COMMENT DONNER ENVIE AUX GENS D'ACHETER ?

Caroline Mignaux

21/02/2025

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Vendre ne devrait pas être un combat.
On pense souvent qu’il faut convaincre, argumenter, insister…
Mais les meilleurs vendeurs ne vendent pas.
Ils donnent envie.

Vous allez apprendre :
• Pourquoi les gens n’achètent pas, même quand votre offre est parfaite
• Le mot qui décuple les ventes en créant un lien
• Pourquoi montrer vaut mieux que convaincre

Vendre, ce n’est pas convaincre.
C’est donner une raison d’acheter.

📖 CHAPITRES
00:00 - Pourquoi personne n’achète ?
00:50 - Comment créer du désir ?
01:42 - Quel mot fait vendre 4,5X plus ?
02:32 - Pourquoi montrer vaut mieux que convaincre ?
04:20 - Comment obtenir plus de réponses et d’engagement ?

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Éducation

Transcription

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00:00Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Square.

00:03Aujourd'hui, on va parler de comment donner envie à votre client d'acheter votre offre.

00:08Je connais un tas d'entrepreneurs talentueux, avec des super produits et des clients ravis.

00:13Le problème n'est pas forcément votre offre, c'est peut-être juste la façon dont vous l'amenez.

00:18On va pas se mentir, la prospection c'est la plaie.

00:20Personne n'aime envoyer des messages dans le vide et encore moins passer pour un gros forceur.

00:24Alors si tu veux des clients mais que t'as pas le temps et pas envie de griller ta réputation, contact l'idactive.

00:29Ce sont les pros de ce qui s'appelle la prospection éthique.

00:32Chez eux, pas d'automatisation abusive, pas de forcing.

00:35Cette agence à taille humaine regroupe des spécialistes de la prospection digitale qui font les choses bien et proprement.

00:42Ils peuvent t'aider sur du ciblage LinkedIn comme sur de la prospection par email.

00:45Si cette année tu veux relancer ta prospection, contacte l'idactive de ma part, tu m'en diras des nouvelles.

00:50Savez-vous suffisamment créer le désir ?

00:53Si vous vous dites mais quel est le problème chez moi ? Pourquoi est-ce que tout le monde est content de mon produit ?

00:57Mais au final, il n'y a personne de nouveau qui vient l'acheter.

01:00Et bien cet épisode est pour vous, il va vous donner toutes les clés pour donner envie à votre client d'acheter.

01:05Ma première technique pour mieux vendre et mieux vous vendre, c'est de vous dire que vous n'êtes pas comme eux.

01:10Vous êtes l'un d'entre eux.

01:11Les gens vous disent oui si vous partagez avec eux un élément identitaire hyper fort.

01:16Commencez à avoir le réflexe de dire faisons cela et pas faites cela.

01:20Il y a une étude un peu plus probante qui a été faite sur le sujet.

01:23Une jeune fille devait contribuer à une levée de fonds.

01:25La première chose, c'est de créer des traits identitaires communs.

01:28Ah toi aussi tu as un tatouage, ah toi aussi tu as le même âge que moi, tu as l'air d'être du même statut, tu consommes les mêmes marques.

01:35Ensuite, ils ont ajouté une phrase absolument magique.

01:38Est-ce que vous avez une idée de la phrase redoutable qu'elle a utilisée pour obtenir 4,5 fois plus de contributions à sa levée de fonds ?

01:45Cette phrase n'était pas

01:47Hello, coucou, j'ai un truc à vous demander, vous avez pas cinq minutes ?

01:50Cette phrase, c'était tout simplement

01:52Je suis étudiante ici aussi.

01:55La phrase magique en vente, et on n'y pense jamais, c'est tout simplement

01:59Moi aussi, moi aussi j'ai vécu ça, moi aussi j'étais dans votre cas, moi aussi j'habite ici, moi aussi mes enfants vont dans telle crèche.

02:07Les gens veulent absolument l'effet girl next door dont je parle dans mon livre From Zero to Hero.

02:12Si vous ne l'avez pas encore, c'est l'occasion de le commander juste au-dessus.

