Persister dans son erreur est diabolique : l’effet Dunning Kruger {Cathy Alegria]

Xerfi Canal

20/03/2025

Stéphane est directeur commercial et associé d’une grosse PME en pleine tourmente. Les ventes chutent, la concurrence s’intensifie, et l’équipe commerciale s’essouffle. Pourtant, Marc veut rester confiant et démontrer que son énergie est intacte, son leadership incontestable : “Pas de panique, on va redresser la barre !” clame-t-il en réunion. Son plan ? Doubler les efforts sur les méthodes de vente traditionnelles, celles qui ont toujours fonctionné jusqu’à maintenant. [...]

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00:00Stéphane est directeur commercial et associé d'une grosse PME en pleine tourmente.

00:13Les ventes chutent, la concurrence s'intensifie et l'équipe commerciale s'essouffle.

00:18Pourtant, Marc veut rester confiant et démontrer que son énergie est intacte, son leadership incontestable.

00:25Pas de panique, on va redresser la barre, clame-t-il en Réunion.

00:29Son plan ? Doubler les efforts sur les méthodes de vente traditionnelles,

00:33celles qui ont toujours fonctionné jusqu'à maintenant.

00:36Mais Stéphane est victime d'un piège bien connu en psychologie cognitive, le biais de Dunning-Kruger.

00:43Ce biais pousse des collaborateurs en difficulté dans un domaine à surestimer leur capacité.

00:50En bref, plus on ignore les vraies causes d'un problème, plus on est convaincu de bien agir.

00:56Lorsqu'un manager comme Stéphane est persuadé d'avoir raison, il ne parvient pas à remettre en question ses décisions.

01:02Il interprète chaque échec comme un simple accident de parcours,

01:05jamais comme un signe qu'il faut se remettre en cause et changer d'approche.

01:10Résultat, les erreurs s'accumulent.

01:13Les commerciaux sont démotivés car ils voient bien que les anciennes méthodes ne fonctionnent plus.

01:18Mais impossible de faire entendre raison à Stéphane qui persiste.

01:21Si ça ne marche pas, c'est parce qu'on ne met pas assez d'énergie.

01:26Prenons maintenant Anne-Sophie, directrice financière de la même entreprise depuis trois ans.

01:31Elle voit bien que les marchés fondent et que la trésorerie fond.

01:35Mais face à Stéphane, qui a bien plus d'expérience, elle hésite à insister.

01:40Oh, il a l'air tellement sûr de lui, peut-être que je me trompe ?

01:43Et c'est là le vrai danger du biais de Dunning-Kruger.

01:46Il ne se contente pas d'aveugler ceux qui en sont victimes.

01:49Il paralyse aussi ceux qui doutent.

01:52Alors Anne-Sophie finit par se taire et l'entreprise s'enfonce encore plus.

01:57Six mois plus tard, la situation est critique.

02:00Stéphane commence à reconnaître que peut-être son plan n'était pas le bon.

02:04Mais il cherche des excuses.

02:06Oh, les commerciaux ne sont pas assez impliqués.

02:08Le marché est devenu imprévisible, déclare-t-il en comex.

02:11Ce n'est qu'en voyant l'entreprise en crise de trésorerie

02:14et obligée de réduire ses effectifs et demander l'aide des banques

02:18qu'il réalise enfin qu'il ne savait pas qu'il ne savait pas.

02:23Comment sortir de ce piège ?

02:24Comment parvenir à accepter qu'on ne sait pas tout ?

02:28Un bon manager doit s'entourer de regards critiques,

02:31prendre l'habitude de se faire contredire et challenger ses propres décisions.

02:37Parce qu'en management, le vrai danger n'est pas de ne pas savoir,

02:40mais de croire que l'on sait.

02:42Selon l'adage, l'erreur est humaine, mais persister dans son erreur est diabolique.

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