Comment Jonathan Anguelov (Aircall) a crée une licorne - en partant de zéro ! - Vidéo Dailymotion

Caroline Mignaux

🎯 Bonus & Recap  : https://linktw.in/bcoikz   Il a bâti une boîte valorisée à plus d’un milliard.  Il en accompagne une quarantaine.   Jonathan Anguelov, fondateur d’Aircall, partage dans cet épisode sans filtre les secrets de la croissance explosive, l’art de vendre avec un sourire, et comment le chaos est devenu son meilleur levier de performance.   Ce serial entrepreneur nous plonge dans les coulisses de sa culture d’entreprise, son approche ultra-responsable du management et ses techniques de vente qui font mouche.   Dans cet épisode, il balance ce qu’on ne vous dit jamais sur l’entrepreneuriat :   → Pourquoi le chaos est une stratégie   → Comment vendre quand personne ne vous connaît   → Ce que les CEO oublient en scaling : la culture   Un plan de bataille pour faire décoller ton activité.   📖 CHAPITRES  00:00 – Le vrai départ d’Aircall (spoiler : c’est pas une success story au début)  03:12 – Responsabilité radicale : le mindset des équipes qui gagnent  06:48 – Ennui = alerte performance : apprendre à l’écouter  09:55 – Chaos = vitesse : pourquoi l’ordre est surestimé  13:42 – Comment closer tes 10 premiers clients sans budget  16:30 – Les seuls trucs qui ont vraiment fonctionné pour scaler  19:20 – Pourquoi tout commercial doit devenir créateur de contenu  23:40 – Marque perso = levier de closing  26:15 – Marketing + sales = fusion nucléaire  29:59 – Recruter comme un sniper : méthode Anguelov  33:42 – La seule obsession : le client qui reste   💎 SPONSOR  Le RDV des décideurs  Envie d’accélérer votre croissance et de rencontrer les bons partenaires ?  Les BigBoss, c’est le club qui connecte décideurs et prestataires.  — Matchmaking ciblé  — Contenus exclusifs  — Deal making convivial  S"inscrire à un évènement : https://linktw.in/XJRqWS   ⚡️ RESSOURCES  📚 Hacking Growth – Sean Ellis → https://amzn.to/446E8Jw  📚La règle ? Pas de règles !  – Reid Hastings → https://amzn.to/4lc6qcm  📚 La Bible du Personal Branding → https://linktw.in/DhNJdy   POUR ALLER PLUS LOIN  Besoin d’un boost sur votre marque personnelle ?  Audit 1:1 avec moi → https://linktw.in/eQLzzZ  Mon livre : From Zero to Hero → https://linktw.in/TMTTxj  Rejoignez ma communauté privée "The Square"→ https://linktw.in/aRaper  Créer sa marque personnelle →  https://linktw.in/TrDuUq   🎥 SOUTENEZ LA CHAÎNE  Si cette vidéo vous apporte de la valeur, voici comment vous pouvez m’aider 🙌 :  1️⃣ Abonnez-vous 🔔 pour ne rien manquer  2️⃣ Laissez un commentaire (je réponds à tout le monde !)  3️⃣ Partagez cette vidéo à quelqu’un qui en a besoin   🔥 Rejoignez-moi sur Instagram & LinkedIn :  https://www.linkedin.com/in/caroline-mignaux/  https://www.instagram.com/caroline.mignaux/

Transcript

00:00Pour me concentrer, je suis mieux dans le bruit.

00:02Ils sont toujours à 200%, ils travaillent à fond.

00:04C'est dans l'ennui qu'on devient créatif.

00:06Ce qu'il faut, c'est pas être un vendeur.

00:08Je voudrais que tu me racontes le début de Aircall au présent.

00:11Jonathan, il n'y a pas de lead.

00:12Moi, je suis un commercial et je vends.

00:15Quand je signais un client à 20 euros par mois, j'étais content.

00:17Il faut crier ses échecs et chuchoter ses victoires.

00:20Moi, je suis assez bruyant au téléphone, comme tu as pu le remarquer.

00:22Ça m'agace au plus haut point.

00:23C'est le plus gros client ever.

00:25Ma grande technique, c'était...

00:27Qu'est-ce que tu recommandes à quelqu'un qui vient de se lancer ?

00:30Il a créé une société valorisée à plus d'un milliard

00:35et révolutionné la téléphonie d'entreprise.

00:38Il a bousculé les codes d'un marché existant,

00:41créé un ovni, poussé les murs,

00:43grâce à une culture d'entreprise qui attire, fidélise et convertie.

00:46Aujourd'hui, on va percer les secrets d'une croissance d'entreprise

00:49explosive et pérenne avec Jonathan Engelhoff, le fondateur de Aircall.

00:54Jonathan, on te voit partout en ce moment.

00:56Tu as sorti un livre, tu as aussi ta propre société dans l'immobilier.

00:59Tu as investi dans différentes entreprises.

01:01Est-ce que tu peux nous parler un peu de tes différentes casquettes d'entrepreneurs ?

01:04Écoute, j'ai, on va dire, trois, quatre casquettes.

01:07La casquette principale pour laquelle, en général, les personnes me connaissent,

01:10c'est pour Aircall.

01:11C'est une boîte que j'ai fondée il y a dix ans,

01:13qui est devenue une délicorne française en 2021,

01:16qui fait un peu plus de presque 200 millions de chiffre d'affaires aujourd'hui.

01:18700 personnes dans le monde, des bureaux à New York, à Paris, à Berlin, à Londres, à Sydney,

01:23enfin un peu partout.

01:25Je suis également Business Angel depuis pas mal d'années également,

01:29puisque au fur et à mesure, avec Aircall, je voyais d'autres boîtes qui se créaient,

01:32d'autres choses qui se créaient.

01:33Je me disais, mais il faut que j'investisse dans le futur.

01:36Il ne faut pas que moi, je devienne as-been avec Aircall,

01:38où j'ai créé Aircall et rien derrière.

01:40Et donc, j'ai pas mal essayé de m'initier dans tous les nouveaux entrepreneurs

01:43qui lancent des choses.

01:45Et donc, je suis au bord d'une quarantaine de boîtes.

01:47Enfin, je suis investisseur et au bord d'une quarantaine de boîtes.

01:51Essentiellement, des boîtes dans le software, un peu comme Aircall.

01:54Je suis aussi au bord de pas mal d'anciens Aircall

01:57qui ont monté leur propre boîte et qui m'ont directement dit,

02:00mais Jonathan, on te veut associer dans la boîte,

02:03on veut continuer cette relation qu'on a eue.

02:05Et donc, pour moi, c'était hyper valorisant et j'étais ravi.

02:08Et la dernière activité, qui est la plus importante,

02:09puisque c'est celle que je fais aujourd'hui, toute la journée,

02:12c'est l'immobilier avec Agueso Capital,

02:15qui est mon fonds d'investissement,

02:16dans lequel j'investis essentiellement dans des hôtels

02:18et de l'immobilier commercial,

02:21et avec lequel j'ai une communauté d'investisseurs qui me suivent

02:23et qui investissent à mes côtés pour avoir les mêmes rendements que moi.

02:26J'adore quand tu dis qu'aujourd'hui,

02:27tu es au bord de beaucoup de startups lancées par des anciens d'Aircall,

02:31parce qu'on va parler aujourd'hui de comment est-ce qu'on crée

02:33une culture d'entreprise,

02:34comment est-ce qu'on insuffle aussi une culture de la performance

02:37parmi ces équipes.

02:38Et tu vas nous livrer les secrets que tu as utilisés

02:40pour lancer ce qui est aujourd'hui

02:41un des plus beaux sas français.

02:43Donc, restez avec nous,

02:44mais juste avant, évidemment, le jeu des cartes.

02:46J'interromps l'épisode 2 secondes pour te donner un bon plan.

02:50Si tu en as marre des événements B2B ronflants,

02:52les Big Boss, ce sont les événements premium qui connectent

02:55des porteurs de projets dans le marketing digital

02:57avec des partenaires vraiment qualifiés et des pairs.

03:00Comment ça fonctionne ?

03:01Via un matchmaking ciblé.

03:02Des rencontres stratégiques pour avancer concrètement sur tes enjeux,

03:06des insights et des contenus exclusifs pour affiner tes décisions,

03:08et de vraies opportunités business dans des cadres exceptionnels.

03:12Alors, si toi aussi, tu crois très fort au pouvoir du réseau,

03:14rejoins-nous.

03:14Le lien pour t'inscrire est en description.

03:16Et en attendant, bon épisode à tous.

03:18Je te propose de piocher une carte

03:20qui va lancer un petit peu la tonalité de l'épisode du jour.

03:24Tiens, on va aller par là.

03:26Alors, je lis ?

03:27Oui.

03:28Responsabilité.

03:28Oh là là.

03:29Raconte-moi une histoire liée à la responsabilité.

03:33Autour de la responsabilité ?

03:34Non, ça va être souvent autour de mes équipes.

03:38Tu vois, toute ma vie, je me suis senti vachement responsable

03:41de mon environnement, des personnes autour de moi,

03:44et notamment autour de mes équipes chez Aircall.

03:46Quand je leur donnais des conseils, quand je leur disais

03:48« Voilà ce qu'il faut qu'on fasse, on va faire comme ci, comme ça »,

03:51je prenais pour moi toute la réussite du projet.

03:54Et si ça se passait mal, je m'accamblais moi-même.

03:56En fait, je leur ai donné les conseils.

03:57Ce n'est pas allé comme je pensais.

03:59Et je le prends pour moi.

04:00Et la responsabilité, c'est toujours un truc que j'ai toujours accepté

04:03de prendre pour moi.

04:05Toutes les erreurs que mes équipes peuvent faire

04:07ou toutes les fails que tu peux avoir dans une équipe,

04:10j'ai toujours accepté de prendre la responsabilité pour moi

04:12en me disant « Les équipes, elles sont là aussi pour exécuter,

04:14pour faire le travail qu'on leur a dit.

04:16Si ça ne s'est pas passé comme prévu, ça ne peut pas être que de leur faute.

04:18C'est important de prendre la responsabilité pour soi. »

04:20Et toute ma vie, j'ai toujours été comme ça, à dire

04:22« Je préfère accepter d'avoir échoué sur quelque chose

04:25que de devoir remettre la faute sur les autres.

04:27Je déteste les gens qui font ça.

04:29Et je trouve que ça a un côté sympathique de se dire

04:31« Ok, vas-y, c'est de ma faute.

04:33On va faire mieux.

04:34On va regarder différemment. »

04:35Et c'est toujours été comme ça dans ma vie,

04:37que ce soit quand je présentais les boards

04:39aux investisseurs d'Aircall.

04:42Quand quelque chose n'avait pas, c'était toujours moi.

04:43Ça m'allait très bien de dire « C'était pas bien.

04:46On va faire mieux, etc. »

04:47Comme ça, le jour où tu fais bien,

04:49tu fais comme s'il arrêtait.

04:50Tu dis « Non, mais vous voyez, en fait, ça peut aller. »

04:53C'est marrant parce que les Ricains,

04:54ils adorent cette notion de ownership.

04:56C'est comment est-ce que tu te responsabilises

04:58dans tes victoires comme dans tes échecs.

05:00Est-ce que tu es d'accord avec la phrase

05:01« Il faut crier ses échecs et chuchoter ses victoires » ?

05:05Ah oui, non, complètement.

05:06Chez Aircall, c'était très comme ça, de manière générale.

05:08Et je pense que je le suis comme ça.

05:10Voyons-moi, quand il y a une victoire

05:11ou quand il y a quelque chose de positif,

05:13je considère que c'est normal.

05:15Je parle beaucoup plus de mes erreurs

05:16et de tout ce qu'on a échoué

05:18qui nous a emmenés après au succès.

05:21Les succès, je pars du principe que

05:22on les connaît, c'est bon, on s'en fout en fait.

05:25Ce qui est important, c'est de dire

05:25« Ok, c'est quoi le chemin qui t'a apporté à tout ça ?

05:28Qui t'a amené vers la réussite ? »

05:29En revanche, les personnes qui ne parlent que de leur succès,

05:31en général, c'est qu'ils ont quelque chose à cacher, je dirais.

05:34À aucun moment, tu ne peux avoir que des succès.

05:36À aucun moment, c'est une ligne droite.

05:38C'est plein d'embûches.

