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00:00Europe 1, la France bouge, la pépite.
00:03Vincent, vous avez 28 ans, vous venez aussi d'une famille, je dis aussi mais pas du tout,
00:08vous venez d'une famille d'agriculteurs, parce que je disais aussi parce que le père de Marion avait repris une entreprise,
00:13donc vous aussi il y a une espèce de suite logique.
00:16Et c'est très important d'avoir cette information, vous venez d'une famille d'agriculteurs pour comprendre le sens de votre démarche entrepreneuriale.
00:23Tout à fait, tout à fait, on est hyper fiers de rester ancrés dans ce territoire et dans cette...
00:28Quel territoire, Rodez ?
00:29L'Aveyron, oui, le département de L'Aveyron.
00:32On est hyper fiers et assez chauvins, c'est vrai, on le met en avant également sur nos paquets.
00:37On est ancrés dans le territoire et aussi on est hyper fiers de valoriser cette profession qui connaît des difficultés actuellement.
00:44Et c'est aussi pour ça que c'est un produit qui est engagé.
00:47Sixième génération de la famille.
00:49Exactement.
00:50Vous avez une exploitation à Rodez et qui élève des brebis.
00:53C'est ça, c'est ça, pour la production de lait bio.
00:55Alors, historiquement, pour la production de roquefort, maintenant pour la production de lait, de yaourt.
01:02Donc, du lait bio pour les yaourts.
01:04À l'origine, c'était du lait pour les roqueforts.
01:07Vous n'avez pas toujours été dans cette exploitation.
01:11Vous avez fait des études à Toulouse, BTS en commerce international.
01:16Et vous avez poursuivi par une licence en achat logistique, un master achat logistique aussi, plus une alternance en réparation aéronautique.
01:25Donc, on est très, très, très éloigné de la laine de mouton.
01:28C'est ça.
01:29Mais alors, pour le coup, malgré le fait que je sois parti à Toulouse faire mes études dans un univers qui soit complètement différent,
01:35je gardais quand même, comment dire, des relations très étroites avec la ferme.
01:39C'est-à-dire que j'ai rentré tous les week-ends ou durant les vacances pour aider ma famille pour le travail.
01:45Donc, toujours présent pour les aider, pour leur donner un coup de main.
01:47Exactement.
01:48Ça ne vous empêche pas de signer un CDI dans une compagnie aérienne.
01:52Exactement.
01:52C'est extraordinaire.
01:53Mais là, vous n'y restez pas très, très loin.
01:56Non, j'y restais quelques mois, mais parce qu'on commençait déjà à travailler sur le projet Fertilène,
02:00qui nécessitait qu'on y passe plus de temps.
02:03Et donc, pour lancer le projet, j'ai quitté mon job.
02:05J'ai fait une rupture conventionnelle.
02:07On est en France, donc on a le droit au chômage avec la rupture conventionnelle.
02:12Donc, on s'est lancé comme ça.
02:13Donc, on a lancé le projet en famille avec mon frère.
02:18Maintenant, on est associés tous les deux.
02:19Donc, vous quittez cette entreprise aérienne américaine pour vous consacrer à ce projet,
02:25ce projet Fertilène, qui naît en 2023.
02:28Oui.
02:29Mais vous allez le pitcher maintenant.
02:30Fertilène, c'est quoi ?
02:31Vous avez apporté votre...
02:32J'ai apporté un petit paquet pour bien nous montrer.
02:35On va le faire tourner.
02:36Je vous laisse dérouler votre pitch.
02:37Vincent Fabrique, cofondateur de Fertilène.
02:40C'est à vous.
02:40Alors, Fertilène, c'est le premier engrais naturel 100% de laine de mouton en France.
02:45Donc, c'est une histoire de famille, vous l'avez dit.
02:48Et en fait, on a fait un constat depuis plusieurs années, c'est que la laine, c'est un déchet.
02:52Plus de 95% de la laine en France est jetée, alors qu'elle a des propriétés incroyables.
02:57C'est comme la laine, c'est comme les cheveux ou les ongles.
03:00C'est constitué de carotines.
03:01Donc, c'est riche en nutriments qui vont venir nourrir les plantes.
03:03Et surtout, l'autre avantage, c'est que la laine, c'est une éponge.
03:07Donc, une fois qu'on la mélange à la terre, ça va garder l'eau et donc permettre de réduire l'arrosage naturellement.
