00:00Dans ce partiment, on s'intéresse tout de suite au marché de la transaction.
00:07Est-ce que ça va mieux après deux années de crise qui a fortement impacté notamment le marché des mandataires ?
00:13On va en parler avec peut-être le fondateur de ce modèle de mandataire, le directeur général de Capifrance est avec nous, Philippe Billens.
00:20Bonjour. Bonjour Fabrice.
00:21Je disais fondateur de ce modèle parce que c'est vrai que tout le monde ne connaît pas, on sait ce que c'est qu'un agent immobilier.
00:26Un mandataire, c'est un petit peu différent. Expliquez-nous la différence.
00:29La différence, c'est qu'un mandataire, c'est un agent commercial indépendant qui travaille en home office.
00:35Pas d'agence.
00:36Pas d'agence, voilà. Il y a un peu plus de 20 ans, on a fait le pari de se dire qu'Internet allait être une méga vitrine
00:42et que la vitrine physique en pied d'immeuble ne se justifierait plus pour entrer en contact avec des vendeurs ou des acquéreurs.
00:47Alors là, c'est une querelle de chapelle. Certains disent si on a besoin de cette vitrine, d'autres pas.
00:51Et après, c'est finalement à chacun de se décider puisqu'aujourd'hui, on peut finalement devenir mandataire et travailler de chez soi sur l'immobilier.
01:00Absolument. Mais un mandataire, c'est un conseiller immobilier comme les conseillers qu'on rencontre dans une agence immobilière.
01:05Oui.
01:06Sauf qu'on ne le rencontre pas dans une agence, on le rencontre à son domicile quand on fait venir un mandataire, un conseiller pour vendre son appartement.
01:13Mais il fait exactement le même métier, il a le même statut, il est indépendant, il a une habilitation professionnelle.
01:18C'est exactement la même chose. On n'a pas tout à fait les mêmes outils, mais ensuite le métier est exactement le même.
01:22On est intermédiaire entre des gens qui vendent et des gens qui achètent.
01:24Pas le même maillot, mais la même passion finalement.
01:26Exactement.
01:27Avec des outils, il faut le dire. Vous avez parlé d'Internet. C'est vrai qu'aujourd'hui, 90% peut-être des gens dans leurs recherches passent par les médias, par les vitrines, par les portails.
01:38Et donc, ils ont accès également, vos mandataires, à ces portails, ils peuvent annoncer ?
01:41En fait, c'est l'une des grandes forces de notre modèle. C'est que puisqu'on n'a pas ces frais de structure d'agence physique, on réinvestit une bonne partie de nos revenus dans la diffusion.
01:52Et comme les portails sont notre unique vitrine, on investit beaucoup sur tous les portails que vous connaissez, des grands généralistes et puis aussi des portails de spécialistes.
02:02Alors justement, vous connaissez ce marché par cœur, ce marché de la transaction en souffrance depuis deux ans.
02:08On connaît bien évidemment les causes, l'explosion des taux.
02:11Mais justement, puisque c'est en train de redescendre un petit peu, est-ce que ça va mieux du côté du marché immobilier ?
02:17On nous dit que cette année 2025, elle commence plutôt bien.
02:19Alors, je vous confirme qu'elle commence plutôt bien. Elle est sur la même tendance que la fin de l'année 2024.
02:25Il y a eu les taux qui ont baissé et qui se sont stabilisés autour de 3% à partir de septembre, octobre 2024.
02:33On est sur la même tendance. Donc, les acquéreurs reprennent du pouvoir d'achat, donc reviennent sur le marché.
02:37Et nous, on observe depuis le début de l'année à peu près une hausse de 15% des transactions dans notre réseau.
02:42Parallèlement à ça, il y a aussi plus de mise en vente.
02:46Ça aussi, c'est positif parce que quand on parlait d'années très dynamiques, il y avait une rareté des produits.
02:51Donc ça, ça a un impact sur l'inflation des prix.
