P. Brousseau : « La crise accentue le déséquilibre du marché »

Terre-net

09/07/2024

Cession-transmission des exploitations

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00:00Bonjour et bienvenue à tous. On va parler ensemble de transmission des exploitations

00:09agricoles. J'ai face à moi Pierre Brousseau. Bonjour. Bonjour. Vous êtes directeur d'Alteur

00:14Transaction qui est un cabinet immobilier centré sur les exploitations agricoles.

00:20Est-ce que d'abord vous pouvez me préciser quelle est l'activité d'Alteur Transaction

00:26précisément ? Oui. Alteur Transaction, c'est un cabinet immobilier spécialisé dans les

00:32transactions d'exploitation agricole avec un domaine de spécialisation très particulier

00:36puisqu'on ne s'occupe que de transmettre, de mettre en relation des vendeurs et des

00:40acheteurs d'exploitation agricole. Comme une agence immobilière ? Voilà. Mais avec un

00:45domaine d'activité très particulier. Vraiment spécialisé dans les exploitations agricoles.

00:50Aujourd'hui, on a une dizaine de collaborateurs et on est spécialisé sur ce marché-là,

00:55sur on va dire le grand quart nord-ouest français, donc la zone d'élevage française.

01:00Alors l'agriculture en général et de nombreuses filières vivent des situations, une conjoncture

01:08assez compliquée en ce moment. Est-ce que dans le domaine de la transmission, pour la

01:13transmission des exploitations, ça pose quelques difficultés pour votre activité ? Alors

01:19aujourd'hui, si on parle un peu du contexte de la transmission des transactions agricoles,

01:25on a, c'est vrai aujourd'hui, en 2016, un déséquilibre du marché, mais un déséquilibre

01:30on va dire démographique, c'est à dire qu'on a la pyramide des âges du monde agricole.

01:34Aujourd'hui, il y a à peu près 70 000 exploitations laitières en France. Il y a un agriculteur

01:39producteur laitier sur deux qui a plus de 50 ans. Donc on se retrouve avec aujourd'hui

01:44beaucoup d'exploitations à vendre sur le marché. Et puis une conjoncture qui fait

01:48qu'aujourd'hui, on a moins d'acquéreurs sur le marché qu'on pouvait en avoir il y

01:53a un an et demi, deux ans. Parce que la conjoncture fait peur à ces acquéreurs ? Oui, il y a

01:58un effet conjoncture aujourd'hui. Il ne faut pas le nier. On a aujourd'hui moins d'acquéreurs

02:03et toujours autant d'exploitations, voire plus d'exploitations à vendre sur le marché.

02:07Vous avez du mal aujourd'hui à trouver des acquéreurs pour les vendeurs que vous suivez

02:12? Oui, dans un certain nombre de cas. C'est vrai qu'il y a des exploitations, si vous

02:16voulez, qui continuent de toute façon à trouver preneurs. Un certain nombre d'autres

02:20exploitations pour lesquelles on subit le fait qu'il y ait moins de repreneurs sur

02:24le marché et des gens qui, compte tenu de la conjoncture, peuvent avoir envie de reporter

02:30leur projet, non pas de le stopper complètement, mais de le reporter pour y voir un petit peu

02:35plus clair tout simplement sur le marché et en particulier en lait. Est-ce que ça

02:40allonge la durée de suivi des vendeurs d'exploitation ? Combien de temps vous mettez pour vendre

02:48une exploitation ? Une exploitation agricole, par nature, c'est long à transmettre. Je

02:53pense que les agriculteurs le savent bien. Il faut en moyenne minimum un an, je dirais,

02:58de 12 à 18 mois pour vendre une exploitation agricole. C'est assez long. Ça impacte quand

03:06même grandement la transaction de l'exploitation agricole parce que c'est long, justement,

03:11ça ne se fait pas en quelques semaines. C'est lié à un ensemble de réglementations qui

03:16font que c'est assez long. Et puis aussi au fait qu'un jeune qui s'installe, il a un parcours

03:20à l'installation à faire et c'est un parcours qui est relativement long aussi. Vous vous

03:24intervenez à la fin, parce qu'on parle souvent d'une durée d'environ cinq ans, de l'ordre

03:29de cinq ans pour transmettre une exploitation et aussi pour s'installer. Il y a tout un

03:33projet à monter. Vous vous intervenez à la fin de ce processus.

