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NovitàTrascrizione
00:00Bene, allora buongiorno a tutti di nuovo, grazie di essere qui belli numerosi, stamattina
00:14come sapete parliamo di finanza strutturata e factoring a supporto della crescita o delle
00:20piccole e medie imprese, quindi grazie ai limiti con cui continuiamo questa collaborazione
00:25nel terzo degli eventi che abbiamo organizzato e quindi proseguiamo con questo format per
00:34cui raccontiamo di questi temi insieme a chi poi fa le cose non nella pratica, quindi
00:42da una parte gli uomini di limiti e dall'altra alcune delle aziende che lavorano con i limiti
00:52che sono peraltro anche partecipate di investitori di private equity, insomma qui così chiudiamo
00:59un po' il cerchio di Bibisa. Allora vi presento innanzitutto i nostri relatori, noi abbiamo
01:09Maria Enrica Angelone che è CFO di Giaccala e poi abbiamo Laura Della Chiara che invece
01:16è una partner di Astraco Capital Holding, poi abbiamo Stefano Ortolano che è Coed Banking
01:23Corporate Finance e responsabile della finanza strutturata di limiti e infine Franco Marcarini
01:29che è Coed anche lui ma responsabile della parte factoring, quindi questi sono i nostri
01:36relatori con cui faremo una chiacchierata di un'oretta, poi come sapete registriamo
01:42sempre un po' tutto e poi scriveremo l'articolo di follow up e quindi potrete leggere tutto
01:48quanto. Allora iniziamo il nostro giro di tavolo, sapete sono un paio di domande abbastanza
01:52brevi quindi ci occuperemo appunto di un'oretta di tempo. Allora io inizio con i padroni di
02:03casa, quindi con Stefano Ortolano, una vostra esperienza finanza strutturata, già di finanza
02:15strutturata abbiamo parlato nell'evento precedente, però la novità, almeno che andiamo a novità,
02:23quello che andiamo un po' a indagare in questa occasione è il fatto di capire come cambia
02:28il fatto di unire l'approccio di finanza strutturata al factoring, quindi come cambia
02:33l'approccio della finanza strutturata quando c'è anche quest'altra gamba nel lavoro con
02:39le aziende. Certo, beh innanzitutto buongiorno a tutti, ma direi allora che un elemento secondo
02:47me fondamentale da spiegare è che nel modello proprio di fondazione di limiti la componente
02:54di personalizzazione degli interventi finanziari, legacy finanza strutturata piuttosto che altre
03:00tipologie combinata con il factoring è proprio come dire nativa dell'idea di limiti quando
03:08è stata declinata e pertanto l'utilizzo dello strumento factoring combinato con interventi
03:18di elevata personalizzazione appunto tipici della finanza strutturata sul nostro modello
03:25sono elementi estremamente complementari e coordinati, perché dove noi possiamo cerchiamo
03:33in maniera sistematica di utilizzare questo strumento che ci consente da una parte di
03:39avere un supporto qualificato, poi ci sarà ovviamente Franco che sarà molto più preciso
03:47di me, ma nell'ambito di questa attività è una qualità di intervento che serve per
03:56poter sostenere in maniera equilibrata il circolante, però dall'altra parte è anche
04:00per noi uno strumento molto importante di monitoraggio, cioè nel continuo questo tipo
04:07di rapporto che evidentemente caratterizza il factoring che si combina con un intervento
04:12di medio termine, che nell'ambito della finanza strutturata è declinato anche con
04:17elevate personalizzazioni, contenuto in contratti spesso complessi, ma l'attività corrente
04:25nel quotidiano, nel periodico da parte del factoring ci aiuta in maniera determinante
04:34nel sostenere ma soprattutto anche nel avere il polso dell'andamento dell'azienda.
