você se força
25:09a aprender coisas,
25:10né, cara,
25:10contabilidade é um negócio
25:11também extremamente importante,
25:13e eu acho que vai ser
25:14cada vez mais importante.
25:16Agora,
25:16você é um cara que,
25:17eu até ia perguntar
25:18isso mais tarde,
25:19mas eu vou perguntar,
25:20então,
25:20você é um cara
25:21de números,
25:22você foi formado
25:23em Exatas,
25:25você se formou
25:25em Engenharia,
25:27trabalhou com Marketing,
25:29então,
25:29você é melhor
25:30na planilha do Excel
25:32ou na venda
25:33no Balcão?
25:34Cara,
25:35eu acho que sou melhor
25:36na venda, tá?
25:37Mas,
25:37nesse exato momento,
25:39cara,
25:39do momento da minha empresa
25:40e do momento
25:42da minha vida profissional
25:43também,
25:44eu também estou me fazendo
25:45essa pergunta,
25:46assim,
25:46aonde eu posso ajudar
25:47a empresa, né?
25:48Aonde eu posso realmente
25:49colaborar?
25:49Porque,
25:51um risco,
25:51assim, cara,
25:52de empreender
25:53e ser empresário
25:53no Brasil
25:54é que você acaba
25:54virando um professor
25:55pardal, cara.
25:56Você vira um x-tudo.
25:58E aí você sabe
25:59um pouco de cada coisa.
26:01E aí,
26:02em alguns momentos,
26:03assim,
26:04você tem que tomar decisões
26:05e falar,
26:06cara,
26:06eu não vou mais fazer
26:06isso aqui.
26:07No ano passado,
26:09a gente fez
26:09uma movimentação interessante,
26:11assim,
26:11eu estava sentindo
26:12muita dificuldade
26:13de conseguir
26:14ajudar a empresa
26:15com questões de gestão
26:16mesmo,
26:17para a empresa,
26:17assim,
26:18pô,
26:18vamos,
26:19a gente entrou
26:19num movimento
26:21de fazer uma análise
26:22muito baseada em dados.
26:23E começamos a criar
26:24dashboards,
26:25trouxemos uma profissional
26:27muito competente
26:28de análise de dados,
26:29a gente foi estruturando
26:30dashboards
26:32de várias,
26:33várias visões
26:36que a gente queria ter
26:36de marketing,
26:38de comercial,
26:39tal.
26:40Aí chegou um momento
26:40e foi assim,
26:41cara,
26:41a gente precisa,
26:42a gente precisa usar
26:44esses dados,
26:45começar a fazer uma gestão
26:45de fato baseada nisso,
26:47pensar um pouco mais
26:48de planejamento,
26:50estruturar os indicadores
26:52de cada área,
26:52tal,
26:53e eu daí,
26:54a gente decidiu trazer
26:55uma pessoa de fora,
26:57né,
26:57uma pessoa que vai,
26:59que está nos ajudando
27:00a fazer essa gestão
27:02da porta para dentro,
27:03sentar com cada área,
27:05validar,
27:06ó,
27:06são esses os indicadores,
27:08como é que a gente vai medir,
27:09quais vão ser as rotinas,
27:10os processos,
27:11então, assim,
27:12a gente evoluiu muito
27:13no último ano nisso,
27:15assim,
27:15toda terça-feira,
27:18reunião de diretoria,
27:20toda segunda e sexta reunião
27:22com os departamentos
27:23para validar os dashboards,
27:24aí,
27:25que eram coisas assim que,
27:26é,
27:28cara,
27:28você tem que ter tempo
27:29para fazer,
27:30e aí eu falei,
27:30onde é que eu vou trabalhar?
27:31Meu,
27:31eu vou trabalhar no marketing
27:32e no comercial,
27:33a relação com os fornecedores,
27:35assim,
27:35está muito ligada ainda
27:37à minha pessoa,
27:39eu gosto,
27:40gosto de comprar,
27:41gosto de negociar,
27:42gosto de estar próximo
27:44do mercado,
27:45então,
27:45são decisões,
27:46né, cara,
27:46você não consegue,
27:48você não consegue fazer tudo
27:49e,
27:50mesmo,
27:50tem que ser rápido
27:51para saber o que você faz bem
27:53e o que você não faz,
27:54né,
27:54porque às vezes você acha
27:54que estar ajudando a empresa
27:55está atrapalhando,
27:56está atrasando algum...
27:58Você chegou em algum momento
28:00a notar que você tinha
28:01alguma coisa que você
28:02achava que fazia bem
28:03e não fazia bem?
28:05Cara,
28:05várias.
28:07Qual foi a mais dolorosa?
28:08Não,
28:09dolorosa,
28:09porque tem aquelas coisas
28:09que a gente acha que faz bem,
28:11gosta de fazer
28:12e é péssimo.
28:13Então,
28:13vou te dar um exemplo,
28:14assim,
28:14por exemplo,
28:15eu tinha uma premissa
28:16como era engenheiro
28:17e sou um bom negociador
28:19que era bom com números.
28:21E aí,
28:21fazendo um trabalho
28:22de coaching
28:23e pensando,
28:24eu falava assim,
28:24cara,
28:25cheguei à conclusão
28:25que eu sou ruim com números,
28:27eu sou bom
28:27para trazer o dinheiro,
28:29mas eu não sou bom
28:30para cuidar do dinheiro
28:31no detalhe,
28:32eu não sou um cara detalhista.
28:34O meu CFO lá
28:35é um puta detalhista,
28:37minha esposa,
28:37a minha esposa trabalha
28:38no negócio comigo e tal,
28:40ela é do detalhe.
