Patrick Guignier présente sa stratégie pour obtenir un prix de vente moyen de 205 €/t pour son blé (partie 1)

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08/07/2024

C’est Actif

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00:00Bonjour et bienvenue dans C'est Actif, la nouvelle émission de l'Internet Web TV.

00:18Vous connaissez les reportages d'actualité, les interviews, les sujets techniques ou machinismes

00:23et bien sûr les essais matériels.

00:25L'Internet Web TV vous propose aujourd'hui une nouvelle formule d'émission mensuelle.

00:30Le but de C'est Actif, vous présenter des démarches innovantes mises en place dans

00:35des exploitations agricoles.

00:36Vous avez des idées ? Vous les mettez en pratique ? Nous les faisons connaître.

00:40Marché à terme, gestion des adventices, irrigation, pâturage, robots de traite, moissons.

00:47C'est Actif, c'est un reportage terrain réalisé par nos équipes et la réaction

00:51d'un expert du secteur agricole sur cette initiative.

00:54Objectif, croiser les regards des professionnels de l'agriculture pour répondre au mieux

00:59à vos préoccupations.

01:00Dans un contexte où la volatilité des prix des matières premières à la vente comme

01:05à l'achat n'a jamais été aussi forte, est-il aujourd'hui indispensable d'utiliser

01:10les marchés à terme ?

01:11Pour répondre à cette question, nous sommes allés à la rencontre de Patrick Guignet,

01:15céréalier dans l'Oise.

01:17Depuis maintenant 10 ans, il utilise les marchés à terme pour commercialiser sa production.

01:21Dans la deuxième partie de cet Actif, Patricia Lecadre, directrice adjointe du Cereaupas

01:27et analyste économique, nous confiera ses impressions et les erreurs à ne pas commettre.

01:32Cet Actif, c'est tout de suite dans l'Internet Web TV.

01:35La commercialisation, c'est le physique, c'est le marché à terme, c'est ses révolutions

01:41qui sont mauvaises, c'est un tas de choses.

01:43C'est une brique de l'édifice, il ne faut pas rendez-vous.

01:45Depuis une dizaine d'années, Patrick Guignet a intégré les marchés à terme dans ses

01:49outils pour la commercialisation de sa production.

01:51Grâce au contrat qu'il passe, il sécurise le prix de vente d'une partie de sa production

01:56sans risquer d'être en défaut de livraison.

01:57Il ne faut pas croire qu'on utilise, parce qu'on a un compte marché à terme, que tous

02:03les ans on sécurise 100% de notre récolte sur le marché à terme.

02:06Si vous avez vos céréales qui sont engrogées sous votre hangar, que la récolte est faite,

02:14vous connaissez vos quantités stockées, vos quantités à vendre, quelque part, si

02:19vous avez un très bon prix physique qui est au-dessus de votre prix d'objectif, pourquoi

02:24ne pas vendre du physique directement ?

02:26Pour la récolte 2011, il aura engagé sur le marché seulement 100 tonnes, soit de l'eau

02:31ou un peu moins de 10% de ses productions annuelles de blé.

02:34J'ai engagé 400 tonnes qui représentaient théoriquement 33% de la récolte, j'ai engagé

02:44ça en janvier-février 2011.

02:45On avait un hiver qui était rigoureux, mais la plaine n'était pas moche, les conditions

02:51de sécheresse n'étaient pas encore à ce point annoncées, donc les prévisions de

02:57rendement n'étaient pas affectées.

02:59En février 2011, j'ai pris des poutes à 245 euros tonnes, novembre 2011, que j'avais

03:11payées à cette époque-là 25 euros.

03:12Pour moi, ça n'est pas baissé, donc au lieu d'en engager une part plus importante,

03:17je n'ai engagé que 100 tonnes.

03:18Et ces 100 tonnes-là, je les ai revendues début octobre, j'ai débouclé mon poute

03:25début octobre 2011.

03:26Le cours était à 195 euros, donc j'ai fait une plus-value de 245 moins 195 euros le prix

03:33de rachat, moins 25 euros le prix de l'option, donc j'ai fait une plus-value de 25 euros

03:37par tonne.