04:41Tra l'altro, così inserisco anche un elemento magari un po' di discussione che ci tenevo
04:46a farlo in questo consesso, che molto spesso recentemente vediamo che all'interno delle
04:53strutture di contratti di finanza strutturata il factoring viene equiparato o viene addirittura
05:02inibito, nel senso che viene impedito all'azienda di adottare questo strumento, evidentemente
05:07stiamo parlando di factoring in prosoluto nella 99% dei casi e perché questo talvolta
05:16può essere interpretato, secondo me con una visione piuttosto miope, viene interpretato
05:21come un elemento che consente all'azienda, che nell'ambito delle famose finestre di bilancio
05:29che possono essere al 30 giugno piuttosto che al 31-12, quegli elementi che consentono
05:35l'azienda di trasformare un po' di crediti in cassa e quindi evidentemente rispettare
05:40quelli che sono i vincoli contrattuali, covenant piuttosto che altre cose, che a nostro avviso
05:46se invece sistematicamente utilizzato e adottato all'interno dei nostri modelli di business
05:52plan che noi peraltro utilizziamo costantemente nell'analisi che noi svolgiamo, non è un
05:57elemento che aggira ma addirittura irrobustisce l'intervento stesso.
06:04Seguiamo su questo tema, il fatto che il factoring permette di avere il polso dell'azienda in
06:25maniera continuativa, cosa che invece se si fa finanza strutturata no, ci sono solo degli
06:33appuntamenti fissi e il bilancio che, magari spiega un po' meglio come funziona questo
06:40rapporto.
06:41Volentieri, allora buongiorno a tutti, innanzitutto grazie di essere qui, questo è un periodo
06:46in cui vedo che ci sono un sacco di convegne, di incontri, quindi il fatto che abbiate preso
06:51del tempo per noi grazie mille, allora il tema è ampio, nel senso che il factoring
07:00innanzitutto è un prodotto che può tranquillamente viaggiare da solo, infatti voi sapete che
07:07in Italia, mentre il sistema bancario sta riducendo di percentuali anche importanti
07:14l'appoggio alle aziende, il factoring è tra i pochissimi prodotti che continua a crescere.
07:20Negli ultimi dieci anni è praticamente raddoppiato, è arrivato a 290 miliardi e quest'anno,
07:27dopo un anno che è stato il 2024 piuttosto neutro, a marzo i primi numeri dicono che
07:34è in crescita di più del 3%, quindi parlando poi su base annuale, se parliamo di circa
07:40300 miliardi, significa che quest'anno ha una direttrice, una tendenza di crescita di
07:45circa 10 miliardi e in un ambito in cui i finanziamenti stanno calando, direi che è
07:51una notizia molto importante.
07:54Poi perché il factoring è importante? Il factoring poggia sostanzialmente su quattro
07:58gambe, il primo è la gestione delle relazioni tra il venditore e il compratore e questo
08:06consente a molte aziende che lo praticano di alleggerire un po' la loro struttura amministrativa,
08:13poi la seconda gamba è quella della possibilità di avere un finanziamento alla consegna delle
08:19fatture, la terza è la possibilità di avere una copertura completa del rischio e la quarta
08:28è quando insieme alla copertura completa del rischio ci metti anche la de-recognition,
08:33ovvero la possibilità di fare in modo che quei crediti vengano stranciati dal bilancio,
08:39quindi a quel punto o diminuisci i tuoi debiti o addirittura incrementi la tua liquidità,
08:45quindi questo per dire che il prodotto già di sé è una cosa molto interessante e questo
08:51è il motivo per cui continua a crescere.