03:13Donc, l'engrais Fertilène, il s'adresse aux particuliers, qu'ils soient experts en jardinage ou bien débutants.
03:19Il est super simple à utiliser et surtout, il est universel.
03:23Une utilisation dure pendant six mois.
03:25Donc, après maintenant, on le distribue dans un réseau de jardinerie dans le sud de la France.
03:29Aujourd'hui, on compte environ 120 distributeurs après deux ans de commercialisation.
03:34Mais on le vend aussi sur notre site Fertilène.com.
03:38Et dernier point, c'est que c'est aussi un produit engagé.
03:41C'est-à-dire que sur chaque paquet, il y a une partie qui est dédiée à payer la laine à l'agriculteur.
03:45Donc, c'est vraiment de l'économie circulaire.
03:47Cercle virtueux complètement.
03:49Merci de vous être prêt à cet exercice du pitch Vincent Fabrique au fondateur de Fertilène.
03:53Le premier essai, moi j'aime bien.
03:54Vous avez fait le premier essai sur les fleurs, je crois.
03:56Oui.
03:56Racontez-nous.
03:57En fait, c'était en 2018, l'idée est née vraiment quand on est passée en bio aussi sur la ferme familiale.
04:03Donc, on l'a fait analyser cette laine.
04:04On a envoyé de la laine brute dans un laboratoire pour voir de quoi elle était constituée.
04:08Et là, on a vu qu'elle était constituée des mêmes éléments que les engrais chimiques qu'on utilisait auparavant sur la ferme.
04:14Donc, tout simplement, après, notre maman a fait un test avec une fleur dans laquelle on a mis de la laine.
04:19Dans l'autre, on a rémis.
04:20Et au bout de quelques semaines, on a clairement vu la différence de développement.
04:23Donc, la fleur était, je crois, trois fois plus développée que celle dans laquelle il n'y avait rien.
04:29Il n'y avait pas de fertilisant.
04:32C'était simplement de la terre.
04:33Dans l'autre, une poignée de granulés de laine.
04:35Et voilà, elle était vraiment trois fois plus développée.
04:37Et je vous ferai voir la photo après, si vous voulez.
04:39C'était vraiment impressionnant, les résultats.
04:41Donc là, vous vous êtes dit, on tient quelque chose.
04:43On tient quelque chose.
04:44Et même nous, pour être honnête, les enfants, on prenait nos parents pour des fous.
04:47Et là, clairement, on s'est dit, bon, il y a quelque chose à faire.
04:50Donc, c'est après qu'on a pris le relais.
04:51On s'est documenté pour voir s'il y a un produit qui existait aujourd'hui en France.
04:55On a vu que non.
04:56Et on s'est dit, c'est à nous de jouer.
04:57Vous êtes combien là, quand on dit nonon, on prenait nos parents pour des fous ?
05:00Vous êtes combien là ?
05:01Alors, en fait, c'est l'idée de nos parents.
05:03Et puis maintenant, on porte le projet.
05:04Et c'est qui, vous êtes combien ?
05:05Avec mon frère.
05:06C'est une histoire de famille.
05:06C'est une vraie histoire de famille.
05:08Je me tourne vers le coach de la France Bouche, ce soir sur Europe 1, Fabrice Marcella.
05:11Moi, j'avais déjà une première question.
05:13C'est comment on se lève un matin en ayant l'idée qu'on peut faire quelque chose de cette laine.
05:16Et surtout que cette laine, on la donne à analyser.
05:19Alors là, ce n'est pas moi, pour le coup.
05:21C'est la curiosité de mes parents.
05:22Non, mais de l'intuition.
05:23Il s'est passé quelque chose avant.
05:25C'est de la curiosité.
05:27En fait, la laine, pour le coup, n'était pas valorisée.
05:29Concrètement, comment ça se passait ?
05:30Elle restait dans une partie de l'hangar.
05:32Elle était stockée.
05:33Ou même quand elle partait, elle partait à un très faible prix.
05:37Et ça ne couvrait pas du tout les frais de tente pour tendre les brebis.
05:41Donc, tout simplement, mes parents cherchaient un laboratoire.
05:44Donc, ils ont galéré pour trouver un labo qui voulait bien l'analyser.
05:47Ils ont réussi.
05:48Et après, quand on a vu les résultats, on s'est dit, bon, allez, on y va.