28:41cara,
28:42eu não sou do detalhe,
28:43eu sou do macro,
28:44eu sou da negociação,
28:45da conversa.
28:46Então,
28:46hoje eu olho para trás
28:48e falo,
28:48cara,
28:48eu não podia estar
28:49tocando isso aqui,
28:50entendeu?
28:52E aí,
28:53esse amadurecimento
28:53é interessante,
28:54porque,
28:55na verdade,
28:58assim,
28:59eu vejo
29:01essa transformação
29:03de um empreendedor
29:04num empresário,
29:05assim,
29:05o cara tem que ser muito
29:06esperto para saber
29:07aonde que realmente
29:08ele ajuda
29:09e aonde que ele atrapalha,
29:10sabe?
29:10Porque depois de um tempo
29:12acho que você atrapalha mais
29:13o que você ajuda.
29:13Eu acho que conforme vai crescendo,
29:15as coisas vão ficando
29:16um pouco mais complicadas.
29:17Eu até entendo
29:18esse lance do,
29:19eu imagino,
29:20que eu não sou o cara
29:21mais empreendedor do mundo,
29:22mas o empreendedor,
29:24quando começa,
29:25ele é um pouco,
29:25não faz tudo mesmo,
29:26então ele está nesse negócio
29:28e não dá tempo
29:30dele olhar para detalhe,
29:31mas eu acho até
29:32que se ele olhar
29:33muito para detalhe,
29:34ele nem começa o negócio.
29:36Cara,
29:36é bem isso.
29:37Ele não começa,
29:38porque tem um monte
29:39de decisão
29:39que em alguns momentos
29:40você tem que tomar ali
29:41que você,
29:42se você for parar
29:43para todas as decisões,
29:45buscar todas as informações,
29:47tal,
29:48você não consegue.
29:49Eu acho que depois de um tempo
29:51a pessoa vai ficando experiente,
29:53ele aproveita
29:53do passado
29:55e fala,
29:55não,
29:55isso aqui não precisa pensar nada,
29:56já sei,
29:56vai dar c...
29:57Aconteceu lá,
29:58tal,
29:58tal.
29:59Mas a primeira jornada
30:00empreendedora,
30:01assim,
30:02ela tem muito mais erro
30:03do que acerto.
30:04Muito mais erro
30:05do que acerto.
30:06e hoje eu penso,
30:07assim,
30:08muito nisso,
30:08assim,
30:08cara,
30:09eu tenho que,
30:10eu não posso atrapalhar
30:11a empresa mais em nada,
30:13cara,
30:13tem que saber onde
30:14que eu posso ajudar aqui
30:15e criar condições
30:17para trazer pessoas
30:18que consigam fazer
30:19as coisas que a empresa
30:20precisa com disciplina,
30:22com processo,
30:23tal,
30:23que para mim
30:25é uma dificuldade,
30:25cara,
30:26assim,
30:26sabe,
30:26eu não sou um cara
30:28reloginho,
30:29processual,
30:30disciplinado,
30:31eu sou,
30:32eu sou da,
30:33cara,
30:34eu sou um perfil
30:34mais criativo,
30:36mais negocial,
30:37mais interpessoal,
30:38tal,
30:39e então,
30:40óbvio que todos os lugares
30:41que eu metia a mão
30:42que precisava disso,
30:43as coisas tinham um começo,
30:44mas não tinham uma acabativa,
30:46às vezes,
30:46e isso,
30:47às vezes,
30:47atrapalha a empresa.
30:48Então,
30:49quando a gente decidiu
30:50trazer um CFO,
30:51um financeiro,
30:52eu tenho que trazer um cara
30:52que é o oposto do que eu sou,
30:54o cara tem que ser organizado,
30:56controlado,
30:57você não se incomoda com ele,
30:58não,
30:58de vez em quando?
30:59Não,
30:59cara,
30:59eu adoro ele,
31:00não,
31:00e eu,
31:02é,
31:03cara,
31:03é muito importante
31:04você ter um cara assim,
31:06e agora,
31:06essa pessoa,
31:07o Fernando,
31:08começou a trabalhar com a gente
31:09nessa área de processo de gestão,
31:12também,
31:13cara,
31:14assim,
31:14eu estou gostando,
31:15porque você tem que deixar o cara
31:17fazer exatamente
31:18tudo do jeito
31:20que ele faria,
31:22você tem que se controlar
31:23para não boicotar o cara,
31:25até,
31:26às vezes,
31:26inconscientemente,
31:27né,
31:28você começa a tentar impor o teu ritmo,
31:30e isso atrapalha,
31:31você está boicotando o cara,
31:32não,
31:32cara,
31:32você não faria desse jeito,
31:33não,
31:34mas você também não fez,
31:35não deixa o cara fazer
31:36desse jeito,
31:38né,
31:38então,
31:38no fundo,
31:39é um aprendizado
31:40para todo mundo,
31:40né,
31:41porque eu tive que chegar
31:42para os executivos,
31:43estavam lá,
31:44e falaram assim,
31:44cara,
31:44nós vamos tocar essa banda,
31:46essa música agora,
31:47diferente,
31:49não sei o que eu vou tocar mais,
31:50e eu vou estar junto aqui,
31:52ajudando vocês,
31:53entendeu,
31:54então,
31:54é,
31:54cara,
31:55é um processo bem rico,
31:56assim,
31:56de amadurecimento,
31:58assim,
31:58porque,
31:59não importa,
32:00não importa mais o que você pensa,
32:02cara,
32:02a empresa que tem que,
32:04a empresa tem que ir para frente,
32:05né,
32:07e isso acontece muito,
32:08cara,
32:08assim,
32:08do empreendedor,
32:09em alguns momentos,
32:10assim,
32:10ele atrapalha mais o negócio do que,
32:13do que ajuda.