08:52Per venire invece al tema della finanza strutturata devo dire che con Stefano, premesso che all'inizio
09:01in Illimiti avevamo delle ovvie problematiche di origination, nel senso che siamo una banca
09:07che è nata senza sportelli, senza altro e si è appoggiata soprattutto all'inizio sulle
09:12nostre relazioni. Abbiamo cercato di fare in modo che fossero delle relazioni win-win,
09:18io porto un cliente factory, vediamo se possiamo fargli anche un'operazione di finanza strutturata,
09:24Stefano porta un'operazione di finanza strutturata e veramente con grande possibilità di lavorare
09:33bene insieme ci ha sempre proposto l'opportunità di fare del factory e questo poi alla fine,
09:39come dicevi tu Stefania, si è rivelato vincente, perché se tu nell'ambito di una finanza strutturata
09:44metti come attività quotidiana una RCF che non viene mai tirata, comunque non hai il polso
09:52dell'andamento della controparte a cui è fatta la finanza strutturata, se invece fa del factory
09:58sia cedente e a maggior ragione anche ceduto, questo comporta un po' l'incremento dell'esposizione
10:04nei confronti della controparte, però ti dà veramente l'idea di come lui si stia comportando
10:11sia nei confronti dei suoi clienti, quindi quanto sia corretto e puntuale nelle sue interlocuzioni
10:20col cliente e soprattutto vedi come si comporta con i suoi creditori, ovvero con i suoi fornitori,
10:26perché se ti manca questo pezzo talvolta ti perdi l'opportunità di avere delle antenne che ti consentono
10:33di capire prima quando il cliente non sta andando bene, questo non significa che lo devi sapere per scappare
10:39ma lo devi sapere per cercare di parlare con lui e capire come risolvere la questione, altrimenti c'è il rischio
10:46come dicevi bene, che se tu lo vedi una volta all'anno e magari gli hai fatto una finanza strutturata
10:51bullet che comporta che lo vedi veramente ogni tantissimo tempo, c'è il rischio che alla fine
10:58hai delle brutte sorprese e non ti sei accorto assolutamente di niente.
11:04Grazie, passiamo alla parola invece alle nostre testimonial, sentiamo prima la storia di Giacala
11:12con Maria Enrica Angelone, Giacala, Martec è importante, due parole per inquadrare esattamente
11:23di che cosa si tratta, che cosa fate e poi se ci racconti nell'ultimo periodo, come siete cresciuti
11:33e quindi il tipo di rapporto che avete costruito con la banca evidentemente utilizzando un mix dei due prodotti.
11:40Grazie a tutti per essere intervenuti e grazie per averci chiamato in questo panel, vi racconto un pochino
11:47la storia di Giacala che è una storia che nasce 25 anni fa, quest'anno siamo entrati nel 25esimo anno
11:54quindi abbiamo festeggiato questa milestone da un'idea del suo fondatore che è Matteo Ebraband
11:59e oggi Giacala è di fatto uno dei player leader nel settore Martec, che cosa significa?
12:06Significa che aiutiamo i nostri clienti con una serie di soluzioni e di competenze a in qualche modo
12:13valorizzare la propria base utenti, la propria base clienti attraverso quindi una serie di soluzioni
12:20che vanno dall'advisory, in particolare sul mondo dei dati, alla parte della tecnologia, ovviamente digitale
12:26perché oggi siamo tutti collegati e connessi in via digitale, quindi la costruzione e la valorizzazione
12:34dei touchpoint digitali e poi anche la parte di data activation che di fatto è la parte più importante
12:39proprio per trattenere, ingaggiare e in qualche modo attivare la base utenti, apportandola quindi chiaramente
12:46ad apprezzare il business dei nostri clienti, quindi questo è un po' quello che facciamo, è una value proposition
12:52abbastanza completa e anche che si arricchisce di giorno in giorno anche grazie alla nostra pianificazione
12:59sul mondo delle acquisizioni, quindi continuiamo a cercare altre competenze e altre soluzioni
13:05per arricchire sostanzialmente il portafoglio che possiamo offrire ai nostri clienti.
13:10È chiaro che dall'altra parte appunto di Franco ci sono io, c'è il CFO di un'azienda che diciamo in qualche modo
13:18è tenuto ed ha come primario obiettivo, non solo qui in Giacala ma in generale nella mia esperienza
13:23sono CFO da quasi 25 anni anch'io, quindi comunque anche in altre aziende noi come CFO dobbiamo trovare
13:31delle soluzioni che rispondono proprio al mix di esigenze diverse che l'azienda può avere in un determinato
13:39momento storico o magari anche per azionare alcuni tipi di strategie, il ruolo del CFO è proprio quello di trovare
13:46lo strumento giusto, quindi trovo veramente calzante anche il punto che facevi Franco sul fatto di dire
13:54se ho solo uno strumento poi in realtà non ho la visibilità su tutte le esigenze dell'azienda.
