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Neste episódio do Sala Antagonista, Rodrigo Oliveira recebe o CEO do Rei do Mate, Antônio Nasraui. Na conversa, Nasraui lembra a trajetória que fez a pequena loja de 20 metros no centro de São Paulo se transformar em uma rede gigantesca, com mais de 300 lojas em 20 estados do país.
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NotíciasTranscrição
00:00Música
00:30Entre, sente-se e fique à vontade, este é o nosso Sala Antagonista.
00:36No episódio dessa semana eu converso com Antônio Carlos Nassaui,
00:40que é o CEO do Rei do Mate, a maior rede de mate do Brasil,
00:44mais de 300 lojas, 18 milhões de atendimentos por ano,
00:49e que começou lá em 78 com uma loja de 20 metros quadrados no centro de São Paulo,
00:55e hoje essa rede gigantesca que está em 20 estados do Brasil.
01:00Não perca essa semana no nosso Sala Antagonista.
01:03Eu era um moleque com 25 anos, querendo entrar num negócio que já tinha muito tempo,
01:08já estava estruturado, a gente pegou acho que esse começo desse movimento saudável, né?
01:16Por sorte, as pessoas saíam de São Paulo inteiro para ir tomar mate lá.
01:20É, Rodrigo, posso te afirmar, a gente mudou o mercado.
01:23Não tem como a gente ter uma empresa de 50 anos se eu não inovar todo dia,
01:31acordar inovando e se reinventar cada semana.
01:35Música
01:35Olá, seja bem-vindo.
01:51Esse é o nosso Sala Antagonista.
01:52Nesse episódio eu vou falar com Antônio Carlos Nassaui,
01:56que é o CEO do Rei do Mate,
01:58a maior rede de mate do Brasil,
02:01mais de 300 lojas, quase 20 estados pelo Brasil.
02:05Eu vou falar um pouquinho sobre o negócio,
02:07um pouquinho sobre a trajetória dele,
02:09sobre toda a trajetória do Rei do Mate
02:11e sobre quais são as perspectivas para o negócio no futuro.
02:16Beleza?
02:17Então fique comigo, entre, sente-se e fique à vontade.
02:20Esse é o nosso Sala Antagonista.
02:22Vamos lá, Antônio.
02:29Vamos começar do começo.
02:31Você é daqui de São Paulo mesmo, não é isso?
02:33Isso.
02:33Primeiro, prazer, Zastos, estar aqui.
02:36Sou fã de vocês.
02:37Obrigado.
02:37Assisto, leio.
02:39Sou muito fã do grupo.
02:43Sou super paulista.
02:44Nasci aqui do lado.
02:45Nasci da Promatre, aqui do lado da paulista.
02:48E eu sou mais do que paulista.
02:49Eu até falava com você.
02:50Esse sobrenome não é brasileiro,
02:52então é uma família que veio...
02:53Eu sou...
02:54Nasraoui.
02:55Meu avô veio de Damasco.
02:57Nasraoui.
02:57Nasraoui.
02:58Falei tudo errado, então.
02:59Todo mundo fala, não tem problema.
03:00É difícil mesmo.
03:02Eu bem tentei.
03:02Eu bem tentei.
03:03Eu bem tentei.
03:05Bom, seu pai era comerciante, certo?
03:08Desde sempre, né?
03:09Desde sempre.
03:10Desde 15 anos.
03:11E você me contava que ele tinha vários negócios,
03:13vários tipos de negócios diferentes, né?
03:15Como é que era esse começo?
03:16O seu primeiro contato com o comércio, que acaba sendo o que vai moldar a sua vida,
03:22eu imagino.
03:23É, meu pai começou com o comércio.
03:25Eu acho que ele abriu a primeira loja dele na São João.
03:27Ele não tinha 18 anos.
03:28Ele era menor quando ele abriu a primeira loja.
03:31Que foi a loja que ele continuou quase a vida inteira com ela.
03:36Isso 70 anos atrás.
03:38E ele abriu várias lojas do centro e ele trabalhava com artigos de época.
03:43Então, as lojas eram de camisaria, a maioria das lojas.
03:47E chegava no Natal, tinha artigos de Natal.
03:50Na época de fogos, a loja virava uma loja de fogos.
03:54Festa junina.
03:55Festa junina.
03:57E assim, tudo acontecia na São João.
04:00A gente estava falando, uma comemoração de Copa do Mundo não era paulista, não era nada.
04:05Era São João.
04:05Então, fazia sentido, tinha loja de fogos e vendia.
04:09Era outra época do Brasil, de São Paulo.
04:12E vendia ovo de Páscoa também na época de Páscoa.
04:16Então, ele transformava as lojas dele em artigos de época.
04:19Era o ano inteiro com a camisaria, mas pelo movimento,
04:21a licença que tinha o centro naquela época, ele transformava em algumas oportunidades.
04:26Isso lá nos dias dos anos 60, 50.
04:30Isso.
04:30Eu vou te falar que assim, eu lembro, eu ia com meu pai com 10, eu sou de 66.
04:34Eu ia com meu pai, tinha uns 10 anos, eu já ia nas lojas dele, que eu adorava.
04:41A primeira loja do rei do Bate, em 78.
04:45Então, eu peguei isso quando era muito moleque.
04:48Mas eu ia, eu adorava.
04:50A gente estava falando.
04:51Um moleque de 10 anos de idade, um gordinho, um pai com ovo de loja de páscoa.
04:56Eu queria trabalhar em outro lugar.
04:57Eu ia trabalhar na loja dele.
04:58Ele ainda liberava os ovos quebrados para a gente comer.
05:02Então, não sei por que eu chegava da loja dele e quebrava ovo para caramba.
05:06Você estava lá.
05:06Era impressionante ficar aí na prateleira.
05:09Então, eu sempre adorei.
05:11Então, eu comecei a minha vida de, talvez de comércio, uns 10, 12 anos de idade.
05:17Trabalhando, brincando de trabalhar nas lojas do meu pai.
05:19Mas não era um plano?
05:21Ou já era?
05:22Desde pequeno, você pensa assim, ah, vou ser dono de loja, eu quero trabalhar no comércio.
05:26Ou isso apareceu mais para frente?
05:29Eu sempre gostei.
05:31É interessante.
05:33Eu sempre gostei de comércio.
05:34Acho que isso ia acabar acontecendo e não tinha jeito.
05:37O que chamava a atenção?
05:39Eu sempre gostei de venda, de tratar com o público, de trazer novidades.
05:45Eu sempre gostei do comércio.
05:49Só que desde pequeno, eu não sei de onde veio, eu, família, o que for.
05:56Eu fiz, no colégio, eu fiz tudo encaminhando para prestar medicina.
06:04Olha, aí eu fiz lá cursinho, eu prestei vestibular de medicina.
06:12Eu não entrei num ano que eu só queria São Paulo, prestei duas faculdades.
06:15Eu vou fazer um ano de cursinho para prestar medicina no ano seguinte.
06:18Aí, no final do ano, eu fui ver uma, eu falei, vou fazer uma prova de fogo.
06:23Eu fui ver uma autópsia.
06:26Saí de lá.
06:27Resolviu a profissão, né?
06:28Saí de lá, fui na faculdade da FMU.
06:33Tinha acabado até a inscrição um dia antes.
06:35Eu fui lá, conheci o pessoal lá.
06:36Falei, gente, pelo amor de Deus, estou vindo de um ocaso.
06:40Preciso prestar direito.
06:43Cheguei em casa, falei, gente, eu vou prestar direito de inscrição.
06:46Falei, mas como?
06:46Falei, esquece medicina.
06:48Não é?
06:49Eu acabei fazendo direito.
06:50Depois eu fiz economia.
06:52Que isso acho que acabou tudo desenhado.
06:53Porque eu acabei entrando, chegando no franchising.
06:57Porque depois eu acabei fazendo economia na PUC.
07:00E o meu, minha monografia, eu já gostava.
07:03Eu já frequentava as lojas do centro.
07:05Gostava de tudo.
07:07Já tinha uma ideia de franquia.
07:10Eu falei, não, deixa eu entender um pouco como funciona.
07:12Fiz minha monografia em cima de franchising.
07:13Entendendo, tinha muito pouco material.
07:16Nós estamos falando isso em 90, 91.
07:21Eu terminei a faculdade de 89.
07:22Ou seja, tinha muito pouco material.
07:26Acabei aprendendo sobre o franchise.
07:27Entrei na loja do meu pai.
07:29Abrindo a terceira loja como sócio.
07:32Isso em 1991.
07:34Primeiro de abril de 91.
07:36A gente não abriu a terceira loja do Rio do Mate.
07:38Deixa eu te interromper rapidinho.
07:41O seu pai era um incentivador de você, para você trilhar esse caminho de comércio, de empreendedorismo.
07:50Que na época nem existia essa palavra.
07:53Era comerciante mesmo.
07:54Ou ele queria assim, não, vai ser legal ter um filho médico, advogado, engenheiro.
07:58Eu acho que foi...
08:01Eu tinha uma relação com meu pai absurdamente de tudo.
08:05De irmão, de amigo, de tudo.