05:39Et donc, il faut savoir accepter

05:41que tu vas, sur le chemin, faire des erreurs,

05:43mais qui vont être finalement des choses

05:45que tu auras apprises

05:46et qui vont te permettre d'aller plus loin, plus tard.

05:48C'est quoi aujourd'hui, ta kryptonite ?

05:50Ouh là !

05:51J'en ai beaucoup.

05:53Mais il y en a une, l'ennui.

05:55N'avoir rien à faire.

05:57Ça me rend complètement dingue.

05:58Tu vois, le week-end, c'est triste.

06:00Les gens, le week-end, sont ravis et tout.

06:02Et moi, le week-end, de plus rien faire.

06:04Moi, le week-end, je suis là.

06:05Oh putain, je n'ai rien à faire.

06:07Et j'ai besoin de regarder mes mails,

06:09aller sur mes chantiers,

06:10aller voir ce qui se passe sur mes hôtels,

06:13regarder les chiffres d'Aircall.

06:14Quoi que ce soit, j'ai besoin de m'occuper de l'esprit

06:16en permanence.

06:17Et l'ennui, j'ai un gros problème avec ça.

06:19Et c'est malsain.

06:20Attention, je le dis à tous les auditeurs.

06:22Et surtout aux jeunes,

06:23il faut savoir s'ennuyer.

06:25C'est hyper important

06:25parce que c'est dans l'ennui

06:26qu'on devient créatif.

06:27Et moi, je suis incapable, quoi.

06:29C'est vraiment...

06:30J'ai découvert ce truc

06:31où ça m'angoisse en plus.

06:33Donc, du coup,

06:34j'essaie toujours de m'activer,

06:35de faire des trucs.

06:35Et ça peut être épuisant

06:36pour certains de mes potes,

06:37notamment en vacances,

06:38où il y en a qui aiment bien se poser

06:40sur leur transat et bronzer.

06:41Et moi, je suis toujours

06:42à chercher une activité, quoi.

06:44Non, mais que ce soit une activité pro

06:46ou une activité perso, quoi.

06:47Faire des châteaux de salle,

06:48mais tu es le meilleur oncle, du coup.

06:49Ouais, c'est ça.

06:50Moi, je peux passer une heure

06:51à jouer avec les vagues,

06:52s'il y a des vagues.

06:53Mais une heure et demie même,

06:54tu vois.

06:54Et je reviens, j'ai des otites

06:55parce qu'en plus,

06:55j'ai les oreilles sensibles.

06:57Donc, bon, voilà.

06:58Est-ce que tu dirais

06:58que tu es hyper actif ?

07:00Cette question,

07:01elle est horrible

07:02parce que toute ma vie,

07:03les profs m'ont embêté avec ça.

07:05Je n'ai jamais regardé

07:06si je l'étais,

07:08mais je dois avoir un terrain

07:10quelque part.

07:11Tu es dans le spectre.

07:11Ouais, je dois être dans le spectre.

07:13Et puis, je sais que c'est

07:14la grande mode.

07:14J'ai vu qu'il y avait

07:15beaucoup de gens qui disaient

07:15« Ouais, je suis... »

07:16C'est quoi le mot d'ailleurs ?

07:17« Je suis... »

07:17TDAH.

07:19J'ai découvert récemment

07:20ce que ça voulait dire.

07:21J'étais là « Ah, ok, bon. »

07:22Alors, quand je lis les critères,

07:23ça y ressemble étrangement.

07:26Maintenant, un TDAH,

07:27il a aussi pas mal de problèmes

07:28aussi de faire une chose

07:31et de la faire jusqu'au bout focus.

07:34Mais en fait,

07:34c'est très polarisant.

07:35C'est la façon

07:35dont tu vas distribuer

07:36ton attention

07:37qui est très aléatoire.

07:39Tu peux soit avoir

07:39une obsession très soudaine

07:41et prolongée

07:42pour un truc en particulier

07:43ou tu peux soit

07:44décrocher automatiquement

07:45dès qu'on parle

07:46d'un type de sujet.

07:47Bon, ben voilà.

07:48Je dois l'être.

07:49Tu me vois 600 euros

07:50pour ce diagnostic offert.

07:51Non, mais en fait,

07:52ce qui est fou,

07:53c'est que j'aime être comme ça.

07:55Ça me fait vivre

07:55d'aller avec ça

07:56et à 100 à l'heure.

07:57Et qu'est-ce que je m'ennuie

07:59quand j'ai quelqu'un

07:59en face de moi

08:00qui parle à 2 à l'heure.

08:02On ne peut pas lui donner

08:03plusieurs informations

08:04en même temps.

08:05Et ça, ça m'agace

08:06au plus haut point.

08:07Récemment,

08:07j'ai eu un banquier comme ça,

08:08banquier privé.

08:09Donc, c'est des personnes

08:10assez chiques

08:11qui sont en costard

08:13et tout,

08:13ils m'accueillent.

08:14Voilà.

08:14Et j'étais là,

08:15mais ce n'est pas possible.

08:17Parle !

08:17Avance, quoi.

08:19On y va.

08:20Du coup,

08:20je dois être un petit peu

08:21sur X,

08:22mais je pense que c'est plus

08:23que je suis excité.

08:24Je suis comme ça, quoi.

08:25Quand tu te remémores

08:26les meilleurs moments de ta vie,

08:27est-ce que c'était des moments

08:28où il y avait de la vitesse

08:29ou de la lenteur ?

08:30Ou t'aimes le chaos ?

08:31Ah non, où ça va vite.

08:32Où c'est le bazar,

08:34où il y a 50 personnes

08:35autour de moi.

08:36Ah ouais, j'aime le chaos.

08:37Et d'ailleurs,

08:37chez Aircall,

08:38j'ai recréé un chaos général

08:39pendant toute l'histoire

08:42parce qu'en fait,

08:43dans pas mal de start-up,

08:44en général,

08:45les fondateurs de boîtes,

08:46très tôt,

08:47aiment bien avoir

08:48leur petit bureau,

08:49leur petit espace, etc.

08:51Et moi,

08:51c'était tout l'inverse.

08:52Moi, je voulais être

08:52dans l'open space

08:53et donc,

08:53j'ai créé un open space

08:54immense chez Aircall

08:55qui est probablement

08:56un des plus grands

08:57open space de start-up

08:58de Paris.

08:59On a une salle

09:00qui fait 700 mètres carrés

09:01de plein pied,

09:02pratiquement aucun poteau.

09:03À chaque fois que j'emmenais

09:04un journaliste là-bas,

09:06il faisait waouh

09:06parce qu'en fait,

09:07la salle,

09:07elle fait 5 mètres sous plafond

09:09et il doit y avoir,

09:10je ne sais pas,

09:10je ne vais pas dire une bêtise,

09:11mais 40 mètres tout droit

09:13et 15 mètres de large.

09:15Donc,

09:15c'est assez spectaculaire

09:17et donc,

09:17c'était un boucan là-dedans.

09:19Il y avait un vrai boucan là-dedans

09:20parce que tous les commerciaux

09:22au téléphone

09:22de tous les pays,

09:23c'était les commerciaux Europe,

09:25un peu Europe du Sud,

09:26etc.

09:27Ça parlait six langues différentes

09:29au bas mot

09:29parce qu'il y avait même

09:30les équipes qui parlaient

09:31hébereux

09:32et qui vendent en Israël.

09:34Donc,

09:34c'était vraiment très bruyant

09:35et ça,

09:36moi,

09:36j'adorais.

09:36Au début d'Air Call,

09:37beaucoup de gens,

09:38ça a pu les choquer

09:38et en fait,

09:39avec le temps,

09:40beaucoup se sont habitués à ça

09:41et on dit,

09:42pour me concentrer,

09:43je suis mieux dans le bruit

09:44parce qu'en fait,

09:45ça me donne envie

09:46aussi de m'activer

09:48et ça me pousse.

09:49Là où un commercial,

09:50parfois,

09:50s'il est dans le silence,

09:51ça peut être dur,

09:52t'entends les mouches volées,

09:53c'est difficile de décrocher

09:54son téléphone

09:54et de parler

09:56parce que tout le monde t'entend.

09:57Quand c'est le bazar

09:57autour de toi

09:58et que tout le monde parle

09:59et que c'est très bruyant,

10:00c'est toi qui es mal

10:01si tu ne parles pas fort

10:02et si tu es dans ton silence.

10:04Ça,

10:04ça ne te rappelle pas

10:04les salles de marché

10:05parce que toi,

10:06tu as commencé

10:06dans cet environnement-là.

10:07Et oui,

10:07et oui,

10:08et j'ai voulu recréer ça.

10:10Moi,

10:10un de mes films préférés,

10:11c'est Wall Street,

10:13le premier.

10:13Moi,

10:13ce que j'aime dans ce film,

10:14c'est la vibe

10:15et puis cette ambiance

10:16et attends,

10:16il faut dire la vérité,

10:17moi,

10:17c'était un de mes rêves

10:18de gosses

10:18de travailler

10:19en salle de marché,

10:19d'être un trader,

10:20c'était un peu un rêve.

10:21Bon,

10:21je n'ai jamais pu vraiment l'être.

10:22J'ai été sept mois

10:23dans une salle de marché

10:24à Londres

10:25et un peu en stage à Paris,

10:27mais ça ne compte pas.

10:28Et ça m'a toujours fasciné,

10:29cette concentration

10:30de personnes ultra intelligentes

10:31dans les salles de marché

10:32dans un bruit

10:33complètement délirant

10:35parce qu'en plus,

10:36dans la salle des marchés,

10:37tu as souvent les microphones,

10:38des téléphones qui sont ouverts,

10:40donc tu entends en plus

10:41même les conversations

10:42des autres personnes.

10:43Et donc,

10:43c'est vraiment un bruit fou.

10:44Mais ça m'a toujours fasciné

10:45et c'est vrai que je me suis dit

10:46tu vois,

10:47ces gens-là,

10:47ils sont toujours à 200%,

10:49ils travaillent à fond,

10:50c'est le bazar

10:51et pourtant,

10:51ça ne les empêche pas

10:52de traiter des produits compliqués,

10:54de traiter des produits mathématiques.

10:55Lorsqu'ils disent quelque chose,

10:56ça soit ultra précis

10:57parce que si tu dis

10:58100 millions au téléphone

11:00et que le mec entend

11:01200 millions,

11:03on a un problème,

11:04tu vois.

11:05Et à la fois,

11:05tu vois,

11:05c'est la précision absolue

11:07avec le bazar absolu

11:09et finalement,

11:09tout ça,

11:09ça fonctionnait

11:10et donc chez Airco,

11:11c'était un peu

11:11le truc que j'ai fait.

11:12Une des premières choses

11:13que j'ai faites

11:14quand on a eu

11:14les gros bureaux d'Airco,

11:16les derniers là,

11:17qui font un peu plus

11:18de 2000 mètres carrés

11:19dans le 9e arrondissement,

11:21c'est que j'ai installé

11:21des horloges

11:22avec les heures

11:23de tous les pays,

11:24un peu comme dans

11:25les salles de marché.

11:25Donc,

11:25j'exhaussais un petit vœu

11:27de gamin

11:27qui était de travailler

11:29dans une salle de marché

11:29donc je l'ai recréé

11:31un petit peu quoi.

11:32Et justement,

11:33je vais te proposer

11:33un petit exercice

11:34pas si facile.

11:36Je voudrais que tu me racontes

11:37le début de Airco

11:38au présent.

11:40Au présent.

11:40Comment tout a commencé.

11:42C'est difficile ça.

11:45Ok.

11:46Écoute,

11:46on est lundi matin,

11:50j'arrive au bureau,

11:51je vois mon associé

11:52qui me dit souvent

11:53« Jonathan,

11:54il n'y a pas de lead ».

11:55Et c'était vraiment

11:55son gros truc à Olivier,

11:57c'était « il n'y a pas de lead,

11:58j'ai l'impression

11:58qu'on n'a plus de lead ».

11:59Mais à ce moment-là,

12:00je sais que,

12:01comme tous les matins,

12:02il faut qu'on ait

12:03des nouveaux prospects,

12:04il faut qu'on vende.

12:05Et coûte que coûte,

12:06on construit un produit

12:07qui est canon,

12:09le besoin existe

12:10et donc il fallait

12:11qu'on réussisse

12:11à vendre.