03:35Alors si vous voulez, voilà ce qu'on dit classiquement, c'est qu'un agriculteur, il

03:38faut qu'il commence à se poser des questions au moins cinq ans avant de transmettre son

03:41exploitation agricole. Nous, aujourd'hui, les gens qui nous appellent et qui sont en

03:46recherche d'exploitation agricole ont un projet plutôt de court terme, c'est à dire un projet

03:50de s'installer dans l'année ou dans les deux années qui suivent. Donc les vendeurs qui

03:55s'adressent à nous, la plupart du temps, ont déjà, je dirais, bien mûri le processus

03:59de vente de leur exploitation et un projet de vente dans l'année ou dans les deux ans

04:03qui viennent.

04:04Vous m'expliquez en préparant cette émission, et c'est lié aussi à la conjoncture, la

04:10taille des exploitations grossit rapidement. On le voit dans les campagnes. Ça pose des

04:19difficultés pour vous, pour votre matière ?

04:20Oui, tout à fait. C'est vrai qu'on voit aujourd'hui des exploitations qui arrivent sur le marché

04:28de la transaction, dont les moyens de production augmentent de façon relativement importante.

04:32Il y a 5-6 ans, on avait classiquement des exploitations laitières à reprendre qui

04:37faisaient 300-400 millilitres de lait. Aujourd'hui, on a beaucoup, beaucoup d'exploitations à

04:41reprendre qui dépassent largement ces volumes-là, qui font 600-700-800 millilitres de lait,

04:46voire des fois plus. Et donc, qui dit moyens de production en rose, dit également capitaux

04:52à engager pour la reprise, plus important. Tout à fait.

04:55Et donc, en termes de financement, c'est le financement qui bloque pour les accueilleurs ?

05:00Tout à fait. Alors, il y a la question du financement. Alors là, on parle un petit

05:03peu de l'évaluation quand on parle de ça, c'est-à-dire qu'il faut trouver le juste

05:07accord entre le vendeur et le repreneur qui, par nature, ne vont pas être naturellement

05:12forcément d'accord. Et donc, là, on en vient à l'évaluation des exploitations agricoles,

05:18réussir à se mettre d'accord entre la vision du vendeur qui a plutôt une vision d'évaluation

05:23patrimoniale. Et puis, le repreneur, lui, qui va se dire d'accord, mais il faut aussi

05:28que je puisse en vivre de cette exploitation-là. Moi, en vivre, faire vivre ma famille et qui

05:33va plutôt avoir une vision de rentabilité, de valeur économique. Et ça va être aussi

05:38la vision de son banquier de toute façon.

05:40Est-ce que ça amène d'autres nouveaux financements, de nouveaux modes de financement pour les

05:45acquéreurs qui n'ont pas les capitaux à engager pour reprendre des grosses structures ? On

05:52voit des capitaux extérieurs arriver ?

05:54Alors, capitaux extérieurs, il faut savoir de quoi on parle. On voit se développer.

05:59En tout cas, nous, on a beaucoup aujourd'hui de gens qui nous appellent et qui sont intéressés

06:04par les exploitations agricoles en qualité d'investisseurs et non pas en qualité de

06:08futurs exploitants, si vous voulez.

06:09D'accord, c'est un phénomène que vous constatez.

06:11Oui, et c'est un phénomène qui se développe, qui est lié à plusieurs raisons. D'abord,

06:18le fait que c'est une diversification patrimoniale aussi d'investir dans du foncier agricole

06:22quand on voit aujourd'hui que les placements ne rapportent plus grand chose. Le foncier

06:26agricole redevient intéressant en matière de rentabilité. C'est un placement également

06:29qui peut s'avérer intéressant sur le long terme, puisque le foncier agricole n'a pas

06:34beaucoup baissé depuis ces 20 dernières années et puis, à mon avis, ne baissera pas

06:37beaucoup dans le futur. Et ces investisseurs-là nous permettent, nous, dans un certain nombre

06:43de cas, de pouvoir débloquer des transactions où on a des repreneurs qui n'ont pas la capacité,

06:48par exemple, à acheter l'ensemble de l'outil de production. Et donc, on a des investisseurs

06:53qui viennent en fait investir pour partie sur le foncier agricole en s'engageant derrière

06:58à louer le foncier la plupart du temps par bail à long terme aux jeunes.

07:02Ceci dit, le foncier, c'est pas c'est loin de là. L'ensemble, la majorité des capitaux

07:07à engager, ça ne règle pas tous les problèmes. En effet, trouver un investisseur qui va venir

07:11mettre des capitaux dans le foncier parce que, en particulier quand on parle d'exploitation

07:14et d'élevage, le foncier représente qu'une petite partie, je dirais, de la valorisation

07:18globale de l'exploitation. Il y a des capitaux importants à mettre dans l'exploitation laitière,

07:24en particulier dans l'outil de production, c'est-à-dire dans les bâtiments, dans le

07:27matériel et dans le cheptel et dans les stocks. Et aujourd'hui, on a des investisseurs qui

07:31s'intéressent essentiellement au foncier agricole et à ma connaissance, très, très

07:35peu, je dirais, au moyen, enfin, à l'outil de production des exploitations laitières.

