R. Zimmermann: « Avec les marchés, il faut toujours prévoir le scénario du pire» - Vidéo Dailymotion

Terre-net

Stratégie de commercialisation

Transcript

00:00...

00:08Bonjour et bienvenue pour cette nouvelle émission sur Ternet.

00:11J'accueille sur ce plateau Roland Zimmermann. Bonjour.

00:14Bonjour, Arnaud.

00:16Alors, vous êtes cofondateur de pilotez-sa-ferme.com.

00:20Et auparavant, vous étiez consultant dans un cabinet de conseil.

00:24Vous faisiez du conseil d'entreprise.

00:27Pilotez-sa-ferme.com, c'est quoi ?

00:30Pilotez-sa-ferme.com,

00:32c'est le 1er copilote virtuel de l'agriculteur de demain.

00:36On a développé le 1er robot conseiller dédié à la gestion du risque-prix.

00:40C'est totalement nouveau et unique en France et en Europe.

00:44Alors, on parle de commercialisation des céréales. C'est bien ça.

00:48Vous avez une approche assez différente

00:52pour aider les agriculteurs à commercialiser

00:55leurs céréales, leurs blés.

00:58C'est quoi, cette nouvelle approche ?

00:59Pourquoi une nouvelle approche ?

01:01Parce que la commercialisation,

01:02je dirais, c'est ce qu'il y a de plus complexe aujourd'hui pour un agriculteur.

01:07Donc cette approche qui est nouvelle,

01:08nous, on s'est rendu compte que les agriculteurs étaient incapables

01:11de faire le tri entre la masse d'informations qu'ils pouvaient avoir

01:14et les émotions.

01:15Et on a développé nos outils avec 150 agriculteurs

01:18répartis sur le territoire français.

01:20Ces agriculteurs, en fait, nous ont demandé

01:22de leur développer l'outil dédié à la décision de demain,

01:24qu'ils tiennent compte à la fois de leur exploitation agricole,

01:26puisque toutes les exploitations agricoles sont différentes,

01:28et aussi de leur personnalité, de leur profil.

01:30Ca veut dire quoi ?

01:32Aujourd'hui, il y a une multitude,

01:34il y a trop même de données sur les marchés.

01:38Et les agriculteurs sont perdus aujourd'hui

01:41pour faire le tri et savoir ce qu'il faut retenir

01:44et pour prendre au final la décision de vendre ?

01:48Oui, ils sont perdus pour faire ce tri.

01:50Et on s'est rendu compte qu'aujourd'hui,

01:52beaucoup d'agriculteurs vendaient

01:53parce que les ventes se faisaient sur le coût des émotions

01:57ou étaient obligés de vendre parce qu'ils avaient obligé de...

02:00Ils étaient obligés de déstocker un bâtiment agricole,

02:02tout simplement, ou dans le contexte actuel,

02:04besoin de trésorerie pour faire face à des besoins.

02:06Et alors comment pilotez-sa-ferme.com

02:09aide l'agriculteur à prendre cette décision difficile à prendre ?

02:12Donc nous, on apporte une aide à la décision relativement simple.

02:15L'objectif, même si la problématique est complexe,

02:18c'est d'apporter une aide à la décision très simple.

02:20Et l'efficacité, c'est aussi, pour l'agriculteur,

02:23il passait moins de temps. C'est ce que demandent les agriculteurs.

02:26Et la commercialisation, c'est pour nous aussi compliqué

02:28que piloter un avion.

02:30Donc ce qui veut dire quoi ? Ce qui veut dire que l'agriculteur,

02:32on va le former, on va l'entraîner, voilà,

02:36parce qu'un pilote d'avion va prendre le manche,

02:38mais il va subir des situations.

02:40Donc j'ai piloté sa ferme aussi.

02:41On a construit le 1er simulateur de marché

02:43qui permet à l'agriculteur de s'entraîner

02:45à toutes les situations de risque qu'il va pouvoir rencontrer.

02:49Et donc vous collectez... Comment ça se passe ?

02:51Vous collectez les données.

02:52Il y a une turbine, entre guillemets, qui les analyse

02:55et qui donne un conseil aux agriculteurs précis.

02:59Donc nous, nos modèles, en fait,

03:00c'est des modèles qui sont algorithmiques

03:02où l'objectif, effectivement, c'est de collecter la data.

03:05Donc on est sur une approche d'analyse de marché

03:07qui est 100 % mathématique.

03:09Donc pourquoi 100 % mathématique ?

03:11Parce que ça permet de gérer les émotions et le stress.

03:15Et l'avantage d'avoir une 100 % mathématique,

03:16ça permet surtout de connaître les limites du modèle

03:18et de mesurer la fiabilité de l'information qu'on donne,

03:22notamment par rapport à des situations d'analyse de tendance.

03:25D'accord.

