Stay Live - AB - Haman - ENG - 01/10/24

Financialounge

01/10/2024

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Trascrizione

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00:00Cosa ha a che fare la scienza comportamentale e la psicologia con gli investimenti?

00:08In realtà ha un ruolo molto importante soprattutto per i consulenti finanziari e serve a gestire

00:15meglio la relazione con i clienti.

00:17Di tutto questo parleremo in questa puntata, quindi rimanete con noi subito dopo la sigla.

00:30Ben ritrovati a questa nuova puntata di Stay Live, come avete sentito nella nostra introduzione

00:46oggi faremo proprio un focus sugli strumenti necessari ai consulenti finanziari per poter

00:51gestire al meglio la relazione con i clienti, dato che vediamo un mondo che viaggia ormai

00:57alla velocità della luce e anche il settore degli investimenti in continua evoluzione.

01:02Ne parleremo con un ospite internazionale che ci ha raggiunti qui in studio, il piacere

01:07di presentare Kenneth Eman, Managing Director dell'Advisor Institute di Alliance Bernstein,

01:14benvenuto a financiallounge.com.

01:16Ecco iniziamo proprio con lo spiegare ai nostri spettatori qual è il vantaggio per un investitore

01:23nell'avere un consulente finanziario a sua disposizione.

01:27Il termine vantaggio è un termine importante che usate qui, è ovviamente un vantaggio per

01:35chi investe seriamente per avere l'entrata di un professionista, il professionista ha

01:41un grande livello di conoscenza di ciò che sta succedendo nei mercati e delle opzioni

01:47per quel cliente di investire, ma importantemente penso che sia più di un vantaggio avere un

01:53spettatore, penso che sia una parte importante di una disciplina nell'approcciamento dell'investimento.

01:59Noi siamo collegati come esseri umani ad avere un grande livello di difficoltà per mantenere

02:04un processo logico e razionale per fare decisioni.

02:09La nostra tendenza come esseri umani è di cambiare dai diversi sistemi nel modo in cui

02:14facciamo le decisioni.

02:16Gli umani lo fanno tutto il tempo, voi lo fate tutto il tempo, ma i sistemi che stiamo

02:20usando sono molto diversi, uno è logico e molto linguaggio orientato, molto analittico,

02:28l'altro è più emozionale e quando si trasforma nelle dinamiche emozionali del cuore è molto

02:36difficile fare decisioni pensative, tutto è giusto ora, tutto deve essere proteggito

02:42e è molto difficile prendere avantaggio di tutte le possibilità di investimento che ci sono.

02:48La maniera in cui il nostro cuore funziona rende davvero importante che qualcuno che investisce

02:54seriamente abbia il beneficio di un altro essere umano per aiutarli con il processo.

02:58È molto interessante, ecco qual è la missione dell'Alliance Bernstein Advisory Institute?

03:08Quella domanda ci viene spiegata molto perché stiamo facendo un lavoro molto particolare

03:13con i professionisti finanziari.

03:16Nel lavoro dei professionisti finanziari, molto successo è costituito dal vostro conoscenze

03:21dei mercati capitali e del lungo spazio di servizi che potete offrire al vostro cliente,

03:29ma il processo di lavoro con i clienti riguarda molto la decisione che usano, la maniera

03:36in cui arrivano alle decisioni.

03:39Come abbiamo già discusso, l'essere umano è collegato a fare errori, a vedere le cose

03:44in un framello molto spesso di riferimento, a struggliare per mantenere la logica.

03:49Quindi la missione dell'Alliance Bernstein Advisory Institute è di prendere le conoscenze

03:53che abbiamo dalla psicologia, le conoscenze dalle economie comportamentali, e le applicare

03:59al lavoro dell'avvisore finanziario, così che l'avvisore finanziario possa costruire relazioni

04:04con i clienti, costruire confidenza, aiutare il cliente a capire che ci sono molti modi

04:11per eseguire il loro capitolo, ma probabilmente ci sono soltanto un piccolo numero di modi

04:16che sono le migliori modi per raggiungere i risultati che stanno cercando di raggiungere.

04:20E quindi vogliamo cercare di aiutare gli avvisori a poter interpretare la buona conoscenza che

04:25hanno al cliente che sta cercando di fare decisioni, perché queste decisioni che i clienti stanno

04:31facendo significano davvero nel lungo spazio, in termini del loro benessere.

04:35Quindi è un processo anche abbastanza complesso, ma quali sono gli strumenti che la

04:41Advisor Institute mette a disposizione dei consulenti finanziari proprio per gestire al meglio

04:46questa relazione con i clienti?

04:48Se l'avvisore capisce come funziona il cervello e che abbiamo questa tendenza a passare da

04:54logico a molto emozionale, molto reattiva, l'avvisore sarà in grado di vedere il comportamento

05:01del cliente e aiutare il cliente a tornare alla sua decisione rationale.

05:07Quando i mercati iniziano a andare volatili, quando le perdite sono possibili e gli uomini

05:15iniziano a pensare di avversità, fanno decisioni male, ma non sanno che fanno delle decisioni male.

05:22Queste decisioni sembrano logiche e appropriate perché riguardano il momento e le cose che

05:29stanno succedendo in questo momento.

05:30L'avvisore, lo insegniamo, come aiutare il cliente a tornare a questo lungo termine, come usare

05:36la lingua per invitare il cliente a tornare a questo lungo termine, come pensare a ciò che sta

05:41succedendo con il cervello per diagnosticare ciò che sta succedendo con il cliente in modo

05:45da poter parlare correttamente.

05:47Il ruolo dell'avvisore, come capiamo, è di essere un leader, di essere una risorsa trustata

05:54che il cliente si trasforma.

05:56In effetti, con il tempo, il cliente può imparare a rilegarsi all'avvisore quando inizia a

06:01sentire l'anxietà, può tornare all'avvisore, può fare la chiamata, può dire

06:06«Ehi, non mi sento molto sicuro, dovremmo parlare ora».

06:11E se possiamo farlo capire, va molto meglio per il cliente a lungo termine e i risultati

06:18che stanno cercando di raggiungere sono molto più probabili di succedere.

06:26Grazie a tutti per averci seguiti, vi do appuntamento al prossimo Stay Live, sempre su www.faransialounge.com

06:56Sottotitoli e revisione a cura di QTSS

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