02:14Les gens ont besoin d'avoir confiance et de se projeter.

02:17Les gens ont besoin d'acheter à quelqu'un qui leur ressemble.

02:21On se souvient tous de ce commercial excellent chez Darty qui nous a dit

02:24Alors moi aussi, j'étais comme vous.

02:26Et puis depuis que j'ai acheté cette machine à café,

02:28je peux vous dire que tous les matins, je gagne dix minutes,

02:31ça ne réveille pas mon épouse quand elle dort,

02:33il va trouver des choses dans votre quotidien qui vont faire écho.

02:37Il va créer l'effet moi aussi.

02:39C'est ça le secret invisible des meilleurs vendeurs.

02:41Et puis il y a toujours une histoire qui fait mouche et qui nous séduit encore plus.

02:45Et souvent, attention, cette histoire peut être tout à fait authentique.

02:48Si vous l'avez vécue, c'est l'occasion de la mettre en avant.

02:51C'est tout simplement de dire j'étais comme vous.

02:54Et puis j'ai trouvé le produit tellement dingue que j'ai rejoint l'équipe.

02:57Mais moi, j'ai commencé par être client.

02:59C'est sûr que vous avez déjà entendu ce type d'histoire.

03:01Ça ne veut pas dire qu'elles ne sont pas authentiques, encore une fois.

03:04Ça veut dire qu'il faut absolument, si vous avez cette histoire,

03:06que vous la mettiez en avant.

03:07Et c'est d'ailleurs ce que font la plupart des infopreneurs ou des entrepreneurs.

03:11Quand ils vont lancer des bootcamps ou des promotions en ligne,

03:13ils vont toujours avoir le réflexe de staffer dans leurs équipes commerciales

03:18des anciens coachés.

03:19Parce qu'il n'y a rien de plus redoutable que les faits, moi aussi.

03:22Évidemment, les meilleurs commerciaux sont vos anciens de promo.

03:25Et ça nous amène à notre deuxième technique non moins redoutable

03:29pour donner envie d'acheter sans même y penser.

03:31C'est de montrer ses personnages et de documenter des use cases précis.

03:35Je suis sûre que 99% des gens qui regardent la vidéo en ce moment

03:39se rendent compte qu'ils ne le font pas.

03:40Pourtant, encore une fois, la meilleure publicité,

03:43c'est celle que vos clients font de vous.

03:44Alors documentez ce que vous faites pour vos clients.

03:46Plus vous allez montrer l'air de rien, vos transformations,

03:49plus vous allez convaincre vos clients sans jamais avoir l'impression

03:52de leur vendre quelque chose.

03:53Le cerveau ne comprend que le positif.

03:55C'est la raison pour laquelle si vous dites aux gens

03:57ne volez pas les verres, ne volez pas les serviettes,

03:59vous allez leur donner une idée.

04:01Mais si vous mettez en avant les comportements positifs de vos clients,

04:05vous allez certainement créer des déclics et des transformations

04:08chez de nouvelles personnes qui vous regardent.

04:10Par exemple, dans un hôtel, ils ont fait le test.

04:12Au lieu de dire ne lavez pas les draps chaque jour pour sauver l'environnement,

04:16ils ont décidé de dire 99% des clients sauvegardent l'environnement

04:20en choisissant de laver leur linge seulement tous les deux jours.

04:23Et si on y pense, ils ont fait exactement pareil pour les clopes.

04:27Vous avez pu voir fleurir partout dans les grandes métropoles en France

04:30des cendriers pleins de cigarettes pour montrer l'intérêt de les collecter.

04:33Vous l'avez compris, on attire ce qu'on sème.

04:36Alors commencez par amener le changement

04:38en montrant le changement que vous opérez.

04:40D'ailleurs, les mots sont des fenêtres.

04:42Et vous avez certainement remarqué que plus vous utilisez les termes comme gratuit,

04:46plus vous attirez des personnes qui ne souhaitent pas payer.

04:49En revanche, si vous commencez dès demain à utiliser des mots comme exclusif,

04:53vous attirez des personnes qui veulent se démarquer avant tout.

04:56Vous le savez maintenant, en vente comme ailleurs, on crée notre réalité.