08:07Acho que foi a única discussão que eu tive com meu pai na minha vida.
08:10Aí você fez duas faculdades.
08:12Vamos voltar ao escritório de advocacia.
08:14Vamos...
08:14Se não, eu quero entrar num mercado.
08:17Você fez isso para isso.
08:19Depois que ele entendeu o que eu queria, tive todo o apoio do mundo.
08:22Todo.
08:23Aí, na verdade, eu era um moleque com 25 anos, querendo entrar num negócio que já tinha muito tempo.
08:29Já estava estruturado.
08:31Ninguém sabia o que era franchise.
08:32Eu não via aquele negócio crescendo.
08:35Eu era meio um moleque que estava entrando em alguns planos.
08:39Meu pai tinha outros sócios e tal.
08:41O que esse moleque está entrando querendo mudar as coisas aqui?
08:44E a ideia já era de implementar algum sistema de franchise.
08:49Era, Rodrigo.
08:49Porque como é que funcionavam as lojas?
08:52Há duas lojas do Rio do Mato, da São João.
08:55Mas o pai continuava, desculpa.
08:56Seu pai continuava com as outras lojas.
08:58As lojas continuavam.
08:58Nessa época, tinham duas lojas.
09:00A primeira de 78, a segunda de 85.
09:02Que é onde eu aprendi também a trabalhar e tudo.
09:05As pessoas saíam de São Paulo inteiro para ir tomar mate lá.
09:09Tinha um ponto de ônibus na frente da loja.
09:11Ou seja, você não tinha como parar na frente da loja.
09:13Você não tem noção do que as pessoas vinham.
09:15Paravam no ponto de ônibus.
09:16Alguém descia a correia, comprava o mate e voltava para o carro.
09:19Gente, olha só.
09:21As pessoas vêm de São Paulo inteiro para tomar um mate aqui.
09:24Às vezes vinha gente de outros estados.
09:26Não para o Rio do Mato, mas vinha de outros estados para São Paulo.
09:30Ia na loja para conhecer o mate com leite.
09:33Gente, nós temos que fazer o contrário.
09:35O que é o franchise?
09:36A gente está fazendo os clientes saírem de São Paulo inteiro
09:40para vir ao centro.
09:41Perigoso, de assalto.
09:44Porque aquela coisa estava complicada.
09:46Era proibido para o carro.
09:48De tudo.
09:49E as pessoas vêm para poder consumir.
09:51Descer e tomar um copo de mate.
09:52Acho que a gente tem que levar aonde o consumidor está.
09:55Não fazer o consumidor sair de São Paulo.
09:57Então, onde for.
09:58Olha a oportunidade que a gente tem.
09:59Foi por isso que eu me animei.
10:01Acho que a gente tem...
10:03Saudabilidade.
10:05Era um negócio que estava começando.
10:06Então, a gente tem a cara de um mercado novo.
10:13Aquela época...
10:14Você sabe de onde o seu pai tirou o mate?
10:16Como é que saiu essa ideia?
10:17Eu não tinha uma outra casa de mate em São Paulo.
10:23Acho que a ideia veio de saudabilidade.
10:25Vamos montar alguma coisa de virada de chá.
10:28E foi para esse caminho.
10:29E a gente estava...
10:32A saudabilidade naquela época.
10:33Hoje está super fundamental.
10:36Se você não trabalhar isso.
10:38Hoje você está fora do mercado.
10:39Mas se você entrava no supermercado.
10:41Existia um meio metro de gôndola.
10:44Que vendia alguma coisa mais saudável.
10:46O resto era tudo produto carburatado.
10:48Hoje você vai corredor inteiro.
10:50De produtos saudáveis no supermercado.
10:53Então, a gente pegou.
10:54Acho que esse começo.
10:56Desse movimento.
10:58Saudável, né?
11:00Por sorte.
11:01Porque a gente tinha...
11:02Nas lojas da São João.
11:04Era muito famoso uma calabresa.
11:07Então, as pessoas iam para o centro.
11:09Pegavam o sanduíche de calabresa.
11:10E no rei do mate tomar um chá.
11:12Olha que interessante isso.
11:14E aí...
11:15A primeira loja que a gente abriu.
11:17Antes de começar com o franchise.
11:19Falaram...
11:19O que nós vamos fazer?
11:21Vamos botar a calabresa.
11:22Porque vamos juntar os negócios.
11:24Para poder trazer...
11:25Esses dois...
11:26O que as pessoas querem.
11:27Que muita gente comprava o sanduíche para a loja.
11:30A gente abriu a primeira loja.
11:32Colocamos calabresa.
11:33Ainda colocamos uns molhos diferentes.
11:35Chut.
11:36Vamos dar uma incrementada.
11:38A gente me falou, não.
11:40Acho que nós botamos duas lojas assim.
11:42Vamos parar.
11:43É completamente...
11:45É diferente uma coisa da outra.
11:47A gente entra com calabresa.
11:49Trash, né?
11:50Gordura.
11:52Tudo contra uma saudabilidade.
11:54E vamos botar um mate junto.
11:56A gente tem que escolher um lado.
11:58Lógico.
11:58A gente acabou tirando calabresa.
12:00Foi até aí que a gente começou a entrar com mix de produto.
12:04Começamos a desenhar a nossa linha diferente do que...
12:07A gente precisava pensar no futuro.
12:09Será que a calabresa vai ter futuro?
12:11A gente vai conseguir entrar no shopping, nos lugares com mate e calabresa?
12:14Então, acho que a gente está num caminho errado.
12:16Então, lá naquele comecinho, o pensamento já era ser grande.
12:20Já era crescer.
12:21Não ser grande, né?
12:22Quando a gente entrou no Rio, na primeira hora, eu lembro-me assim.
12:26Acho que a gente vai...
12:27A gente tem mercado aqui para daqui a oito tempos chegar em cinquenta lojas no Rio.
12:31Hoje tem, sei lá, cento e dez.
12:32E a gente vê que tem espaço que tem mais.
12:35Não esperava ser grande.
12:36A gente queria crescer.
12:39Acho que levou a entender as oportunidades que tinha.
12:42É difícil você falar.
12:43Você queria ter trezentas lojas.
12:45Na época, não.
12:45A gente queria...
12:47Quando eu tinha uma, eu queria ter dez.
12:49Vai subindo a régua conforme as coisas vão acontecendo.
12:54Acho que as oportunidades vão aparecendo.
12:56Hoje, você vê, a gente tem trezentas e poucas lojas.
12:58Sabe o que tem de oportunidade do Brasil.
13:01Aí, o Brasil crescendo.
13:04A gente hoje depende de supermercados, de aeroportos, de shoppings, de hospitais.
13:10Quer dizer, conforme o mercado vai crescendo, vai aparecendo mais oportunidade.
13:12Então, a gente vê hoje que o Brasil tem muito espaço para poder crescer.
13:16Até porque hoje a gente foca cidades acima de oitenta mil habitantes.
13:20O que a gente tem de município e que a gente possa... pode montar uma unidade é muito grande.
13:25O Brasil é muito grande.
13:26Eu quero, antes da gente falar do Rei do Marte, especificamente,
13:29eu queria explorar só mais um pouquinho o seu relacionamento com o seu pai.
13:34Seu pai faleceu em dois mil e vinte, não é isso?
13:36Sim.
13:37Ele acompanhou, eu imagino, lá em noventa e um, você abre a primeira loja do Rei do Marte,
13:42já com uma proposta que era diferente, né?
13:45O Rei do Marte era balcão.
13:47Você coloca a mesa ou já tinha loja por mesas?
13:49Não, não tinha mesa.
13:49A gente começou com a mesa, talvez, vinte lojas depois.
13:53Essas primeiras vinte eram balcões.
13:54Ah, era...
13:55Era um balcão, era igual.
13:56Era as vezes a gente começou...
13:57Como é que funcionou, Perigo?
13:58A gente, antes de começar a franquia, a gente cresceu com lojas próprias.
14:03Então, até para aprender a trabalhar melhor, entender, começar a desenhar um mix de produto,
14:07porque a gente só vendia mate.
14:10A loja eram sete sabores de mate.
14:13Você tinha um balcão, a pessoa encostava, era mate com leite, que é o carro-chefe,
14:18puro com limão e mais quatro sabores de suco concentrado.
14:21Você pegava aquela garrafinha de suco, botava, depois dava o mate.
14:24Era aquilo, era o mix de produto.
14:27Para a gente crescer, para você ter faturamento, a gente precisava crescer o mix.
14:33E a gente foi desenhando isso nas lojas que a gente foi crescendo com lojas próprias.
14:39Primeiro, a gente abriu umas dez lojas no centro.
14:43E em 92, a gente começou com a franquia.
14:45Em novembro de 92.
14:47Então, a gente cresceu durante um ano e meio com lojas próprias.
14:50Mas o seu pai ainda estava no negócio.
14:53Meu pai trabalhou até dia 17 de março de 2020, quando começou a pandemia.
15:01Super, ia para a escola todo dia, amava.
15:04Sim, eu acho que isso que ele deixou ativo a vida inteira foi trabalhar direto.
15:09Adorava.
