Jeudi 12 juin 2025, retrouvez Julien Seraqui (Président, CNCGP) dans SMART BOURSE, une émission présentée par Grégoire Favet.
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00:00Smart Bourse spécial, Midsommar du patrimoine, 3ème édition, c'est parti.
00:15Nous sommes ici à la Maison de la Chimie à l'occasion de cet événement patrimonial de début d'été,
00:20organisé par la CNCGP, la Chambre des Conseils en Gestion de Patrimoine,
00:25et son président encore depuis 6 ans, Julien Serraki, qui est à mes côtés.
00:29Bonjour Julien, merci beaucoup d'être là.
00:31Oui, événement important, à la fois le Midsommar du patrimoine, 3ème édition,
00:35et le 26ème congrès de la Chambre, c'est ça Julien ?
00:39Un congrès d'autant plus important puisqu'il s'agit de transmettre le pouvoir à une nouvelle équipe dirigeante
00:44et un nouveau président, Yves Mazin.
00:47Oui, c'est un moment important dans la vie de la Chambre, j'imagine Julien ?
00:50Oui, c'est un moment important, en fait on a des élections tous les 3 ans,
00:53on va élire un conseil d'administration qui va donc élire un président,
00:56et à la Chambre on ne peut pas faire plus de 2 mandats en tant que président,
00:59donc moi ça fait 6 ans, je termine mon 2ème mandat,
01:02et en fait c'est très important cette gouvernance qui est changeante,
01:06parce que c'est une passion dévorante d'être président.
01:09Mais il faut reconnaître qu'il faut avoir énormément d'énergie,
01:12d'ailleurs si vous regardez les présidents de la Chambre,
01:14ils ont toujours été en pleine force de l'âge,
01:16une quarantaine d'années, entre 40 et 50 généralement,
01:19parce que quand on arrive en tant que président,
01:21on veut vraiment que ce temps soit utile,
01:23on prend sur nos cabinets,
01:24donc on veut que ça soit pour des choses qui sont utiles au métier.
01:27Oui, concrètement, alors je n'en ferai pas un conseil pour Yves Mazin
01:29qui va vous succéder,
01:31mais peut-être effectivement une mise en perspective
01:34de ce qu'est le rôle de président de la Chambre,
01:36et du temps et de la bande passante que ça peut prendre, Julien.
01:40Ça vous a pris combien de votre temps sur ces 2 mandats ?
01:43Alors, Yves Mazin, il sait très bien dans quoi il s'engage,
01:48puisqu'il est vice-président de la Chambre actuellement,
01:51il a été président de région, il a été administrateur,
01:53donc il connaît très bien tous les rouages de la Chambre,
01:55et d'ailleurs ça je crois que c'est important,
01:56parce qu'il ne faut pas perdre 6 mois ou un an
01:58avec quelqu'un qui apprend ce que c'est.
02:01Ça va très vite dans notre métier,
02:02surtout pour les affaires de lobbying.
02:05Donc, en matière de temps passé,
02:08écoutez, c'est à peu près 40% du temps,
02:11du temps temporel, on va appeler ça comme ça.
02:15Oui, oui, j'entends, du temps théorique.
02:16C'est 100% du temps de cerveau,
02:18c'est un peu plus de 1000 rendez-vous pour la Chambre
02:20sur ces 6 années,
02:22si on compte les interviews,
02:24si on compte les conseils d'administration,
02:26si on compte toutes les réunions avec les tutelles,
02:27si on compte les déplacements en Europe.
02:28Donc, c'est très prenant, mais c'est une passion en fait.
02:32Ce n'est pas quelque chose où on se dit
02:34je suis en train de sacrifier le temps pour mon cabinet.
02:36Non, pas du tout.
02:38En fait, d'ailleurs, on se rend compte
02:39qu'on est beaucoup moins utile à notre cabinet.
02:43Indispensable qu'à prévu.