32:13É,
32:13tem um determinado momento que começa a ficar mais complicado,
32:16bom,
32:16hoje,
32:1615 anos já de Clube do Malte,
32:18certo,
32:19vocês continuam,
32:20pelo que eu entendi,
32:21dois negócios ainda,
32:23a venda online,
32:24e o clube de assinatura,
32:25o clube tem 12 mil assinais.
32:28É,
32:28a gente tem esses dois negócios,
32:29porque,
32:30é,
32:30é muito comum,
32:32assim,
32:32o cliente estar em momentos diferentes,
32:34então,
32:34ele,
32:34ele começa a relação com a gente pelo clube,
32:38em busca de experiência,
32:39aprendizado,
32:40entender um pouco esse negócio de cerveja,
32:41que tem um monte de estilo diferente,
32:44nome tudo louco,
32:46o cara nunca ouviu,
32:47tal,
32:48e ele se seduz por esse negócio aqui,
32:50só que depois ele começa a entender,
32:52e começa a amadurecer o processo de compra dele,
32:54e aí ele começa a querer acessar algumas marcas,
32:57que ele já entende que são marcas legais,
33:00ele quer comprar cervejas belgas,
33:02da República Tcheca,
33:03as alemãs,
33:04as nacionais,
33:05que tem um destaque bacana,
33:07então,
33:07são coisas bem complementares,
33:09né,
33:09nós temos essas coisas aqui,
33:12e aí a gente começou a abrir,
33:14fabricar,
33:14há uns dois anos,
33:15uma outra vertical de negócios de tecnologia,
33:19então,
33:19a gente tem hoje uma equipe dentro de casa,
33:21que a gente desenvolve algumas coisas,
33:22a gente,
33:24é,
33:24muitas coisas a gente já desenvolveu,
33:26para a própria gestão do negócio,
33:28algumas customizações,
33:29ali,
33:29de sistema,
33:31né,
33:31vou te dar um exemplo,
33:32a gente tem um produtinho lá,
33:33chamado Smart,
33:34que o assinante,
33:35ele pode colocar coisas dentro da caixa,
33:37e receber junto com a assinatura dele,
33:39então,
33:39isso a gente desenvolveu com a equipe ali,
33:41né,
33:41essa solução,
33:42mas,
33:44há mais ou menos um ano atrás,
33:45a gente iniciou o desenvolvimento de um app,
33:48então,
33:48é um app legal,
33:50assim,
33:50tem funcionalidade de escanear o rótulo,
33:54aí ele reconhece a cerveja,
33:55você faz avaliação,
33:57você tem uma jornada de conteúdos ali,
33:59legal,
33:59você consegue comprar pelo app,
34:03então,
34:03esse é um produto que a gente está aprimorando ainda,
34:05e, cara,
34:06há uns seis meses,
34:07a gente começou a estudar muito esse negócio de inteligência artificial,
34:11e a gente está, assim,
34:12bem avançado na criação de um produto de inteligência,
34:16de uma inteligência artificial proprietária mesmo,
34:19usando esses dados que a gente tem,
34:20né,
34:21fazendo,
34:23a gente está,
34:23o primeiro produto que a gente está lançando é um copilot,
34:26para ajudar nossos clientes nessa jornada ali,
34:29é um projeto bem cascudo,
34:30cara,
34:30porque a gente está trazendo todos os nossos dados,
34:33vetorizou isso,
34:34jogou dentro de um modelo de LLM,
34:37começou a treinar ele com técnicas lá,
34:39de fine tuning,
34:40de rag,
34:41e agora a gente está tentando entender,
34:43assim,
34:43por onde que nós vamos com esse negócio aqui,
34:45porque a gente tem,
34:46cara,
34:46a gente tem mais de um milhão de pedidos nesses anos todos,
34:48a gente já vendeu para mais de 150 mil CPFs diferentes,
34:52então nós temos,
34:54cara,
34:54uma quantidade de informação desses pedidos,
34:58e uma quantidade de conteúdo que a gente gerou,
35:01e a gente quer transformar isso num produto,
35:02cara,
35:03e aí nós estamos mexendo um monte nisso,
35:05super desafiador, né,
35:08porque estamos num momento da inteligência artificial ali,
35:10que, cara,
35:10está borbulhando, né,
35:12e aí,
35:13porra,
35:13o que desse negócio realmente vai ficar,
35:16e o que vai virar um modismo,
35:18né,
35:18que não vai servir para nada,
35:20né,
35:20então esse núcleo de tecnologia tem essa função também
35:23de a gente tentar achar produtos
35:25que consigam criar novas fontes de receita para a empresa,
35:29né,
35:30e, cara,
35:30esse é o nosso momento ali,
35:32né,
35:32hoje.
35:32Já sabe qual é o produto,
35:34não?
