Vendredi 25 juillet 2025, retrouvez Alexandre Tsouli (Associé, Letus Private Office), Benjamin Durand (Managing Partner, B. Durand Capital Partners) et Paul-Éric Perchaud (Directeur général, MIMCO Asset Management) dans L'EFFET PATRIMOINE, une émission présentée par Fabrice Cousté.
00:00L'effet patrimoine spécial immobilier haut de gamme, comment investir notamment dans les clubs deal et quels sont les pièges à éviter ?
00:11On va ouvrir le capot avec nos experts, Paul-Éric Perchaud de MIMCO Asset Management, Benjamin Durand de Bédurand Capital Partners et Alexandre Souly de Lettus Private Office.
00:21Messieurs, dans cette première partie avec vous, on a vu effectivement que cette pierre, elle attire toujours autant.
00:26On dit Paris, lingot d'or de la pierre, mais on a aussi d'autres, évidemment, solutions, des hôtels, des pieds d'immeubles, des bureaux, évidemment.
00:36Ce que je voudrais savoir avec vous, premièrement, Paul-Éric Perchaud, c'est justement comment vous sélectionnez les actifs pour vos clubs deal.
00:42On a vu qu'il y a une... Voilà, on a dit, il faut savoir trier, faire la part des choses. Comment vous les sélectionnez, ces clubs deal ?
00:48Alors, la première étape, c'est vraiment avoir une analyse très rigoureuse de l'opération, donc les fondamentaux, l'emplacement, le prix.
00:56Les comparables, on réalise systématiquement des cash flows, des business plans avec des théories, avec les marges qui peuvent être réalisées.
01:04Et c'est vrai que le deuxième aspect qui est très important, c'est aussi la qualité du réseau, la qualité du sourcing.
01:09Et après un certain nombre d'années, on arrive à s'entourer, à recevoir des deals, ce qu'on appelle les deals qu'on préfère, les deals off-market, qu'on peut recevoir de la part d'un avocat, d'un architecte, d'un broker, d'une relation de travail qu'on a pu avoir avant.
01:22Donc, c'est ce réseau qui nous permet d'avoir, effectivement, plusieurs centaines d'opérations reçues par an et de pouvoir en sélectionner quelques-unes, en tout cas, nous, pour Mimco, à peine une dizaine par an, qu'on va proposer ensuite à nos clients.
01:35Concrètement, on vous dit, tiens, voilà, un notaire, un avocat, une connaissance, tiens, ce bel hôtel particulier dans le huitième, il est à vendre, personne ne le sait, mais ça pourrait vous positionner ?
01:45Complètement. Et ensuite, on va faire toute l'analyse que j'ai décrite sur tous les ratios.
01:50Et c'est vrai que l'avantage, c'est qu'au fil des années, à force de recevoir des opérations et de toutes les garder en base de données, on peut comparer aussi.
01:57Donc, on peut voir l'évolution des prix, on connaît un peu plus les prix, on connaît le marché.
02:01Et d'où, effectivement, l'importance de pouvoir s'entourer d'un expert, d'un asset majeur qui connaît, qui, justement, a cette notion des prix et de la rentabilité et des risques aussi.
02:10Parce que sur des opérations valuades, ça implique beaucoup de travaux, des autorisations administratives très souvent.
02:15Donc, il faut bien maîtriser ces risques-là pour pouvoir aller jauger la valeur d'un actif.
02:21Alexandre, vous avez parlé tout à l'heure d'un hôtel. Vous avez accompagné un client pendant trois ans pour son hôtel 5 étoiles.
02:28Justement, vous, vous intervenez dans des aspects très opérationnels. Comment vous placez la limite entre le conseil patrimonial et la gestion de projet immobilier ?
02:37Je pense, effectivement, que c'est le rôle des multifamilies et office. On connaît tous nos clients et ils attendent un accompagnement au quotidien sur leurs opérations.
02:44Et donc, sur ces sujets-là, on a appris à côté de clients sur des opérations dédiées jusqu'ici.