12:12Donc j'arrive dans la pièce

12:13au début,

12:14et en fait,

12:15on partage notre bureau

12:15avec une autre startup

12:17qui nous regarde

12:18un petit peu d'eau

12:18parce qu'eux,

12:19ils sont une vingtaine.

12:20Nous,

12:20on est quatre pauvres types

12:22en train d'essayer

12:23de construire un produit.

12:24On est en 2014,

12:25on est dans le sentier,

12:26dans une pièce

12:28d'une trentaine

12:30de mètres carrés

12:30maximum.

12:31et en gros,

12:32on est entre guillemets

12:34sous-locataires

12:35d'une pièce

12:35où il y a d'autres personnes.

12:37L'autre entreprise,

12:37ils ne sont que des ingénieurs

12:39pratiquement,

12:39il n'y a pas de commerciaux

12:41chez eux,

12:41peut-être un

12:42qu'on n'entend jamais.

12:44Et nous,

12:45il y a les deux ingés,

12:46donc mes deux associés,

12:48et il y a Olivier et moi

12:49qui passons le plus clair

12:51de notre temps

12:51soit au téléphone,

12:53soit un peu à bosser

12:54sur le produit.

12:55Et moi,

12:55je suis assez bruyant

12:56au téléphone,

12:56comme tu as pu le remarquer,

12:57et je suis au téléphone

12:58en permanence.

12:59Ma grande technique,

13:00c'était un envoi de mail,

13:01un envoi de mail,

13:02un envoi de mail.

13:03C'est ce genre de personne,

13:04ma meilleure fois,

13:05t'es pareil.

13:05En fait,

13:05j'avais un outil,

13:06et à l'époque,

13:07aujourd'hui,

13:08ça paraît tout à fait logique

13:09comme outil,

13:09mais à l'époque,

13:10c'était nouveau,

13:11un outil où à chaque fois

13:12que quelqu'un ouvrait mon mail,

13:13j'avais une petite notif.

13:14Et d'ailleurs,

13:15on pouvait voir

13:15quand la personne

13:16avait même réouvert le mail.

13:18Exactement.

13:18À chaque fois qu'il le réouvrait,

13:20ça faisait une notif.

13:21Et du coup,

13:22dès qu'il ouvrait le mail,

13:23c'était immédiatement l'appel.

13:24Et comme ça,

13:25je l'avais en live

13:25et toute la journée.

13:27Et la société

13:28se plaint de moi

13:29en permanence

13:30parce que je suis au téléphone

13:31et ils disent

13:32on ne peut pas se concentrer,

13:33on n'entend que toi.

13:35Et moi,

13:35je suis là,

13:35mais en fait,

13:36je n'ai rien de vendre,

13:36les amis.

13:37Vous,

13:37vous n'avez peut-être

13:38pas de problème pour vendre.

13:40L'histoire montre

13:40qu'ils n'ont jamais vraiment

13:42été bons en selle.

13:43C'est que du coup,

13:44la boîte n'a pas du tout

13:45eu la trajectoire qu'on a eue

13:46alors qu'ils avaient

13:47un an et demi de plus que nous

13:48et qu'ils ont quand même

13:50levé beaucoup d'argent.

13:51Nous,

13:51on est des commerciaux

13:55commerciaux

13:55et je vends.

13:56Et ça les agacait un peu.

13:58On n'était pas très proches

13:59du coup.

14:00Et toute la journée,

14:00c'était ça.

14:01Et après,

14:02en fin de journée,

14:03en général,

14:03avec mon associé,

14:04on fait le bilan de la journée,

14:06on regarde un petit peu

14:07où on en est

14:08commercialement.

14:09Est-ce qu'on a assez de leads ?

14:11On réfléchit aux idées.

14:12Et donc,

14:12c'était assez...

14:13Ça a duré très tard

14:14à cette époque

14:15parce que,

14:16entre guillemets,

14:16je suis le premier commercial

14:17de la société.

14:19Donc,

14:19il fallait que je couvre

14:20toutes mes time zones.

14:21Autant la France

14:22que les États-Unis

14:24et même l'Australie,

14:27pendant les huit premiers mois

14:28d'Air Call,

14:28j'étais tout seul

14:29à faire ça.

14:30Je passe les meilleurs

14:31moments de ma vie

14:32à ce moment-là

14:32parce qu'en fait,

14:34avec mes associés,

14:35se crée quelque chose

14:36vraiment d'assez extraordinaire

14:37où on galère ensemble.

14:39Et chaque succès,

14:40on va aller célébrer ensemble.

14:41Et c'est des succès

14:42du début d'une boîte.

14:44Des succès

14:44qui sont tellement petits

14:45aujourd'hui

14:45mais qui paraissaient

14:47tellement grands à l'époque.

14:48Quand je signais

14:49un client à 20 euros par mois,

14:50j'étais content.

14:50Avec mes associés,

14:51on était là,

14:52top,

14:52on a signé un client

14:53à 20 euros par mois.

14:54Et j'allais voir mes clients,

14:55par exemple,

14:56j'avais des prospects

14:57dans Paris,

14:58je montais sur un Vélib

14:59et hop,

14:59j'allais les voir dans Paris.

15:01Et un jour,

15:02j'ai eu ce premier client

15:03qui était,

15:04pas le premier client,

15:05mais un gros client.

15:06Je m'en souviens toujours,

15:07je pars,

15:07j'enfourche le vélo,

15:09je pars,

15:09il est à 10 minutes

15:10de vélo de là

15:11et j'arrive dans la société,

15:13ils sont une cinquantaine,

15:14donc pour moi,

15:14c'est énorme.

15:15Il y a 50 personnes,

15:16il y a des bureaux partout,

15:18je suis trop excité.

15:19Et il me dit,

15:20je vais vous prendre

15:2012 licences.

15:22Pour moi,

15:2212 licences,

15:23c'est le plus gros client ever.

15:25Et 12 licences,

15:26ça représentait pour Aircall,

15:28à l'époque,

15:28un truc comme,

15:29c'était 30 euros la licence,

15:31ça fait à peine 400 euros.

15:33Pour nous,

15:33c'était énorme.

15:34On a fait un jump

15:34de 15% de croissance

15:36en une journée

15:37grâce à ça,

15:37pratiquement.

15:38Et donc,

15:38c'est assez énorme

15:40et je réalise avec mes associés

15:41qu'à ce moment-là,

15:42en fait,

15:42on peut vendre

15:42à des sociétés plus grosses.

15:44Et l'histoire continue

15:44comme ça,

15:45où tous les jours,

15:45on se dit,

15:46ok, maintenant,

15:46il faut aller sur des sociétés

15:47plus grosses,

15:48un peu plus upmarket

15:49et on se focus là-dessus,

15:51même s'il y aura toujours

15:51les petits clients

15:52qui vont venir,

15:53les deux ou trois utilisateurs

15:54pour utiliser la téléphonie

15:56de leur entreprise.

15:57Mais nous,

15:57on allait un petit peu plus haut.

15:58Et ça a débloqué

15:59quelque chose en nous,

16:00ce rendez-vous-là,

16:01parce qu'on a prouvé

16:02que c'était possible.

16:03Et ce même client

16:04est devenu

16:05un de nos investisseurs.

16:06Il a mis 20 000 euros

16:07dans la société

16:08et il a fait une belle affaire

16:09puisque c'était

16:11une valorisation très basse

16:12à ce moment-là.

16:13Et on a avancé comme ça

16:14au fur et à mesure,

16:16étape par étape,

16:17petit Lego par petit Lego.

16:19Comment est-ce que tu as fait

16:20justement pour aller chercher

16:21ces premiers clients

16:22à la force de tes bras ?

16:23Est-ce que tu as allé les chercher

16:24un à un ?

16:25Est-ce que tu crées

16:25un effet de levier ?

16:26Qu'est-ce que tu recommandes

16:27à quelqu'un qui vient de se lancer

16:28si là,

16:29tu devais donner

16:30une masterclass de sales

16:31pour aller chercher

16:32ces premiers clients ?

16:32Alors, moi,

16:33je suis incapable

16:33de vouvoyer les gens

16:34et je les appelle

16:34par leur prénom.

16:35Ça, c'est vraiment...

16:36Je n'y arrive pas.

16:37C'est-à-dire que j'essaye

16:38de vouvoyer quelqu'un,

16:39j'ai l'impression

16:40que ça ne marche pas,

16:42ce n'est pas moi.

16:43Et alors, du coup,

16:43ça peut surprendre parfois.

16:44D'ailleurs,

16:45quand j'appelais,

16:46c'était ma grande femme,

16:47c'était

16:47« Bonjour, Caroline.

16:49J'espère que tu vas bien.

16:50C'est Jonathan de Aircall. »

16:51Et en fait,

16:51j'essaye de toujours

16:52avoir le sourire au téléphone.

16:53Moi, c'est toujours le truc,

16:54c'est avoir le sourire

16:55parce qu'en fait,

16:56un sourire au téléphone,

16:57ça s'entend vraiment.

16:58Et donc, toute la journée,

16:59c'était emailing.

17:01J'envoyais mes emails,

17:01je les envoyais 100 par 100

17:03par tous les jours,

17:04en permanence.

17:05Donc, des mails qui s'ouvrent,

17:06des personnes qui ouvrent le mail,

17:07il y en a beaucoup.

17:08Et donc, des appels derrière,

17:09il y en a énormément.

17:10Et évidemment,

17:11on faisait du marketing,

17:12mais à foison,

17:13c'était à l'époque,

17:14la grande époque

17:14du gross hacking.

17:16Bon, ça existe encore,

17:17mais à l'époque,

17:18c'était vraiment

17:18le début du gross hacking.

17:19C'était de réfléchir

17:20à des sortes de choses

17:24qui vont les attirer

17:25sur le site Internet

17:26et qui ne sont pas

17:28spécialement commerciales.

17:29Un des trucs qu'on a fait

17:30qui était très,

17:31dans cet esprit de « gross »,

17:33comme on disait,

17:35c'était de contacter

17:36plein de personnes

17:38qui, au début,

17:38vraiment, de YouTube,

17:40quand je dis au début,

17:40en 2014,

17:41mais au début,

17:42des premiers influenceurs YouTube

17:43qui parlent plutôt

17:45de, je ne sais pas,

17:47de la tech en général

17:48ou qui ont des channels

17:49assez larges sur la tech,

17:51on les contactait,

17:52on leur disait

17:52« Attendez, ça ne vous dit pas

17:53qu'on fasse un truc ensemble,

17:55vous placez Aircall

17:56et nous, on vous file

17:57Aircall gratuitement

17:59pour que vos commerciaux

18:01puissent appeler

18:02ou pour ton service client,

18:03pour ça, plein. »

18:04On imaginait plein de trucs

18:05et à l'époque,

18:06faire ça avec un YouTuber

18:07qui ne gagnait pas d'argent

18:08avec ce qu'il faisait,

18:10pour lui,

18:10il était content,

18:11il se disait

18:11« Mais attends,

18:12ouais, c'est cool,

18:12je vais avoir mon téléphone gratuit,

18:13ouais, je vais gagner,

18:14ça va m'économiser 100 euros par mois. »

18:16Et 100 euros par mois,

18:17il était ravi à l'époque.

18:18Aujourd'hui,

18:18le même YouTuber

18:19avec ne serait-ce que 50 000 abonnés,

18:21il explose de rire

18:22si tu lui proposais ça.

18:23Mais à l'époque,

18:23tu vois,

18:23c'était des choses simples

18:24que tu pouvais faire,

18:25mais c'était des petites choses

18:27les unes après les autres.

18:28Les autres trucs qu'on faisait,

18:28c'était assez drôle.

18:31Je contactais tous les fondateurs

18:33de boîtes

18:33de France

18:34et d'Europe

18:35et des États-Unis pratiquement.

18:36Donc,

18:36tous ceux qui avaient

18:37co-founder quelque chose

18:38derrière

18:39et qui avaient moins de 50 employés

18:41sur Crenchbase

18:42et pareil aussi

18:43un peu sur LinkedIn.

18:44J'extrayais,

18:44je leur envoyais des mails,

18:46rien à voir avec Aircall.

18:47« Hello, Sylvain,

18:48j'espère que tu vas bien. »

18:49Écoute,

18:50on est en train d'écrire

18:50un blog post

18:51sur Aircall

18:53avec des fondateurs

18:55en leur demandant

18:55quelles sont leurs techniques

18:57pour whatever,

18:59une histoire,

19:00n'importe quoi.