02:44Nos collaborateurs sont ravis
02:45qu'on soit un petit peu moins là.
02:46Et donc, on gagne en efficacité.
02:48Bon, ils vont vous retrouver là, à plein temps,
02:50en tout cas, Julien Serraki.
02:51Quel bilan vous tirez de ces deux mandats,
02:54j'allais dire, du point de vue de l'organisation,
02:56du point de vue de la Chambre
02:57et des avancées qui ont pu être réalisées
03:00au cours de ces 6 années de double mandat
03:02et d'un point de vue personnel également, Julien ?
03:04Alors, la Chambre a beaucoup grossi.
03:07Le budget a doublé.
03:09Le nombre d'adhérents a explosé.
03:11Le nombre de partenaires qui nous suivent,
03:13vous le voyez aujourd'hui, est très important.
03:16Mais ça, c'est l'arithmétique.
03:17C'est le côté quantitatif.
03:18Moi, ce qui me frappe,
03:19quand je réfléchis à l'évolution du métier
03:20sur ces 6 dernières années,
03:22c'est l'attractivité du métier.
03:24C'est à quel point les jeunes veulent s'engager dans ce métier.
03:28Moi, j'ai fait un master d'hôte gestion de patrimoine
03:29il y a plus de 20 ans.
03:31Tout le monde allait travailler dans les banques privées.
03:32Personne n'allait travailler dans le cabinet de CGP.
03:34Quand je vais intervenir dans les cabinets,
03:36dans les master 2, pardon,
03:37de gestion de patrimoine aujourd'hui,
03:39et je demande toujours
03:39qui travaille dans une banque privée,
03:41qui travaille dans un cabinet de CGP,
03:42c'est du 50-50.
03:44Donc, c'est devenu un métier très attractif.
03:45Vous savez, on dit que les jeunes,
03:47ils n'ont pas envie de travailler.
03:48Alors, moi, je ne suis absolument pas d'accord
03:50avec cette idée-là.
03:51Cette idée est complètement fausse.
03:52Les jeunes, ils ont envie de travailler,
03:53mais ils ont envie de travailler avec du sens.
03:56Et qu'est-ce qui a plus de sens
03:57que de travailler pour soi-même ?
03:58Qu'est-ce qu'elle apporte,
03:59cette nouvelle génération de CGP, Julien ?
04:02C'est quoi ces attentes vis-à-vis du métier ?
04:05Et qu'est-ce qu'ils apportent aussi
04:06en termes de relations
04:07avec le client final, peut-être ?
04:09Je trouve que ce qui est génial avec eux,
04:11c'est qu'ils ne se posent aucune question.
04:13Non, non, mais c'est vrai.
04:14C'est-à-dire, ils sont dans l'action.
04:16La réglementation, c'est un prérequis.
04:18Pas de problème.
04:18On ne se dit pas, est-ce que c'est bien,
04:19c'est pas bien.
04:20On vivra avec.
04:20On vivra avec.
04:22La digitalisation, j'en parle même pas.
04:23Ils sont nés là-dedans.
04:25La relation client,
04:26ils savent très bien que l'intuitu personnel,
04:28c'est ce qui fait la force de ce métier
04:30et ce qui fait qu'on a une croissance considérable
04:32tous les ans.
04:33Les cabinets de CGP,
04:34c'est au moins 10% de croissance
04:35de chiffre d'affaires tous les ans
04:36depuis au moins 10 ans.
04:38Donc, ce qui est génial,
04:39c'est qu'ils sont dans l'action, ces jeunes.
04:42Vous savez, l'âge moyen d'un nouvel adhérent,
04:45c'est pas jeune jeune.
04:47C'est 42 ans.
04:48Parce que souvent, c'est une seconde carrière.
04:49Souvent, c'est des banquiers privés
04:51qui s'installent à leur compte.