14:00Proprio in questo senso esigenze diverse, strumenti diversi, è chiaro che lo strumento del factoring è uno strumento
14:07diciamo appunto di ottimizzazione del circolante, questo lo sappiamo tutti, ma quand'è che diventa così importante
14:12proprio quando magari all'interno di un'azienda si è sviluppato un circolante che per esempio può avere
14:19diciamo appunto dei tempi di incasso, dei tempi di pagamento che non vanno d'accordo, mettiamola così, io uso meno
14:24terminologia bancaria, uso più terminologia da CFO. Vi ricordo un dato che leggevo qualche tempo fa su uno dei
14:33rapporti annuali di CRIF che in Italia mediamente le aziende pagano a 75 giorni, è un fatto, non riguarda
14:41ovviamente necessariamente la nostra azienda ma è proprio un fatto, una media italiana, ecco questo, è chiaro che
14:47dall'altra parte può effettivamente generare delle esigenze di magari velocizzare, smobilizzare velocemente
14:53dei crediti che sono dei crediti assolutamente performanti, non ci sono questi tipi di problematiche ma che
15:00oggettivamente diciamo possono effettivamente magari creare un problema o comunque non essere ottimizzate
15:06più che creare il problema, ecco questo è il ruolo diciamo in qualche modo del CFO che appunto come dicevamo
15:12ha esigenze diverse e deve trovare lo strumento più sostenibile per quell'esigenza, oggi si parla tanto di
15:18sostenibilità ma anche questa è sostenibilità perché trovare lo strumento giusto che risolve l'esigenza ma che
15:24poi in qualche modo non, come dire, non mette in difficoltà su altri aspetti, facevi Stefano il punto anche
15:30dell'utilizzo magari per le complainze contrattuali, è chiaro che è sicuramente un grosso vantaggio, quindi in questo
15:37senso continueremo a utilizzare un mix di strumenti per questo mix di esigenze.
15:44Grazie, adesso sentiamo invece Laura della Chiara, quindi astraco anche qui, magari prima inquadriamo
15:50chi siete, quindi veicolo di investimento, quindi questo ce l'abbiamo detto e ovviamente poi in questo caso
15:59magari ci spieghi anche, poi andiamo nel dettaglio perché volevi fare un esempio pratico, però più in generale
16:08sulle partecipate, ecco come lavorate quindi nella scelta evidentemente dell'interlocutore bancario, quindi
16:16indipendentemente adesso dai limiti, ma insomma il limitis c'è perché evidentemente offre questo mix, non so se
16:24altri banchi lo fanno e quindi come questo vi avvantaggia.
16:28Grazie, buongiorno a tutti, sono anch'io molto felice di essere qua ospite a questo evento, ringrazio gli amici
16:35di Il Limite per avermi invitata e con cui c'è una partnership direi ormai di lungo periodo e poi vi spiego
16:43perché. Astraco Capital Holding è una holding di partecipazioni, quindi una piattaforma di investimento
16:51con un'ottica di medio-lungo periodo che offre l'opportunità prevalentemente a famiglie imprenditoriali
16:59di impiegare capitali nell'economia reale e il nostro focus d'investimento sono prevalentemente i passaggi generazionali
17:07delle PMI italiane, naturalmente per com'è fatto il tessuto imprenditoriale italiano ci sono tantissime opportunità
17:16in questo senso oggi e credo ce ne saranno anche in futuro. Il momento del passaggio generazionale come ben sappiamo
17:24è un momento critico di grande cambiamento, cambiamento degli assetti organizzativi, cambiamento degli assetti
17:31di capitale, progettualità verso il futuro, pianificazione degli investimenti, quindi va sicuramente maneggiato
17:39con cura e oltre a tutti gli aspetti organizzativi, umani, quelli finanziari non sono secondari.