15:09Não, e vestiu a camisa.
15:11Meu pai sempre, depois que ele entendeu o que era o negócio e tudo, sempre foi extremamente
15:19a favor de vestir a camisa mais que os bobiados.
15:23E vocês tinham uma troca muito intensa de ideia, de tudo?
15:27O que eu aprendi na vida de trabalhar foi com ele.
15:30Meu, dez anos de idade, né?
15:33Aprendi a vida inteira com ele.
15:34Então, toda a ética de trabalho é herdada do seu pai.
15:37Tudo.
15:37Minha paz, o que eu dei do Matias hoje, veio dele.
15:40Perceito.
15:43Deixa eu só te perguntar uma coisa.
15:44Então, 2020, seu pai vai falecer em 2020.
15:50Como é que foi isso para você?
15:52A continuidade do negócio agora?
15:58O americano fala isso, né?
15:59A gente fala que a pessoa se foi, né?
16:02O americano fala que ele continua vivendo em você, né?
16:04Que era o filho, né?
16:05Porque ele passou para você.
16:07Como é que é isso para você?
16:10Porque você é um cara, aparentemente, pelo menos, um pouco que a gente trocou aqui,
16:17que é, sente, né?
16:19Um cara que sente.
16:21E essa relação com o seu pai era importante para você.
16:24Como que isso, como é que você sublima isso no negócio, vai?
16:28E o negócio não muda, porque meu pai, ele cuidava da parte, junto com outro sócio,
16:34parte administrativa, financeira, então ele estava à frente do negócio, trabalhando,
16:40mas numa parte que não mudou em nada no negócio.
16:43Então, não teve nenhuma mudança significativa no negócio.
16:47Mas eu digo para você, para mim foi complicadíssimo, vou vir até hoje.
16:52Entendeu?
16:53Não, não, lido muito bem com essa história.
16:56Mas é a vida.
16:57É a vida, né?
16:57É a vida.
16:58Você tem filhos?
16:59Tenho, tenho uma filha.
17:00Uma menina, tem quatro anos.
17:01Vinte.
17:02Trabalha com o rei do mate também ou não?
17:04Não quer nada disso?
17:04Não, ela faz inspir, business e agora começou a estar no mercado financeiro.
17:10É bom conhecer um pouco o mercado.
17:11Vamos lá, vou passar aqui para o negócio, a gente falar um pouquinho mais sobre o negócio,
17:22Antônio.
17:23E aí eu queria saber o seguinte, começa lá em 78, você entra em 91, tinha quantas lojas
17:27quando você abre a sua loja?
17:29E seu pai te deu dinheiro para abrir a loja, você fez sociedade, como é que surgiu essa loja?
17:37Foi 1º de abril de 91, o meu pai tinha um, era o meu pai e mais dois sócios, um tio e
17:46um outro sócio.
17:47A gente abriu essa loja e a gente entrou em cinco.
17:52Era eu, meu pai e os outros sócios, enfim.
17:55E três deles, era eu, meu primo e mais um sócio, a gente tocava, abria a loja, eu
18:01fazia faculdade, sei lá, tarde, então de manhã eu vinha abrir a loja, abria mesmo,
18:05abria de chegar lá, a senhora está esperando, abre o portão, levanta a loja, começa a
18:10funcionar e a gente tinha um ritmo, uma escala, tinha uma abria, fechava a loja.
18:18A gente começou a trabalhar, um dos sócios não quis ficar, vendeu, o outro, e a gente
18:24acabou ficando no final em três.
18:26Era eu, meu pai e o meu primo, que é sócio até hoje, que é meu irmão, enfim, é uma
18:31pessoa que está, era filho do meu tio, que era sócio do meu pai.
18:34Então, a gente continua a sociedade em três.
18:37A gente foi crescendo, enfim, as lojas e somos três até hoje, né?
18:42Meu pai está representado lá, continua até hoje, nós fomos vindo.
18:45Você que inseriu essa ideia de franquia no negócio.
18:49Foi, a parte comercial, a parte de franquia, a parte de inovação, sim, eu acho que a parte
18:54comercial é minha hoje na empresa.
18:56A primeira, aí, bom, essa loja que você abre é a terceira do Rei do Mate, é isso?
19:00Terceira do Rei do Mate.
19:01E aí, de 91 para 92, quando vai abrir a primeira franquia, vocês chegaram a abrir
19:07outras lojas próprias.
19:08Abrimos outras lojas próprias no centro, começamos a trazer alguns produtos para desenhar, que
19:14a gente falei, a linha é um mix de produto, pão de queijo, café.
19:18A gente tem algumas histórias interessantes, por exemplo, a gente começou a crescer, abriu
19:24primeiro a loja no Shopping Penha, em novembro de 92, que foi a primeira franquia.
19:30Era uma pessoa, Sônia, uma querida, que trabalhava na Telesp, que era no centro.
19:38Ela conhecia as lojas, viu crescer e abriu o shopping perto da casa dela.
19:42Ela veio falar com a gente e era assim, né?
19:44Eu vou começar a franchising.
19:45Contrato de franquia, fui eu que fiz.
19:48Porque a gente não tinha dinheiro na época, vou contratar um escritório para poder fazer.
19:52A entrega era do meu carro, né?
19:56O projeto foi a gente que fez num papel.
20:01A gente tem hoje uma equipe, quando vai inaugurar uma loja, a gente manda para treinamento e tudo.
20:05A equipe era eu, então vai inaugurar uma loja.
20:08Eu era a equipe.
20:09Então vai lá o treinamento, vamos arrumar a loja.
20:13Não, não tinha, estava começando.
20:15Talvez tivesse meia dúzia ou dez lojas próprias, mas o franchise mesmo, a gente não tinha estrutura.
20:22Foi começando na raça.
20:24Mas tinha onde se inspirar já de modelos de franchise que você tinha visto?
20:28Você chegou a ver alguma coisa antes?
20:30Ou era ir aprendendo conforme as coisas iam andando?
20:34Assim, existia pouca informação aqui, mas o conceito de franchise já existia.
20:38A gente foi em cima desse conceito de franchise, procurando fazer tudo muito bem feito, o contrato direitinho.
20:47Eu fiz o contrato, mas com base, a gente pegou.
20:50Foi crescendo, mas da maneira que a gente conseguia.
20:54É interessante, né?
20:55Eu estava no Rio, ontem, anteontem, e estava com meu sócio.
21:00E a gente foi comer um sanduíche anteontem, num lugar que...
21:04Ele falou assim, olha que maluco, a gente ia para o Rio.
21:08No começo, eu comecei o escritório do Rio.
21:10Eu estou atropelando tudo.
21:11Relaxa, relaxa.
21:12Fica à vontade.
21:13Eu acho que eu comecei o escritório do Rio em 94 e 95.
21:17Foi a mesma coisa.
21:18Começou, vamos abrir franquia no Rio.
21:20Um mercado que tem tudo a ver com mate, com cultura de corpo, de saudabilidade, tudo.
21:26Vamos começar no Rio.
21:27A gente tem a mesma dificuldade, né?
21:29A gente já não era enorme em São Paulo.
21:31Estava, devia ter, sei lá, 30, 40 lojas.
21:34Mas como é que a gente vai começar no Rio?
21:35A gente começava a ir para o Rio, a gente não tinha verba na empresa para pegar avião.
21:41Então, a gente trabalhava aqui, saía aqui de São Paulo às 10 da noite,
21:45de carro carregado para levar para o escritório de lá.
21:47Rio de Janeiro, chegava no Rio, parava sempre no mesmo lugar que nos Cervantes,
21:52comeu um sanduíche e depois ia para o hotel.
21:54E esse, antes de ontem, a gente relembrou isso.
21:57A gente estava no hotel, estava descansando depois de uma convenção.
22:01Puts, o que a gente vai comer?
22:02Vamos nos Cervantes comer um sanduíche.
22:04Vamos ver como é que está lá.
22:06A gente pensou, a gente passou cinco anos, cinco anos todo mês,
22:10saía de São Paulo, acabava o escritório em algum momento, 10 horas da noite,
22:14enchia o carro, ia para o Rio, passava o resto da semana no Rio, de carro,
22:19passava, comia o sanduíche lá, que era o começo.
22:21Mas, gente, eu não falo isso, acho que com orgulho.
22:25Pô, a gente não tinha verba, não tinha.
22:27Hoje a gente tem 110 lojas no Rio e, graças a Deus, o mercado é oposição,
22:32o nosso é outro.
22:33Mas não tinha, a gente precisava começar.
22:35E como é que fazia?
22:36Vamos para o Rio de carro, cada um dirige uma vez, cada um vai com o carro.
22:39E ele lembrando assim, nossa, a gente ia com o tempo, a gente ia com o escorte,
22:43carro carregado, parava para comer o sanduíche.
22:46Faz parte da história.
22:47E não tem isso.
22:48Você falou ali, logo no comecinho, você falou assim,
22:50a gente entrou no mate, meu pai entrou no mate, por sorte,
22:53bem no comecinho desse movimento do mate, da comida mais saudável, etc.
22:58Mas assim, você precisa de sorte.
23:01O que precisa para ter sucesso no negócio?