35:34O primeiro produto é esse,
35:36estamos chamando ali de copilot,
35:38né,
35:38que é um assistente do cliente,
35:42cara,
35:42ele vai conseguir te ajudar,
35:45eu não te conheço,
35:47eu não sei,
35:47você talvez não tenha feito nenhum pedido com a gente,
35:51mas eu vou descobrir qual tipo de cerveja você gosta,
35:55vou começar a te fazer recomendações de cervejas,
35:58e vou fazer predição,
35:59falar assim,
35:59olha,
36:00você hoje,
36:01eu te sugiro que você tome uma Pilsen,
36:03uma Vars,
36:04uma Vit Beer,
36:05uma Summer A,
36:05uma Session Ipa,
36:06porque eu vou fazer uma série de perguntas,
36:09que ele vai consultar na nossa Machine Learning,
36:11vai falar,
36:11os caras que gostam desse tipo de coisa que ele gosta,
36:16tomam esse tipo de cerveja,
36:17e depois eles começaram a tomar outros tipos de cerveja,
36:21então a ideia é criar uma experiência muito mais enriquecedora,
36:24assim,
36:24apresentando rótulos,
36:26e aí depois,
36:26cara,
36:27trazendo uma série de conteúdos complementares,
36:29pra você entender o que você tá tomando,
36:32né,
36:32eu acho que esse é o serviço que a gente pode fazer pra esse mercado,
36:37cara,
36:37que é o contrário do que os grandes fazem,
36:39geralmente os grandes fazem um desserviço,
36:41né,
36:42ele te empurra o negócio,
36:43porque ele precisa vender aquilo,
36:44mas ele não te explica,
36:46ele te confunde,
36:48e o que a gente pode fazer de diferente mesmo,
36:50com o tamanho que a gente tem,
36:51com os recursos,
36:52e com o aprendizado,
36:54é,
36:55cara,
36:55conseguir ensinar você,
36:57ó,
36:58você vai gostar disso aqui,
36:59isso aqui é assim,
37:01e que eu acho que é um pouco da nossa visão de negócio,
37:04é muito de criar uma comunidade de gente em torno da cerveja,
37:07né,
37:07então o produto tá indo por esse caminho,
37:09assim,
37:09um caminho de educação,
37:10de desenvolvimento,
37:11de auxílio.
37:12Eu ia te perguntar uma coisa bem parecida com isso,
37:14na verdade,
37:15assim,
37:15você é um cara que parece que entende bastante de cerveja,
37:19né,
37:19já era assim antes?
37:21Eu sou um professor pardal,
37:22lembra?
37:22É,
37:22pois é,
37:23então,
37:24quando é que você teve que estudar,
37:26né,
37:26uma coisa meio de sommelier mesmo?
37:28Eu fiz um curso de sommelier,
37:29eu fiz,
37:30eu fiz um curso de cervejeiro caseiro,
37:34fiz algumas cervejas em casa,
37:36e aí,
37:39como assim,
37:39eu tô há 20 anos trabalhando com isso também,
37:42e conversando com muita gente,
37:43então você aprende muito dessas conversas que você tem com os cervejeiros, né,
37:48cara,
37:48quem entende de cerveja é cervejeiro,
37:51é o cara que faz a cerveja,
37:52esse cara entende mesmo como o que extrair do malte,
37:56que tipo de lúpulo,
37:57que temperatura,
37:58que processo,
37:59que fermento usar,
38:00que temperatura de fermentação,
38:01tal,
38:02eu tive que estudar, né,
38:04e aí,
38:04acompanhando o mercado,
38:05você vai entendendo os lançamentos,
38:07você vai entendendo a evolução de paladar do brasileiro,
38:10tal,
38:10acho que a gente tem um bom conhecimento,
38:13assim,
38:13cara,
38:13nós somos precursores nesse mercado,
38:16e somos uma das poucas marcas que ainda continua,
38:19né,
38:19sobrevivendo,
38:20é um mercado muito difícil, né,
38:23a gente acabou absorvendo.
38:24Esse de assinatura,
38:25particularmente,
38:26é um que sofreu bastante nos últimos anos, né,
38:28muita gente que tinha assinatura acabou saindo do mercado.
38:31É,
38:31é um negócio,
38:33do ponto de vista de modelo de negócio,
38:35muito interessante,
38:36assim,
38:37porque você,
38:38você tem um custo de aquisição, né,
38:40desse pedido,
38:41e depois você tem a recorrência desse cliente na base, né,
38:44e essa,
38:45esses modelos de negócio,
38:46geralmente você lê pela métrica do LTV,
38:49que é o Lifetime Value,
38:50que é a vida desse cliente,
38:53uma relação dele com o teu custo de aquisição, né.
38:56O problema é que, cara,
38:56depois da pandemia, assim,
38:59se deu uma bagunçada nisso, né, cara,
39:01os custos de marketing digital subiram muito,
39:04então, assim,
39:05essa relação começou a ficar, cara, difícil, né,
39:08e aí uma série de pressões, assim,
39:10você tem o autosserviço,
39:12durante um momento,
39:13começou a ampliar muito a categoria,
39:15a gôndola de cerveja artesanal,
39:17preços muito mais agressivos,
39:20aí você tem a entrada da Ambev e da Heineken,
39:22com rótulos preenchendo ali um,
39:24uma categoria que não existia,
39:25de cervejas entre 5 e 10 reais,
39:28que é a Eisenbahn, né,
39:29do começo da nossa história.
39:31É, a Eisenbahn,
39:32a Baden-Baden,
39:33a Blumum,
39:34a Rugarden,
39:35a Colorado,
39:36a Patagônia.
39:38Muitas vezes,
39:39o cliente ainda percebe que aquilo é um produto importado,
39:42mas ele não sabe o que está sendo feito aqui,
39:44no interior de São Paulo,
39:46e ele fala,
39:46não, aquela cerveja que era 15 pau,
39:48está 7,90.
39:48Tá,
39:49claro,
39:51né,
39:51feito aqui no interior de São Paulo,
39:52uma escala gigantesca.