17:48Dunque la nostra interpretazione della finanza strutturata e dell'utilizzo congiunto rispetto al factoring
17:57potrei dire che la finanza strutturata è più utile nel pianificare lungo periodo e quindi le cose che ho detto prima
18:06mentre il factoring può essere utilizzato per liberare liquidità a breve termine che poi può anche essere utilizzata
18:15negli investimenti per pianificare il futuro. Quindi sono due strumenti diversi che però vanno molto bene assieme
18:24e vanno ben pianificati insieme a una banca, a un partner bancario che ne comprende le logiche e che appunto
18:32come ben diceva Stefano non osteggia nei contratti di finanza strutturata l'utilizzo del factoring perché hanno due logiche diverse
18:41e poi può essere pure che qualche volta il factoring venga utilizzato a fine anno e quindi magari possa anche aiutare sui covenant
18:48però nel momento in cui è utilizzato in modo ricorrente non è certamente quello l'obiettivo.
18:54Questo è ancora più vero quando abbiamo a che fare con modelli di business con un ciclo di circolante molto lungo
19:00l'esempio che volevo portare è quello di L&B Officine Meccaniche che è un'azienda emiliana, un campione tecnologico
19:08nel mondo del machinery per la lavorazione delle materie prime, trattandosi di macchine, di impiantistiche cicli di incasso
19:17spesso sono molto lunghi e quindi il factoring ci dà una grossa mano nel cercare di alleggerire un po' questa componente di circolante
19:25e con i limiti lavoriamo da anni su questa azienda in maniera integrata e sinergica per far sì di avere le risorse necessarie
19:35per poter guardare a lungo periodo senza essere troppo vincolati con la liquidità di breve.
19:44Grazie, tornerei a Stefano Orturano. Abbiamo visto questi due esempi, Giacca da una parte e L&B Officine Meccaniche dall'altra
19:59non so se ti vengono in mente altri esempi evidentemente di aziende che servite, magari ci sono dei settori più o meno interessanti e interessate
20:13a questo mix, quando è meglio? Un ragionamento un po' più a largo raggio.
20:21Innanzitutto partiamo da presupposto che il factoring è comunque un supporto, io lo definisco sano, di intervento a sostegno del circolante
20:32sano perché da un punto di vista bancario e considerando tra l'altro che noi come modello avendo il factoring all'interno della banca
20:43non ha talvolta quelle complessità commerciali tipiche interne delle banche che magari differenziano anche gli obiettivi della rete
20:56per esempio nell'ambito dello supporto commerciale con l'anticipo fatture piuttosto che altre linee import export e quant'altro
21:03con magari dei colleghi che seguono il factoring molto spesso anche tra l'altro con società separate.
21:10Abbiamo creato questo modello integrato che all'inizio evidentemente ha richiesto un estremo investimento, Franco lo sa bene perché lo ha creato lui
21:24dall'altra parte questa combinazione e soprattutto l'utilizzo dell'elemento factoring come un elemento sano di supporto al circolante
21:36sano perché le technicalities prevedono l'incasso da parte della banca del credito che viene ceduto ma anche in situazioni dove non si può
21:50oppure ci sono degli impedimenti contrattuali per quanto riguarda l'accessione di questo debitore ceduto, il famoso not notification
22:00nell'ambito però di un rapporto bancario che vede la banca in questo caso i limiti affidante a medio termine con operazioni talvolta complesse
22:10anche con profili evidentemente anche di rischio e complessità di un certo livello, chi meglio di noi se possiamo usare questo termine
22:20può valutare anche l'utilizzo dello strumento factoring anche con delle declinazioni che non sempre trovano frequenti applicazioni anche da parte di altre strutture
22:34e lo vediamo con molto favore quando il ciclo produttivo dell'azienda che finanziamo è un ciclo lungo quindi necessita di approvvigionamento a monte
22:47un processo di trasformazione e vendita a condilazione, questo arco temporale può essere mixato tra interventi diciamo consapevoli parlo di linee per esempio
23:01linee revolving che non sono usate così come, stavo usando un termine a sbalzo ma non è bello, cioè diciamo con un utilizzo estremamente flessibile
23:12lo sono ma se combinate con un processo di fattorizzazione di elementi di fatture nella parte finale di fatto trovano la loro corrispondenza nella rotazione come corretto che sia
23:28di questa tipologia di intervento, quindi noi interveniamo su processi col factoring con processi produttivi più lunghi piuttosto che in situazioni in cui hai da creare una componente
23:47di polmone di magazzino che viene creato evidentemente per il processo produttivo e con linee dedicate a quell'asset combinate con l'utilizzo sistematico di un factoring con determinati debitori che sono ceduti in maniera ricorrente
24:07normalmente si ripenisce cessioni in massa di quel cliente, questo ci permette di impostare operazioni che diciamo si autosostengono e come dicevo all'inizio con il mio primo intervento questo è un elemento di monitoraggio
24:27un elemento di supporto di qualità che consente all'azienda ma anche alla banca di affiancare in maniera qualificata ma soprattutto sana il supporto dell'azienda stessa.