19:00Mais je crois que

19:01ce qu'on avait fait,

19:02c'était pour créer du contenu,

19:04quels sont les contenus

19:05qui fonctionnent,

19:05etc.

19:06Le mec dit

19:06« Ouais, carrément,

19:07vous pouvez m'interviewer. »

19:08Je leur disais

19:08« Notre blog,

19:09en plus,

19:09il est vachement vu. »

19:11Et j'avais fait,

19:11je me souviens,

19:12j'ai un peu honte,

19:13une fausse infographe

19:14où je disais

19:15« Regardez l'évolution

19:15de nos blogs.

19:17On a 10 000 visiteurs

19:18par jour,

19:19n'importe quoi. »

19:19Donc,

19:20pas mal de gens

19:21m'ont répondu,

19:21ils m'ont dit

19:22« Ouais,

19:22mais carrément,

19:23je suis trop chaud

19:23pour faire un blog post

19:25avec vous,

19:26une interview de moi,

19:27et tout. »

19:27Et donc,

19:27je les appelais,

19:28je les interviewais,

19:29je leur posais des questions

19:30nullissimes,

19:32j'écrivais à peu près

19:33tout ce que je pouvais.

19:34Mais ça faisait du SEO

19:35et des collabs.

19:35Mais non,

19:36mais c'est surtout

19:36que je lui disais

19:37ce qu'était Aircall

19:38et je convertissais

19:39plein de clients comme ça.

19:41C'est-à-dire qu'en fait,

19:41je lui disais

19:41juste que je te dise

19:42« En gros,

19:43Aircall,

19:43voilà ce qu'on fait.

19:44Je ne sais pas

19:44si tu as le besoin. »

19:46Voilà.

19:47Maintenant,

19:47je te fais ton interview

19:48et je te dis

19:49dès que ça sera posté.

19:50Alors,

19:50on n'a jamais posté

19:51aucune de ces interviews,

19:52mais ça nous a fait des clients.

19:53Mais tu n'as jamais posté ?

19:54Non,

19:55c'est horrible.

19:55Il n'y en a aucun

19:56qui a remarqué ?

19:57Ben si,

19:57il y en a qui m'ont dit

19:58« Alors,

19:58l'interview,

19:59on en a fait plein,

20:00la tienne était un peu…

20:02Tu brodes,

20:03quoi. »

20:04Et je t'assure,

20:05mais c'est des trucs de…

20:06Enfin,

20:06tu vois,

20:07c'était pour gagner

20:07des clients à 50 balles,

20:09à 100 balles.

20:09J'ai honte,

20:14mais c'était une manière

20:17d'avancer.

20:18Et au début,

20:18il te faut des petits wins

20:19pour après avoir

20:20des plus gros wins.

20:21Les questionnaires sur LinkedIn,

20:22on n'en peut plus,

20:23mais dans tous les cas,

20:23ça n'a jamais marché.

20:25Je me souviens déjà

20:25qu'il y a 4 ans,

20:27alors qu'il n'y avait pas

20:27grand monde sur LinkedIn,

20:28moi,

20:29j'avais pris 2-3 râteaux,

20:302-3 personnes

20:31qui m'avaient raccroché au nez aussi.

20:33Je me suis dit rapidement

20:33« La meilleure approche,

20:34c'est l'approche undercover.

20:36C'est leur dire en fait

20:36« Je m'intéresse à ce que vous faites.

20:38J'aimerais parler de vous. »

20:39Après,

20:40moi,

20:40je multipliais plus ou moins

20:41les petits subterfuses.

20:42Ah mais non,

20:43on n'avait pas le temps.

20:44Nous,

20:44il n'y avait pas de chat GPT à l'époque,

20:45tu ne pouvais pas réécrire le truc.

20:47Il n'y avait pas de transcript.

20:48C'était moi qui notais

20:48une phrase sur deux

20:49parce qu'en plus,

20:51le mec,

20:51je lui posais des questions

20:52mais je n'écoutais pas les réponses.

20:53Je n'écoutais pas moi.

20:54Tout ce que je voulais,

20:54c'était de lui placer

20:55ce que fait Aircall

20:56et qu'il l'est en tête.

20:57Et donc,

20:58j'essayais de faire des interviews

20:58de 10 minutes maximum.

21:00Mais en fait,

21:00j'avais une occasion unique

21:01de leur parler.

21:02Tu racontais que

21:03quand tu étais aux US,

21:04en France,

21:04personne ne fait ça.

21:05Mais aux US,

21:06les mecs te font carrément

21:07livrer un Uber Eats

21:08ou te font carrément

21:09livrer une carte cadeau Amazon

21:10juste pour espérer

21:12décrocher une démo avec toi.

21:13Et ça,

21:13tu as des exemples ?

21:14Oui, bien sûr.

21:15Non mais moi,

21:15j'ai tout essayé.

21:16Et des anecdotes,

21:17j'en ai plein.

21:18Mais ça,

21:18cette anecdote précise,

21:20elle est vachement intéressante

21:21parce que c'est mon associé

21:23qui me prenait la tête avec ça

21:24parce que je suis sûr

21:25que lui,

21:26il a dû lire ça

21:26sur un blog post.

21:28La stratégie Dropbox.

21:29Je crois que c'était

21:30de là que ça vient d'ailleurs.

21:31Mais d'ailleurs,

21:32si, oui,

21:32ça doit être ça

21:33parce qu'il me parlait

21:34tout le temps de Dropbox

21:34et je me souviens,

21:35il m'avait demandé

21:36de lire un livre

21:37qui est pas mal

21:37qui s'appelle...

21:40Oui, c'est le bouquin

21:40Hacking Gross

21:41de Sean Ellis.

21:42Exactement.

21:43Et il y avait plein

21:43de techniques comme ça

21:44et cette technique,

21:45moi,

21:45je trouvais que c'était

21:45la pire des techniques

21:46de l'histoire

21:47de débarquer comme ça

21:48avec un lunch.

21:49Du coup,

21:49je l'ai fait

21:50et la personne

21:51n'a vraiment pas compris.

21:52Je suis rentré dans le building

21:53et je dis,

21:54ouais,

21:54j'ai une livraison

21:54pour monsieur le truc

21:55et il me dit,

21:55ah bah déposez-le là.

21:56Je dis,

21:56non, non,

21:57je suis censé

21:58lui déposer en main propre,

21:59il faut qu'il me paye.

22:03La personne descend

22:04et il me dit,

22:04j'ai rien en ordre.

22:05Je dis,

22:06ah non,

22:06mais pas du tout,

22:06mais moi,

22:07je vous l'offre.

22:07Je voulais vous parler,

22:09donnez-moi 5 minutes,

22:10je vous expliquerai le truc.

22:11Et la personne était sympa,

22:12mais je ne me conseille

22:13à personne de faire ça.

22:14C'est hyper dur psychologiquement.

22:16C'est vraiment,

22:16on se sent six pieds sous terre.

22:18Ce qui marche,

22:19et c'est vraiment

22:19le truc que j'apprends,

22:20ce qu'il faut,

22:20ce n'est pas être un vendeur.

22:22Ce qu'il faut,

22:23c'est être une sorte

22:23de consultant,

22:24de problème solver.

22:26C'est-à-dire que vraiment,

22:27il faut avoir une approche,

22:28c'est quoi ton problème ?

22:29Voilà la solution.

22:30Et surtout pas de,

22:31alors oui,

22:32mon produit,

22:32il fait ci,

22:33il fait ça,

22:33il fait ça.

22:33C'est de la vente consultative.

22:35C'est vraiment le truc.

22:36Chez Aircall,

22:37c'est ce qui a fait décoller la boîte.

22:38C'est la manière

22:39dont on formait les commerciaux.

22:40C'est nous,

22:40on ne veut pas des vendeurs de tapis.

22:41Je raconte souvent cette anecdote.

22:43Un jour,

22:43j'ai eu un commercial

22:44qui m'a dit pendant l'entretien,

22:46moi,

22:46je suis un super commercial,

22:48je suis inné,

22:49je suis capable de vendre

22:49un parapluie

22:50à un mec qui habite

22:51dans le désert.

22:52Et il avait l'air

22:53tellement fier de sa phrase

22:54que j'étais là,

22:55mais en fait,

22:56tu viens de dire

22:57tout ce que je ne veux pas

22:58d'un commercial.

22:58Moi, je veux qu'un commercial,

22:59il me vende un parapluie

23:00à quelqu'un qui en a besoin.

23:02Et donc ça,

23:03chez Aircall,

23:03on a fait vraiment

23:04un process énorme

23:05autour de la vente consultative,

23:06autour de comment

23:07on fait en sorte

23:08qu'on englobe

23:09la problématique d'un client

23:11et qu'on la traduit

23:12avec une solution.

23:14Au début,

23:15la relation commerciale,

23:17client ou prospect,

23:19prospect est là,

23:20le commercial est là,

23:21et il disait toujours

23:22en fin de closing,

23:24c'était l'inverse.

23:25C'est lui qui était là,

23:25attendez,

23:26moi, je veux faire ça

23:26à ce problème-là,

23:27comment vous avez réglé

23:28tel et tel problème, etc.

23:29Nous, on venait tout le temps

23:30avec des exemples.

23:31Les commerciaux,

23:31ils sont formés

23:32pour prévoir leur call,

23:33pour dire,

23:34voilà, cette société,

23:34je dis n'importe quoi,

23:36elle vend du kombucha

23:38en bouteille.

23:39Est-ce qu'on a quelqu'un d'autre

23:40qui vend du kombucha

23:40en bouteille

23:41via Internet ?

23:43Si oui,

23:43on va regarder où ?

23:44Et on va regarder

23:44comment ils utilisent Aircall.

23:46On va prendre des use cases

23:48et on va lui retranscrire,

23:49on va lui dire,

23:50voilà, j'ai préparé mon call,

23:51je sais ce que vous faites,

23:53vous vendez ça, ça, ça.

23:55Nous, on a des clients

23:55qui font ça,

23:56voilà comment ils nous utilisent,

23:57c'est quoi vos problèmes.

23:58Et tes appels commerciaux

23:59sont ultra préparés ?

24:00Toujours.

24:01Et le tutoiement,

24:01c'est un truc qu'on a

24:02assez vite,

24:04pas imposé,

24:05mais qui est devenu

24:06naturel chez Aircall.

24:07C'est-à-dire que

24:08tu fais une demande

24:09de démo chez Aircall,

24:10tu te fais tutoyer, quoi.

24:11Alors peut-être

24:12qu'il y en a qui vous voient

24:12maintenant, mais...

24:13Alors je pense que

24:14s'il y a une différence d'âge,

24:16les gens vont plus vous voyer.

24:17Mais moi,

24:18ma manière de vendre

24:19a toujours été

24:20de dire,

24:21on est proche,

24:22je ne suis pas là

24:23pour te vendre

24:23quoi que ce soit, en fait.

24:24Je suis là pour te régler

24:25un problème,

24:26je peux vous voyer,

24:27il n'y a pas de souci.

24:27Mais ce n'est pas

24:28ce qui va changer

24:29mon professionnalisme ou pas.

24:31Et s'appeler par nos prénoms,

24:32je trouve que ça aide toujours

24:33à créer cette proximité

24:35qui est importante pour moi.

24:36mais parfois,

24:37ça m'arrive

24:37de flancher

24:39parce que la personne

24:40est beaucoup plus âgée que moi

24:41et là,

24:42naturellement,

24:43j'ai envie de vous voyer.

24:43Histoire vraie,

24:44hier,

24:45hier,

24:46vraiment,

24:46j'ai croisé

24:47un des plus gros entrepreneurs

24:48du monde

24:49dans la rue.

24:50Il était avec ses gardes du corps,

24:51il parle français.

24:53Pour le coup,

24:53vous voyez,

24:54je n'ai pas été capable

24:55de passer au tutoiement.

24:56Il était incognito.

24:58J'ai croisé son regard

24:59et j'ai tout de suite dit

25:00« Ah, voilà,

25:01vous êtes un tel. »

25:02Et il dit

25:03« Ah, mais tu as quitté récemment

25:04l'opérationnel de la boîte. »

25:05Je dis « Ouais, ouais, ouais. »

25:06Et on a parlé

25:07deux, trois minutes

25:07et il était très pressé.

25:10En vrai,

25:10j'ai parlé deux, trois minutes.

25:12Il s'en foutait un peu de moi,

25:13seuil honnête.