07:39Pourquoi? Parce que le foncier reste une valeur sûre alors que le matériel, c'est de la

07:44vache. Il y a une attractivité sur le foncier qu'on ne retrouve pas forcément sur l'outil

07:50de production. Qu'est ce qu'il faudrait justement sur ces modes de financement? Il faudrait

07:53trouver des solutions pour inciter davantage à des solutions de financement extérieur,

08:00mais pour l'ensemble de l'exploitation. Alors moi, je n'ai pas de solution toute faite si

08:04vous voulez là dessus. Par contre, moi, ce que je constate clairement, c'est qu'on a

08:08des exploitations avec des moyens de production de plus en plus importants. On a des capitaux

08:12à engager qui sont de plus en plus importants, que ça pose des problèmes dans la transmission

08:17dans un certain nombre de cas, puisqu'on a un déphasage entre parfois entre. Et c'est

08:22particulièrement vrai en 2016, quand même, entre la valorisation patrimoniale et la valorisation

08:26économique. Je constate ce problème là et que, évidemment, il faut se poser la question

08:31des modes de financement, de reprise d'exploitation agricole dont les capitaux augmentent de façon

08:36très importante. Pour terminer, quel conseil vous donneriez aux vendeurs d'une part et

08:42puis aux acheteurs dans ce contexte un petit peu particulier qui évolue? Alors, par rapport

08:48aux vendeurs, moi, je pense qu'il y a un maître mot à donner comme conseil aux vendeurs,

08:53c'est l'anticipation. C'est de se faire absolument bien entouré, de prendre conseil avant de

08:59mettre son exploitation en vente. Ça se prépare bien en amont et puis de se faire accompagner

09:04par des professionnels. Je pense que c'est très important de suivre les étapes. Il

09:08y a un déroulé très précis de sélectionner son bon candidat, de savoir ce qu'on veut vendre,

09:14ce qu'on veut louer, combien ne pas trop se tromper sur l'évaluation et puis après de

09:21formaliser les accords par des écrits et puis de bien se faire accompagner jusqu'à la vente

09:25définitive. Pour moi, c'est important du côté des repreneurs. Moi, ce que j'ai envie de leur

09:29dire, c'est qu'il ne faut pas perdre espoir. C'est vrai qu'aujourd'hui, la conjoncture à

09:35l'instant T, on est en septembre 2016, on est en plein dans la crise laitière. Il y a des

09:41indicateurs qui sont sur le long terme. À court terme, évidemment, on n'a pas de visibilité.

09:45Personne ne sait comment va évoluer la conjoncture laitière dans un an ou dans 18 mois. Sur le long

09:50terme, les indicateurs sur le marché, il y a une demande mondiale en matière première agricole

09:55qui va rester importante. De toute façon, tous les économistes s'accordent pour le dire. On a

09:59ce contexte là également de taux historiquement bas quand même. C'est le moment d'acheter.

10:05C'est le moment d'acheter. Aujourd'hui, les banques financent à 1,5% voire moins pour les bons

10:08dossiers. Il faut savoir quand même qu'entre 4%, ce qu'on a connu il y a quelques années,

10:12et 1,5% aujourd'hui, ça correspond à une unité égale à une capacité d'empreinte de 20% supérieure

10:20quand même pour quelqu'un qui s'installe. Ce qui est quand même intéressant. Voilà ce qui est

10:23quand même intéressant. Un dernier point, c'est qu'aujourd'hui, il y a beaucoup d'exploitation

10:28sur le marché. Les acquéreurs se font un petit peu plus rares. Il y a un rapport de force

10:32aujourd'hui qui est plutôt à l'avantage des acquéreurs. Il y a certainement, pour les gens

10:36qui sont intéressés aujourd'hui, des opportunités sur le marché. Et pour les connaître, moi,

10:40j'invite les gens qui ont des projets à nous appeler tout simplement. Pierre Brousseau,

10:43merci beaucoup. Merci. Et je vous invite à retrouver d'autres informations sur la

10:47transmission des exploitations agricoles sur Ternet.fr et WebAcquis.fr. Merci.

10:58– Sous-titrage Société Radio-Canada

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