05:52Autour la table à France Bouche, me tourne vers Marion Carette, la patronne de la société Annie Blatt.
05:56Ça vous parle, évidemment, tout ça.
05:57Oui, ça me parle.
05:58Parce qu'en fait, aujourd'hui, la laine, en France, c'est une catastrophe.
06:01En fait, c'est considéré comme un déchet et s'est vendu quelques centimes.
06:08Enfin, c'est une honte.
06:10Et donc, je trouve que c'est fabuleux de faire des engrais à partir de ça.
06:15L'engrais est un monoproduit, celui que vous proposez.
06:18Il n'y a rien d'autre que...
06:19En fait, on utilise 100% de la laine qu'on collecte.
06:22C'est-à-dire qu'il n'y a pas de lavage, pas de produits chimiques qui sont appliqués pour traiter la laine.
06:26La seule transformation, elle est mécanique.
06:28Donc, on vient broyer, déshydrater la laine pour enlever l'eau et tuer les pathogènes d'un point de vue réglementaire.
06:35Et puis après, on la conditionne en granulé comme des pelés de bois, si vous voulez.
06:38Mais là, c'est des pelés de laine et c'est le produit qu'on commercialise après dans les paquets.
06:42Et en plus, un engrais chimique, là, c'est aussi une solution très avantageuse au niveau de l'eau.
06:48Exactement.
06:49Puisque, vous rappelez-nous, normalement, la laine fonctionne aussi comme une éponge.
06:54C'est ça, c'est vraiment une éponge.
06:55C'est ça qu'il y a.
06:56Donc, notre engrais fertilène, il faut vraiment le mélanger à la terre.
07:00Donc, c'est idéal, par exemple, quand on rempote ou au printemps, quand on fait, par exemple, un plan de tomate.
07:05On met les granulés dans le trou, le plan par-dessus, on recouvre et voilà.
07:08Et comme ça, l'humidité reste proche des racines.
07:11Donc, la laine permet, elle a une capacité de rétention d'eau de 300%.
07:15Donc, concrètement, ça gonfle.
07:18D'une part, ça garde l'eau, donc on réduit l'arrosage de 30%.
07:21Et ça, on l'a prouvé scientifiquement avec des instituts agro sur Toulouse et Montpellier.
07:25Et surtout, en gonflant aussi, ça aère le sol.
07:27Donc, ça permet un meilleur développement racinaire et la vie du sol qui est améliorée.
07:31Un paquet, donc c'est 1 kg, ça coûte ?
07:34Alors, on a différents conditionnements.
07:36Ça va de 250 grammes jusqu'à 7 kg.
07:38On en retrouve en jardinerie.
07:40Le paquet le plus vendu, c'est le 1 kg.
07:41Et il est vendu à environ 15 euros en jardinerie.
07:44Donc, vous avez tout financé avec vos fonds propres.
07:46Si vous êtes parmi nous ce soir sur Europe 1, Vincent Fabry,
07:49c'est aussi parce que vous avez des besoins.
07:52Là, vous n'êtes que deux.
07:53J'imagine que c'est rentable ?
07:55Non, pas encore.
07:56Pas encore, évidemment.
07:57Donc, il faut trouver des partenaires, des distributeurs, quoi d'autre ?
08:01Si on vous fait une liste et vous avez une baguette magique, vous demandez quoi ?
08:04Il y a beaucoup d'idées.
08:05Non, à court terme, les prochains développements, ça va être justement le développement de réseaux de distribution.
08:11Donc, aller chercher des distributeurs.
08:13Donc, ça va être des jardineries, des réseaux un petit peu partout.
08:17Pour le moment, on est dans le sud de la France, mais maintenant, on veut déployer au niveau national.
08:21Donc, des naturalias, tout ça ?
08:23Oui.
08:23Des magasins de la grande distribution aussi, mais ce n'est pas une des jardineries, mais...
08:26La jardinerie, c'est vraiment un marché qui est...
08:28Qui est à part.
08:29C'est quand même un marché qui est assez similaire à la grande distribution classique alimentaire.
08:35Mais pour y rentrer, il y a quand même de l'inertie.
08:38On a nos trois contacts, Fabrice Marcella.
08:40D'abord, les forces de la start-up.
08:43Oui, on va démarrer par le début quand même.