25:13Non, mais plus sérieusement,

25:14je n'arrivais pas à vous voyer

25:15mais parce que

25:16ce n'était pas adapté.

25:17Et je pense qu'il faut choisir

25:18en fonction aussi

25:19comment la personne réagit.

25:20Là, la personne était un peu froide,

25:22entourée de gardes du corps.

25:23Tu vois,

25:24même moi,

25:24j'étais mal à l'aise.

25:25Oui,

25:25et ça dépend aussi

25:26de qui initie l'échange

25:27et qui va initier

25:28cette proximité.

25:34Comment ça m'intéresse

25:35de savoir aujourd'hui,

25:36tu es visible ?

25:37À quel point est-ce

25:37que tu es sollicité aujourd'hui,

25:39que ce soit dans la rue

25:40ou sur tes réseaux sociaux,

25:41pour aider quelqu'un

25:42à pitcher,

25:43donner ton avis

25:44sur une start-up,

25:44investir

25:45ou même pour une opportunité

25:46d'emploi ?

25:47Alors,

25:48à la réponse dans la rue,

25:50ça va dépendre des époques.

25:51Avant que Aircall

25:52devienne une licorne,

25:54globalement,

25:55jamais.

25:56Très peu.

25:56Qu'est-ce qui a changé alors ?

25:58La licorne,

25:59ça a fait quelque chose.

26:00Il y a eu un petit bump.

26:01Parce que licorne,

26:01ça devient un peu public.

26:03C'est-à-dire que les gens,

26:04licorne françaises,

26:05les gens,

26:06on a entendu parler

26:07ou je ne sais pas.

26:08Tu n'avais pas plus

26:09de médias qu'avant ?

26:10Un peu plus,

26:11mais au moment

26:12de venir licorne,

26:13oui, un petit peu plus.

26:14Mais de là

26:14à se faire reconnaître

26:15dans la rue,

26:15très peu.

26:16Et c'est récemment

26:17où ça a beaucoup changé.

26:19Globalement,

26:19depuis que je suis parti

26:20d'Aircall,

26:20depuis un an,

26:21où j'ai écrit mon livre,

26:22où j'ai commencé

26:23à communiquer un peu

26:24sur les réseaux sociaux au-dessus,

26:25où j'ai communiqué aussi

26:26sur l'histoire d'Aircall,

26:27mon histoire,

26:28tout ça,

26:29où ça devient un peu plus.

26:29Et là,

26:30depuis la sortie de mon livre,

26:31énormément.

26:32Tu vois,

26:32c'est super...

26:33Moi,

26:33je n'y arrive pas...

26:33J'ai beaucoup de mal avec ça

26:34parce que ce n'est pas naturel

26:35pour moi.

26:36Moi,

26:37je reste le même gars.

26:37Je suis toujours hyper sympathique

26:38avec tout le monde.

26:39Mais quelqu'un qui est extroverti,

26:40c'est facile cet exercice

26:41pour toi, non ?

26:42Facile,

26:42oui,

26:43oui,

26:43c'est facile.

26:44Mais je pense que je dois

26:45être déroutant

26:46parce que du coup,

26:47je suis super sympa

26:48et donc je suis à plein de converse

26:49aux gens.

26:49Parce que pour moi,

26:50c'est des gens...

26:51En fait,

26:52moi,

26:52je suis toujours le même.

26:53Il n'y a rien qui a changé,

26:53tu vois,

26:54il n'y a rien qui change.

26:55Je ne suis pas une star

26:56et je n'ai pas envie

26:56d'être une star.

26:57J'essaie d'être accessible,

26:58je reste accessible.

26:59Moi,

26:59je réponds à mes mails,

27:00toujours.

27:00Alors,

27:01en revanche,

27:01le truc,

27:02le côté un peu parfois désagréable,

27:04on me demande beaucoup de choses.

27:05Est-ce que tu pourrais m'aider pour ci ?

27:06Est-ce que tu peux me donner

27:08des conseils pour ça ?

27:08Tu as cinq minutes pour ci.

27:10J'ai une idée pour toi.

27:11J'ai une idée...

27:12Et en fait,

27:12l'intérieur de moi,

27:14le vrai moi,

27:15il a envie.

27:16Il a envie de parler

27:17à Pierre-Paul-Jacques.

27:18Il a envie de donner

27:18du temps à tout le monde.

27:20Mais il y a la réalité

27:21que c'est impossible pour moi.

27:23Et je n'ai pas le temps pour ça.

27:24Et donc,

27:24tu vois,

27:25c'est pour ça que récemment,

27:25même,

27:26j'ai créé un site internet

27:27où j'ai créé une newsletter dessus

27:29et où je vais essayer

27:30de publier un maximum de contenu.

27:32Tu vois,

27:32sur mon site,

27:32JonathanGueloff.com,

27:33il faut aller dessus.

27:34Vous inscrivez à une newsletter.

27:35J'enverrai plein de conseils régulièrement.

27:37Et donc,

27:38j'espère que quand les gens

27:39me contacteront,

27:39au lieu que je ne leur réponde pas

27:40sur les réseaux sociaux,

27:41parce que moi,

27:41ça me brise le cœur,

27:42il faut le savoir.

27:43Ça me brise le cœur systématiquement

27:44quand je ne réponds pas

27:45à quelqu'un sur les réseaux sociaux

27:46parce que je me dis,

27:47en fait,

27:48je deviens un connard.

27:48C'était personne

27:49pour ne pas répondre aux gens.

27:50Le mec qui te dit un truc gentil,

27:52tu lui réponds.

27:52Donc, tu vois,

27:53et moi,

27:53je réponds, du coup.

27:55Et du coup,

27:55ma deuxième réponse,

27:56ce sera de dire,

27:56je ne peux pas tous vous aider,

27:57mais en revanche,

27:58regardez,

27:58j'ai créé du contenu,

28:00des trucs sympathiques

28:01qui vous permettront

28:02de pouvoir en faire quelque chose.

28:05Et si ça vous aide,

28:06moi,

28:06je suis le plus heureux du monde.

28:07Mais du coup,

28:08c'est très difficile

28:09parce que parfois,

28:09ça peut être oppressant.

28:10On a l'impression

28:11de devoir quelque chose aux gens

28:12sur les réseaux sociaux.

28:13Et il y a des gens

28:13qui en deviennent parfois même

28:14un peu désagréables

28:16parce qu'ils écrivent

28:18à la personne en direct,

28:19donc qu'ils ont cette proximité.

28:20Alors moi,

28:21je like,

28:21tu vois,

28:22j'essaye de toujours être sympa.

28:23Et ils attendent des réponses.

28:24J'ai récemment un gars,

28:26et ça m'a fait de mal.

28:27Il m'a dit,

28:27t'es un connard,

28:28tu ne réponds pas.

28:29Et j'étais là,

28:30putain,

28:30c'est vrai,

28:30peut-être qu'en fait,

28:31ce n'est pas cool,

28:32mais à la fois,

28:33je ne peux pas répondre

28:33à tout le monde.

28:34J'aimerais répondre à tout le monde.

28:35Et donc,

28:36ça,

28:36c'est très difficile.

28:37À mon niveau,

28:38je ne suis personne.

28:39Il faut vraiment,

28:40je ne suis pas une star du ciné,

28:41je ne suis pas un acteur,

28:43je ne suis pas un artiste,

28:44je ne suis personne.

28:46Je n'ose pas imaginer

28:46ce que c'est

28:47quand on est un vrai gars famous,

28:49quand on est un,

28:50je dis n'importe quoi,

28:52un David Guetta,

28:54un Leonardo DiCaprio,

28:55un truc,

28:56ça doit être horrible,

28:56leur vie.

28:57Oui,

28:57et en même temps,

28:58certains influenceurs

28:59sont peut-être plus approchés

29:00avec des célébrités,

29:01justement,

29:01parce que les gens savent

29:02qu'il n'y a pas de barrière

29:03à l'entrée,

29:03il n'y a pas d'agent,

29:04il n'y a pas d'équipe,

29:05on peut leur parler en direct.

29:06Ça,

29:06c'est la porte.

29:07Peut-être,

29:07mais tu as raison,

29:08tu as peut-être raison.

29:09Moi,

29:09vraiment,

29:09le gros truc,

29:10c'est aide-moi sur mon business.

29:13C'est vraiment,

29:13c'est aide-moi,

29:14aide-moi.

29:15Et moi,

29:15j'ai envie de les aider,

29:16mais c'est difficile,

29:18c'est difficile d'aider tout le monde.

29:19C'est pour ça que j'essaie

29:20de faire de plus en plus

29:21de conférences

29:21du public speaking

29:23comme ça.

29:24En fait,

29:24moi,

29:24j'ai tellement envie de donner,

29:26j'ai tellement appris

29:27ces dix dernières années

29:28avec Aircall

29:29et même dans l'immobilier.

29:30Beaucoup de gens me disent,

29:30ben voilà,

29:31j'ai envie d'acheter

29:31mon premier appartement.

29:32J'ai vu que tu as acheté

29:33des hôtels,

29:34parle-moi de comment

29:34on achète un hôtel.

29:35Et j'ai envie,

29:36j'ai envie,

29:37mais je n'y arrive pas.

29:38Et mon associé,

29:39récemment,

29:39m'a un peu gueulé dessus,

29:40il m'a dit,

29:41fais attention

29:41de ne pas devenir

29:42un influenceur

29:43parce que ce n'est pas du tout

29:44ce que je suis,

29:45pour le coup.

29:45Et je ne souhaite pas l'être,

29:47mais on peut vite se perdre.

29:48Et pas mal d'entrepreneurs,

29:49ces dernières années,

29:50le sont devenus

29:51sans s'en rendre compte.

29:52La marque personnelle,

29:53c'est un puissant instrument

29:54d'autonomie

29:55parce que ça te permet,

29:56comme tu le fais

29:56en tant que fondateur,

29:57au final,

29:58de préparer l'après

29:59et de pouvoir vendre

30:00autre chose que ta boîte.

30:02Mais à côté de ça,

30:02c'est aussi parfois

30:03le miroir aux alouettes

30:04parce que tu as des mecs

30:05qui se perdent complètement

30:06dans les méandres,

30:07dans les pièges de l'influence

30:08et qui finissent

30:08par faire plus que ça.

30:09Tu peux vite te perdre

30:10à faire du one-to-one

30:11au lieu de faire du one-to-many.

30:12Donc, au final,

30:13ta newsletter,

30:13c'est plutôt un bon réflexe.

30:15Le contenu gratuit,

30:15ça te permet de répondre

30:16à tous ceux

30:17à qui tu ne peux pas répondre

30:18en perso

30:18et sans engendrer

30:19la frustration de

30:20« Ah, il a changé maintenant,

30:22il ne se préoccupe plus des autres,

30:23il ne redistribue pas

30:24l'écosystème,

30:24ce genre de choses. »

30:25Moi, on m'a envoyé

30:26quand l'outil ne fonctionne pas

30:27et quand le mec a un problème,

30:28on m'a envoyé un message

30:29genre « Ouais,

30:31il y a un call

30:31qui a raccroché là. »

30:33Je disais « Bah ouais,

30:34je suis désolé,

30:35j'ai un service client

30:36et tout,

30:36je suis ravi,

30:37je suis vraiment désolé. »

30:38Après, tu vois,

30:39c'est le revers de la médaille

30:40aussi de s'exposer

30:41et franchement,

30:41je l'ai bien cherché,

30:42je me suis exposé

30:43dans la boîte.

30:44Publiquement,

30:44j'essayais de...

30:45Je ne sais pas

30:45si j'étais l'un des premiers,

30:47mais non,

30:47tu avais quand même

30:48Fred Mazella

30:48qui vraiment a été très exposé

30:50sur Blablacar.

30:51Mais tu vois,

30:51dans le monde du SaaS,

30:52en général,

30:53les fondateurs

30:53restaient assez cachés.

30:55Mon associé n'aimait pas ça

30:56non plus, Olivier.

30:57Et donc,

30:57que d'un commun d'accord,

30:58il m'a dit

30:58« Mais vas-y,

30:59fonce,

31:00expose,

31:01tu vois,

31:02soit le visage de la boîte. »

31:04Et je vais te dire,

31:05au début,

31:06j'avais peur

31:06et en fait,

31:07ça a été un outil

31:08de communication

31:08pour la France

31:09parce que ça a été

31:10quand même très français,

31:11tout ça,

31:11qui était assez puissant.

