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PARLONS PATRIMOINE - Quelles sont les attentes des épargnants ?
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29/11/2024
Comment utiliser l'assurance vie face à des clients de plus en plus exigeants et avertis ?
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Quelles sont les innovations sur l'assurance-vie, notamment pour les conseillers en gestion de
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patrimoine cette fois ? C'est ce qu'on va demander à nos experts. Alexis Trigaud,
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directeur commercial de Corum Leparne, toujours avec nous, et Kevin Lajus,
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associé fondateur de Lajus & Associés. Par exemple, Kevin, on parle de plus en plus de
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contrats CleanShare. Est-ce que vous pouvez nous expliquer ce que c'est et comment ça pourrait
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peut-être progresser dans le futur ? Oui, tout à fait. En France, il faut savoir que la plupart
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des cabinets de CGP sont rémunérés via des systèmes de rétrocession de commissions sur
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les OPCVM, notamment, qu'ils proposent en portefeuille. Alors que dans pas beaucoup
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de pays anglo-saxons, ça va être un système plutôt par honoraire. Comme les avocats,
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comme les notaires. Comme les avocats, exactement. Et ce système par rétrocession de commission est
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de plus en plus controversé au niveau européen, qui régule. Oui, l'Europe pousse. La France a
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basculé sur un autre modèle et la France résiste. Bon, de toute façon, on est habitué en défendant
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ce modèle de rétrocession. Et on voit qu'il y a une hybridation en ce moment. Oui, tout à fait.
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Et c'est vrai que la France aussi, potentiellement, du fait des systèmes de retraite, etc., et de
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l'environnement général, a besoin de cash aussi, de remettre le cash vers les entreprises. Ce qui
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fait qu'ils ont aussi besoin des CGP pour pousser l'épargne des clients. On l'a vu, la plupart
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étaient sur des livrets, sur des fonds en euros du contrat changé, alors qu'ils financent l'économie
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quand même. Mais voilà, plus orienter l'épargne des Français vers les entreprises, et donc vers
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les unités de compte. Donc, ils ont encore besoin de ce système par rétrocession de commission. Et
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donc, il y a certains assureurs, effectivement, de la place qui commencent à proposer des
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contrats qui sont clean share. Donc, clean share, ça veut dire quoi ? Ça veut dire, tout simplement,
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que ce sont des contrats où il y a une absence totale de rétrocession de commission au profit des
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distributeurs, incluant du coup les conseillers en gestion patrimoine. Ce sont des contrats dans
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lesquels il y a également beaucoup d'innovation, puisque vous pouvez y insérer des ETF,
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par exemple, qui sont des produits assez peu chargés en frais. Et globalement, quand vous savez
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qu'en France, un fonds d'investissement prend sur les fonds qu'elle gère en moyenne, on va dire,
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deux à trois points de frais par an, forcément, si vous faites le calcul, ça vous fait assez
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rapidement des économies substantielles pour le compte des clients, et qui sont aujourd'hui de
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plus en plus regardants par rapport aux structures de frais. Ça veut dire qu'on aura une transparence
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absolue sur la performance, et à partir de là, le conseiller en gestion patrimoine pourra se
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rémunérer en honoraire. C'est quelque chose que nous on a adopté en interne déjà, et qu'on peut
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aussi se rémunérer soit par des honoraires, soit par des rétrocessions de frais de gestion, et non
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plus sur des unités de compte. Dans ces conditions, j'ai envie de vous demander, les clients sont,
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on le sait, très attentifs aux frais. Il y a cette volonté de transparence aussi, quand ils
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viennent vous voir ? Ça fait partie de la transparence. Aujourd'hui, c'est une obligation
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qui est réglementaire, de toute façon, au niveau de l'autorité de l'émergent financier et de la
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CPR, qui sont les autorités de tutelle qui réglementent le marché aujourd'hui. Et on a
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l'obligation, de toute façon, d'afficher à nos clients combien on gagne de manière très concrète
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chaque année, frais exemptés et frais ex-post, combien on a payé, combien on a perçu sur tel
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dossier du client. C'est une obligation pour nous. Alexis, justement, sur ces contrats CleanShare,
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quel est votre regard ? C'est intéressant. C'est vrai qu'on voit que le marché français a du mal
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à évoluer, pour toutes les raisons qu'a évoqué Kevin. Nous, on ne propose pas aujourd'hui de
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format CleanShare. On essaie d'apporter de la transparence sur les frais, mais plutôt vis-à-vis
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de l'épargnant. Il sait ce qu'il va payer comme frais, les frais de souscription. J'évoquais les
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frais de gestion du contrat. Le nôtre n'en comporte pas, mais on n'est pas encore allé au-delà. On peut
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réfléchir. On essaie de faire évoluer la proposition de notre gamme Core Home Live, donc pourquoi pas.