24:42Grazie, chiarissimo, Marcarini cosa possiamo aggiungere? Magari ecco anche il capire come fanno le aziende ad arrivare da voi, cioè prima arriva il factoring, prima arriva la finanza strutturata, quando i fondi appunto devono far crescere le aziende, devono fare M&A eccetera evidentemente forse passano chiaramente prima della finanza strutturata però l'azienda normale invece è più tranquilla, ha bisogno di circolante, non lo so
25:11Intanto posso dirvi che noi abbiamo un'organizzazione territoriale che prevede la copertura quindi il coverage di tutta l'Italia da parte di una serie di colleghi e secondo me questo poi è il punto nevralgico del nostro lavoro.
25:31Adesso tra l'altro sono tutti presenti quindi se dicessi che sono tutti bravissimi però è la verità perché quando guardi i numeri, i numeri sono il frutto dello sforzo che le persone sotto stanno facendo perché se non ci fossero le persone preparate qualsiasi tipo di organizzazione che tu possa avere,
25:55qualsiasi tecnologia importante che tu possa avere sotto, non servono assolutamente a nulla.
26:01Nel nostro lavoro tra l'altro all'interno di limiti, te lo dicevo già prima, noi siamo abituati che il prodotto factoring per noi non è un prodotto, per noi è una relazione perché è una roba che nasce, si sedimenta, cresce nel tempo e più cresce e più dà la possibilità a questa pianta di avere delle radici forti.
26:22Le radici forti non sono altro che la relazione che si crea tra il cliente e la banca.
26:29Se le persone si incontrano riescono a costruire delle cose che altrimenti non si costruiscono a tavolino.
26:37Quindi la nostra forza è la capacità di cercare di capire i nostri clienti e soprattutto di cercare di andare anche a stanarli perché poi tutto il nostro lavoro, come dicevo prima noi non abbiamo delle filiali sul territorio, tutto il nostro lavoro è fatto di sviluppo di relazioni.
26:55Qualcuno che ha lavorato con noi, che si è trovato bene e che ha divulgato il verbo, noi li chiamiamo i brand ambassadors in limiti, però è la verità, cioè se uno si trova bene con te capisce che sei una controparte affidabile e riesci a mettere insieme anche più prodotti.
27:12Oggi parliamo di finanza strutturata e factoring, ma all'interno della nostra banca c'è anche una struttura che segue le aziende che stanno un po' peggio di quelle che fanno la finanza strutturata e che noi chiamiamo il turnaround, su cui il factoring è un'altra roba basilare.
27:29Perché proprio per quelle aziende che fanno fatica a gestire il working capital, perché le banche si sono dissolte tutte in un nanosecondo nel momento in cui hanno iniziato ad andare male, è proprio lì che il factoring serve, perché come diceva prima Enrica, lei parlava di 75 giorni, le statistiche di Asifat raccontano di un periodo un po' più lungo.
27:53Quindi se devi colmare il gap tra quanto devi pagare tu, perché poi se un'azienda è labor intensive ogni mese i dipendenti bisogna pagarli, se tu incassi a 90 giorni, ma a quanto tempo sopravvivi? O parti con un surplus di capitale o altrimenti non ce la farai mai.
28:12Quindi tutto questo per dire che noi partiamo dall'inizio, grazie alle persone che stanno sul territorio, che sono bravissime, che tra l'altro interloquiscono quotidianamente con i colleghi di Stefano, anche questa è una roba importante, la vicinanza di pensiero, il mindset.