39:54Então,
39:54isso tudo, cara,
39:55deu uma bagunçada grande no mercado,
39:57assim,
39:57e a gente sente que as coisas estão começando a se acomodar um pouco agora,
40:02assim,
40:02esses custos de aquisição,
40:03eles estão começando a baixar de novo, né,
40:06e,
40:06então,
40:07tem épocas que você tem que jogar um pouco mais fechado, né,
40:09você não consegue,
40:11você tem que segurar a tua base ali,
40:13tentar não ir muito para trás,
40:14porque depois,
40:15é uma sanfona, né,
40:16se você,
40:17para você crescer constantemente,
40:18você tem que fazer investimento constante,
40:21ou encontrar um produto que pegue na veia,
40:23que ele comece a tracionar sozinho, né.
40:25A parte de logística,
40:27vocês resolveram como?
40:28Você disse que começou com os correios,
40:30e aí,
40:30isso evoluiu ou ficou nos correios?
40:32E essa é uma parte boa da pandemia,
40:35essa pandemia desenvolveu muito a logística do e-commerce, né,
40:38porque ela acelerou,
40:39então, assim,
40:40hoje,
40:41hoje não é mais um problema para a gente,
40:43a gente já está, assim,
40:43super bem servido de transportadores que fazem esse last mile da nossa categoria bem feito,
40:50porque não é todo mundo que puxa o líquido também, né,
40:53mas a gente tem lá sete ou oito transportadores,
40:58coletam em Curitiba todo dia,
40:59das três às cinco da tarde,
41:01sobem para São Paulo e daqui,
41:03para o Brasil inteiro.
41:04Para o Brasil inteiro.
41:05Cara,
41:05o correio era 99% do nosso negócio,
41:08e hoje é 0,6%.
41:10Ainda tem correios, né?
41:11Cara, ainda tem, né,
41:12porque daí tem, assim,
41:13o correio tem aquelas coisas, assim,
41:14o correio tem a obrigação de estar em todas as cidades do Brasil.
41:18É abrangência.
41:18E aí, cara,
41:19vai ter um cara lá do interior,
41:21do interior,
41:22do interior,
41:22que gosta de cerveja e vai comprar,
41:24e aí só o correio leva lá.
41:26Sobre cerveja agora, né?
41:28É,
41:29você aprendeu,
41:30você aprendeu sobre cerveja,
41:33você estudou cerveja,
41:34etc.
41:35Hoje você consome cerveja como?
41:37Como em que sentido?
41:38Ah,
41:39é aquela coisa mais gourmetizada, né?
41:41Para,
41:41olha o copo o tempo todo,
41:43ou aquela história de senta na calçada com o copo americano em Heineken e está tudo bem.
41:48Cara, assim,
41:49eu consomo como?
41:50Assim,
41:50eu tenho alguns estilos que eu gosto,
41:52né?
41:53E aí eu tenho em casa algumas marcas que eu gosto ali,
41:57né?
41:59No começo,
42:00a gente tende a buscar coisas, assim,
42:01mais complexas para enxergar os aromas,
42:05os sabores e tal.
42:07E aí o tempo vai passando,
42:08assim,
42:08você,
42:09é engraçado,
42:10a gente vai voltando a coisas, assim,
42:13mais básicas, né?
42:14Então,
42:15eu gosto, assim,
42:16eu particularmente gosto de cervejas inglesas com pouco álcool,
42:22pouco corpo,
42:23com saborzinho de malte,
42:24toffee, caramelo e o lúpulo herbal.
42:26Então,
42:27essa é uma cerveja que eu tomo, assim,
42:28cara,
42:28adoro.
42:30Eu gosto das IPAs americanas, né?
42:31Tem uma IPA que a gente produz lá,
42:33underground,
42:33que, cara,
42:34eu adoro,
42:34eu sempre tenho um pouco em casa e tomo.
42:37Vocês produzem?
42:38É,
42:39a gente tem uma linha própria do Clube do Malte,
42:41que a gente fez uma parceria com uma cervejaria e desenvolveu uma linha de marca própria.
42:46E uma IPA que a gente fez foi um produto bem interessante,
42:50assim,
42:50bem assertivo.
42:52Aí,
42:53eu gosto, por exemplo,
42:54das Pilsen mais amargas,
42:56as Bohemian Pilseners,
42:57aquelas cervejas que são feitas na Alemanha,
42:59na República Tcheca,
43:00que são aquelas cervejas,
43:02cara,
43:03assim,
43:05lembra mais uma,
43:06mais para uma praia da Heineken,
43:08assim,
43:09que tem amargor e tal,
43:10que agora,
43:11que a Ambev também está lançando,
43:13a Spaten,
43:14a Bexia, né?
43:14O brasileiro,
43:15ele está aprendendo,
43:17né?
43:17E ele está indo para esse caminho de se acostumar com amargor e tal.
43:20Então,
43:20eu gosto dessas Pilseners,
43:22e eu gosto muito de charuto,
43:23né,
43:23cara?
43:24Então,
43:24assim,
43:24eu gosto das cervejas escuras também.
43:26Eu gosto muito de Stout,
43:27de Porter,
43:28gosto de Rauch Beer,
43:30aquelas cervejas defumadas.
43:31Então,
43:32cada,
43:33eu não sou muito da praia das belgas,
43:34né?
43:34A gente tem cliente,
43:36assim,
43:36que,
43:36cara,
43:37adora
43:37cerveja belga.
43:39Pô,
43:39as marcas mais tradicionais.
43:43Mas,
43:44respondendo a tua pergunta,
43:45assim,
43:45cara,
43:46eu sou muito sem frescura também,
43:47para cerveja,
43:49sabe?