05:00Je vous donne un petit conseil bonus et complètement sous-estimé.

05:03Demandez des conseils et plus des opinions.

05:06La plupart du temps, vous avez envie d'envoyer un formulaire client,

05:09un questionnaire de satisfaction.

05:11Mais les recherches montrent que si vous demandez un conseil,

05:14au lieu de demander un avis,

05:15vous allez obtenir beaucoup plus de reviews et des reviews plus positives.

05:19Le cerveau fait facilement des associations.

05:21Il associe avis avec critique,

05:24mais il associe conseils avec partenariat.

05:26Les gens adorent être utiles.

05:28Donnez-leur la possibilité de vous aider

05:31en valorisant leur expertise et leurs conseils.

05:33Je me souviens que quand j'ai lancé mon premier SaaS,

05:35j'ai demandé l'avis de plein de personnes sur LinkedIn sur mon produit.

05:39J'ai fait la même bêtise que tout le monde

05:40et j'ai eu zéro réponse, évidemment.

05:42En plus de ça, je suis passée pour une lourde

05:44avec des messages que je pourrais jamais effacer de ma vie,

05:47car on ne peut pas effacer des messages sur la messagerie LinkedIn.

05:49Merci LinkedIn !

05:50Mais heureusement, cette erreur m'a appris.

05:52Parce que quelques semaines plus tard,

05:53je suis arrivée avec une parade redoutable.

05:56J'ai envoyé des messages privés aux gens en disant

05:59« Chère Isabelle, toi qui es la pro des partenariats,

06:02j'aimerais beaucoup avoir tes conseils sur ce sujet.

06:05As-tu vu passer cette étude ? Et qu'en penses-tu ?

06:08Je peux vous assurer que quand vous faites appel à l'ego des gens,

06:11ils vous répondent toujours.

06:12D'ailleurs, tant qu'on parle du loup, ne bougez pas,

06:15voici ma technique numéro 3.

06:17La plupart du temps, ce qui nous rend mal à l'aise en vente,

06:19c'est la position basse.

06:20On a tout le temps l'impression d'être inférieur à notre interlocuteur,

06:24de quémander, d'être lourd ou même de trop forcer.

06:27La solution pour vous sentir beaucoup plus légitime,

06:29c'est d'adopter la casquette de celui à qui vous vous adressez.

06:33Si vous adressez des CEOs, sortez de la position basse.

06:37Comme disent les Américains, adoptez la posture leading by example.

06:40Il faut que vous vous montriez vous-même auprès de votre client

06:43comme une figure d'exemplarité.

06:45Vous enseignez la prise de parole à des CEOs ?

06:47Alors soyez admiré par des CEOs.

06:49Et c'est pareil pour la tenue vestimentaire.

06:51Soyez toujours à peu près accordé à la personne que vous adressez.

06:54Une dernière chose, et c'est une question qu'on me pose très souvent.

06:57Faut-il tutoyer ou vouvoyer ?

06:59La bonne question à se poser, c'est est-ce que votre cible au travail

07:03vous voit ou tutoie ?

07:04Encore une fois, je ne vous dis pas de rentrer 100% dans l'effet miroir.

07:08Cette technique en vente qui consiste à répéter ce que dit le client

07:11pour lui donner l'impression qu'il a une validation totale auprès de vous.

07:14Retenez une chose, les gens achètent à ce qui leur ressemble.

07:18Parce qu'ils leur sont sympathiques, parce qu'ils peuvent facilement se projeter

07:21et parce qu'ils ont une confiance illimitée.

07:23J'espère que cet épisode vous a inspiré

07:25et vous a aussi décomplexé de l'exercice de la vente.

07:28Sortez de la pression de la vente et commencez demain à aider,

07:32à juste vous mettre dans la peau de votre interlocuteur.

07:34Et ça commence par adopter sa casquette et comprendre son langage.

07:37Si cet épisode vous a plu, je vous attends dans les commentaires de ma vidéo YouTube

07:41pour tenter de gagner un exemplaire de From Zero to Hero.

07:44À tout de suite !

07:48Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant

07:51ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.

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