23:05Acho que foi.
23:06Sorte, sempre, acho que um pouco de visão e muito trabalho de empenho.
23:12Acho que a gente acabou construindo uma equipe que vem com a gente há muito tempo,
23:19um time de tudo, de equipe de colaborador, equipe de franqueados,
23:23eu tenho franqueados de 30 anos.
23:27Pô, isso é um aval para a gente, né?
23:29Se não você sair num jornal que for,
23:33e do mate é o melhor negócio do mundo.
23:34Se eu for falar com um franqueado, eu falo,
23:36Rodrigo, sai dessa que é roubada.
23:39Meu melhor aval é um franqueado de 30 anos na rede.
23:42A gente tem muito franqueado com mais de 10 anos na rede.
23:46Então, acho que isso também foi construindo a marca, né?
23:51A gente tem uma boa equipe, bons franqueados,
23:54não tem muito sentido.
23:55E eu acho que uma das características novas,
24:00acho que não é nem um diferencial nosso,
24:03é a parte de inovação.
24:05Não tem como a gente ter uma empresa de 50 anos
24:08se eu não inovar todo dia,
24:14acordar inovando e se reinventar cada semana.
24:16Mas se eu não fizer isso,
24:18uma empresa de 50 anos, o seu começa a morrer.
24:20Eu preciso diariamente estar antenado.
24:24O que está acontecendo?
24:25Não só em produto.
24:27Em produto, em atendimento, em layout de loja,
24:31em...
24:31Enfim, o que estava...
24:34Tu está entrando em moda, sei lá,
24:36açaí na época que estava.
24:37A gente trouxe açaí para dentro da rede,
24:39lançou um mate com açaí.
24:40Então, estou falando coisa de 20, 25 anos atrás.
24:45Mas a gente precisa estar antenado com o mercado, com tudo.
24:49Para a gente conseguir, não é fácil.
24:52Se você tem duas lojas,
24:54quando você precisa lançar algumas coisas
24:56e reinventar com duas lojas, é fácil.
24:59Com 320, é mais difícil.
25:02Mas a gente precisa fazer isso.
25:03Trazer sempre, sempre inovação,
25:06sempre coisa nova.
25:08O consumidor espera isso.
25:10Você imagina se eu estivesse vendendo
25:12só um meio de sete tipos de mate
25:14convidindo a ação juntos.
25:16Sustentaria 320 lojas.
25:19Então, preciso trazer novidade,
25:20estar antenado com isso.
25:22Em embalagem, em modo de servir,
25:25em arquitetura, em produto,
25:28em uniforme, em branding, em tudo.
25:32Sempre.
25:33Você fala...
25:35Essa história da franquia, né?
25:38Vocês foram eleitos no ano passado
25:40a melhor franqueadora do Brasil pela ABF, né?
25:45Sim, vocês são prêmios.
25:46Nossa, foi um Oscar para a gente.
25:49E o que faz vocês serem a melhor franqueadora do Brasil?
25:53Esse prêmio específico foi construído.
25:56A gente ganhou, esse ano, inclusive,
26:0025 anos seguidos,
26:01o selo de excelência em franchise.
26:02Desde que a gente começou com franquia,
26:05que a gente se associou à ABF,
26:07a gente foi fazendo tudo da maneira
26:09mais certa e correta possível.
26:12Transparente com o mercado,
26:13transparente com os franqueados.
26:14e o prêmio de franqueador do ano
26:19foi, na verdade,
26:20uma consequência de 24 anos
26:22de selo de excelência,
26:23que a gente ganhou todos os anos consecutivos, né?
26:26O que mostra que a gente estava fazendo
26:27uma coisa certa.
26:28A avaliação do selo de excelência
26:30é feita pelos franqueados.
26:32É uma...
26:33É contratada uma empresa extremamente séria
26:35que vai fazer essa avaliação com os franqueados.
26:38Então, não é o mercado,
26:39não é...
26:40São os franqueados que avaliam a gente.
26:41O prêmio de excelência de franqueador do ano
26:44foi consequência de 24 selos de excelência consecutivos.
26:48Deixa eu falar um pouquinho
26:49sobre o negócio mais especificamente.
26:51Você fala de inovação
26:52e inovação realmente parece que está meio no DNA mesmo, né?
26:56Você começa com o balcão lá,
26:57uma loja de 20 metros lá na Ipiranga,
26:59com a São João,
27:00não é a esquina famosa,
27:01mas é no bairro ali, né?
27:02É, na quadra.
27:03É na quadra.
27:04É no bairro, na quadra.
27:06E vão crescendo.
27:09Começa a franquia,
27:10era um negócio ainda...
27:12O modelo de franquia é um negócio novo,
27:14nos anos 90.
27:16Então, tem todas as dificuldades
27:17que eu imagino que vocês tenham enfrentado,
27:19até para encaixar o modelo, né?
27:21De franquia.
27:22Como é que você...
27:23O que é mais difícil?
27:25Ter uma loja própria
27:26ou ter muitos franqueados
27:29ou muitas lojas próprias?
27:32Eu acho que a loja operada pelo franqueado,
27:35ela é mais cuidada.
27:38Você ter um franqueado
27:39à frente do negócio.
27:40Imagina a gente
27:42com 300 lojas próprias.
27:45Eu não vou conseguir dar a minha atenção
27:47ou botar uma equipe
27:50que vai cuidar
27:50como hoje um franqueado
27:52cuida do negócio,
27:53que é o negócio da vida dele,
27:54que ele investiu
27:55para ter o negócio da vida dele.
27:57Então, ele está mais próximo,
27:59ele está operando a loja
28:00com mais afim,
28:04com mais interesse,
28:05cuidando melhor do cliente,
28:06porque a rentabilidade
28:07é o negócio da vida dele.
28:09Então, acho que
28:11o modelo de franchise
28:13traz isso, né?
28:14Você traz uma expansão,
28:15uma expansão mais rápida,
28:16porque se a gente fosse crescer
28:17com loja própria,
28:18não teria essa velocidade toda.
28:21Você consegue ter
28:21uma expansão mais rápida
28:25e você tem os franqueados,
28:26desde que você tenha
28:27bons franqueados,
28:28que vão contribuir com a marca,
28:31vão contribuir com a rede,
28:32vão vestir a camisa da marca,
28:35você tem uma rede
28:36mais bem cuidada.
28:37Agora, você falava
28:38da inovação,
28:39é basicamente
28:40mix de produto,
28:41atendimento,
28:43é tudo, na verdade.
28:44Mas, assim,
28:44em 2004,
28:46vocês colocam o café
28:47gourmet, né?
28:49Da alta mogiana,
28:49até lá da região
28:51de Ribeirão,
28:52aquela coisa toda.
28:52E aí,
28:56eu fiquei pensando assim,
28:57qual é a concorrente?
28:58Quem que concorre,
29:00que tipo de negócio
29:01concorre com o rei do marco?
29:03Digo,
29:04interessantíssima a sua pergunta,
29:05pelo seguinte,
29:07como é que começou o café?
29:09A gente começou o café
29:10um pouco antes,
29:12de 2004,
29:14em 2004,
29:15acho que o café gourmet,
29:17mas a gente deve ter entrado
29:18com o café,
29:19sei lá,
29:19seis, sete anos antes.
29:20Há muito tempo.
29:22É,
29:23com o café de qualidade,
29:24café normal,
29:25café,
29:25um café
29:26de excelente qualidade,
29:29como todo mundo vendia,
29:31era um café básico,
29:32que o mercado trabalhava,
29:34não era café gourmet,
29:36café gourmet
29:36era trabalhado
29:37por algumas pequenas
29:39boutiques de café,
29:40mas sim,
29:41eram duas,
29:42três lojas
29:42que trabalhavam
29:43com café no Rio,
29:44por exemplo,
29:45com café gourmet.
29:48E eu não trabalhava
29:49com café,
29:50a gente botou o café,
29:51vamos entrar em shopping.
29:53O meu negócio principal
29:54é mate,
29:55eu estou entrando
29:56com café.
29:57Como a gente vai pegar
29:57esse cliente de café?
29:59Vamos trabalhar
30:01com café barato,
30:03qualidade igual
30:04de todo mundo,
30:05vamos botar
30:05um preço mais barato.
30:06Então,
30:06quanto custa
30:07um preço de um café
30:08no shopping?
30:09Vamos falar
30:09de preço de hoje,
30:11oito reais.
30:12Então,
30:12gente,
30:13vamos botar quatro
30:14café,
30:15vamos entrar
30:15com preço agressivo.
30:17A gente fez isso,
30:18o que aconteceu?
30:18todos os lojistas
30:20de café
30:20começaram a reclamar
30:21com os shoppings
30:22que a gente estava
30:22canibalizando o preço.
30:25Todo mundo começou
30:26a meter o pau
30:27nas qualidades de café.
30:29Tinham que agredir
30:29a gente de alguma maneira.
30:31Nosso café
30:31era o mesmo nível
30:32de café que eles trabalhavam,
30:33não era um café
30:34mais barato.
30:35A gente só vendia
30:36mais barato
30:36porque não era
30:37o meu negócio principal.