04:52Mais il y a aussi des jeunes de 25 ans
04:53qui se lancent,
04:55qui font 6 mois, 1 an d'expérience
04:57dans une banque privée,
04:58au sein de la CGP,
04:58qui créent leur cabinet.
04:59Et 3 à 4 ans plus tard,
05:00ils seront toujours là.
05:01C'est quoi leur intérêt d'adhérer à la Chambre,
05:03par exemple ?
05:04Un jeune CGP qui se lance,
05:06aujourd'hui,
05:07alors à part faire baisser la moyenne d'âge
05:08des adhérents de la Chambre,
05:10quel est leur intérêt justement
05:11d'adhérer à une organisation,
05:12la CNCGP en l'occurrence, Julien ?
05:15Qu'est-ce qu'ils y trouvent ?
05:16Ce qu'ils me disent,
05:17quand je discute avec eux,
05:18c'est qu'ils me disent,
05:19à la Chambre,
05:21on a déjà le sentiment
05:21d'être épaulé.
05:23Dans toutes ces questions
05:24de réglementation,
05:26on ne se pose pas de questions,
05:27il faut le faire,
05:27mais comment on le fait ?
05:29Eh bien, nous,
05:30on leur offre tous les documents,
05:31des documents type,
05:32pour répondre à la réglementation.
05:34Ils nous disent ensuite,
05:35on débute dans le métier,
05:36on ne connaît personne,
05:38et la Chambre organise
05:39plus de 60 événements par an
05:40dans toute la France,
05:41dont évidemment le Midsommar
05:42où nous sommes aujourd'hui.
05:43Et ils me disent,
05:44ces événements, c'est génial
05:45parce que ça permet
05:46de discuter avec nos aînés,
05:48ça nous permet de nous faire
05:49des contacts,
05:49ça nous permet de rencontrer
05:50des partenaires.
05:51Au début,
05:52ils ne connaissent pas
05:52leurs fournisseurs.
05:53Et donc, c'est ça
05:54ce qu'apporte la Chambre.
05:55C'est un accélérateur.
05:56Exactement.
05:57L'évolution du métier de CGP,
05:59vous l'avez dit d'ailleurs,
06:00maintenant,
06:00c'est du 50-50
06:01entre des carrières
06:03de banquier privé
06:03et des carrières de CGP.
06:04Les frontières sont en train
06:06de s'estomper
06:06entre ces deux métiers
06:08du conseil financier
06:10au sens large,
06:11Julien.
06:12Ça implique quoi ?
06:13Plus de sophistication,
06:14plus de professionnalisation,
06:16peut-être,
06:17de la part des cabinets de CGP
06:18aujourd'hui ?
06:19Quelles sont les tendances
06:20que vous avez vues naître
06:22ou croître peut-être
06:23au cours de ces dernières années ?
06:24Ce n'est pas que la frontière
06:25s'estompe entre les banques
06:26et les CGP
06:28de manière générale,
06:29c'est qu'en fait,
06:29on fait face à un phénomène
06:31qu'on ne connaît
06:31qu'une fois par siècle.
06:33Le XXe siècle,
06:34ça a été le siècle
06:35de la bancarisation.
06:36Au XIXe siècle,
06:37très peu de gens
06:38avaient des comptes en banque.
06:39C'est au XXe siècle
06:39que ça s'est démocratisé.
06:41Le XXIe siècle,
06:42ça va être le siècle
06:42de la débancarisation.
06:44Vous allez toujours avoir
06:45votre compte bancaire
06:47et votre emprunt
06:47près de votre banque.
06:48L'hébergement,
06:48le dépôt se fera toujours
06:49à la banque.
06:50Mais tout ce qui est
06:50la gestion et le conseil
06:52sur votre épargne,
06:53ça va sortir des banques,
06:55ça va passer du côté
06:56des CGP,
06:56mais pas seulement.