28:29Non è che uno fa factoring e finisce lì, deve capire quando ci sono delle altre opportunità e portarle in casa e dare la possibilità alla struttura di Stefano di fare altre operazioni o anche altre strutture della banca, perché poi noi abbiamo anche una struttura di investment banking, facciamo coperture, facciamo tante cose, quindi ciascuno di noi deve essere promotore di questo ampio ventaglio di opportunità che la banca mette a disposizione.
28:56Io penso che la presenza di Laura ed Enrica ne siano assolutamente l'esempio, dove tu trovi degli interlocutori che sono in grado di raccontarti le cose e soprattutto che hanno un approccio non solo reattivo, che già parlando di banca è una roba importante, ma deve essere anche un approccio proattivo.
29:18Ogni giorno ti devi chiedere, ma se il cliente sono due settimane che non mi chiama, non mi chiede niente, io cosa posso fare per quel cliente qua, perché se aspetto che mi chiami lui magari domani va a lavorare con un'altra banca.
29:30Secondo me la qualità che noi abbiamo in Il Limiti è proprio questa, saremo piccoli ma siamo veramente forti, bravi, capaci e soprattutto diamo ai nostri clienti della gran velocità, che per noi è assolutamente una cosa che caratterizza il nostro lavoro.
29:47Sì la velocità credo che sia cruciale. Maria Enrica, tornando a come funzionate voi, tu sei CFO del gruppo e accentri tutto quello che è la funzione, quindi anche per le partecipate ti occupi della parte finanza e quindi anche le singole partecipate,
30:14quando fanno factoring riferiscono a te e al tuo team, spiegaci come funziona.
30:25Siamo organizzati, io sono appunto il gruppo CFO, nel mio gruppo di lavoro c'è il bravissimo tesoriere che tra l'altro è qui presente Paolo Morrone, che è tesoriere di gruppo, quindi se qualcuno ha piacere di conoscerlo è qui con noi e di fatto insieme lavoriamo sia alla parte di strategia di lungo periodo,
30:43torniamo al concetto di molti strumenti per molte esigenze, lavoriamo sia alla pianificazione più strategica di lungo periodo, come poi rispondere all'esigenza di un gruppo che cresce e cresce per acquisizioni, quindi ha bisogno anche di finanza strutturata,
31:01sia ovviamente le esigenze di breve periodo e quindi c'è anche un'attenzione a quelle che possono essere le singole subsidiari che peraltro non sono soltanto italiane perché noi siamo un gruppo internazionale, lavoriamo in più di 20 paesi, il che significa che abbiamo esigenze anche all'estero e quindi dobbiamo occuparci sia dell'Italia che dell'estero.
31:21Torno però un attimo, se vi fa piacere, al concetto di finanza strutturata perché volevo aggiungere un po' un pensiero e di nuovo un dato, tra il 2018 e il 2022 secondo un report di PwC le aziende italiane che hanno uno sponsor di private equity hanno ovviamente incrementato la leva, qui non dico niente, probabilmente che fa una sorpresa, hanno incrementato comunque una leva da 2,1 al momento dell'acquisizione a 3,2,
31:51al momento dell'uscita, quindi diciamo c'è un aumento della leva che è ovviamente strutturale, il modello di business di private equity, anche qui però c'è finanza strutturata e finanza strutturata, non è tutto uguale, anche qui ci sono delle esigenze che possono essere diverse, io per esempio nella mia carriera ho avuto delle situazioni quindi non riferibili,
32:12la mia attuale azienda dove per esempio c'era un'azienda che non aveva un cash flow perché era ancora una fase di investimento e di start up e chiaramente la leva strutturata più corretta a quel punto appunto era un bullet perché non poteva servire il debito con il cash flow, oppure l'esatto contrario invece sono stata un'azienda che aveva un modello di business asse ricorrente con incassi addirittura anticipati,
32:39la morte del fiat ma invece dal punto di vista della finanza strutturata viaggiava come un bond quindi pur non avendo un bond avevamo una struttura di leva strutturata che invece serviva al debito e proprio era perfetta,
32:56quindi quello per dire che anche in questo avere un partner che in qualche modo interpreta l'esigenza in particolare di quel momento storico perché per esempio può capitare di avere invece un'acquisizione e spesso si sa sono contesti magari competitivi quindi dove la velocità, torniamo al concetto, è fondamentale e in quei contesti lì avere un partner che segue con velocità,
33:23magari anche con uno strumento che lì per lì non è perfetto ma che poi si sistema dopo e può fare la differenza tra vincere l'asta competitiva e avere un'altra acquisizione oppure purtroppo non avere magari quello strumento lì e quindi non riuscire a vincere,
33:41quindi la velocità ha una valenza strategica anche laddove magari non è necessariamente il tool che poi si usa per finanziare l'acquisizione a lungo periodo, però secondo me effettivamente soprattutto in questi contesti diventa un elemento veramente determinante.