30:39E a gente começou
30:39a ter problema
30:40de tudo quanto é lá.
30:41Do shopping,
30:42reclamando que a gente
30:43estava canibalizando,
30:44porque estava tendo
30:44reclamação,
30:46os concorrentes
30:46metendo o pau
30:47na gente.
30:48Vamos mudar
30:49isso completamente.
30:52O que a gente
30:52vai fazer?
30:53Vamos trazer
30:54café gourmet
30:54para a rede.
30:56É um café
30:56que custa o dobro
30:57do preço
30:58o quilo do café.
30:59Vamos vender
31:01o preço
31:01que todo mundo vende.
31:02O que custa
31:03o preço do café
31:03num shopping?
31:04Vamos fazer
31:05uma pesquisa
31:05antes de entrar.
31:07É oito reais,
31:07eu vou vender
31:08oito reais,
31:08mas vou ter
31:09o melhor café
31:09do shopping.
31:10Vou trabalhar
31:11um café,
31:12hoje o nosso café
31:14é um kit,
31:15é um café
31:16com uma tampinha
31:17que tampa a xícara,
31:20um copinho de água,
31:22um acompanhamento,
31:23pode ser um alfajor,
31:24pode ser chulo,
31:25pode ser um acompanhamento
31:27e o café gourmet.
31:30Então,
31:31vamos entrar
31:32com o preço
31:32de todo mundo
31:33e vamos dar
31:33o melhor serviço.
31:35Rodrigo,
31:36posso te afirmar,
31:37a gente mudou
31:38o mercado,
31:39porque hoje
31:39todas as redes
31:40hoje do mercado
31:41trabalham
31:42com o café gourmet.
31:43O café gourmet
31:43virou o café normal
31:45lá atrás,
31:45as pessoas viram
31:46a necessidade
31:46de melhorar a qualidade.
31:48E na época
31:49não foi muito fácil,
31:50porque se o café gourmet
31:50é um café,
31:52uma bebida
31:52mais leve,
31:53mais molha,
31:54menos ácida.
31:56É um café
31:56que você pode tomar
31:57às vezes sem açúcar,
31:58que era uma bebida.
31:59Quando a gente
32:00foi mudar,
32:01vamos lá,
32:01a gente está aumentando
32:02o custo do café
32:03para o meu franqueado.
32:05Eu estou trazendo
32:06um café,
32:07uma bebida mais suave,
32:08então o cliente falava assim,
32:09mas esse café está fraco.
32:11Eu falei assim,
32:11não é que ele está fraco,
32:12ele não é aquele café ácido
32:13que você toma,
32:14porque esse café,
32:16ele é...
32:16O que é o café gourmet?
32:18Acima de mil metros,
32:19cereja,
32:20um grão
32:21acima de 17 da peneira,
32:23que é um grão maior,
32:24é uma bebida
32:25que fica mais tempo no pé,
32:27ele fica mais doce,
32:28como qualquer fruta.
32:30Então,
32:30é um café mais leve,
32:31mais saboroso.
32:33A gente acabou mudando,
32:34então a gente trouxe
32:35um café gourmet,
32:37acabou mudando o mercado,
32:39e a gente,
32:39isso foi um sucesso.
32:40hoje a gente vende
32:41500 mil xícaras de café
32:42por mês,
32:43mais 500 mil caputiros,
32:45a gente acabou
32:45mudando a maneira.
32:47Você vê que a gente
32:48tirou de um limão,
32:50a gente fez uma caipirinha,
32:52não foi nem uma limonata.
32:54Mas você não me respondeu.
32:57Quem é a competição hoje?
33:00É a cafeteria,
33:02é o açaí,
33:04é o iogurte,
33:05é essa comida,
33:08é o lanche,
33:09o lanche rápido,
33:11porque tem uma mudança,
33:13deixou de ser aquele negócio
33:16do balcão,
33:17onde a pessoa tomava rápido
33:18para dar lugar para o próximo,
33:20até toma o seu copo,
33:21amigo,
33:22se puder sair da frente aí,
33:23melhor,
33:24e você me contava antes,
33:25depois vocês migraram
33:27para as mesas,
33:28e hoje vocês têm,
33:30não é a mesma pegada,
33:31por exemplo,
33:31de uma rede de fast food comum,
33:33que nem quer que o cara
33:34fique muito tempo sentado lá,
33:36você ainda prefere que
33:37o cliente fique lá,
33:40trabalhe lá,
33:41fique mais tempo lá.
33:42A gente fornece tomada
33:43para o cara,
33:44nas lojas hoje,
33:45para o cara carregar
33:46o celular dele,
33:47o computador,
33:48o Wi-Fi,
33:49para ele poder trabalhar na loja,
33:50eu quero que o cliente
33:51venha consumir,
33:52se precisar trabalhar,
33:53fazer as reuniões,
33:54se a gente tem espaço.
33:54Então, onde está?
33:55Qual é o mercado
33:57do rei do mate,
33:58de verdade?
33:59É a cafeteria?
34:01É esse mercado?
34:02A gente tem alguns
34:04produtos-chave,
34:05alguns dentro da rede,
34:08algumas categorias,
34:10mate,
34:11café,
34:12açaí,
34:13snacks,
34:14pão de queijo vende muito,
34:15a gente vende hoje,
34:16sei lá,
34:16quase 100 toneladas
34:17de pão de queijo mês,
34:18que é o carro-chefe nosso,
34:19a gente lançou
34:20o super copo de pão de queijo
34:22há 25 anos atrás,
34:24e foi o nosso,
34:26o grande sucesso nosso,
34:28eu acho que responsável,
34:29inclusive,
34:29para boa parte
34:30da nossa expansão,
34:31foi o copão de pão de queijo
34:33que a gente vende.
34:35É um conjunto,
34:36eu não vou te falar
34:37que a gente tem,
34:37hoje o nosso mercado
34:39é de snack e de café,
34:42não gosto de falar
34:42de casa de chá,
34:43porque quando você fala
34:43de casa de chá,
34:44você lembra aquele chá
34:45que a vovó servia na cama,
34:46que a gente tem outra coisa,
34:47então é,
34:48a gente tem uma loja
34:50de mate gelado,
34:51de mais de 100
34:52que é uma nações de mate,
34:53forte o nosso,
34:54de mate gelado,
34:54tem mate quente também,
34:56mas o café é muito forte,
34:57o açaí é muito forte,
34:58a linha de sanduíche é forte,
35:00a gente,
35:00por exemplo,
35:01hoje serve refeição
35:02nas lojas,
35:02a gente tem 30 lojas
35:03de hospitais,
35:04dentro de empresa,
35:06essas lojas pediram
35:06para a gente trazer refeição,
35:08a gente trouxe alguma coisa
35:09de refeição para a loja,
35:10então,
35:11a gente tem um mix hoje
35:12mais completo
35:13que eu consigo atender tudo,
35:15e é importante isso,
35:16porque a gente cresce
35:17no Brasil inteiro,
35:19eu preciso,
35:19às vezes,
35:20ter cidade
35:21que não tem o hábito
35:22de tomar próprio mate,
35:24às vezes,
35:25como é que eu vou entrar
35:26numa cidade,
35:28se eu não tiver
35:29um mix de produto
35:30que eu consiga
35:31atender aquele consumidor
35:33até fazer ele
35:34experimentar o mate,
35:37e ele gostar do produto
35:38e tudo isso,
35:39eu preciso sobreviver,
35:40então,
35:40a gente tem um mix de produto
35:41que eu consigo agradar
35:42todo mundo,
35:44desde Porto Velho
35:45até o sul do país.
35:47Você falou de números,
35:50então,
35:50os números aqui
35:50são excelentes,
35:52três pães de queijo
35:52por segundo,
35:54800 mil xícaras
35:55de café expresso
35:57por mês,
35:58ou caputino por mês,
36:0018 milhões
36:01de atendimentos
36:02por ano,
36:03quer dizer,
36:03hoje é uma rede
36:04gigante,
36:05não ter planejado
36:07que fosse tão grande,
36:10mas hoje é uma rede grande.
36:11O faturamento
36:12do Rei do Mate
36:14hoje como rede inteira,
36:15você pode falar,
36:16mãe?
36:16240 milhões.
36:19E a franquia,
36:20como é que funciona?
36:21Vamos supor que eu
36:22gostaria de abrir
36:24um Rei do Mate,
36:25o que eu preciso?
36:27A gente precisa
36:28de um ponto
36:29onde tem a fluxo
36:30ou concentração
36:30de pessoas.
36:32Fluxo é aquele
36:33que passa a gente
36:34na frente inteira
36:34da loja.
36:36Concentração
36:36é uma loja
36:38dentro de um shopping,
36:40dentro de um hospital,
36:41dentro de um clube,
36:42dentro de um ponto turístico,
36:44dentro de uma faculdade,
36:46eu vou te falar,
36:47a gente tem loja
36:48dentro de,
36:49eu te falei,
36:50rodoviária,
36:51aeroporto,
36:52ponto turístico,
36:55faculdade,
36:56hospitais,
36:57clube,
36:58o leque é muito grande,
37:00eu preciso estar
37:01hoje onde o consumidor
37:03até espera
37:04que a gente não esteja,
37:05né?