08:46Déjà, je trouve que le nom est très bien choisi.
08:47On comprend tout de suite de quoi on parle.
08:49Fertilène.
08:49Je ne sais pas si vous avez été accompagné ou pas, mais en tout cas...
08:51Oui, c'est très clair.
08:51Eh bien, vous pouvez proposer vos services à d'autres start-up.
08:54Merci.
08:55Je trouve que c'est très clair.
08:56Vous cherchez à révolutionner le marché du jardinage.
08:59Il y a plein d'atouts, je trouve, dans ce que vous faites.
09:01Un, c'est 100% naturel à base de laine française.
09:03Deux, 30% de réduction des besoins d'arrosage.
09:05On en a parlé précédemment.
09:06Trois, 95% quand même de la laine est aujourd'hui gaspillée.
09:11Donc, on le valorise.
09:13Vous avez un site internet qui est ultra bien fait.
09:16J'ai trouvé que c'était très clair.
09:17Les messages sont très clairs.
09:18Ça m'a donné envie d'acheter.
09:18Je trouve que la meilleure preuve de ce que vous faites,
09:20c'est les témoignages de vos clients qui montent le avant, après.
09:23Donc, ça vaut toutes les études scientifiques.
09:25J'allais dire, c'est les clients qui témoignent sur ce que vous faites.
09:28L'attraction du marché, elle est présente.
09:31J'ai regardé les chiffres.
09:322023, c'est estimé entre 500 et 600 millions d'euros.
09:36Et quelque chose...
09:37Et 47% de ces engrais sont bio et naturels.
09:41Ça représente 235 à 282 millions d'euros.
09:44Quelque chose qui va dans le sens de votre développement aussi,
09:46c'est qu'à partir de 2027, la vente d'engrais chimiques aux particuliers sera interdite.
09:50Ça tombe bien, on a la solution alternative pour se lancer.
09:55Vos besoins, moi ce que j'avais noté, c'est à la fois un développement commercial,
09:58un développement produit.
09:59En fait, j'ai essayé de me creuser un petit peu la tête en me disant,
10:00tiens, qu'est-ce qui pourrait être un peu original à vous proposer ?
10:04Et j'ai détecté une start-up qui pourrait être très complémentaire à ce que vous faites.
10:07Je ne sais pas si vous la connaissez, elle s'appelle Green Ship.
10:10C'est une start-up qui propose un service d'éco-pâturage clé en main aux entreprises et collectivités
10:14où ils installent des troupeaux de moutons
10:16qui entretiennent des espaces verts de façon écologique et économique.
10:19Et je me dis...
10:20Mais c'est pour des entreprises situées à la périphérie et les villes.
10:23Oui, sur les collectivités, mais il faut aller à mon avis aussi sur le marché des professionnels.
10:30Et ce que je trouve intéressant, c'est que les mêmes moutons qui tondent les pelouses
10:32peuvent nourrir aussi les mêmes massifs.
10:34Et en fait, vous parlez d'économie circulaire.
10:36Là, elle est vraiment circulaire, c'est-à-dire de bout en bout.
10:39Et je trouve qu'en termes de storytelling, ce serait pas mal.
10:41C'est-à-dire que les mêmes moutons qui tondent les pelouses nourrissent ensuite les massifs.
10:45C'est du zéro déchet et ça peut en plus figurer dans les rapports carbone.
10:49Ce que je me suis noté également, c'est que les sites industriels et les sites d'entreprises
10:54sont soumises à la loi du zéro phyto.
10:56Et donc en fait, là, entre ce que propose Green Ship et ce que vous proposez,
10:59de nouveau, vous apportez, je trouve, cette valeur-là à ses clients.
11:03En coût d'acquisition client, vous êtes à quasiment nul en fait.
11:06C'est-à-dire que vous allez vous appuyer sur cette startup
11:09qui a déjà ses entrées au sein de ses clients.
11:13Et puis après, on peut faire plein de co-branding.
11:15Enfin, la laine locale à double usage.
11:18Enfin, on peut, je pense...
11:19Donc ce que vous dites, Fabrice, c'est qu'il y a plein de choses à faire encore.
11:22Et on a plein de choses à faire encore.
11:24Et de s'associer avec une boîte qui est déjà présente et qui a déjà un marché
11:26et qui trouverait peut-être un élément supplémentaire de différenciation
11:29en y apportant également ce que vous faites,
11:32ça me semble en tout cas intéressant à creuser.