31:13On l'a moins fait aux US

31:14parce que déjà,

31:15j'y étais moins,

31:16etc.

31:17Mais clairement,

31:18aujourd'hui,

31:18je suis convaincu

31:19que ça aide beaucoup

31:21d'être exposé publiquement.

31:23Après, moi,

31:23je ne l'ai jamais cherché.

31:24Je l'ai toujours fait

31:25avec un seul

31:26et unique objectif,

31:27réussite de la boîte.

31:29Que ce soit Aircall,

31:31que ce soit Agueso Capital,

31:32que ce soit

31:32une annonce publique

31:33à faire,

31:34une levée de fonds,

31:34etc.

31:35Ça n'a jamais été

31:36dans un but

31:36de personal branding

31:37parce que

31:38je n'ai pas comment

31:39le monétiser.

31:40Je ne suis pas là

31:40pour gagner de l'argent

31:41là-dessus.

31:41De toute façon,

31:42ce n'est pas censé être ton but,

31:43c'est censé,

31:43de base,

31:44être un véhicule.

31:44C'est ça.

31:45C'est-à-dire que moi,

31:46par exemple,

31:47quand j'allais parler

31:47dans une conférence,

31:48le seul et unique objectif

31:50a toujours été

31:51soit pour Aircall,

31:52soit pour Agueso Capital.

31:57je n'allais pas me faire payer

31:58pour faire une conférence.

31:59J'aurais eu un conflit

32:00d'intérêts,

32:01donc pas du tout.

32:02Et donc,

32:02je pense que naturellement,

32:04je faisais les choses

32:05qui avaient du sens

32:06pour les boîtes

32:08et donc,

32:08je pense que publiquement,

32:09c'était assez accepté

32:11parce que je n'ai jamais

32:11eu rien à vendre.

32:12Je ne vends rien.

32:13Le seul truc que je fais

32:13aujourd'hui,

32:14c'est que j'ai des investisseurs

32:15à mes côtés

32:16qui investissent en immobilier.

32:18Mais encore une fois,

32:19je ne gagne rien.

32:19C'est eux qui vont y gagner.

32:20Comment est-ce que tu vois

32:21le rôle du commercial

32:22dans le futur ?

32:23Moi, mon postulat,

32:27c'est un peu ce qu'on voit

32:30passer aux US

32:30et qu'on appelle aujourd'hui

32:31l'employee advocacy.

32:33Est-ce que toi aussi,

32:34tu penses que le commercial,

32:35surtout s'il est SDR,

32:37donc il est là pour attirer

32:38le chaland,

32:39il est aujourd'hui

32:39censé créer du contenu ?

32:41C'est énorme

32:41que tu me demandes ça.

32:43Tu m'aurais demandé ça

32:44il y a quatre ans.

32:44Je t'aurais dit

32:45mais ça ne va pas la tête.

32:46Je t'aurais dit

32:47non mais pas du tout.

32:48Et ça a complètement changé

32:49en quatre ans.

32:50Et je vais te dire

32:50un truc assez marrant.

32:52J'étais chez Aircall

32:52la semaine dernière

32:53parce qu'on faisait un tournage

32:55pour une émission

32:55qui va passer bientôt sur M6.

32:57Et j'ai un SDR

32:59qui est venu

32:59que je ne connaissais même pas.

33:00Je ne sais pas

33:01s'il était SDR

33:01ou un client exécutif

33:03mais bon,

33:03un commercial.

33:04Et il me dit

33:05ouais alors j'ai une chaîne YouTube

33:06j'aimerais trop t'interviewer

33:08je fais des podcasts vidéo.

33:10Tiens voilà

33:10on a créé un podcast vidéo

33:11juste là.

33:12Et j'étais là

33:13ah ouais ?

33:14Et j'ai dit

33:14mais comment ça ?

33:15Il me dit

33:15bah ouais

33:15j'interview des commerciaux

33:17des trucs

33:18des fondateurs de boîtes

33:19etc.

33:20Et j'étais là

33:20mais t'es commercial chez nous ?

33:21Il me dit

33:22bah oui.

33:23Et j'étais là

33:23ah bah ok super !

33:25Et j'ai trouvé ça exceptionnel.

33:26On avait une autre fille

33:27une fille aussi

33:28qui faisait ça

33:28en 2023

33:31je me souviens.

33:32Parfois elle courait

33:32dans le bureau

33:33elle se filmait

33:34et après elle utilisait

33:35ses vidéos

33:36pour faire des petits shorts

33:37sur LinkedIn

33:37sur Instagram

33:38pour attirer des clients.

33:39Et écoute ça marchait

33:40et pour répondre à ta question

33:41je pense qu'en effet

33:43les commerciaux

33:43de plus en plus

33:44vont

33:45j'ai pas envie de dire

33:46on fait une step en arrière

33:47mais un petit peu.

33:48à l'époque

33:48on embauchait

33:49beaucoup les commerciaux

33:50pour leur carnet d'adresse.

33:52Ça a complètement disparu

33:53dans les années 2000.

33:54Ah mais c'est vrai

33:54qu'ils se déplaçaient

33:55avec justement

33:56leur portefeuille de clients.

33:57Leur portefeuille de clients

33:58c'était vraiment

33:58tu embauchais un commercial

34:00c'était la première chose

34:00que le commercial te disait

34:01et moi je connais un tel

34:02je connais un tel

34:03voilà.

34:03Ça a complètement disparu

34:04c'est devenu

34:05has been ces mecs là

34:06se sont fait mais ratiboiser

34:07parce qu'en gros

34:08ça marchait plus ça

34:09les gens changeaient de boîte

34:11le monde a évolué

34:12les gens restent 3-4 ans

34:13enfin ça marchait plus

34:14et donc le commercial

34:15est redevenu un

34:16j'aime pas le mot mercenaire

34:17mais j'exécute

34:19opérationnel à fond etc.

34:21Et là on revient

34:21un petit peu en arrière

34:22où maintenant

34:22le commercial devient

34:23une affiche un petit peu

34:24publicitaire

34:24où il va demain

34:26être capable d'aller voir

34:27des boîtes et dire

34:27regardez moi

34:28sur les réseaux sociaux

34:29j'ai dit n'importe quoi

34:30j'ai 50 000

34:31C-Level

34:32ou slash VP quelque chose

34:34ou en tout cas

34:35personnes qui travaillent

34:37qui me suivent sur LinkedIn

34:38qui like mes posts

34:39qui font ci

34:40qui font ça

34:41demain je viens chez vous

34:42en dehors des compétences

34:43commerciales que j'ai

34:44j'ai aussi une communauté

34:45un petit peu qui me suit

34:45et ça je trouve ça intéressant

34:47alors c'est un terrain

34:48très glissant

34:48il va falloir faire

34:49très attention

34:49parce qu'il ne faut pas

34:50que ça leur prenne du temps

34:51parce que mine de rien

34:51à un commercial

34:52il faut qu'il ait des quotas

34:55et il faut que les quotas

34:56soient respectés

34:56donc il ne faut pas

34:57se tromper de métier non plus

34:58mais je pense qu'en additionnel

35:01ça peut être intéressant

35:02essayer de dire

35:02mais au lieu de passer

35:0370% de ton temps

35:05à écrire des mails

35:06et à faire des calls

35:07tu peux passer

35:0860% de ton temps

35:10à faire ça

35:1010% de ton temps

35:12à faire un peu

35:13du contenu

35:13un peu sympathique

35:14et les 30% restants

35:15qui sont incompressibles

35:16qui sont

35:16faire des démos

35:17faire des closings

35:18etc etc

35:20parce qu'au lieu

35:21que la brand

35:21soit possédée

35:23que par la marque

35:24en elle-même

35:25ou par le marketing

35:26elle va être possédée

35:27par une multitude

35:28une myriade

35:29d'autres personnes

35:30et chez Aircall

35:31c'est un truc

35:31ça s'est développé

35:32début du confinement

35:33post-confinement

35:33un peu

35:34vraiment je voyais

35:35des commerciaux

35:36écrire des posts

35:37LinkedIn

35:37faire des vidéos

35:39faire des petits trucs

35:41un petit peu malins

35:42genre envoyer des mails

35:44d'eux

35:44je me souviens

35:44un gars qui envoyait

35:45des mails d'eux

35:46avec une feuille

35:47et il y avait écrit

35:47le nom de la boîte

35:48dessus

35:49hello

35:49Jean

35:51how are you

35:52coffee together

35:53et il y avait une pancarte

35:54avec écrit hello Jean

35:55alors au début

35:56il l'écrivait à la mano

35:57après il y a des outils

35:58qui le faisaient

35:58et j'étais là

35:59c'est trop marrant en fait

36:00il y a une stratégie

36:01qui se met en place

36:02et moi ça me dépassait

36:03un petit peu

36:03alors c'était mes

36:04directeurs commerciaux

36:05qui géraient plus ça

36:06mais moi je voyais

36:07que j'étais là

36:08le monde est en train

36:09de changer

36:09je trouve ça vraiment cool

36:10parce que la manière

36:12de vendre aujourd'hui

36:13à l'ancienne

36:14ne fonctionne plus

36:15le cold mail pur et dur

36:17il ne fonctionnera pas

36:18c'est pour ça

36:19qu'aussi de plus en plus

36:20le pur cold mailing

36:21va se faire faire

36:22par des bots

36:22d'ailleurs moi je suis

36:23il y a des anciens

36:24d'Aircall

36:25qui en ont créé une

36:26qui font ça

36:26qui sont canons

36:27et qui te créent

36:28un SDR entièrement virtuel

36:29de dire maintenant

36:30t'es SDR

36:31oublie ça sert à rien

36:32d'avoir des SDR

36:32des BDR

36:33par dizaines

36:34mon outil

36:35il te fait tout ça

36:36mais même quand il pense

36:37c'est hyper illogique

36:38d'avoir les marketeurs

36:40qui gèrent l'inbound

36:41et les commerciaux

36:42qui gèrent l'outbound

36:43cette vidéo

36:44on va la poster

36:45chez Aircall

36:45c'était le débat infini

36:47je trouve ça lunaire

36:48pour moi de séparer les deux

36:49et du coup ça donne

36:50deux départements

36:51qui ne se parlent pas

36:51et deux types de communication

36:53qui se ressemblent

36:54parfois même pas

36:54et en fait le problème

36:55c'est cette répartition

36:56des rôles

36:57un peu bicéphales

36:58en entreprise

36:58où t'as le marketeur

37:00qui crée le support

37:00de présentation

37:01et le commercial

37:02qui doit derrière

37:03aller le présenter

37:04au client

37:04et ça a toujours été

37:05le point de vue

37:06écoute nous ça a été

37:07un point de tension

37:07pendant pas mal d'années

37:08justement

37:09parce que nous on avait

37:10inbound, outbound

37:11et partnership

37:11qui sont nos trois

37:13canaux d'acquisition

37:14et c'était vraiment

37:15les commerciaux

37:16souvent étaient un peu frustrés

37:17ils disaient

37:18mais le marketing

37:18on a l'impression

37:19qu'il ne travaille pas pour nous

37:19on a l'impression

37:20que le marketing

37:20travaille pour eux

37:21et ils faisaient leur choix

37:22au fil des années

37:23on a essayé vraiment

37:24de fusionner

37:25les deux

37:26et de dire

37:26les commerciaux

37:27il faut qu'ils puissent

37:28dire au marketing

37:28de quoi eux ils ont besoin

37:29c'est quoi la présentation

37:30dont j'ai besoin

37:31c'est quoi le truc

37:32dont j'ai besoin maintenant

37:34la présentation

37:35je veux qu'elle ressemble

37:36à ça

37:36comment on market

37:38Aircall

37:39je veux pouvoir

37:39l'expliquer

37:41comment t'as fait justement

37:42pour créer

37:42la liaison

37:43entre ces trois briques

37:44écoute ça a été assez difficile

37:46le truc qu'on a plus fait

37:47c'était un peu

37:48moi j'ai tendance

37:49à être comme ça

37:50alors c'est parfois

37:51des erreurs de management

37:51mais c'est de montrer

37:52vraiment

37:53la différence

37:54de résultat

37:56regardez le marketing

37:56voilà ce que vous avez fait

37:57voilà combien vous avez dépensé

37:59voilà les commerciaux

38:00combien ils ont dépensé

38:01regardons les résultats

38:02les constats étaient

38:03que le marketing

38:05a beaucoup de mal

38:06à accepter

38:07que leur métier

38:08doit être très commercial

38:09et moins visionnaire

38:11brand

38:12inspirationnel

38:13parce qu'un marketeur

38:14c'est un créateur

38:14après tu peux pas demander

38:15aussi à un marketeur

38:16d'être un pur commercial

38:17et donc ça a toujours été

38:18ça a été des vraies tensions

38:20chez Aircall

38:21j'étais en plein milieu

38:21je me prenais tout

38:23dans la gueule

38:24parce que évidemment

38:25les commerciaux

38:26en fait eux ils veulent vendre

38:27et ils veulent

38:28une mitraillette pour vendre

38:29le marketing

38:30il va un peu plus soft

38:31c'est de la vente

38:32un peu indirect

38:33c'était partnership

38:34et sales d'un côté

38:36contre marketing de l'autre

38:37et on a mis un peu de temps

38:38à réussir à rassembler

38:39tout le monde

38:40sous la même moulette

38:41notamment sur une moulette

38:42très commerciale

38:45comment est-ce que tu mets

38:45le commercial

38:46au centre de ta boîte ?