37:05que isso é super legal.
37:08Você é de Ribeirão,
37:09eu estava,
37:10desculpa,
37:11vendo uma postagem
37:12semana passada
37:13de uma cliente
37:14que ela postou a loja,
37:15por coincidência,
37:16a loja do hospital
37:17do Unimed Ribeirão
37:18e ela falando assim,
37:20gente,
37:20onde eu estou almoçando,
37:21vocês estão vendo,
37:22aqui eu estou no Rei do Mate
37:23e assim,
37:24não estou no shopping,
37:25eu estou no hospital.
37:27Então,
37:28é super legal
37:29porque a própria loja
37:30de hospital,
37:32isso é um mercado
37:32que está mudando,
37:34Rodrigo,
37:35a gente atende
37:37o cliente
37:38que está do hospital,
37:39ninguém vai
37:40no hospital
37:41para ir ao Rei do Mate,
37:42a pessoa vai no hospital
37:44e ela está lá
37:44e esse mercado,
37:46por exemplo,
37:47de hospitalidade
37:48dos hospitais
37:49que veio,
37:50é um movimento
37:51que vem acontecendo,
37:52sei lá,
37:52há 10 anos
37:52que eles estão querendo
37:53trazer um serviço
37:54melhor de quarto,
37:55um serviço melhor
37:57para o consumidor,
37:58que é o que todo mundo
37:59tem que fazer,
38:00acabou trazendo
38:01oportunidades
38:01dentro de hospitais,
38:03quer dizer,
38:03a gente ter
38:04o que é a loja
38:05dentro de um hospital,
38:06às vezes a pessoa
38:07está no quarto,
38:08ela quer se parecer,
38:09então,
38:10ela é em um lugar
38:10que você tem que ter
38:11um atendimento
38:11mais carinhoso,
38:13que você tem que ter
38:13um,
38:14às vezes vende mais doce
38:17porque a pessoa
38:17tem aquele mereço,
38:18não estamos vendendo
38:19nada para o paciente,
38:21para o acompanhante,
38:22para a pessoa
38:22que vai visitar,
38:24então,
38:25esse mercado
38:26também foi
38:26se profissionalizando
38:28e vai trazendo
38:28muita oportunidade
38:29para a gente.
38:31Eu queria
38:32para a gente
38:32passar,
38:33porque senão
38:33eu me estendo muito,
38:35mas assim,
38:35para a gente passar aqui,
38:37falar um pouquinho
38:37do futuro,
38:38quais são as tendências,
38:40vai,
38:40para o rei do mate,
38:41antes de falar
38:43sobre tendências
38:44do rei do mate,
38:45quanto custa
38:46hoje uma franquia?
38:47a partir de uns
38:50300,
38:51350 mil reais,
38:53tudo depende
38:54se é quiosque,
38:54se é loja,
38:56se a loja
38:57tem uma área
38:59de mesa grande,
39:00mas a partir disso
39:01de 350 a 500 mil reais.
39:03Tem um tamanho mínimo?
39:04Eu não gosto
39:04de falar muito
39:05de tamanho mínimo,
39:05a gente gosta
39:05de se encaixa,
39:07eu prefiro ter
39:08um bom ponto comercial
39:09e a gente
39:11tentar se encaixar.
39:13Entendi.
39:14Mas tem um mínimo,
39:15lógico,
39:15a partir talvez
39:15de 8,
39:1610 metros.
39:19O ideal,
39:20vamos falar do ideal,
39:21de 30 metros
39:22com mesa na frente.
39:24Esse é o ideal,
39:24uma loja de 30,
39:2540 metros,
39:26que você tem
39:27uma área na frente
39:28de sitinho
39:29para as pessoas
39:30o mais confortável
39:32possível
39:32na frente da loja.
39:33Mas você está
39:33aberto
39:34à proposta.
39:36A gente tem loja
39:37de 200 metros
39:38quadrados
39:39com área de mesa,
39:41com tudo
39:41e tem loja
39:42de 10 metros.
39:43O ideal,
39:4430, 40 metros.
39:45Quanto tempo
39:45de payback?
39:47Em torno de 3 anos,
39:4930 meses.
39:50Ter todo o...
39:5036 meses.
39:52É,
39:52dinheiro investido de...
39:53Varia muito
39:53de ponto para ponto.
39:55Varia muito
39:55de ponto para ponto.
39:56Tem como prever
39:57quando a pessoa
39:58vai lá
39:58e faz uma proposta
39:59com vocês?
40:00A gente é avaliando
40:01o ponto,
40:02sim.
40:03Sim.
40:03Quantas lojas
40:04são próprias hoje
40:05dessas 320?
40:06Tem ainda?
40:06Não,
40:07a gente tem
40:07algumas lojas
40:09que a gente é sócio
40:09de um franqueado,
40:10mas ele opera a loja.
40:12São duas,
40:12três lojas.
40:13Não,
40:13o foco nosso
40:14não é operação,
40:16foram...
40:16Até porque,
40:17assim,
40:17algumas vezes
40:19botam a parte
40:20de loja própria.
40:22Eu sinto,
40:25às vezes,
40:25o franqueado
40:25pode falar,
40:26pô,
40:26será que as lojas
40:26próprias
40:27que compram
40:27a franqueadora
40:28melhor,
40:28se compram a franqueadora
40:29e eles só franqueam?
40:30Não,
40:31a gente hoje
40:31é franquia 100%,
40:33qualquer tipo de loja.
40:34Perfeito,
40:41vamos falar um pouquinho
40:42do futuro
40:42do rei do mate,
40:44né?
40:44E aí eu queria lembrar
40:45de novo,
40:45vou falar a mesma coisa
40:46que eu falei,
40:46pô,
40:47mas assim,
40:47era balcão,
40:50virou mesa,
40:51né?
40:51Com essa pegada
40:52de, olha,
40:53pode vir,
40:54põe o seu computador
40:54aqui,
40:55pode ficar um tempo
40:56aqui,
40:56toma o seu café,
40:57toma o mate,
40:58come um pão de queijo,
40:59toma um açaí,
41:01colocou iogurte
41:02também naquela época
41:02do iogurte?
41:03Como é que você fala assim,
41:06não,
41:06isso aqui não,
41:07como é que chega nessa?
41:08Eu tenho que ter produto
41:10que seja,
41:11que eu consiga expandir ele
41:13e que seja fácil
41:15para botar na rede.
41:16O iogurte
41:17era uma moda,
41:20ele precisava
41:20de um equipamento
41:21que não era barato,
41:23que fazia ajudo
41:24eu botar nesse equipamento
41:25em cada loja
41:26para um produto
41:27que a gente,
41:28eu estava abrindo
41:29em cada esquina,
41:30enfim,
41:31então não fazia sentido.
41:32Bom,
41:33e aí você me falava,
41:35você me falava
41:36antes da gente começar aqui,
41:38que tem,
41:39ano passado
41:41ou ano retrasado,
41:42vocês criaram
41:43um programa
41:44de fidelidade,
41:45né?
41:45Sim,
41:46sim.
41:46O Rei do Mate?
41:47Aham.
41:48Como é que está
41:49esse programa?
41:50Está crescendo,
41:51a gente quer,
41:52na verdade,
41:52se aproximar
41:53do consumidor,
41:53isso são dados
41:54que é o que o mercado
41:55hoje,
41:56é o novo ouro,
41:57o mercado,
41:58a gente tem os dados
41:58do consumidor
42:00até para poder se aproximar,
42:01mandar promoções,
42:03ter,
42:03saber quando é que é
42:04o aniversário dele,
42:04mandar alguma promoção,
42:05então,
42:06o programa Meu Rei,
42:08Meu Rei do Mate,
42:08é para isso,
42:09para a gente aproximar
42:09do consumidor
42:10e trazer um benefício
42:11para quem é frequentador
42:13da loja.
42:13Perfeito,
42:14que é um programa
42:14de fidelidade
42:15nos padrões
42:16do mercado,
42:18né?
42:18Sim.
42:19Cashback,
42:20algum desconto,
42:21promoções,
42:22aquelas coisas.
42:23Muito bem.
42:24E aí,
42:25na parte do atendimento,
42:26é que vocês estão pensando
42:27em mudar
42:28um pouco?
42:32A gente atualizar,
42:33por exemplo,
42:33a gente está trazendo,
42:35a gente trouxe,
42:36há dois anos atrás,
42:38o autoatendimento também,
42:40os tótenes de autoatendimento,
42:41que é interessante,
42:43né?
42:43Funciona para as lojas
42:44de público mais jovem,
42:46né?
42:46Quando você pega
42:46uma loja de público
42:47mais ou mais velho,
42:50eles têm um pouco mais
42:52de distância dessa parte.
42:55Mas a gente trouxe
42:55tótenes de autoatendimento,
42:57onde o cara pode
42:58encostar no tótene
42:59e fazer o pedido dele
43:00para o cartão
43:00retirar no caixa,
43:02que é um movimento
43:05para o público jovem.
43:07A gente está trazendo agora
43:07atendimento em mesa.