43:49Eu escolho lá as marcas e tal,
43:51e a gente tem cliente de tudo que é tipo de jeito,
43:53cara.
43:54Tem cliente,
43:54assim,
43:55a gente tem uma categoria de clientes lá,
43:58que a gente chama de Beer Geeks,
43:59assim,
44:00que,
44:00cara,
44:00o cara só compra lata de 50,
44:0260 reais,
44:03só cerveja extrema,
44:05não refrigerada.
44:07Então,
44:08é um mercado,
44:09pá,
44:09cara,
44:09muito amplo,
44:10assim.
44:11Hoje,
44:12se você tiver,
44:13percentualmente,
44:14né?
44:14Quanto de receita vem da parte do clube,
44:17quando eu falo clube,
44:18clube,
44:19a parte,
44:20plano de assinatura?
44:2060,
44:2140,
44:21cara,
44:2265,
44:2335,
44:24ele oscila um pouco durante o ano.
44:25O maior aí é o...
44:26O maior ainda é o clube.
44:28E é copo ainda.
44:29O produto com copo.
44:30E a gente quer,
44:31a gente quer voltar a crescer muito em clube,
44:33cara.
44:33A gente está com algumas ideias,
44:35alguns projetos,
44:36assim,
44:36porque,
44:37a gente encontrou alguns caminhos,
44:38de novo,
44:39ali,
44:39de,
44:39cara,
44:40relações ali interessantes na área de captação de pedidos.
44:44E a gente gosta,
44:46a gente faz bem em clube,
44:48né?
44:48E é uma operação,
44:49assim,
44:50boa de fazer.
44:51Você tem alguns ganhos de escala interessantes,
44:53você tem uma relação com o cliente melhor do que as compras pontuais.
44:57Então,
44:57a gente quer aumentar esse percentual de clube.
45:0015 anos já,
45:01né?
45:01De empresa.
45:03Quando é que você conseguiu perceber que o negócio tinha,
45:06dado certo?
45:08A gente teve alguns momentos de crescimento bem acelerado ali, 2015, 2016, assim, a gente teve um ano que a gente quadruplicou, depois a gente dobrou.
45:17Eu,
45:18eu particularmente, acho que a gente ainda não deu certo do jeito que a gente quer dar, né?
45:22A gente,
45:23a gente tá num momento do negócio, a gente fala muito sobre isso.
45:27É como um surfista que tá entrando no mar ali,
45:30ele já pegou umas ondinhas na frente e tal, mas ele não consegue passar uma arrebentação, né?
45:34Que a gente chama de...
45:38Pô, não precisa furar essa bolha, né, cara?
45:40Não pode ser, cara.
45:41Como é que tem um clube de vinho que tem 350 mil sócios, 400 mil sócios,
45:47e aí o maior clube de cervejas tem 12 mil?
45:49Não tá errado, cara.
45:50Tem alguma coisa errada que a gente não aprendeu ainda.
45:52Então, a gente precisa furar essa bolha.
45:53Porque o brasileiro toma cerveja, cara.
45:55Muito mais do que vinho.
45:56Então, a gente tá, assim, de certa forma consolidada, consolidado,
46:03num mercado que ainda é pequeno.
46:05O mercado de artesanais é um mercado pequeno, nichado e tal.
46:08É um desafio, né, cara?
46:09Não é fácil de fazer isso, né?
46:10Então, assim...
46:13Mas isso tem a ver com preço também, não?
46:14Cara, tem a ver com preço, tem a ver com capacidade de investimento,
46:18de você conseguir fazer investimentos constantes durante um bom tempo,
46:22sabendo que você...
46:24Eu vou te dar um exemplo bem interessante.
46:25Se você faz a aquisição de uma assinatura,
46:29ela tem um custo.
46:30Esse custo, ele pode ser...
46:31Ele pode estar associado ao custo que você paga da mídia digital
46:34ou alguma coisa que você usa pra seduzir o cliente.
46:37Você soma essas coisas, isso tem um custo.
46:39Se você pega a margem da primeira assinatura,
46:42ele não paga esse custo.
46:44Nos primeiros três meses, ele não paga.
46:46Então, se eu pegar um cliente
46:47que ele entrar na nossa base e sair antes de três meses,
46:50eu perdi dinheiro.
46:52Então, eu tenho que criar um sistema
46:55onde esse cliente entre e fique com a gente
46:57um ano, dois anos,
47:00pra ele poder fazer o payback dele.
47:03Então, você não tem como crescer
47:04se você não bancar esse investimento durante um tempo
47:08e entender que...
47:09Não, depois ele vai te retornar.
47:12Mas você vai ter que aguentar o tranco
47:13durante esse período.
47:15Então, esses modelos de assinatura, eles são legais.
47:19Mas depois que você consegue escalar e chegar num ponto
47:22onde você já tem uma base,
47:24você tá ali surfando daquela recorrência.
47:26Mas o começo já é meio desafiador, né?
47:30Cara, é muito desafiador, né?
47:31Como tudo no Brasil,
47:33como tudo empreendedor,
47:36diversas áreas ali,
47:37é muito difícil empreender no Brasil,
47:39muito difícil.
47:41Se você quiser realmente fazer
47:43tudo certo
47:45e tijolo em cima de tijolo,
47:49é difícil, cara.
47:50Por isso que a taxa de mortalidade é tão alta,
47:52porque, cara, é complicado.
47:57É um sistema complicado.
47:59O dinheiro é caro.
48:01O banco não quer te ajudar.
48:04Ele quer trazer a tua operação pra dentro,
48:09mas ele, de fato, não quer te ajudar.
