La valeur "post-usage" : durabilité et rentabilité [Arnaud Rivière] - Vidéo Dailymotion

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12/03/2025

Xerfi Canal a reçu Arnaud Rivière, professeur des universités en sciences de gestion, Université François-Rabelais de Tours, pour parler de la conjugaison entre durabilité et rentabilité.
Une interview menée par Jean-Philippe Denis.

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00:00Bonjour Arnaud Rivière. Bonjour Philippe Denis. Arnaud Rivière, directeur de l'IAE Tour Val de

00:13Loire et vous êtes vice-président communication et valorisation du réseau IAE France, qui regroupe

00:18l'ensemble des IAE sur le territoire national. Article dans Decision Marketing consacré,

00:24qui m'a beaucoup interpellé parce qu'il est consacré à la valeur post-usage et ça change

00:31notre représentation des questions y compris de business model, etc. Est-ce que vous pouvez nous

00:37expliquer pourquoi il faut s'intéresser à la valeur post-usage et en quoi ça change ces

00:42dynamiques stratégiques ? C'est vrai que jusqu'à présent, les travaux en marketing se sont surtout

00:48intéressés à la valeur d'achat, à la valeur de consommation du point de vue acheteur. L'idée

00:53c'était vraiment de se dire qu'il y avait une vraie problématique au niveau de la valeur post-usage

00:56en s'intéressant non pas aux bénéficiaires, par exemple de dons ou de revente, mais plutôt en fait

01:01à tous les consommateurs qui vont être amenés à se débarrasser et à choisir des comportements,

01:08des alternatives post-usage, par exemple entre le don, la revente ou autres alternatives post-usage.

01:12Et cette problématique est d'autant plus importante dans un contexte concurrentiel

01:17qui s'est fortement accéléré ces dernières années, au niveau de l'économie circulaire avec

01:21tout un ensemble d'acteurs qui se sont développés sur son marché. On pense à Leboncoin, on pense

01:25à Vinted, etc. Et puis on pense que l'industrie textile, c'est pour ça que le circulaire est très

01:29important, c'est une des plus polluantes. Tout à fait. Faut pas l'oublier. Alors quand on prend

01:34le problème par ce biais-là, ce qui m'a beaucoup intéressé dans votre papier, c'est que la vraie

01:39concurrence quelque part, elle se joue pour attirer les donneurs ou les revendeurs. Voilà, c'est là,

01:45c'est les fournisseurs en fait qui sont le cœur du sujet. Tout à fait. Et donc l'idée vraiment de

01:50notre recherche, c'est vraiment de comprendre les sources de valeurs à l'origine de la prise de

01:54décision de ces consommateurs qui veulent se débarrasser de leurs produits dont ils n'ont

01:58plus l'usage. Voir de les stimuler à se débarrasser des produits. Voir de les stimuler et de les

02:04orienter vers des pratiques plus ou moins écoresponsables en fonction de l'impact que ces

02:07pratiques peuvent avoir sur l'environnement et de la manière dont elles peuvent contribuer aussi

02:11à cette économie circulaire. Donc c'est vraiment tout l'enjeu effectivement de ce papier. Alors

02:15quand on voit ça, quels conseils on donne aux entreprises qui précisément sont les

02:20concurrentes sur ce marché du post-usage ? En fait, cette recherche montre notamment au niveau

02:25des associations qu'il est extrêmement important de veiller et d'avoir en tête le fait que les

02:29consommateurs peuvent parfois être freinés dans leur action de don par rapport à la méfiance

02:32qu'elles peuvent avoir vis-à-vis de ces associations au regard du devenir de leur don. Et au niveau des

02:38plateformes de revente, on voit qu'il y a un certain nombre de consommateurs qui peuvent être

02:41freinés dans leur pratique de revente au regard de l'expérience qu'elles estiment parfois

02:45défavorable en tant que revendeur par rapport à l'effort qu'ils doivent fournir en termes de

02:51temps passé par exemple, pour mettre des photos sur le site internet, pour être en interaction

02:55avec des acheteurs potentiels. Donc le conseil qu'on peut donner à ces plateformes de revente,

02:58c'est vraiment de pouvoir faciliter et d'agrémenter, d'enrichir cette expérience acheteur et non pas

03:03pour l'instant vendeur. Penser économie circulaire, penser durabilité, penser pratique

03:09écoresponsable, c'est pas juste penser acte d'achat, c'est penser vraiment tout ce cycle-là

03:14avec toutes les questions que ça peut poser, y compris finalement d'entretenir un marché qui

03:20peut être précisément dans l'optique de la revente. Toutes les pratiques ne sont pas non

03:24plus écoresponsables. Tout à fait. C'est dans la revue Décision Marketing, article écrit à Camille

03:30Lebossé et Laurent Maubissant. Merci à vous. Merci beaucoup.

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