02:55Là, il y a aussi plus de mise en vente. Donc, il y a une certaine stabilité des prix.
02:59Et puis, les acquéreurs sont quand même en position de force.
03:02Donc, c'est mieux. On ne se plaint pas. On est même plutôt optimistes.
03:05Mais ça reste compliqué. Et c'est plutôt dynamique pour les petits prix.
03:09Tous les biens au-dessus de 800 000 euros ont plus de difficultés à trouver des acquéreurs.
03:12Oui, tout à fait. Justement, on se pose la question pour ce modèle qu'on évoquait, donc des mandataires.
03:17On se dit qu'il y a forcément eu de la casse durant ces années de crise.
03:21Peut-être certains ont dit, ben voilà, je n'y arrive plus, je jette l'éponge.
03:23Est-ce que vous voyez, puisque c'est en train d'être inversé, un retour justement des mandataires,
03:29des gens qui poussent la porte de Capifrance en ce moment ?
03:31Alors, dans un marché qui se contracte, quels que soient les secteurs d'activité,
03:34je pense qu'il n'y a aucun acteur qui est épargné.
03:36Donc, les mandataires immobiliers n'ont pas été plus touchés que les agences physiques.
03:41J'ai même lu plus souvent des articles ou des émissions qui parlaient des faillites d'agences immobilières
03:46parce que ces charges de structure, de loyer de l'agence, des frais justement de diffusion
03:53qui ont cessé d'augmenter depuis plusieurs années, ont eu beaucoup de difficultés.
03:58La grande force que nous avons dans notre modèle, c'est que, eh bien, ce n'est pas plusieurs agences
04:03ou plusieurs mandataires qui vont acheter des annonces sur les portails, c'est une tête de réseau
04:08qui achète des dizaines de milliers d'annonces.
04:10Donc, on fait des économies d'échelle.
04:12Donc, on peut garantir dans ce marché compliqué une diffusion, en tout cas chez Capifrance,
04:17une diffusion extrêmement puissante.
04:19Et quand on manquait d'acquéreurs, c'était quand même plutôt positif que d'avoir justement
04:22cette visibilité maintenue et très forte pour toucher le maximum de contacts acheteurs.
04:27Pour bien comprendre, pour ceux qui nous écoutent, qui découvrent peut-être ce modèle,
04:31ça veut dire qu'être mandataire, c'est une sorte de franchise ?
04:34Il y a un partage de la commission ?
04:37Bien sûr, bien sûr.
04:38En fait, un réseau de mandataires, c'est une grosse agence immobilière.
04:42Le siège de Capifrance est à Montpellier.
04:44On a tous les services support.
04:46Et puis après, on a une équipe, une équipe qui est importante.
04:48On n'a pas 3-4 conseillers immobiliers.
04:50On a pratiquement 3 000 répartis sur l'ensemble du réseau français,
04:54sur le territoire français métropolitain et dans les départements d'outre-mer.
04:56Mais après, on fonctionne exactement de la même façon.
04:58C'est-à-dire qu'on diffuse des affaires sur les portails,
05:01on forme nos conseillers, on les accompagne.
05:04Il y a des avis clients.
05:05Enfin, il y a toute la palette d'outils et de services
05:07que nos clients, vendeurs et acquéreurs sont en droit d'attendre.
05:10Très bien.
05:12Justement, vous lancez, pour accompagner cette reprise sur l'immobilier,
05:15une grande campagne de recrutement.
05:18Quels sont les avantages justement à rentrer dans votre réseau aujourd'hui ?
05:20Alors, ils sont nombreux.
05:22Je viens d'en parler.
05:23D'abord, vous êtes dans un réseau qui n'a pas pour objectif
05:26d'avoir le plus grand nombre de conseillers,
05:28mais d'avoir des conseillers qui ont un potentiel de business suffisant.
05:31Un vrai accompagnement, une vraie formation,
05:33des outils digitaux puissants pour que, justement,
05:36on vous facilite votre activité au quotidien
05:38et que vous soyez dans des perspectives de performance au maximum.