48:10O governo quer a parte dele antes.
48:11Se chovou, faça só.
48:13Ele quer a parte dele.
48:14Os funcionários acham que sempre tudo é ruim.
48:19Você tá sempre ganhando dinheiro,
48:20o cara nunca ganhou nada.
48:20Tanto assim, são muitas coisas juntas
48:24que criam um sistema difícil, cara,
48:27pro empresário, assim.
48:29Não sei como é nos outros países, né, cara?
48:31Aquela coisa da grama do vizinho também.
48:35Mas é...
48:37Mas você começou com 350,
48:40que era tudo que você tinha.
48:40Algum valor a gente gerou, né?
48:42Exato.
48:43Hoje, se você pudesse voltar no tempo,
48:45você abriria o negócio de novo?
48:48Eu abriria...
48:50Eu gostaria de abrir, assim,
48:52com o aprendizado que eu tenho hoje, né?
48:54Abriria, assim...
48:55A gente já sabe...
48:56Esse é o barato de você montar o negócio, assim.
49:01É um aprendizado, né, cara?
49:03É uma experiência de vida legal, assim, mas...
49:06Mas é dolorosa, né?
49:07Porque, assim, você...
49:09É uma coisa, assim, um pouco até um pouco frustrante, assim.
49:11Você convive com o risco constantemente, cara.
49:15E o tempo vai passando e você daí...
49:17Pô, hoje eu tenho 46 anos, né?
49:20Eu montei...
49:20Quando eu comecei o negócio, eu tinha 31.
49:23Quando eu tinha 31, cara, achava que era super-homem, né?
49:26Não, vamos fazer e tal.
49:29E a expectativa era ficar multimilionário,
49:32aquela coisa toda, ganhar muito dinheiro.
49:34Vou ganhar muito dinheiro porque o empresário ganha muito dinheiro.
49:36Cara, eu cheguei à conclusão que eu não gosto de dinheiro, cara.
49:42Eu gosto de churrasco, charuto, cerveja, vinho,
49:46estar com meus amigos, estar com principalmente a minha família.
49:48E aí, quando você põe isso no papel,
49:49você vê que você não precisa de muito dinheiro pra isso, né?
49:52A minha maior, assim, pira sempre foi fazer uma marca legal.
49:57É até hoje, assim.
49:58Eu não tenho, assim, aquela coisa do vender e ficar milionário.
50:03Graças a Deus, assim, já...
50:05Eu sou um cara simples, né?
50:06Lá do interiorzão do Rio Grande do Sul.
50:08E vivo bem ali, assim, super bem casado.
50:12Tenho filhos legais, tenho bons amigos.
50:14Então, assim, cara, a minha pira não é a grana pra comprar o carro.
50:19Não é isso.
50:20Mas eu queria fazer, ainda tenho vontade, assim.
50:23Queria fazer uma marca legal, sabe?
50:24Criar produtos legais e tal.
50:26Fazer um business bacana, né?
50:27Tem alguma marca que hoje você se espelha?
50:30Que você acha que, putz, eu queria chegar nisso aí,
50:34onde esses caras estão?
50:35Eu respeito muito, cara.
50:37Muito mesmo, assim, apesar de não concordar com uma série de coisas, assim,
50:41mas eu acho que as marcas de cerveja que a gente tem, assim, no Brasil, assim,
50:46a Ambev, assim, tem presa, cara.
50:49A Heine, que eu acho uma empresa muito legal, né?
50:55Eu gosto de diversos cases de cerveja, assim, muitas marcas americanas.
50:59Os caras fizeram negócios legais em torno da marca.
51:04Eu gosto muito do case da Starbucks, né?
51:06É uma pena aí que a operação brasileira tá um pouco...
51:08Deu ruim, né?
51:09É, tá meio esquisita, mas, assim, eu me fascino por essas marcas que conseguem contar histórias, né?
51:17E, às vezes, mudar mercados, assim.
51:19Eu acho isso, pô, isso muito legal, né?
51:21O nosso mercado ali, ele é um mercado transgressor, cara.
51:26Pô, a gente tá tentando pegar um bando de gente,
51:29mais de 100 milhões de gente que tomou a vida inteira Pilsen de baixa qualidade.
51:33E, cara, eu vou te falar, eu tô 15 anos nesse mercado.
51:38Eu já tomei muita cerveja ruim, cara.
51:40Muita cerveja ruim.
51:42E uma das coisas legais, assim, o brasileiro tá fazendo cerveja boa, cara.
51:47Cara, e isso tá acontecendo, assim, tá se comprovando na ponta.
51:51Os nossos clientes hoje preferem mais tomar uma IPA nacional fresca
51:55do que, muitas vezes, comprar um produto importado,
51:59que fica num navio vários meses, que já perdeu um monte de...
52:02Mas porque essas cervejas estão boas.
52:04O Brasil faz boas tipas, faz boas vitibiras,
52:08faz boas cervejas de trigo, boas Pilsen.
52:10Então, isso é legal.
52:11Eu acho que é, assim, quem aguentar esse tranco todo
52:14de transformação do mercado ali,
52:17tende a ter negócios, né, de alguns anos bons.
52:21Porque os produtos estão bons, né?
52:22O que mantém uma empresa viva ali são os produtos, né?
52:27Mas é um mercado interessante, cara.
52:29Assim, e isso que eu te falei ali, assim, é uma pena você ter competidores tão grandes
52:36como uma Beve e uma Heineken no mercado ali, que os caras têm 90% do mercado.
52:41Se você analisar economicamente, assim, é muito difícil de ter espaço para outras marcas.
52:45Muito difícil, né?