38:48par les chiffres en permanence

38:49tout doit être mesuré

38:50tous les chiffres

38:51on regarde que les chiffres

38:52tous les managers

38:53ont des chiffres

38:53et le MRR

38:54MRR partout

38:55voilà

38:56il faut croître le MRR

38:58et un des trucs

38:58qui a été vachement difficile

38:59par exemple

38:59c'est un exemple bête

39:00mais c'est le site internet

39:01un marketeux

39:02tu lui laisses faire

39:03le site internet

39:03comme il le veut

39:04il va faire quelque chose

39:05de beau évidemment

39:05il n'y a pas de sujet

39:07mais ce qu'il va écrire

39:08sur le site

39:09ne va pas être spécialement

39:10adapté à ce que

39:12le commercial veut

39:13que le client voit

39:14au début

39:15notamment

39:15être très SEO-oriented

39:18pour que

39:18jour 1

39:19on comprenne

39:20et tu vois

39:20moi j'ai dû me battre

39:21pas mal de fois

39:22avec le marketing

39:23à dire

39:23mais personne ne cherche

39:25ce titre-là

39:25je crois qu'à un moment

39:26on avait sur le site

39:27Aircall

39:28un truc du style

39:29conversation matters

39:30voilà c'était ça

39:31conversation matters

39:33et c'est vrai que j'étais là

39:34mais le mec arrive

39:35sur le site internet

39:36conversations matters

39:37c'est beau

39:38c'est hyper inspirationnel

39:40j'ai pas de sujet

39:40mais ça peut pas être

39:41en front page

39:42tu peux te permettre ça

39:43quand t'es Salesforce

39:44quand t'es Apple

39:45quand t'es truc

39:46on est Aircall

39:47on était personne

39:48à ce moment-là

39:48on devait faire

39:4930 millions de chiffres d'affaires

39:50ou 50 millions peut-être

39:51mais t'es personne

39:52dans le métier

39:53mais les commerciaux

39:54ce qu'ils veulent c'est

39:54phone system for SMBs

39:56voilà c'est clair

39:57on a tu

39:58on veut un phone system

39:59for SMBs

39:59et tu vois donc

40:00c'était très difficile

40:01de réussir à rassembler les deux

40:02et personne n'a tort

40:03personne n'a raison

40:03mon point c'est

40:04il faut trouver ce middle ground

40:05pour pas que le marketing

40:06dise non mais en fait

40:07on en revient de faire

40:08un site du coup

40:08qui est vraiment pas beau

40:10qui est très commercial

40:11qui est très achète

40:12achète achète achète

40:13achète

40:13versus quelque chose

40:15entre deux

40:15donc il faut trouver

40:16ce middle ground

40:17où tout le monde est d'accord

40:18et où on avance

40:19dans le même sens

40:21et ça peut prendre

40:21un peu de temps

40:22et comment tu recrutes

40:23ces équipes

40:24est-ce que t'as des KPIs

40:25qui sont différents

40:26selon les départements ?

40:27écoute sur le recrutement

40:28ça va dépendre

40:29du stade de développement

40:30de ta société

40:31au début moi j'ai toujours

40:32tendance à dire

40:33faut pas avoir peur

40:33de prendre des personnes

40:34avec des visions

40:36très entrepreneuriales

40:37qui sont pas spécialement

40:38des experts

40:39dans ce qu'ils ont fait

40:40notamment dans les équipes

40:41commerciales

40:41mais qui vont le devenir

40:43et qui vont tellement bosser

40:45qui vont devenir des experts

40:46et ça j'aimais bien au début

40:47après un peu plus tard

40:48évidemment faut prendre

40:49des spécialistes

40:50mais attention

40:50j'ai un gros problème

40:51et tu vois c'est un peu

40:52le founders mode

40:53versus le manager mode

40:55c'est un truc qui a émergé

40:56aux Etats-Unis

40:56en 2024

40:57beaucoup d'entrepreneurs

40:58en ont parlé

40:59parce que le manager mode

41:00c'est un peu le gars

41:01qui vient avec la tête formatée

41:03de avant j'ai fait comme ça

41:04et en fait c'est comme ça

41:06voilà

41:06et il vient avec ses idées d'avant

41:08à le mettre au présent

41:09dans une société

41:10qui n'a rien à voir

41:11avec ce qu'il a fait avant

41:11et avec ses idéaux

41:12et ses trucs

41:13et là où moi

41:14j'ai toujours préféré

41:14un peu le founders mode

41:15qui est plus quelqu'un

41:16qui vient

41:17qui réadapte

41:18qui réécrit à chaque fois

41:19pourquoi founders mode ?

41:20c'est vrai que nous

41:20les fondateurs de boîtes

41:21en général on a tendance

41:22à découvrir certaines choses

41:23parce que

41:24on n'a probablement

41:25jamais fait du marketing avant

41:26ou on n'a jamais fait ci ça

41:27on lit terre

41:28et on trouve la bonne manière

41:29et on est très adaptable

41:31et tu vois

41:32on monte

41:32on descend

41:32en fait le crayon

41:34il évolue

41:34là où le manager mode

41:36il tient un trait

41:37il dit c'est comme ça

41:37en fait je l'ai fait 20 fois avant

41:39et c'est comme ça

41:39point quoi

41:40et c'est très difficile

41:41moi par exemple

41:42j'ai toujours été

41:43un gars en founders mode

41:45parce que

41:46je découvre au fur et à mesure

41:47et je fais des choses

41:48logiques

41:48ça me paraît logique

41:50on le fait

41:50ça peut parfois être des erreurs

41:52c'est pas le problème

41:52et donc ce qui est difficile

41:54c'est de recruter les personnes

41:55au bon stade de la boîte

41:56et nous quand on a voulu rencontrer

41:57trop high level

41:58on s'est toujours cassé la figure

42:00parce que

42:01personne venait avec

42:02leur bagage

42:03et dit voilà

42:03c'est comme ça que ça va se passer

42:04et les équipes au sein de la boîte

42:05étaient là

42:06mais nous on fait comme ça

42:06toujours ça fonctionne

42:08aujourd'hui on n'a pas un problème

42:09de devoir tout changer

42:10upside down

42:10on a des améliorations à faire

42:12pourquoi tout changer ?

42:13et donc ces personnes

42:14se faisaient rejeter

42:15et c'était difficile

42:16parce que c'est des personnes

42:16qui venaient avec de l'expérience

42:17et donc il faut réussir

42:18à trouver vraiment

42:19les personnalités

42:20qui ont quand même

42:20un esprit un peu entrepreneurial

42:22qui ne soient pas

42:23des purs managers

42:24exécution militaire

42:26même si dans certains cas

42:27il faut l'avoir

42:28mais en tout cas

42:30nous

42:30et tu vois

42:31on est allé comme ça

42:32jusqu'à presque 200 millions

42:33de chiffres d'affaires

42:34ça n'a pas été un problème

42:36et en revanche

42:36on a beaucoup échoué

42:38chez Aircall

42:38à recruter des C-level

42:40pour cette raison spécifique

42:42parce qu'il faut savoir

42:42que les C-level

42:43il y en a qui sont beaucoup là

42:44pour leur carrière

42:45et donc ils ont une capacité

42:47à mettre les choses

42:48de leur côté

42:49en fait moi je suis là

42:50pour faire ma carrière

42:51la boîte ouais évidemment

42:52mais avant tout

42:54il faut que ce soit ma carrière

42:55il faut que je fasse des choses

42:56qui seront positives

42:57pour ma carrière

42:58il faut que mon manager

42:59au-dessus de moi

43:00il voit que ce que je fais

43:01c'est bien

43:01et que je fasse exactement

43:03ce que mon manager m'a dit

43:05et donc ça en fait

43:06c'est hyper néfaste

43:08moi je veux des gens

43:08qui sont là pour la société

43:09il y a beaucoup de gars

43:10tu leur dis

43:10toi quand tu viens

43:12chez Aircall

43:12c'est quoi les premiers trucs

43:13si la personne te dit

43:14écoute moi j'ai un playbook

43:15ça fait 30 ans

43:16que je fais la même chose

43:17et ça fonctionne

43:18moi ça me fait peur

43:18mon associé adorait ça

43:20il était vachement

43:20il l'a déjà fait

43:22ça va marcher

43:22et moi j'étais toujours

43:23écoute Oli

43:24le problème de la personne

43:26qui vient avec toutes ses valises

43:27et qui a des idées arrêtées

43:28par définition

43:29chaque société est différente

43:30ça se saurait

43:31si chaque société

43:32était les mêmes

43:33et qu'il fallait juste

43:33faire des copiers collés

43:34de tout quoi

43:35et t'as des investisseurs

43:36je vais te dire ça

43:37ils vont sauter au plafond

43:37et un autre

43:38ils vont être d'accord

43:39j'adore ce bouquin

43:40de Reed Hoffman

43:41une règle pas de règle

43:42tu l'as vu ?

43:43c'est un petit peu

43:45le truc de

43:45c'était Netflix non ?

43:47exactement

43:48c'est le patron de Netflix

43:49qui parle de comment

43:50il a créé sa culture d'entreprise

43:51et en fait

43:52il n'y a pas beaucoup

43:52de bouquins qui parlent de ça

43:53et dans ce bouquin

43:54il y a un truc

43:54je pense qui est inaudible

43:55en France

43:56c'est l'exemple

43:57du brutal feedback

43:58l'idée c'est de faire

44:00un feedback immédiatement

44:01et de ne pas attendre

44:02pour enrober le bonbon

44:03grosso modo

44:03il donne l'exemple

44:05d'une nana

44:05qui est en train

44:06de faire une présentation

44:07et qui au fur et à mesure

44:08des questions réponses

44:09commence un peu

44:10à se braquer

44:10à prendre la mouche

44:11c'est une situation

44:12que je pense

44:12on a tous déjà vécu

44:13on se dit

44:14ça tourne au vinaigre

44:16et petit à petit

44:17la pression est en train

44:18de monter

44:18et il explique

44:19que la meilleure chose

44:19à faire

44:20dans ces cas-là

44:20c'est d'interrompre

44:21la conversation

44:22et de dire tout de suite

44:24écoute Nathalie

44:24là je te sens

44:25sur la défensive

44:26qu'est-ce qui se passe ?