05:42Il y a une vraie dynamique de réseau aussi
05:44parce que l'immobilier fonctionne par la mutation.
05:47Il y a des gens qui quittent Paris pour repartir en province.
05:50Un bon maillage fait aussi qu'on va faire du chiffre d'affaires additionnel
05:54en s'envoyant des clients, vendeurs et acquéreurs.
05:57Fabien, j'ai une question.
05:58Est-ce qu'il y a des agents immobiliers peut-être traditionnels
06:01qui avaient justement pignon sur rue,
06:03qui avaient une vitrine, qui se disent
06:03« Finalement, moi, j'en ai marre d'avoir des frais extrêmement…
06:06J'ai mon réseau, j'ai ma notoriété.
06:08Je préfère finalement devenir mandataire. »
06:10C'est effectivement une tendance qui a fortement augmenté
06:13pendant cette période qui était plus compliquée.
06:16Donc là où il y avait cette fameuse gare de chapelle
06:18qui a plutôt été initiée par nos amis agents immobiliers,
06:22bon nombre d'agents commerciaux de leur agence,
06:25mais des patrons aussi, se sont posé des questions sur
06:28« Dans ce marché, est-ce que l'agence est la bonne stratégie ? »
06:32Et nous, nous avons doublé le nombre de recrutements
06:34avec des professionnels de l'immobilier.
06:36Doublé le nombre.
06:36Alors il faut dire aussi que c'est souvent des métiers en reconversion.
06:39On peut avoir une première carrière professionnelle
06:41et devenir mandataire d'intéresser à l'immobilier.
06:44Bien sûr.
06:4470% de nos recrutements sont des personnes
06:47qui sont en reconversion professionnelle
06:48et 30% des pros qui changent de modèle ou changent de réseau.
06:52Entendu.
06:54Perspective 2025, voilà pour la suite de l'année.
06:56Donc ça repart timidement pour l'instant,
06:58mais en tout cas ça repart.
06:59Il faudrait qu'on a été aidé notamment par le PTZ,
07:03le prêt à taux zéro qui a été étendu.
07:06Comment vous voyez la suite de l'année, Fibir ?
07:08Alors la suite de l'année,
07:09on pense qu'elle va être sur la même tendance que le début de l'année.
07:12Il n'y a pas d'événement a priori inconnu
07:14qui laisse penser que ça irait beaucoup mieux ou moins bien.
07:17Il y a une certaine stabilité des taux.
07:19La BCE vient de baisser le taux directeur encore très récemment.
07:22Donc ça, c'est plutôt positif.
07:23Vous avez parlé très justement du PTZ
07:25qui a été d'abord maintenu, étendu à tout le territoire national.
07:29Donc ça, c'est plutôt une bonne nouvelle,
07:30mais pour les primo-accédants.
07:31Et seulement pour le neuf.
07:33Mais le neuf, on a vraiment besoin
07:34parce que le neuf a encore plus souffert que l'ancien.
07:37J'espère que Valérie Létard,
07:39notre ministre du Logement qui a l'air assez active,
07:42va réfléchir à des solutions,
07:45j'espère, assez dynamiques
07:48et peut-être disruptives pour relancer ce marché.
07:51Parce qu'on entend depuis, je crois,
07:5320 ans qu'il y a une crise du logement en France.
07:55Il n'y a pas vraiment eu de vraie solution
07:57ou de plan Marshall pour que ça bouge.
07:59Donc on compte sur notre ministre aussi
08:00pour que les lignes bougent
08:02et que ça redynamise ce marché.
08:05Voilà, on va suivre ça en tout cas attentivement.
08:07On en sait un petit peu plus sur le modèle Capifrance,
08:09le modèle de mandataire qui est en forme
08:11et qui attire de plus en plus.
08:14Merci Philippe Lien.
08:15Je rappelle que vous êtes donc directeur général de Capifrance.