02:50Et aujourd'hui, on essaye d'élargir le spectre. On avait fait le constat que la classe d'actifs immobiliers était souvent mal adressée, même chez les grandes fortunes.
02:58Par exemple, actuellement, on fait un club deal avec nos clients sur une restructuration d'une villa à Cannes.
03:03Mais plutôt que de recevoir le dossier et de l'envoyer à nos clients en disant « il y a une jolie villa avec un prix d'acquisition intéressant »,
03:11non, on va rejoindre Renault Force, on a acheté cette villa, on s'est associé avec un architecte de Renault sur place et on va, tout au long de l'opération, assister nos clients sur cette opération.
03:21Eux, en même temps, il y a une vertu un peu pédagogique parce qu'ils découvrent le métier de marchand de biens et on espère pouvoir livrer cette maison, on va dire, aux horizons de l'été 2026 et de faire une jolie opération.
03:32Donc en deux ans, c'est ça ? 24 mois ?
03:34Oui, c'est 24 mois à peu près de restructuration.
03:36D'accord. Donc ils participent finalement, ils sont partie prenante du projet ?
03:39Il y en a certains qui sont investisseurs et d'autres qui veulent apprendre et qui nous appellent tous les 15 jours en nous demandant où on en est,
03:46qui veulent se déplacer sur place pour apprendre, voir comment on mène ce genre de projet.
03:50Benjamin Durand, vous nous avez parlé de club deal de différentes tailles puisqu'on a vu qu'on a des petits, des moyens et des gros club deal.
03:57Comment on structure justement des club deal de 10 à 100 millions d'euros ?
04:01Alors 10 à 100 millions d'euros, c'est une fourchette qui est déjà assez large.
04:04Quand vous êtes à 10, 20 millions d'euros, je dirais que ça peut être du club deal un peu friends and family comme on disait tout à l'heure.
04:09Combien de personnes ? Une dizaine de personnes un peu moins ?
04:11Oui, je dirais que sur une opération à 10 millions, disons, si c'est du marchand de biens, il va falloir 3 ou 4 millions d'equity, le reste en dette.
04:20Il faut éventuellement prévoir du capex aussi, un mix equity-debt.
04:24Donc disons qu'il faut 5 millions d'equity, ça veut dire 5 personnes à 1 million d'euros ou 10 personnes à 500 000 euros.
04:31Voilà, ça fonctionne comme ça. Sur les opérations plus grosses, il faut toujours avoir ce ratio un peu 30-40% d'equity et puis le reste en dette,
04:39selon les conditions de marché qui évoluent. Et c'est d'ailleurs la temporalité des club deal a un gros impact sur les club deal valuables en tout cas.
04:46Oui, elle a évolué ces dernières années. Il y a des choses qui ont été bouclées ?
04:50Oui, les conditions de financement des banques se sont durcies avec la hausse des taux, avec le resserrement monétaire.
04:56Donc clairement, l'accès au marché est plus compliqué. Mais c'est aussi la beauté de l'immobilier, c'est que c'est un marché qui est intermédié.
05:04Donc on est obligé d'aller avoir une connaissance fine et presque locale du marché pour aller sourcer les meilleures opérations.
05:14Parce qu'il est rare, quand vous habitez Paris, qu'on vous propose la meilleure opération à Toulouse et qu'elle n'ait pas déjà été vue par tous les locaux du coin.
05:24Donc si elle arrive jusqu'à vous, c'est soit que vous êtes très proche du promoteur ou de l'opérateur, soit qu'il y a une anomalie.
05:31Et c'est ça la difficulté de l'immobilier et aussi son attrait. C'est qu'on peut faire des marges importantes pour l'investisseur,
05:38mais à la condition souvent d'être assez local et de travailler avec un track record et des data qu'on va connaître depuis des années sur des marchés assez niches et locaux.
05:50On a fait plusieurs émissions sur le private equity dans l'effet patrimoine. On a l'impression que c'est assez similaire.