11:34Dans les... Je vous interromps, Fabrice.
11:36Dans les besoins, enfin, sans, je n'ai pas vu d'argent.
11:38Vous n'avez pas besoin de lever des fonds.
11:39Je n'ai pas vu non plus.
11:40C'est rare.
11:41Mais je trouve ça...
11:41Oui, j'étais très étonné.
11:43Alors, on ne l'a pas notifié, évidemment, qu'on a besoin d'argent pour...
11:47Mais vous savez, mais ce n'est pas une évidence.
11:49Si vous ne dites pas, on ne va pas venir.
11:50En fait, on en a besoin pour le développement,
11:54c'est-à-dire aller chercher des ressources, se développer,
11:56aller chercher des... Comment dire ?
11:58De la R&D pour développer des nouveaux produits.
12:01Ce serait quoi les nouveaux produits ?
12:02Vous pensez à quoi déjà ?
12:03Alors, en fait, pour le moment, c'est vraiment...
12:05On l'a dit tout à l'heure, c'est un monoproduit.
12:06Donc, c'est vraiment de la profondeur de gamme.
12:08Mais demain, on pourra développer des produits
12:09qui seront plus ciblés typiquement.
12:10Un engrais spécial tomate, un engrais spécial agrumes.
12:13Donc, c'est d'élargir la gamme,
12:14mais toujours avec cette base de laine
12:16et en y ajoutant, par exemple, d'autres coproduits.
12:19Aujourd'hui, les seuls investisseurs, c'est vous ?
12:21Enfin, vous et votre famille, en fait ?
12:23C'est ce que je comprends ?
12:23Oui, oui. Après, on a eu des subventions,
12:25on a eu des prêts d'honneur, des prêts bancaires,
12:27mais c'est...
12:27Mais ce n'est pas des investisseurs ?
12:28Non, c'est chercher aujourd'hui des investisseurs aussi ?
12:31De type business angel ?
12:32À moyen terme, quand on internalisera la production,
12:35oui, c'est ce qu'on fera.
12:37D'accord, parce que ce que je peux faire,
12:39très simplement, en fait, suite à cette émission,
12:41c'est vous mettre en relation avec un réseau de business angel
12:43qui, sur la base de votre support,
12:45va pouvoir identifier des business angels
12:47qui peuvent être intéressés par votre sujet.
12:50Après, moi, je travaille davantage ensuite
12:52sur la dette bancaire,
12:53mais qui arrive peut-être un petit peu plus tard
12:54dans votre processus,
12:55où il va falloir continuer à faire preuve de cette traction
12:58et d'aller chercher du chiffre d'affaires.
13:00Mais je peux regarder ça, effectivement,
13:02de façon plus attentive.
13:03Vous ne l'aviez pas mentionné,
13:04mais c'est quand même mon métier.
13:05Oui, mais en plus, surtout que c'est vraiment un moyen,
13:07on va dire à horizon 3-4 ans,
13:09c'est l'ambition, c'est-à-dire de réindustrialiser,
13:11parce qu'aujourd'hui, on le fait sous-traiter
13:13chez un partenaire qui est agréé.
13:15Et nous, l'ambition, demain,
13:16c'est de créer une unité de transformation en Aveyron
13:19au cœur du gisement.
13:19Il faut savoir que l'Aveyron,
13:21c'est 10% de la production de laine en France,
13:23c'est environ 1 500 tonnes de laine,
13:25de race de brebis lacone,
13:26et qui n'est pas du tout valorisée.
13:28D'accord.
13:28En fait, contrairement au textile,
13:31la race de brebis lacone a une laine
13:33qui a des vertus textiles
13:35et qui sont très faibles,
13:35donc on ne peut pas du tout la valoriser.
13:37Cette race-là, non, je ne reconnais pas.
13:39Il y a peut-être quelque chose à faire
13:40avec des pulls, peut-être, non ?
13:41Il y en a, mais l'inconvénient, encore une fois,
13:43c'est qu'il y a beaucoup de pertes.
13:44Un exemple, avec 1 kg de laine de brebis lacone,
13:47on ne peut utiliser peut-être que 300 grammes
13:49et tout le reste, ce n'est pas utilisé.
13:51Donc, c'est complémentaire avec d'autres oscillatures.