43:09O que é isso?
43:10Parece uma coisa meio básica,
43:12mas a gente não é restaurante.
43:13A gente...
43:15E é uma mudança,
43:17são todas as lojas
43:18que cabem isso.
43:20São dois consumidores,
43:21você tem um consumidor
43:21que ele vai na loja,
43:23quer encostar no balcão,
43:24tomar um mate,
43:24ou um café,
43:25comer um pão de queijo,
43:26embora rápido,
43:26não quer sentar,
43:27ele quer pular com você,
43:29vamos tomar um café rapidinho,
43:30bater um papo e vamos embora.
43:31Ele não quer sentar,
43:32esperar uma pessoa
43:32vir atender,
43:33nada.
43:33E tem uma pessoa
43:34que quer o conforto
43:35sentar numa mesa,
43:36abrir um cardápio,
43:37porque...
43:38o que está levando
43:39a gente a isso,
43:40Rodrigo?
43:41A gente tem um cardápio
43:43extremamente...
43:44extremamente...
43:47farto de produtos.
43:52Quando você vai no caixa,
43:53a pessoa não olha
43:54esse cardápio,
43:54a pessoa vai no caixa,
43:55olha o menu,
43:56alguma propaganda que tem,
43:58não vai abrir o cardápio
43:59no caixa.
44:00E os clientes
44:01foram falando para a gente,
44:02nossa,
44:02vocês têm tanta coisa gostosa,
44:04a gente não sabia.
44:06Então, por quê?
44:06Porque eu preciso
44:07dessa interação,
44:08desse contato
44:09do consumidor
44:10com o cardápio
44:10para ele poder
44:11entender tudo o que tem.
44:13Então,
44:13e a gente está fazendo
44:15isso para algumas lojas.
44:16A pessoa senta,
44:17recebe o cardápio,
44:18escolhe,
44:19ou vem um atendente
44:19escolher e servir na mesa.
44:21E isso faz,
44:22inclusive,
44:23aumentar um pouco o ticket,
44:24porque a pessoa
44:24acaba consumindo um pouco mais
44:25e trazer um conforto
44:27para a loja.
44:29A gente não deve
44:30colocar isso na rede inteira,
44:31mas a gente sabe
44:31que tem oportunidade
44:32para a metade da rede
44:33entrar com o atendimento
44:34de mesa presente.
44:36Entendi.
44:37Você vê que mudança,
44:38né?
44:39Nós estamos falando
44:39de 30 anos atrás,
44:41um balcão,
44:43que a gente estava conversando,
44:44a loja era um balcão,
44:45primeira loja,
44:46a loja tinha 20 metros quadrados,
44:49um balcão de 4 metros,
44:51que as pessoas
44:52se encostavam no balcão,
44:53tomavam mate,
44:53você não podia dar
44:54muita trela para o cliente,
44:55que você tem que falar,
44:55olha, você sabe
44:56que tem uma pessoa
44:56atrás de você
44:57querendo consumir.
44:59Para um momento
45:00que a gente não abre
45:02loja sem mesa,
45:03a gente não abre
45:04não faz sentido nenhum,
45:06a gente não ter,
45:06não trazer mais esse conforto
45:07e por um atendimento
45:10hoje em meses
45:11que a gente quer levar
45:12o conforto,
45:12a comunidade para o consumidor
45:13sentar e a gente
45:14poder atender ele na mesa.
45:15Como é que foi
45:16para vocês a pandemia,
45:17né?
45:18Porque a pandemia,
45:19o negócio de vocês
45:20é majoritariamente,
45:22se não totalmente,
45:23presencial, né?
45:26Presencial,
45:27meu produto,
45:28não é um produto
45:28que viaja bem,
45:30não são todos os produtos
45:31para delivery,
45:32a gente não tinha delivery,
45:34a gente estava começando
45:35a desenhar delivery
45:35no final de 2019,
45:37a gente acabou,
45:38hoje metade da rede
45:38trabalha com delivery,
45:40não quero,
45:40não posso roubar
45:41o cliente da loja,
45:43porque um delivery
45:43é um produto,
45:44é uma coisa cara
45:45para se fazer,
45:46é um incremento
45:47que a gente,
45:48um conforto
45:49que a gente pode dar
45:50para um outro momento
45:51do consumidor
45:52que ele não possa
45:52vir na loja.
45:54Não posso,
45:55não sei se foi claro,
45:56não posso roubar
45:56meu cliente da loja
45:57para isso,
45:58para o delivery,
45:59até porque o delivery
46:00eu não consigo botar
46:01um café expresso
46:03e não viaja bem,
46:04tem que ser rápido,
46:05ele perde a cremosidade,
46:07enfim,
46:07os matos batidos,
46:08espumantes também,
46:09então não é uma coisa
46:10muito fácil.
46:11Hoje a gente tem
46:12metade da rede
46:13e a ideia
46:14de faturar é assim,
46:15a gente tem um incremento
46:16para as lojas
46:17de talvez 10%
46:18com delivery,
46:18não é uma coisa
46:19que é absurda,
46:20mas a gente nem tinha.
46:23A pandemia foi
46:24terrível,
46:25muita gente fala assim,
46:28ah, que bom,
46:29você tem muita loja
46:30de hospital,
46:31deve estar cheio.
46:32Gente,
46:32as lojas de hospitais
46:33também eram
46:35que nas lojas
46:36não tinham movimento,
46:37porque primeiro,
46:38acabaram qualquer,
46:39acabou,
46:40qualquer coisa
46:40que não fosse emergencial,
46:43ninguém ia para o hospital
46:43para fazer uma cirurgia
46:45estética.
46:48O hospital,
46:49ninguém ia
46:50com acompanhante,
46:52os médicos
46:53estavam todos estressados,
46:54que são grandes
46:55consumidores nossos
46:56nas lojas,
46:57eles não podiam
46:57tirar máscara,
46:59e eles estavam
47:00estressados,
47:01ninguém ia parar
47:02para poder consumir nada,
47:03então a gente teve
47:04um problema
47:04em 100% da rede,
47:06de todas as categorias
47:07de loja,
47:09todas as lojas
47:10a gente acabou
47:11tendo um problema
47:12tremendo,
47:14de onde acho
47:14que foi
47:15uma grande
47:18sacada,
47:20mudança nossa.
47:22Esse público
47:23vai voltar,
47:24pelo amor de Deus,
47:25essa pandemia
47:26agora tem que acabar,
47:27esse público
47:28tem que voltar,
47:29esse público
47:31inclusive
47:32de home office
47:33vai acabar
47:33voltando,
47:34espero que um dia
47:35que é o que realmente
47:36está acontecendo agora,
47:37a gente tem que
47:38preparar a rede
47:39para quando esse pessoal
47:40voltar,
47:40adianta de ficar
47:41chorando agora.
47:44Acho que a gente
47:45teve um grande
47:45crescimento ano passado,
47:47esse ano também,
47:48a gente mudou
47:49um layout
47:51da loja
47:52completamente,
47:54trouxemos uma
47:55hora que acabou
47:56a pandemia,
47:57a gente trouxe
47:58um novo padrão
47:58de loja
47:59para o consumidor,
48:00com novos produtos,
48:03com uma outra cara,
48:04com uma linha
48:04de empório
48:05para o cara
48:05levar algumas coisas
48:06para casa,
48:07com um layout
48:09completamente diferente,
48:11mais quente,
48:12com produtos diferentes,
48:14a gente lançou
48:14muitos produtos,
48:16trazendo experiência
48:16para o consumidor,
48:17hoje o consumidor
48:19quer finalizar,
48:20hoje você entrega
48:20um pedaço de bolo
48:21para ele,
48:22vem um bolo
48:22e vem um bolinho
48:23de calda
48:24para ele jogar
48:24em cima do bolo,
48:25então a gente
48:26pensou muito
48:27em como trazer
48:28para um novo
48:28momento para o consumidor,
48:31isso deu muito certo,
48:32a gente tem
48:32quase metade
48:34da rede já
48:34nesse padrão,
48:35nós estamos falando
48:36coisa recente,
48:37o público aceitou
48:38muito bem,
48:40o ticket das lojas
48:40aumentou,
48:42o faturamento
48:42das lojas aumentou,
48:44a gente acabou
48:44precisando entrar
48:45em alguns
48:45outros lugares
48:46que a gente não entrava,
48:48então o padrão
48:49que a gente fez
48:50durante a pandemia,
48:51vou te falar
48:52que também
48:52foi uma virada
48:55de chave
48:55nossa
48:56recente.
48:59E é esse
49:00o segredo,
49:01se existe um segredo
49:02que é trabalhar
49:03as dificuldades
49:04como oportunidades,
49:05é isso?
49:06Fazer do limão
49:07uma caipirinha,
49:08sempre,
49:09sempre,
49:10você falar
49:10que você não tem
49:11problema
49:11com a diversidade,
49:12a gente todo dia
49:13tem uma nova,
49:14você tem que lidar
49:16com isso
49:17e você tem
49:17que trazer
49:18oportunidade
49:20e ver
49:20de onde você consegue
49:21tirar uma caipirinha
49:23desse limão aí.