44:27et je me disais

44:27un truc comme ça

44:28en France

44:28je pense que ça serait

44:29pas hyper bien reçu

44:30c'est violent ouais

44:31mais moi c'est marrant

44:32parce que je l'ai lu ce livre

44:33parce qu'en fait

44:34il faut que je me souvienne

44:36je crois que c'est juste

44:36après le Covid

44:37on se dit

44:38mais il faut qu'on insuffle

44:39quelque chose

44:40dans la culture de la boîte

44:41la culture de la boîte

44:42est exceptionnelle

44:43c'est une culture

44:44de on se bat

44:45underdog

44:46we do things

44:48that don't scare

44:49we reach the target

44:50c'est assez tout le temps

44:50target, target, target

44:52on veut atteindre nos chiffres

44:53et on se dit

44:54mais comment on met

44:55des règles

44:55dans tout ça

44:56comment on fait

44:58pour inspirer les gens

44:59et mon associé Olivier

45:01qui est beaucoup plus

45:02un télo que moi

45:04il dit à tout le comex

45:06écoutez venez

45:07on lit ce livre

45:09et on lit surtout

45:10toutes les règles

45:11qu'ils ont mis

45:12qui sont en fait

45:13des règles

45:13de n'y a pas de règles

45:14j'ai bu les paroles

45:15de ce truc

45:16en fait c'est simple

45:17tout ce qu'il disait

45:18j'étais d'accord

45:19parce que je pars du principe

45:21c'est des logiques

45:22entrepreneuriales

45:23tu vois au comex

45:24ça a été vachement difficile

45:25ils étaient vachement

45:26ah ouais mais alors attends

45:28tu vois par exemple

45:28un des gros trucs

45:29c'était congé payé

45:30tu prends des congés

45:32payés quand tu veux quoi

45:33c'est pas notre problème

45:34on s'en fout

45:35c'est illimité les congés

45:36et moi j'étais vachement

45:37mais ouais

45:38prends tes congés

45:39si tu fais tes targuettes

45:40je vais pas t'embêter

45:41et il y avait plein

45:42de choses comme ça

45:44où je disais

45:45par exemple

45:45les notes de frais

45:46nous c'était

45:47on voulait pas

45:48moi je voulais pas contrôler

45:49les notes de frais

45:49je vous fais confiance

45:50et tu vois

45:51t'as lu ce que dit le bouquin

45:53justement le bouquin il dit

45:54s'il y a un problème

45:55c'est ton problème

45:56il faut accepter que

45:57tu vois c'est la punition

45:58mais moi je suis vachement

45:59dans une société

46:00je rêve d'une société

46:01où les gens sont honnêtes

46:04où les contrôles sont sporadiques

46:06tant qu'il n'y a pas de problème

46:07ben il n'y a pas de problème

46:08tu vois sur les notes de frais

46:09j'ai toujours été

46:09je sais pas

46:10tu pars à Dublin

46:11dans une conférence

46:12vous êtes une équipe de commerciaux

46:14choisissez ce que vous voulez

46:15et je pars du principe que

46:17ils vont pas prendre un hôtel

46:18à 1000 euros la nuit

46:19parce que

46:20on leur a appris

46:21à faire attention aux sous

46:23que c'est important

46:23etc etc

46:24et résultat

46:25on avait pas de débordement

46:26mais le manager mode

46:27a été un peu plus fort

46:29chez Aircall à ce moment là

46:30et tout le monde était là

46:30ah non

46:31il faut mettre des rails

46:32alors on va mettre

46:33quand t'es à ce niveau là

46:35de séniorité

46:35t'as le droit à un hôtel

46:36à ce prix là

46:37et ainsi de suite

46:38et la business

46:39et tu voles en écho

46:41à partir de ce truc

46:42alors que ça fonctionnait très bien

46:44et moi j'ai jamais eu

46:45aucun débordement

46:46dans mes équipes

46:47et même dans la boîte

46:48on avait pas eu de débordement

46:50les gens

46:50quand ils prenaient un train

46:52pour aller à Londres

46:53ben ils prenaient le truc

46:54le moins cher

46:54ils se prenaient un hôtel

46:55ils se mettaient dans un Airbnb

46:56comme si c'était leur argent

46:58ce qu'on leur insufflait

46:58c'était ça aussi

46:59c'est comme si c'était votre argent

47:01et j'avais des gens

47:02qui venaient voir

47:03ils me disent

47:03John là je regarde les hôtels

47:05qu'est-ce que je pense

47:06je dis attends

47:06je vais vraiment pas te dire

47:07quel hôtel

47:08j'en ai rien à cirer

47:08prends comme si c'était tes sous quoi

47:10comme si c'était tes sous

47:11donc aujourd'hui

47:12tu gagnes 3000 balles par mois

47:134000 balles par mois

47:14qu'est-ce que tu te prendrais

47:15si t'allais à Londres

47:17et la réalité

47:18c'est que les gars

47:18ils faisaient attention

47:19et ça marchait très bien

47:20alors évidemment

47:21le livre dit aussi

47:22si quelqu'un abuse

47:23c'est sanction immédiate

47:25mais ça c'est normal

47:25en même temps

47:26tu joues avec le feu

47:27on te fait confiance

47:29la confiance doit être réciproque

47:30et moi je suis un partisan

47:31des sociétés comme ça

47:33où tu mets pas trop de règles

47:35c'est

47:36on fait confiance

47:38les uns aux autres

47:39et comment tu gères le feedback

47:40d'un client mécontent

47:41que ce soit justifié ou pas

47:44alors sur le client

47:45quand il est mécontent

47:47il a toujours une raison

47:47t'es pas mécontent

47:48c'est un hasard

47:49donc je pars du principe

47:49il a raison

47:50c'est de notre faute

47:51toujours

47:52non j'ai jamais eu de clients

47:55qui faisaient de la mauvaise foi

47:57j'en ai qui étaient

47:58parfois qui abusaient

47:59qui voulaient des remboursements

48:00je sais pas

48:01il y avait eu

48:01une demi-heure de downtime

48:03sur un mois

48:05ils disaient

48:05remboursez-moi

48:07l'intégralité du mois

48:08parce que cette demi-heure

48:09m'a coûté

48:09ma politique

48:10ça a toujours été

48:11je veux des clients contents

48:12s'il est pas content

48:14c'est qu'on a un problème

48:15c'est de notre faute

48:16point quoi

48:16et tu vois

48:17même j'allais beaucoup plus loin

48:18que ça

48:19on engageait vachement

48:20nos clients

48:20engagement d'un en trois ans

48:23etc

48:23et quand il y avait un client

48:24qui était pas content

48:25et qui disait

48:25qu'il voulait partir

48:26il dit

48:26alors moi l'engagement

48:27c'est un problème

48:29et les commerciaux étaient là

48:30non non mais attends

48:30il est engagé

48:31on le laisse pas partir

48:32etc

48:32moi j'étais là

48:33écoutez moi je veux jamais

48:34avoir quelqu'un

48:34dans ma base

48:35qui est pas content

48:36et qui est là juste

48:37parce qu'il y a un bout de papier

48:38quoi

48:38vous êtes mécontents

48:39écoutez le contrat

48:40fine

48:40je vais pas vous obliger

48:41à rester

48:41moi ce que je veux

48:42c'est quand vous reviendrez

48:43un jour

48:44que vous soyez contents

48:45et qu'on vous ait prouvé

48:46qu'on était capable d'eux

48:47et ce que je disais souvent

48:49aux équipes commerciales

48:50qu'est-ce que je disais

48:51des trucs aux commerciaux

48:52insistez pas

48:53quand un client

48:53veut pas nous prendre

48:54il reviendra un jour ou l'autre

48:56parce que à horizon affini

48:58il reviendra chez Aircall

49:00et tu vois

49:00nous on avait

49:00une grosse métrique

49:02c'était le NPS

49:03moi le NPS

49:04je voulais qu'il soit où

49:05donc garder un client mécontent

49:07juste parce que t'as un contrat

49:09je suis pas sûr

49:09qu'à long terme

49:10ça soit la meilleure des stratégies

49:11au même titre

49:12que signer un client

49:13qui est pas le bon client

49:14à court terme

49:15c'est sympa

49:16pour les commerciaux

49:17mais à long terme

49:18c'est très néfaste

49:19pour l'entreprise

49:19et c'est d'ailleurs pour ça

49:20que très vite

49:21j'ai décalé le paiement

49:22des commerciaux

49:23à trois mois

49:23faut que le client

49:24passe les trois premiers mois

49:25s'il reste pas

49:26les trois premiers mois

49:26vous êtes pas payé

49:27et donc ils étaient payés

49:28à trois mois les commerciaux

49:29et donc toujours en décaler

49:30pour dire

49:31le client faut qu'il reste

49:32parce qu'il y a plein de commerciaux

49:33qui pouvaient signer des gars

49:34et au bout d'un mois

49:35le client passe son temps

49:36au service client

49:37ça va pas

49:38c'est ça

49:39et il s'en allait

49:39le commerciaux avait son bonus

49:40c'était pas normal ça

49:42donc ça frustrait l'équipe tech

49:43ça frustrait l'équipe

49:44customer success

49:45ça a besoin d'un truc

49:47moi ce que j'ai essayé de faire

49:48et ça a toujours été ça

49:49chez Aircall

49:50c'est responsabilité

49:51c'est marrant

49:51parce que ça revient

49:52à la feuille

49:54on responsabilisait les gens

49:55et donc le commercial

49:56était responsable

49:57de son client

49:57les trois premiers mois

49:58c'était assez rare

49:59dans les boîtes ça

49:59c'est de dire

50:00les trois premiers mois

50:00c'est pour ta pomme

50:01donc tu le signes

50:03et s'il est pas content

50:04c'est de ta faute

50:05s'il s'en va

50:05tu gagneras zéro

50:07s'il reste

50:07si tu le fais ce qu'il est

50:08en plus c'est pour toi

50:09donc c'est cool

50:10parce que pendant ces trois mois

50:10t'as aussi l'occasion

50:11de le faire dire

50:12mais vous avez signé

50:13pour 20 personnes

50:14mais cette équipe

50:15et cette équipe

50:16donc il avait cette possibilité

50:17aussi le commercial

50:18et ça c'était super

50:19et donc ils aimaient bien

50:20les commerciaux

50:20au début c'est surprenant

50:21dire à trois mois

50:22mais attends mais s'il s'en va

50:23c'est pas de ma faute

50:24si c'est de ta faute

50:25indirectement en fait

50:26et donc ça les poussait

50:27à vendre de manière

50:28très très très précise

50:29leurs produits

50:30à s'assurer que le moment

50:31où le client signe

50:32il signe pour la vie

50:33idéalement

50:34Merci Jonathan

50:35de nous avoir dévoilé

50:36tous les secrets

50:37pour créer une licorne

50:38pour créer une culture

50:39d'entreprise

50:40qui attire

50:41qui convertit

50:41et puis qui continue

50:43à diffuser son parfum

50:44même à l'international

50:45où est-ce qu'on peut

50:46te retrouver

50:47pour ceux qui veulent suivre

50:48la suite de tes aventures

50:49Bah écoute

50:50les réseaux sociaux

50:52évidemment

50:53c'est en fonction

50:54de ce que les gens aiment

50:56quoi

50:56donc t'as Insta

50:57LinkedIn

50:57Oui tu mets pas mal

50:58de stories en ce moment

50:59Bah écoute

51:00je m'y mets un peu plus

51:01j'ai pris une personne

51:02qui gère ça pour moi

51:03donc j'essaye un petit peu

51:04plus de publier

51:05parce que je sens

51:06que ça plaît

51:07donc moi j'ai envie

51:08de transmettre

51:09d'une manière

51:10ou d'une autre

51:10donc ouais

51:11j'essaye de publier

51:11un peu plus

51:12donc Insta

51:12pour les trucs

51:13perso pro

51:14LinkedIn

51:15pour le très pro

51:16où j'annonce

51:17si je vais parler

51:19dans telle ou telle

51:19conférence

51:20j'annonce

51:21les nouveaux achats

51:22d'immeubles

51:23les nouveaux lancements

51:24les trucs

51:24et la newsletter

51:25pour les trucs secrets

51:26non mais ça va être

51:28plus sur les newsletters

51:28ça va être plutôt

51:29pour des trucs

51:30mes idées du moment

51:31qui ne tiendront pas

51:32dans une story

51:33ou dans une vidéo

51:33où je pond un truc

51:35ouais si vous voulez

51:37vraiment

51:37que je vous saoule

51:39vous venez sur

51:40ma newsletter

51:40non non mais

51:41je vais essayer

51:42de faire un truc

51:43bien là-dessus

51:44ça prend du temps

51:46donc voilà

51:47on vous mettra

51:48tous les liens

51:48dans les ressources

51:49de l'épisode

51:49et puis évidemment

51:50rendez-vous jeudi

51:51à 13h

51:52pour la hotline

51:53de Caro

51:53en direct

51:54sur YouTube

51:54sur LinkedIn

51:55ou sur Instagram

51:56Jonathan

51:57à très vite

51:58pour un nouvel épisode

51:58et merci d'avoir écouté

51:59Marketing Square

52:00ciao

52:01si cet épisode te plaît

52:06tu peux le partager

52:07en me taguant

52:07ou lui laisser 5 étoiles

52:09sur Apple Podcast

52:10Marketing Square

Comment Jonathan Anguelov (Aircall) a crée une licorne - en partant de zéro !

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