03:27On a fait un sondage récemment sur Ternet

03:31pour savoir combien de temps passaient les agriculteurs

03:34à gérer leur commercialisation chaque semaine.

03:36Et les résultats sont assez marquants.

03:39Il y a 12 % des agriculteurs

03:41qui passent plus d'une heure par semaine

03:44à passer des coups de fil, à regarder les marchés

03:47pour éventuellement prendre une décision

03:49de vendre quelques tonnes de grains.

03:53Vous vous engagez à réduire ce temps à l'agriculteur

03:58pour qu'il prenne sa décision plus rapidement ?

04:01Bien évidemment, on s'y engage,

04:02mais c'est surtout aussi une demande de nos utilisateurs

04:04de passer le moins de temps possible

04:06parce que le côté émotionnel

04:10peut l'emporter dans la prise de décision.

04:12Et nous, on s'est rendu compte, l'humain est incapable de gérer

04:15et de comprendre l'évolution des fluctuations de cours tous les jours.

04:18C'est ce qu'on appelle le bruit de marché.

04:19Mais quand on parle d'émotion, c'est quoi ?

04:23C'est l'agriculteur qui a des informations de toutes parts

04:26et puis il se dit, bon, les prix vont peut-être monter,

04:29donc j'attends un peu et je sais pas trop, ça va peut-être baisser,

04:33je me positionne, je sais pas. C'est ça, les émotions ?

04:36L'agriculteur est toujours dans l'espérance d'un futur meilleur.

04:39C'est l'espérance que les prix vont continuer à augmenter.

04:41Et ce qu'il oublie avant tout,

04:44c'est qu'il a un minimum de chiffre d'affaires à réaliser

04:48et l'objectif d'un chiffre d'affaires minimum à réaliser,

04:50ça lui permet aussi de faire face à ses coûts.

04:52Donc nous, on va lui dire avant tout

04:55qu'il faut qu'il se prépare à avoir le scénario du pire.

04:57Le scénario du prix, c'est des prix de marché

04:59qui peuvent avant tout s'effondrer.

05:01L'humain a toujours cette espérance d'un avenir

05:02qui est forcément meilleur.

05:04Et il pense avant tout de mettre une cerise sur le gâteau

05:06avant de construire le gâteau.

05:07Donc j'ai piloté sa ferme.

05:09Une commercialisation efficace, c'est avant tout...

05:13C'est pas du tout de l'information,

05:14mais c'est surtout d'acquérir de la méthode.

05:18Et donc, vous...

05:22Combien de temps un agriculteur va passer

05:25à gérer sa commercialisation

05:27s'il utilise piloter sa ferme ?

05:30Donc s'il utilise la plateforme piloter sa ferme,

05:33nous, l'information qui est diffusée,

05:35c'est au travers d'un triple dispositif.

05:38Premier dispositif, c'est Newsletter

05:39que l'on communique tous les semaines à l'agriculteur.

05:42Cette Newsletter, l'agriculteur peut la parcourir

05:44en 2-3 minutes. Il a l'information décisionnelle.

05:46Donc l'information décisionnelle, c'est de savoir,

05:48notamment par l'engagement du physique,

05:50s'il doit appuyer sur le bouton ou pas.

05:51Et c'est ce que se demande l'agriculteur

05:52en termes d'information.

05:54Appuyer sur le bouton, c'est vendre ou pas.

05:57Et l'autre problématique, en fonction de la gestion

05:59du temps disponible, c'est de savoir

06:01si je suis décidé à vendre,

06:02s'il y a une opportunité de marché,

06:03quel volume il faut que je vende.

06:06Donc j'ai bien entendu 2-3 minutes par semaine

06:09pour parcourir la...

06:102-3 minutes par semaine,

06:11c'est pour lire notre Newsletter.

06:14Et après, l'agriculteur a accès à une plateforme

06:16qui est totalement personnalisable,

06:18puisque l'objectif aussi,

06:19ce qui nous est demandé aujourd'hui par les agriculteurs,

06:21c'est pas une information type pour tout le monde,

06:23mais c'est vraiment l'information que j'ai besoin, moi,

06:24en tant qu'agriculteur,

06:26par rapport à mon exploitation à l'école,

06:27par rapport à mon profil.

06:28Donc l'idée, chez Pilote et sa ferme,

06:30c'est d'apporter l'information personnalisée.

06:33Et la plateforme, c'est personnalisable.

06:34Ca veut dire que l'agriculteur va choisir ses cultures.

06:38Il gère plusieurs moissons.

06:39Et pour chaque moisson, pour chaque culture,

06:42il a besoin d'une information qui concerne sa stratégie.

06:47Roland Zimmerman, merci beaucoup.

06:48Et puis, vous retrouverez d'autres informations

06:50sur la commercialisation des céréales sur ternet.fr.

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