49:25Só para a gente
49:26terminar,
49:27tem uma meta
49:28de abertura
49:29de lojas
49:30para o ano,
49:32o que vocês estão
49:33pensando daqui
49:34para frente
49:34em relação
49:35ao crescimento?
49:36a gente não tem
49:39uma meta,
49:40a gente abre
49:41normalmente
49:41entre 30 lojas,
49:4325,
49:4430 lojas por ano,
49:45a gente quer
49:45continuar fazendo
49:47esse serviço
49:47que a gente faz,
49:48não quero abrir
49:49200 lojas,
49:50não,
49:50porque eu sei
49:50que se eu abrir
49:50200 lojas por ano
49:52essas lojas,
49:53a gente,
49:53não existe
49:54o crescimento
49:55que você consiga
49:56dar sustentável
49:57dessa maneira,
49:58a gente quer
49:58continuar
49:59nosso crescimento
50:00super sustentável,
50:02o ano passado
50:0270% do crescimento
50:04nosso,
50:05foi com franqueados
50:06da rede,
50:07isso é excelente,
50:07franqueados que estão
50:08abrindo segunda,
50:09terceira,
50:09quarta,
50:09décima loja,
50:11então é um aval
50:12para a gente,
50:12excelente,
50:13então a gente
50:14quer continuar
50:14crescendo
50:15com o pé no chão,
50:18o Brasil tem
50:19uma oportunidade
50:19enorme de loja
50:20hoje,
50:22de hospitais novos
50:23que estão inaugurando,
50:24de hipermercados
50:25novos que estão
50:25inaugurando,
50:26de lojas,
50:27a gente tem uma
50:27parceria com a Leroy,
50:28excelente,
50:29enquanto o Fone abre
50:30Leroy acaba
50:31entrando oportunidades
50:31novas,
50:33enfim,
50:33store-store,
50:35shoppings novos,
50:37hoje a gente
50:37está entrando
50:37em cidades
50:38em foco nosso
50:39acima de 80 mil
50:40habitantes,
50:41então o Brasil
50:43tem muita oportunidade
50:44ainda,
50:45não vou falar
50:46para você
50:46que a gente
50:46tem meta,
50:48vamos abrir
50:4850,
50:49nós anos 70,
50:50a gente,
50:50o Brasil,
50:51a gente está
50:51com a franquia aberta,
50:53avalia todas
50:54as oportunidades,
50:55a gente quer crescer
50:55com bons
50:56franqueados
50:56e em bons pontos,
50:58acho que isso
50:58é fundamental,
50:59eu preciso ter
51:00essa combinação,
51:01que é para poder
51:02ter um crescimento
51:03sustentável.
51:03O bom ponto
51:04você falou,
51:04mas o bom
51:05franqueado
51:06é o que?
51:07Um bom
51:07operador,
51:08uma pessoa,
51:09a pessoa que vai
51:10montar uma franquia,
51:11ela não está,
51:13ela não está
51:15comprando um negócio
51:15que ela pode passar
51:16no final da semana
51:17e pegar o dinheiro,
51:18isso não existe,
51:19você está comprando
51:20o seu negócio,
51:23o seu meio de vida,
51:24você tem que operar
51:25a loja,
51:25você tem que estar
51:25à frente do negócio,
51:26se a pessoa
51:27que fala assim,
51:27eu vou montar,
51:28vou comprar uma loja
51:29e chegar no final
51:30de semana
51:30a pegar o dinheiro,
51:31ou não vai ter
51:32ou já pegaram antes,
51:33você tem que estar
51:35à frente do negócio,
51:37então,
51:38o bom operador,
51:39e a gente teve
51:40uma convenção
51:41no Rio,
51:42nos franqueados
51:42de lá,
51:43ontem antes de ontem,
51:44e até uma coisa
51:45que eu usei lá,
51:47na época do meu pai,
51:49eu aprendi a trabalhar
51:50assim,
51:51você já deve ter ouvido
51:52falar,
51:53o que funciona
51:55a barriga no balcão,
51:55gente,
51:57não funciona mais,
52:00se você tiver
52:01com a barriga
52:01no balcão,
52:03você não vê
52:03o que está acontecendo
52:04na tua loja,
52:05você está encostado
52:06com a barriga
52:06e tudo o que está
52:08acontecendo na tua loja,
52:08você não está enxergando,
52:10hoje você tem que olhar
52:11a tua loja
52:11como consumidor,
52:13isso já deve ter
52:14acontecido na tua casa,
52:16às vezes a funcionária
52:17bota lá um
52:18veja-multius
52:19em cima da geladeira,
52:20se passou dois dias,
52:22aquilo fica um mês
52:22que vira decoração,
52:23se você não olhar
52:25a tua loja
52:26com o consumidor,
52:27gente,
52:27aquilo está fora do lugar,
52:28o que deixou
52:29aquele álcool
52:30em cima da geladeira,
52:31ou o teu caixa
52:32está fazendo
52:32venda sugestiva,
52:34ou por que o cliente
52:35comprou o mate
52:36e largou pela metade,
52:37ninguém compra um produto
52:38e larga pela metade,
52:39alguma coisa está errada,
52:40ou o mate está sem gelo,
52:41ou faltou açúcar,
52:42então olhar a loja
52:43com o consumidor,
52:44o salgado que está
52:45na vitrine,
52:45você comeria aquele
52:46salgado da tua loja?
52:48Coisa básica,
52:49você,
52:51a...
52:53como é que está
52:54a estufa?
52:55Ela está bonita,
52:56ela está bem montada,
52:57ela está cheia de produto,
52:58ela está apetitosa,
52:59você trabalha com alimentação,
53:01então,
53:02você olhar a loja
53:03com o consumidor,
53:03está do lado de fora
53:04da loja,
53:05entendendo o que o consumidor
53:06está fazendo,
53:07o café que está saindo,
53:09está com a tampinha
53:10direitinha,
53:11que é o charme
53:11que a gente serve,
53:13não custa nada
53:13você botar aquela tampinha
53:14no café,
53:15ou o teu funcionário
53:16está fazendo isso,
53:17você olhar a loja
53:18como consumidor,
53:19você fizer isso,
53:21você orquestra
53:23a tua loja,
53:25porque todo mundo,
53:25os salários estão sabendo
53:26que você está de olho
53:27do que está fazendo,
53:28então,
53:28o bom franqueado
53:29é o cliente mais criterioso
53:31que ele vai ter,
53:31ele mesmo.
53:32O cara que tem um olhar
53:33de cliente
53:34e que cuide da loja,
53:35o cara tem que entender
53:36que aquele é o meio de vida
53:38e a loja dele
53:38não é minha,
53:39você tem a sua loja,
53:40você está usando uma marca,
53:42nossa,
53:42nós somos parceiros nisso,
53:43mas se a loja não vender
53:44não é você que vai
53:45enfiar dinheiro no bolso,
53:47não vai ter sua rentabilidade,
53:48você tem que operar a loja
53:49e tratar a loja
53:52como se você fosse
53:53um consumidor
53:53dos seus produtos
53:54ou enfim,
53:56olhar a loja
53:57como com outros olhos,
53:59não só com a barriga
53:59no balcão.
54:00Perfeito,
54:01Antônio Carlos
54:02Nas Raui,
54:04Nas Raui,
54:05muitíssimo obrigado,
54:07parabéns,
54:08parabéns por carregar
54:09a memória do seu pai
54:11com o rei do mate
54:12e honrar a história
54:13da sua família.
54:15Quer deixar mais algum
54:16recado por aí
54:16para o pessoal?
54:19Se tiver dúvida
54:20ou quiser o contato
54:20com a gente,
54:21a gente está aberto
54:22para tudo.
54:24Está aí,
54:25o Antônio Carlos
54:26Nas Raui,
54:27CEO do rei do mate,
54:29contando um pouquinho
54:30sobre o negócio,
54:31sobre todos esses
54:31quase 50 anos
54:33de história
54:35do rei do mate
54:35que hoje está
54:36em quase 20 estados
54:38do Brasil,
54:38mais de 300 lojas,
54:40muitos franqueados,
54:42vencedor
54:44do prêmio
54:44de melhor franqueador
54:45do Brasil
54:46pela ABF
54:47lá no ano passado
54:49e também
54:50falando um pouco
54:51sobre curiosidades
54:52da história toda
54:54do rei do mate.
54:55lembrem-se,
54:56lembrem-se
54:57que toda segunda-feira
54:58às 20 horas
54:59a gente tem um episódio
55:00novo do Salão Antagonista
55:02com gente
55:03como o Antônio Carlos
55:04Nas Raui
55:05e eu sempre falo
55:06que o Salão Antagonista
55:07é uma aula
55:08para mim,
55:08espero que seja
55:09para vocês também,
55:10aprendo muito
55:11não só sobre negócios,
55:13mas também
55:13sobre negócios
55:15no Salão Antagonista.
55:16Então,
55:17fique com a gente
55:18na próxima segunda
55:19mais um episódio
55:20do nosso Salão Antagonista.
55:22Até lá!
55:24Música
55:25Música
55:26Música
55:27Música
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