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C'est vrai que c'est très intéressant. J'ai envie de poser une question à Kevin. C'est plutôt
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comment le client décide ? Est-ce que votre client, quand il a une proposition de placement,
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vous lui faites les deux allocations, une en CleanShare, une avec des frais traditionnels
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français ? Ou c'est plutôt, vous dites, ce client-là, je vais directement lui proposer
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un format CleanShare ? Nous, on n'est pas du tout sur une offre produit. C'est-à-dire qu'on ne va
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pas commercialiser un placement pour commercialiser un placement. On est plutôt sur une stratégie un
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peu plus globale, comme je le disais tout à l'heure. On va d'abord se contenter d'optimiser
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la succession. On parle toujours de la succession globalement. On essaie d'anticiper la succession,
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on essaie d'anticiper la fiscalité globale pour voir comment un client est imposé. Parce que si
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nous, on lui génère un rendement et que sur ce placement, il est imposé à 30 ou 50 %, ça ne sert
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à rien. Une fois qu'on a identifié la structure fiscale et qu'on a réalisé l'audit, on aura
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identifié des problématiques. On peut lui attribuer des solutions de placement d'investissement,
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des grandes enveloppes, des typologies en fait, pas des placements en tant que tels. C'est limite
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si on n'avait pas parlé de quel placement on met tant que le client n'a pas validé la stratégie
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globale. C'est la stratégie en fonction du profil. Ensuite, on choisit les produits. Il nous reste
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peu de temps pour revoir les autres produits. On a parlé également Private Equity. On peut mettre
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dans certains contrats des produits structurés, des fonds de co-investissement qui sont maintenant
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éligibles à 1000 euros. C'est-à-dire autrefois des fonds professionnels. Tout ça, ça participe
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au bouillonnement de ces nouveaux placements. Oui, tout à fait. Ça fait partie des innovations
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qui sont bien pour le client final puisqu'à l'époque, à partir de 1000 euros, vous aviez
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surtout accès à des fonds de fonds ultra chargés en frais. Aujourd'hui, vous avez accès à des fonds
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de co-investissement. Ça veut dire que le fonds dans lequel vous investissez investit directement
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au capital de l'entreprise qu'elle finance et non plus dans un autre fonds qui lui-même fait
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une surcouche de frais. Ça va même jusqu'à des nouvelles classes d'actifs, les cryptos ou les
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ETF Bitcoin. Pourquoi pas ? Ça intéresse notamment peut-être les plus jeunes. Oui, de plus en plus
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de personnes nous interrogent sur les cryptos et surtout le Bitcoin étant forte hausse. Ça fait
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déjà plusieurs années qu'on regarde le sujet. Il faut le regarder puisqu'aujourd'hui, c'est un vrai
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sujet. Vous avez tous les BlackRock qui ont monté des ETF. Ce sont des grosses structures qui
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s'y intéressent aux Etats-Unis. Ça fait un petit moment qu'on s'y intéresse aussi. A l'époque,
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c'était plutôt des questions qui revenaient de la part des enfants de nos clients. Et les enfants
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ont grandi. Et de plus en plus, ce sont aussi nos clients qui veulent un peu diversifier,
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qui s'intéressent à la classe d'actifs. C'est une classe d'actifs qui est très volatile,
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risquée, qui peut rémunérer. On l'a vu. Mais il faut être patient. Après, sur un contrat d'assurance
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vie qui est souvent long terme. Pourquoi pas ? Justement, Alexis Trigaud, est-ce qu'on trouvera
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bientôt de l'ETF Bitcoin ? Pourquoi pas dans les contrats Corob ? Je ne vais pas dire non,
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parce qu'on avait dit non par exemple sur le fonds euro. Au départ, quand on créait notre
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compagnie d'assurance vie, on n'avait pas de fonds euro. Et finalement, on l'a créé l'année
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dernière. Donc, on pourra faire élargir la gamme, mais ça sera progressif. Et notre volonté,
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c'est de gérer les supports du contrat en interne. Donc, pour ça, ça demande un peu plus de temps
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de vraiment identifier les besoins avec nos partenaires, en échangeant avec eux sur quelles
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sont les attentes des clients ? Qu'est-ce qu'ils aimeraient avoir en complément de notre proposition
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de contrat ? Donc, le contrat évoluera. Peut-être pas tout de suite avec du Bitcoin, mais pourquoi
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pas du Private Equity ? Pourquoi pas ajouter notre quatrième SCPI, qui est une SCPI focalisée
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sur le marché américain ? Corob USA, c'est déjà une première innovation. Donc oui, il y a des
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choses qui arriveront. Pas tout de suite, parce qu'il faut avoir le temps aussi de bien stabiliser
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les phases de développement. Oui, on l'a vu. On a de plus en plus de produits. En tout cas,
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les innovations sont là. La finance bouillonne et on a des solutions, bien évidemment, à encadrer
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avec son conseiller en gestion de patrimoine. Un grand merci à nos spécialistes du jour,
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Kevin Lajuste. Merci, Lajuste & Associés. Et merci Alexis Trigaud, directeur commercial et
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associé de Corom l'Epargne. On se retrouve quand même, nous, très prochainement pour
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un prochain numéro de Parlons Patrimoine.
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