52:46Muito difícil, cara.
52:47Bom, 15 anos, próximos 15, só para a gente terminar.
52:51Então, eu...
52:52Qual é o plano?
52:52Assim, a gente, hoje, estamos numa batida muito grande, assim,
52:57de deixar essa operação mais saudável, né?
53:00Estamos com um foco grande de geração de caixa,
53:03crescimento um pouco mais sustentável, né?
53:06E aí buscar uma aceleração a partir disso, assim.
53:09A gente acabou se consolidando no mercado, na bolha, né?
53:13Acabou se consolidando com uma marca, praticamente a única marca online hoje
53:17especializada em cerveja, né?
53:20Ficou o Clube do Malte.
53:21E, cara, a gente tem que ser muito assertivo nesse processo de expansão agora, né?
53:26Então, nos próximos 15 anos, cara, eu gostaria de ter crescimento sustentável ano a ano,
53:34sem fazer, assim, grandes loucuradas.
53:38Eu acho que a gente ainda vai ter alguns anos, assim...
53:43Pô...
53:44Eu acho que a gente vai crescer, na minha opinião, assim, o Brasil vai retomar crescimento, assim,
53:48mas é aquele crescimento que vai, assim, né, cara?
53:50Altos e baixos e um pouco de lado, um pouco para cima.
53:53Então, eu não vejo, assim, curvas muito aceleradas e tal.
53:59E a gente quer, assim, fortalecer a empresa para ter um crescimento um pouco mais saudável, né?
54:06E, cara, eu, por outro lado, assim, também acredito muito nesse braço de tecnologia e esses produtos, assim,
54:15porque eu acho que cada vez mais quem não conseguir trazer a tecnologia para dentro do negócio
54:21e realmente criar coisas que têm valor, assim, vai ficar mais difícil de gerar resultado, assim,
54:28porque, cara, você tem que achar ganhos aí, né?
54:32Então, a gente está focado nisso, assim, eu gosto desse projeto do aplicativo,
54:37eu gosto desse projeto da inteligência artificial e aí tentar encontrar valor através desses produtos para a base, assim, cara.
54:44A gente tem pensado muito nisso, sabe?
54:46Valeu a pena, né? De qualquer maneira.
54:49Valeu, tá valendo?
54:49Até agora.
54:50Cara, valeu, né? Porque, assim, eu falo bastante isso, assim, a gente nunca pode esquecer, cara,
54:55que a gente vende um negócio muito legal.
54:58O cara que compra o nosso produto, ele não está matando a sede, cara.
55:04Ele está com sede, ele vai beber água.
55:07Ele compra, cara, um momento de prazer, um momento de alegria, uma pausa, um encontro entre amigos, tal.
55:16A gente proporciona isso.
55:18E isso é legal, cara, no nosso negócio é muito bacana essa relação que o produto tem com a cerveja,
55:25que o cliente tem com a cerveja.
55:29E, cara, 15 anos pra frente, o que a gente gostaria muito de fazer?
55:35Trazer muito mais pessoas pra esse mundo, cara, de verdade.
55:39Ensinando mesmo o que é a cerveja, assim, o que é, as características de cada estilo,
55:44como que ele toma, quais as notas são legais.
55:46A assinatura vem com isso também, com esse conhecimento?
55:49Vem, tem uma revista, né?
55:50Tem uma curadoria que é uma revista.
55:53Essa revista, ela tem...
55:54Pô, a gente tem já umas 130 edições dela, cara.
55:58Uma revista de 52 páginas.
56:00Que fala sobre os estilos, apresenta os rótulos do mês.
56:04Então, a gente tem um inventário de conteúdo gigante.
56:07E um dos principais projetos esse ano, cara, um projetaço ali,
56:11nós estamos transformando o nosso e-commerce tradicional
56:14num negócio muito mais parecido com um portal,
56:17onde a gente vai trazer esse conteúdo pra essa jornada aqui,
56:20do que um e-commerce por si só.
56:22Então, é uma mudança legal, cara, que a marca tá fazendo, assim.
56:26A gente quer, puta, de verdade compartilhar isso e...
56:30E se relacionar com gente, cara.
56:33Que hoje o nosso cliente, quando ele procura a gente, ele quer comprar.
56:37Mas a gente tem um monte de cliente, cara,
56:40que não compra porque não conhece o produto.
56:43Pô, mas a gente tem condições de...
56:45Antes de vender qualquer coisa pra ele, ensinar ele.
56:48E aí se aproximar mais da vida dele através desse vínculo.
56:53E a gente tem, cara, capacidade...
56:55Muita capacidade, cara.
56:57Eu te diria, assim, eu acho que a gente tem uma marca
56:59que tem o maior inventário de conteúdo de cerveja, assim,
57:02se bobear do mundo, cara.
57:04Porque é tanta coisa que a gente já gerou, conteúdos, assim,
57:06que, cara, falta espaço e tempo pra trabalhar.
57:10Acho que essa é uma oportunidade interessante também.
57:13Tá, e esse foi Douglas Salvador,
57:15fundador do Clube do Malte,
57:16o maior clube de cerveja do país.
57:18Mais de 150 mil CPFs atendidos.
57:21Um monte de cerveja circulando pelo país todo aí.
57:25Cerveja especial, cerveja artesanal.
57:28E também com informação.
57:30E aqui uma aula de empreendedorismo também.
57:33Além de um pouquinho que a gente pôde descobrir aqui também sobre cerveja, né?
57:38A gente se vê no próximo Sala Antagonista.
57:41Até lá!
57:41Transcrição e Legendas por Quintena Coelho
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