06:57Regardez ce qui se passe
06:58avec les cryptoactifs,
06:59regardez ce qui se passe
07:00avec les robot advisors,
07:01regardez les centaines
07:02d'agences bancaires
07:02qui ferment en France,
07:04regardez les pays européens
07:05où les banques de réseau
07:06ont abandonné
07:07la gestion de l'épargne.
07:08C'est une lame de fond
07:09qu'on vit là
07:11et ça,
07:12c'est vraiment
07:12le phénomène
07:13qui est naissant,
07:15qui commence là,
07:16qui a commencé,
07:17je pense,
07:17à partir de 2020.
07:18Peut-être le Covid
07:18a accéléré ça
07:19et qu'on va voir
07:20continuer pendant tout
07:21le XXIe siècle.
07:22Donc, on vit un changement
07:23majeur.
07:24Et le client final,
07:25il a compris
07:26cette évolution,
07:27il a compris
07:28qu'il a accès lui aussi
07:30à du conseil
07:31en gestion de patrimoine.
07:32C'est-à-dire que le client
07:33bancarisé,
07:34traditionnel,
07:35avec son conseiller bancaire,
07:36il se dit aujourd'hui
07:37qu'il a le patrimoine suffisant,
07:39la surface patrimoniale suffisante
07:41pour accéder au conseil
07:42spécialiste
07:44d'un CGP,
07:45par exemple,
07:45Julien.
07:46Je vais vous dire déjà,
07:46le client final,
07:47il sait maintenant
07:48ce que c'est qu'un CGP.
07:49Quand il y a 10 ans,
07:50j'allais dans un dîner en ville
07:51et je disais
07:51que je suis le conseiller
07:52en gestion de patrimoine,
07:53on croyait que je bossais
07:53au ministère de la Culture.
07:55Donc, maintenant,
07:56on sait ce que je fais.
07:58Le client final,
07:59parfois,
07:59se fait des idées
08:00et se dit
08:00le CGP,
08:02ce n'est pas pour moi,
08:04ce n'est pas vrai du tout.
08:06Vraiment de moins en moins
08:07parce qu'aujourd'hui,
08:08il y a tellement de cabinets de CGP,
08:09ça c'est intéressant,
08:10c'est que c'est un métier
08:10qui grossit en chiffre d'affaires
08:11mais c'est ce qui grossit
08:12en nombre de cabinets,
08:13ce qui veut dire
08:13qu'on prend des parts de marché,
08:14évidemment,
08:15sinon ce n'est pas possible.
08:16Et donc,
08:17le cœur de business
08:18d'un cabinet de CGP,
08:19le client,
08:20le core client,
08:21comme on dit,
08:22c'est le client patrimonial,
08:23c'est-à-dire qu'il est
08:24à quelques dizaines
08:25de milliers d'euros
08:26de potentiel d'épargne,
08:28de placement,
08:29jusqu'à quelques millions.
08:30Et c'est cette grande
08:31fourchette-là
08:33qui est le client type
08:35d'un cabinet de CGP.
08:37Donc,
08:37je dis toujours au client,
08:39appelez le CGP
08:40qui est à côté de chez vous,
08:42prenez rendez-vous,
08:43les premiers rendez-vous
08:43sont toujours gratuits,
08:45et discutez avec lui.
08:47Six ans à la tête de la Chambre,
08:49Julien,
08:49vous avez vu,
08:50observé,
08:52activement,
08:52j'ai envie de dire,
08:53le mouvement de consolidation
08:54dans ce secteur
08:56du Conseil en gestion
08:57de patrimoine
08:57avec la création aujourd'hui
08:58de mastodontes potentiels
09:00concurrents très largement
09:03des banques privées
09:03qui existent aujourd'hui.
09:05Julien,
09:06quelle analyse vous faites
09:07de ce mouvement,
09:08cette tendance de consolidation
09:09avec le private equity
09:10à la manœuvre aussi ?
09:12C'est une tendance
09:13qui en est encore à ses débuts.