05:54Finalement, beaucoup de deals. Et finalement, quand il y a un deal qui sort et que tout le monde a vu, ce n'est pas forcément le meilleur.
05:58Bien évidemment, il vaut mieux être sous les radars. Paul-Éric Perchaud, justement, on va passer aux questions un petit peu plus poil agraté, je dirais.
06:07On entend souvent que ces club deals sont des produits ultra filtrés. Qu'est-ce qui se passe ?
06:11Vous me dites du diligence, on regarde tout, etc. Mais on sait qu'il y a eu des problèmes sur les taux, en tout cas une forte augmentation.
06:18On peut avoir des fois des retards dans les travaux, des locataires qui ne sont pas là ou pas au rendez-vous.
06:23Qu'est-ce qui se passe quand une opération dérape ? Comment vous la rattrapez ?
06:26Alors effectivement, ce qui est clé, c'est au démarrage de l'opération, quand on l'a sourcée, c'est qu'on fait un gros travail pour déjà identifier les risques même potentiels qui peuvent arriver.
06:33Ça peut être des risques administratifs, des risques travaux, des risques de taux, vous l'avez dit.
06:37Donc une fois qu'on a déjà identifié ces risques, c'est-à-dire qu'on peut travailler des scénarios.
06:40Donc nous, par exemple, sur toutes nos opérations, on a toujours un scénario B, voire un scénario C.
06:44Je donne un exemple. Récemment, là, on est en train d'acheter un immeuble qui est un immeuble de bureau à Paris, qui était occupé par une école.
06:50On veut y faire, on veut aller déposer un permis pour aller faire une résidence para-hôtelière.
06:54On a prévu quand même un scénario B, bureau, puisque c'est déjà une destination bureau.
06:58On a déjà un chiffrage, un permis qui est prêt.
06:59Donc en fait, on prévoit plusieurs scénarios.
07:02En fait, il faut toujours avoir un coup d'avance et anticiper ce qui peut se passer.
07:06Donc je dirais que la qualité première, c'est l'agilité.
07:08L'immobilier aujourd'hui évolue vite.
07:10Il y a des tendances aussi dans l'immobilier qu'on peut voir qui sont liées à des tendances sociétales,
07:14soit l'évolution du bureau, l'évolution du co-living, l'évolution même du résidentiel, l'évolution sur les taux.
07:20Il faut savoir s'adapter rapidement pour transformer son immeuble éventuellement,
07:23ou accélérer une vente si besoin.
07:25C'est tous ces éléments-là qui sont assez importants pour éviter le dérapage de trop.
07:32Et le scénario SES serait de revenir à une école ?
07:34Ça peut être éventuellement de revenir à une école, effectivement.
07:37Et là, pareil, on a vu la demande sur les écoles a pu être forte, a pu être moins forte à un moment donné.
07:41Il faut savoir s'adapter à son marché.
07:43Il faut vraiment être à l'écoute de ce qui se passe sur le marché
07:46et ne pas avoir un scénario, vouloir s'y tenir absolument à tout prix.
07:50Là, c'est le meilleur moyen d'aller dans le mur s'il y a le moindre grain de sable.
07:54Chez l'ETUS, private office, Alexandre Souly, vous vous concentrez aussi parfois sur des actifs
08:00complètement atypiques, forêts, sources.
08:03Et puis, vous m'avez dit, l'hôtel aussi qui peut être un petit peu compliqué.
08:06On l'a vu il y a quelques années.
08:08Comment évitez-vous justement que ça devienne un placement peut-être trop affectif,
08:12pas rentable ou illiquide ?
08:13Je pense effectivement que le business plan, ça reste, on va dire, notre filet de sécurité.
08:19Parce qu'à l'hôtel, aujourd'hui, chez les grandes fortunes, c'est un peu le graal
08:23sur la classe d'actifs immobiliers.
08:24Avoir son hôtel, c'est quand même une demande de nombreux de nos clients.