03:38Et au même moment, j'ai vendu du physique, que j'ai vendu 171 euros tonnes.

03:45Donc en fin de compte, le prix de ce lot-là, c'est 171 euros plus les 25 euros que j'ai

03:54eus de bénéfice sur mon poute, donc ça amène à un prix net de ce lot-là de 196

04:01euros tonnes.

04:02Et début janvier, donc il ne me restait plus que 180 tonnes à vendre, début janvier,

04:07j'ai soldé les cours de physique avant le dernier rapport USDA, qui étaient nettement

04:11meilleurs que ce qu'on a connu un mois avant, où on pouvait toucher des prix de physique

04:14de 193 euros tonnes, donc j'ai vendu sur ces bases-là, début janvier, le reste, j'ai

04:20soldé mon physique.

04:21Et pour la prochaine campagne, Patrick Guillier sait dès à présent qu'il sécurisera une

04:25plus grande partie de sa production sur les marchés à terre.

04:27Oui allô, bonjour, Patrick Guillier, mon numéro de contrat, c'est le 6001, donc ça serait

04:34pour vendre 4 taux de blé, 198, novembre 2012.

04:38Vous confirmez le passage de l'opération ? Merci.

04:42En 2012, si vous voulez, j'ai déjà vendu 200 tonnes de physique, j'ai arbitré le

04:46même jour, 200 tonnes de blé à 194 novembre 2012, donc j'ai vendu 4 taux de blé, 194

04:53novembre 2012.

04:54Si j'arrive à avoir du novembre 2012 aux alentours de 200 euros tonnes, si c'est dans

04:59un proche avenir, c'est-à-dire que l'hiver n'est pas passé, je vais me rengager sur

05:03le marché à terre.

05:04Je vais revendre des lots sur le marché à terre.

05:06On peut faire des mauvais choix, on peut s'arbitrer au mauvais moment, je veux dire, c'est pas

05:17la science, on gagne tout le temps, mais je pense quand même qu'on a un prix moyen de

05:21la tonne, qui est quand même supérieur, et heureusement, parce qu'on se décarcasse

05:24quand même un petit peu, on prend part à la commercialisation de notre produit.

05:28Quelles sont vos réactions suite au visionnage de ce reportage ?

05:36Alors, ça m'interpelle sur pas mal de points.

05:39Le premier, c'est vraiment l'idée de ne plus subir le dictat des marchés, de se réapproprier

05:44l'acte de commercialisation, peut-être parce qu'effectivement, on passe à la volatilité

05:50des prix, un certain nombre d'agriculteurs se disent que finalement, peut-être qu'ils

05:53feraient mieux que l'euro-est, je ne sais pas si c'est vrai ou pas, mais de temps en

05:56temps aussi, c'est un marché un peu compliqué.

05:59Mais je crois que voilà, quand on est chef d'entreprise, on doit prendre des décisions

06:03et celle-là, c'en est une très importante dans la gestion de l'exploitation et on a

06:06envie d'y participer, ce que je trouve assez logique.

06:10Après, on ne s'improvise pas vendeur de céréales.

06:13Quand on doit intervenir sur les marchés à terme, il faut déjà comprendre comment

06:17ça marche, comment l'outil fonctionne, il y a toute une gymnastique intellectuelle

06:21aussi par rapport à tous les outils qui sont proposés.

06:23Donc ça, ça ne se fait pas du jour au lendemain, souvent, il faut essuyer les plâtres, avoir

06:26aussi malheureusement des mauvaises expériences pour comprendre un petit peu tout ça.

06:31Et puis, il faut au moins 10 ans pour se former parce que pour intervenir sur un marché à

06:37terme, non seulement il faut comprendre effectivement comment ça marche, mais surtout, il faut

06:40savoir à quel moment y aller et si c'est important d'y aller ou pas, c'est fonction

06:44du contexte.

06:45Donc, il y a forcément une analyse de marché qui doit être faite avant d'aller sur les

06:51marchés à terme.

06:52Donc ça aussi, ça ne s'improvise pas.

