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Les dangers d'avoir plusieurs modèles d'affaires : le cas SNCF [Philippe Silberzahn]
Xerfi Canal
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17/12/2024
Xerfi Canal a reçu Philippe Silberzahn, professeur de stratégie et entrepreneuriat, emlyon business school, pour parler du mélange de modèles d'affaires.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.
Catégorie
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Bonjour Philippe Silberzan, Professeur de Stratégie Entrepreneuriat EM Union Business
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School. PhilippeSilberzan.com, c'est votre blog, on peut lire chaque semaine. Et alors,
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il y a une semaine, vous avez publié un petit billet, là c'était sur la SNCF. On ne sait pas
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pourquoi, mais c'est la SNCF qui a pris, il devait y avoir des retards dans votre RER,
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votre TER. Mais c'est très intéressant la leçon que vous en tirez, c'est que finalement avoir deux
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modèles d'affaires, c'est très compliqué pour une organisation. Et vous expliquez comment ça a
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perturbé la SNCF. Voilà, c'est effectivement, alors il ne s'agit pas de, je dirais, de mettre,
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c'est d'observer ce qui est effectivement une vraie difficulté, parce qu'il y a une tentation
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très forte qui est de poursuivre. Multiplier les modèles d'affaires. Exactement, de multiplier les
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modèles d'affaires. Alors, dans le cas de la SNCF, c'est quoi pour simplifier exagérément ? On a
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le TGV, on a le TER, en gros. Et historiquement, la SNCF, c'est un modèle très simple et très pur,
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qui est un service public qui n'est pas soumis à profit, qui a un impératif de développement du
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territoire, etc. C'est simple, le modèle est très simple. On en pense ce qu'on en veut, mais c'est
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très simple, c'est très logique et c'est très cohérent. Et au service de ça, on va mettre une
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passion pour la technologie, qui va faire que c'est essentiellement une entreprise d'ingénieurs,
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avec quelque chose qui tombe comme une horloge et qui marche très bien. Et puis, à partir des années
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70-80, émerge le TGV, qui va pousser vers le haut, en termes de segments, la SNCF. Et donc,
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elle se retrouve maintenant avec un peu deux segments, qui sont le TGV, avec des très fortes
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marges, et puis une attirance culturelle, émotionnelle et intellectuelle, qui est qu'on
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préfère être conducteur de TGV que conducteur de TER. Et donc, on sait qu'il y a un prestige,
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c'est un couronnement de carrière que de conduire un TGV. Sauf qu'évidemment, intérêts pour un
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segment égalent nécessairement des intérêts pour un autre, parce qu'on doit louer des ressources.
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Et ces ressources, elles sont financières, mais elles sont aussi émotionnelles, elles sont aussi
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structurelles et sociales. C'est-à-dire que, si effectivement, aller au TGV, c'est être promu,
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ne pas y aller, c'est ne pas être promu. C'est-à-dire que ceux qui vont ailleurs sont ceux
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qui n'ont pas pu aller au TGV. Et donc, on a une forme de désintérêt, pas forcément intellectuel,
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mais réel. En tout cas, l'organisation dans ses choix montre qu'elle a, de fait, elle s'en
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défendrait, mais de fait, un désintérêt pour ce segment qui est moins techniquement intéressant,
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moins rentable, moins prestigieux, parce que transporter des gens entre Caen et Alençon,
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bon ben, c'est fondamentalement utile, mais ça fait moins rêver qu'être à 300 km heure entre
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Paris et Lyon. Et donc là, on a un deuxième, donc, modèle d'affaires, qui est notre modèle
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historique, mais qui suscite moins l'intérêt. Puis après, on va avoir les TER, qui vont être
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encore moins intéressants. Et donc, on se retrouve à s'éparpiller entre différents modèles. Or,
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ce que l'on sait, c'est qu'une organisation gère mal plusieurs modèles, parce qu'en son sein,
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se posent alors effectivement des questions, qui est le cœur de l'organisation, d'allocation de
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ressources. Et donc, l'un va se retrouver favorisé par rapport aux autres. C'est mécanique, il n'y a
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pas de méchant dans l'histoire, c'est mécanique. Et ce qui va se retrouver favorisé, c'est alors,
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dans des entreprises qui sont, on va dire, purement commerciales, c'est le segment qui
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rapporte le plus en termes de marge, etc. Dans des entreprises qui sont un peu moins, c'est le
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prestige. On peut voir ça dans les compagnies aériennes, où on préfère piloter. Dans la banque.
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Ou dans la banque. Et donc, on a cette première tension de modèle, à laquelle va s'ajouter une
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deuxième tension, là aussi, à partir des années 80, c'est que la SNCF va évoluer de pur service
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public à quelque chose qui est très français, qui est une espèce de mélange, où on reste un
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peu officiellement un service public, c'est toujours 100% de l'actionnariat, c'est l'État,
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mais avec une logique commerciale. Donc là, on se retrouve avec des tensions qui vont être
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extrêmement fortes. Or, encore une fois, ces deux modèles vont être en tension au sein de
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l'organisation. On va avoir donc une pression pour être rentable, et en même temps une pression pour
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cueillir la ligne entre ces deux petites villes, où il y a peu de voyageurs, la moitié des trains
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sont toujours vides, etc. Mais comme on est encore un service public, etc. Et donc, là, derrière,
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il y a l'absence de choix. On pourrait dire, écoutez, il y a deux choses l'une, soit on dit
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non, ça doit rester un service public avec un modèle, encore une fois, d'affaires, entre guillemets,
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pur. Donc là, on fait des choix et on s'y tient. Soit la SNCF, c'est une entreprise privée, donc
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un autre choix. Mais là, on ne le fait pas. Et donc, on se retrouve, comme beaucoup d'autres
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organisations, avec un peu un mélange des genres. Et le mélange des genres, c'est jamais bon dans
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une organisation, parce qu'encore une fois, il y a des modèles qui vont être privilégiés par
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d'autres. J'évoquais la banque, parce qu'évidemment, on pense à l'agence bancaire de proximité versus
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les salles de training. C'est un très bon exemple. C'est la même tension. Et il y en a un qui va être
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favorisé par rapport à un autre, avec des conséquences qu'on a pu voir. Absolument. Donc, attention de
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ne pas perdre le contrôle, quand même, sur votre organisation. Donc, ayez conscience de toutes ces
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tensions. Merci Philippe. Merci Jean-Philippe.
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