08:28Mais ensuite, quand on reçoit, les prix ont quand même beaucoup augmenté sur la classe d'actifs.
08:32Quand vous faites tourner un business plan, vous voyez bien si à 4, 5, 6 ans, ça passe
08:36ou ça ne passe pas et on revient très vite à la réalité.
08:39Pour autant, on a la chance d'avoir des entrepreneurs autour de nous qui sont des gens qui ont réussi
08:43et qui ont une vision.
08:45Et pour autant, on leur fait confiance sur certaines...
08:50On aime bien dire qu'ils ont la vista.
08:53On accompagne un client aussi sur la constitution d'un ARA en Normandie.
08:58Au premier lieu, on ne pensait pas que ça pourrait être une belle opération.
09:01Aujourd'hui, c'est un succès.
09:03Donc, il faut aussi pouvoir se faire confiance.
09:05Mais ce que je voudrais juste rappeler, c'est vraiment à chaque fois l'humilité
09:08que tout le monde pense à bien s'entourer des bons experts.
09:10Parfois, ça a un prix, mais ça peut vous permettre d'éviter de faire des erreurs.
09:14Vous avez raison de souligner que souvent, c'est fortune.
09:17C'est quand même des gens qui sont des capitaines d'industrie ou peut-être des entrepreneurs
09:20qui sont habitués à prendre du risque aussi.
09:22Il y a cette notion.
09:22Ils discutent bien évidemment avec vous et ils sont conscients des risques.
09:25Exactement.
09:26Parce que l'immobilier, pendant très longtemps, tout le monde a cru que c'était la valeur refuge,
09:30qu'on ne pouvait pas perdre d'argent.
09:31Aujourd'hui, le marché s'est retourné.
09:33Il y a beaucoup de gens qui sont dans des clubs de l'île qui se passent mal
09:36et qui voient un peu l'envers du décor.
09:39Donc, il ne faut pas non plus se lancer les yeux fermés.
09:42Et comme toute classe d'actifs, il y a des professionnels et il faut leur faire confiance.
09:45Jean-Bien Durand, vos clients, ils font les mêmes emplacements,
09:48Triangle d'Or, Côte d'Azur, voilà, les emplacements Prime.
09:52Est-ce qu'il n'y a pas un risque de surconcentration ?
09:54Est-ce que parfois, vous les challengez ou vous leur dites,
09:56tiens, il y a peut-être un quartier, vous n'avez pas pensé, un quartier montant ?
10:00Alors, c'est un grand débat parce qu'effectivement, tout le monde,
10:03en tout cas, toutes les grandes fortunes se concentrent dans les mêmes quartiers
10:07et ça crée un effet auto-réalisateur, finalement, à la croissance des prix.
10:13Nous, on travaille beaucoup dans le quartier central des affaires pour les bureaux,
10:16dans le 8e, voire même plus précisément que dans le 8e, dans le Triangle d'Or.
10:20On va travailler sur la Côte d'Azur, on va travailler sur un club d'île à Saint-Barthes en ce moment.
10:23Donc, là où se concentrent les très grandes fortunes et les prix flambent.
10:26Alors, il y a une décorrélation totale entre les prix de ces quartiers-là
10:30et le prix de 5 rues ou 5 pâtés de maison plus loin, qui n'a plus rien à voir.
10:36Et en même temps, on est bien placé pour voir que les inégalités sont de plus en plus fortes,
10:42que les grandes fortunes sont de plus en plus riches,
10:44et que ces emplacements sont de plus en plus recherchés.
10:47Quand vous avez un périmètre qui est très restreint comme ça,
10:49il y a de plus en plus d'acquéreurs fortunés qui choisissent à un moment
10:52de transférer le prix de leur entreprise dans le prix de la pierre,
10:57dans des emplacements très sécures.
10:58Et c'est justement pour éviter que les club deals se passent mal.
11:01Pour le scénario B et le scénario C, je dirais que la réponse,