09:16Il y a encore de la place
09:17pour construire
09:18et consolider encore
09:19un peu plus ce secteur.
09:21Et comment est-ce que
09:22ce secteur s'organise
09:23entre des cabinets
09:24qui restent peut-être petits
09:25pour du sur-mesure
09:26et des ensembles
09:28de plus en plus grands
09:29capables de servir
09:30le client quasiment
09:32à 360 degrés ?
09:33C'est vrai qu'on a connu
09:35depuis 5-6 ans
09:36un changement majeur
09:36avec l'arrivée
09:37de fonds d'investissement
09:38dans des gros cabinets
09:39qui se sont bien rachetés
09:40des cabinets de taille intermédiaire,
09:41des cabinets plus petits,
09:42ce qu'on appelle
09:42des concentrateurs.
09:44Alors,
09:45moi,
09:45le terme de concentration,
09:46je ne me reconnais pas dedans
09:47parce que la concentration,
09:49c'est la réduction
09:49du nombre d'acteurs.
09:50De la concurrence.
09:51Sauf que des CGP,
09:52il y en a de plus en plus.
09:53C'est ce que vous disiez.
09:54Vous avez utilisé
09:54le terme de consolidation,
09:55c'est le bon terme.
09:56Eux sont des concentrateurs
09:56de cabinet,
09:57mais le mouvement de marché,
09:59c'est la consolidation.
10:00Ce n'est pas du tout
10:00la concentration.
10:01Comme je l'ai dit,
10:02on ne peut pas être
10:02et plus gros et plus nombreux
10:04sans gagner de part de marché.
10:05C'est ça, évidemment,
10:06ce qu'on voit.
10:09Ensuite,
10:09il y a effectivement
10:11le fait que
10:12on peut permettre aux clients
10:15d'avoir accès
10:16à de plus en plus de services.
10:19Il y a 20 ans,
10:20un CGP,
10:21il faisait du contrat d'assurance-vie,
10:23généralement du monosupport
10:24et de la SCPI.
10:25Aujourd'hui,
10:25on a du private equity,
10:27des produits structurés,
10:28des contrats au Luxembourg,
10:29des FCPR,
10:31et j'en passe.
10:31Et évidemment,
10:32tout le conseil patrimonial.
10:34Donc, c'est beaucoup,
10:34beaucoup, beaucoup plus large.
10:36Donc, c'est ça aussi
10:36l'évolution qu'on voit du métier.
10:39C'est qu'il y a une horizontalité
10:41de service.
10:42Et c'est ça le défi, en fait.
10:44C'est avoir l'horizontalité
10:46de service la plus grande possible
10:47tout en gardant
10:47une verticalité très forte,
10:50le fameux intuitu personnel,
10:51entre le client
10:52et son conseiller.
10:53Et cette croix-là,
10:54c'est le défi.
10:55Alors, c'est aussi un plus,
10:56cette croix.
10:57Elle fait la forme d'un plus.
10:58Et c'est aussi ça,
10:59le défi pour le marché des CGP
11:00et de ces très gros acteurs
11:02de comment ils vont faire
11:04dans les années à venir
11:04pour garder cet intuitu personnel,
11:06ce qui fait leur force
11:07avec leurs clients.
11:08La fin de votre deuxième mandat
11:10a été marquée,
11:11ce début d'année 2025,
11:12par ce qu'on appelle
11:13l'affaire Harvest,
11:15Julien Serraki,
11:17qui a révélé, j'imagine,
11:18quand même certaines choses
11:19pour la profession,
11:20qui a été particulièrement émue,
11:21troublée par ce piratage
11:23dont a été victime Harvest.
11:26Révélation d'une dépendance
11:28à des solutions logicielles
11:29et révélation du risque
11:31de cybersécurité
11:33pour des acteurs
11:33de la gestion de patrimoine,
11:35fournisseurs de logiciels,
11:37en l'occurrence.