06:57Les personnes aujourd'hui qui utilisent les marchés à terme, c'est avant tout pour

07:01mettre en place une stratégie et s'y tenir en général, quelle que soit l'évolution

07:06du marché.

07:07Donc, l'idée, c'est qu'on ne peut pas aller sur le marché à terme si on n'a pas

07:10une analyse faite au préalable, c'est indispensable.

07:13C'est à la fois une analyse sur le marché agricole, forcément, sur lequel vous allez

07:17intervenir, mais pas seulement parce qu'aujourd'hui, il y a une financiarisation terrible de ces

07:21marchés agricoles et donc, ça n'est pas simplement le rapport USDA qui fait que votre

07:25prix va monter ou va baisser sur le marché du blé par exemple, c'est bien autre chose.

07:30Et donc, ça veut dire qu'il faut effectivement avoir un esprit relativement ouvert pour aller

07:35s'inquiéter de ce qui va se passer ou en termes de logistique ou en termes de devise

07:39ou en termes d'aversion au risque des investisseurs sur les marchés boursiers.

07:43Donc, il y a effectivement un certain nombre d'indicateurs qui doivent être pris en

07:48compte.

07:49Il y a le fait surtout aussi qu'il faut prendre du recul par rapport à l'information

07:51qu'on a.

07:52Donc voilà, d'où l'idée de fonctionner en réseau.

07:54Ça, c'est important.

07:55Je pense qu'un agriculteur est quelqu'un d'assez indépendant par nature, mais je

07:58pense qu'il faut qu'il comprenne qu'il ne peut pas y aller tout seul et qu'il a besoin

08:01de personnes d'abord pour l'aider à se former et puis après, pour l'aider à analyser

08:04le marché.

08:05Voilà.

08:06Donc ça, c'est...

08:07Oui, c'est...

08:08Ça me semble indispensable.

08:11Patricia Lecadre espère surtout qu'aujourd'hui, les marchés à terme se développent sur le

08:15produit fini pour donner, par exemple, plus de visibilité aux éleveurs.

08:19Quand vous êtes un éleveur, c'est très, très compliqué et c'est très difficile.

08:25C'est beaucoup plus compliqué parce que ce qui est le point d'arrivée pour le céréalier,

08:28c'est le point de départ pour l'éleveur, c'est-à-dire qu'acheter sa matière première,

08:33c'est l'acte de départ de sa production.

08:35Et il ne sait absolument pas à combien il va vendre si on prend un éleveur de porc.

08:39On ne sait pas à combien il va vendre son porc dans quatre mois, une fois qu'il aura

08:42mis à l'engraissement et qu'il devra aller vendre son porc sur le marché.

08:45Et donc, c'est pour vous dire que le marché à terme, ce n'est pas suffisant.

08:49Sur le blé, par exemple, ou sur le soja, c'est bien, c'est intéressant.

08:53C'est-à-dire que si demain, il peut acheter même un aliment à terme qui soit indexé

08:58sur le marché à terme du soja à Chicago ou sur le marché de Ronex, pour le blé,

09:03c'est déjà une bonne chose.

09:05Mais ce n'est pas suffisant parce que pour gérer son risque, il faut le connaître.

09:09Et tant que vous ne savez pas à combien vous vendez le prix du porc, vous ne pouvez pas

09:13avoir une idée de la marge que vous avez à faire.

09:15Donc, c'est compliqué et il faut surtout souhaiter que le marché à terme se développe

09:21sur le produit fini parce que ce qui est important chez un éleveur, ce qui est dangereux,

09:27ce n'est pas la volatilité de la matière première en tant que telle, c'est la volatilité

09:30de son revenu qui est lié à un effet de ciseau qui peut y avoir entre d'un côté le prix

09:34des matières premières et puis de l'autre, le prix de sa production.

09:36Et on voit malheureusement que le prix du porc suit rarement la flambée des matières

09:41premières.

09:42Mais le marché à terme, si demain, il peut se développer sur les productions animales

09:46en lui permettant d'avoir une visibilité à un an, si ce n'est à deux, quand un éleveur

09:53a une visibilité jusqu'à l'été 2013, ça sera forcément une bonne chose.

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