11:38Quels sont les enseignements
11:40que vous en tirez à ce stade
11:42pour la profession en France ?
11:44Déjà, ce que ça a révélé,
11:46c'est que la problématique
11:47de cybersécurité dans notre métier,
11:49on ne l'avait jamais vraiment travaillée avant,
11:50on ne l'avait jamais vraiment envisagée.
11:52Et ça, effectivement,
11:53ça a été un coup en pleine face
11:54puisque notre principal fournisseur
11:57de services informatiques,
11:58Harvest,
11:59a été victime d'une cyberattaque.
12:01Alors, il n'y a pas que les CGP,
12:02il y a les banques,
12:02il y a les assureurs.
12:04On a vu ça, évidemment,
12:05dans la presse.
12:07Et donc, la première chose,
12:08effectivement,
12:08c'est de se dire,
12:09tiens, il y avait cette problématique,
12:11je ne l'avais pas envisagée,
12:12de sécurité informatique.
12:14Comment je fais
12:14pour être moins vulnérable
12:17lorsque la prochaine cyberattaque
12:19va advenir ?
12:19Parce qu'un jour ou l'autre,
12:21elle va advenir.
12:21Donc, la Chambre travaille là-dessus
12:22parce que c'est une problématique
12:24qui est vraiment compliquée.
12:25Il faut avoir ça en tête.
12:26C'est au confluent de la cybersécurité,
12:28de la réglementation
12:29et de coûts économiques.
12:32Et donc, pour un cabinet,
12:33c'est compliqué,
12:34à part si vous avez une taille
12:35très importante,
12:36de prendre tout ça en compte.
12:37Donc, la Chambre travaille,
12:38en fait, sur ce sujet-là
12:39et ça prend du temps.
12:40Ce n'est pas juste de dire
12:41sauvegarder vos données,
12:42c'était que ça, évidemment,
12:43ça ferait longtemps
12:43qu'on l'aurait fait.
12:44C'est beaucoup plus,
12:45beaucoup plus compliqué,
12:46sophistiqué que ça.
12:47Et donc, je sais que le prochain
12:47conseil d'administration
12:48va travailler là-dessus.
12:49C'est sur le haut de la pile, quoi.
12:50C'est un des dossiers
12:51sur le haut de la pile aujourd'hui.
12:52Tout à fait.
12:52Mais il y a eu un électrochoc.
12:54Il y a eu un électrochoc
12:55et parce qu'en fait,
12:56on ne se rendait pas compte.
12:57Nous, on n'est pas des informaticiens,
12:58des CGP,
12:59on n'est pas des experts
12:59en cybersécurité
13:00et on ne se rendait pas compte
13:01qu'en fait, effectivement,
13:02on était devenu dépendant.
13:04Et je ne vous aide pas
13:04à la pierre à Harvest,
13:05mais ils ont un monopole,
13:07Harvest ou un quasi-monopole.
13:09Et là aussi,
13:09ce n'est pas un reproche.
13:10S'ils sont en situation
13:11de monopole,
13:11c'est parce qu'ils ont été
13:12plus habiles, plus malins
13:13que leurs concurrents.
13:14Donc, on ne peut pas
13:14leur reprocher.
13:15Mais il faut qu'on réfléchisse
13:16à comment on s'organise
13:17pour éviter que si
13:18le fournisseur du métier
13:20se fait hacker,
13:22comment est-ce que nous,
13:23on fait pour continuer à travailler ?
13:24Merci beaucoup,
13:25Julien Serraki.
13:25Merci de nous avoir accordé
13:26un peu de temps
13:27à l'occasion de cet événement
13:28Midsommar du patrimoine
13:29qui verra également
13:31ce passage de témoins
13:32entre vous et Yves Mazin
13:33comme président de la CN CGP.
13:36Julien Serraki
13:36qui était avec nous
13:37en ouverture de cette émission
13:38spéciale de Smart Bourse.