33:59Una cosa che ti volevo chiedere ancora, quindi finanza strutturata ovviamente per definizione è più flessibile ed è veloce, ma poi successivamente invece il mondo bond come lo vedi? Non mi pare che voi abbiate fatto dei bond?
34:17No non abbiamo dei bond, ma il contesto di mercato fino adesso si è riaperto da poco quindi diciamo che sicuramente è uno strumento che è interessante e assolutamente allineato a quelli che possono essere gli obiettivi di una pianificazione strategica di lungo periodo quindi a supportare poi l'azienda nel futuro,
34:39però al momento ancora la finestra e le condizioni di mercato non ci hanno ancora convinto a spingerci verso quello strumento, però sicuramente è uno strumento molto interessante, per ora restiamo molto contenti degli attuali strumenti che abbiamo e poi vedremo nel futuro.
34:59Grazie, Laura torniamo da Astraco, per capire un po' anche voi come siete organizzati sul fronte appunto della funzione finanza per le partecipate, cioè decidete voi da sopra un po' quali sono i rapporti, le banche con cui lavorare e quindi anche gli strumenti eccetera,
35:22ci sono alcune delle partecipate che invece hanno delle strutture interne adeguate che sono intanto per la loro strada, Dimmi.
35:31Grazie per la domanda, quello che cerchiamo di promuovere quando entriamo in un'azienda familiare è anche quello di rinforzare la funzione amministrazione finanza e controllo che solitamente è quasi totalmente sguarnita,
35:46quindi generalmente la prima figura che assumiamo, perché di solito non c'è, è quella del CFO, che poi cerchiamo di coinvolgere nelle scelte finanziarie dell'azienda all'inizio, quindi tendiamo più a fare noi da regia di comando ma poi cerchiamo di dare gli strumenti perché il CFO con il suo team possa camminare con le proprie forze.
36:11E' chiaro che se il progetto che perseguiamo, e molto spesso è così, prevede delle acquisizioni successive, quindi delle aggregazioni di aziende complementari, quindi un progetto un po' di build up, la regia di comando continua un po' a rimanere in capo a noi perché va un po' guidato dall'alto,
36:35però promuoviamo un'autonomia crescente dei team di finanza. Nel mio precedente intervento ho detto che c'è una partnership molto forte con il Limiti e ho detto che avrei spiegato il perché e quindi lo vorrei spiegare.
36:51Noi collaboriamo con il Limiti da 2020, quindi direi sia dai nostri primi passi che probabilmente anche dai loro. Oggi noi abbiamo fatto una decina di investimenti su 5 piattaforme che includono sia operazioni primarie che add-on successivi e in molti di questi la banca di riferimento è stata il Limiti. Qual è il motivo?
37:19Probabilmente non perché siete meno cari, credo di non dire nulla di scabroso, nessuno è perfetto, però avendo lavorato e lavorando ancora oggi anche con altri istituti bancari,
37:41credo che il Limiti abbia un elemento unico che sul mercato italiano non c'è, che è un'attenzione veramente estrema a comprendere qual è il piano industriale del cliente. Certamente è un soggetto che fa credito e quindi non può prescindere dalle logiche creditizie,
38:03però abbiamo sempre visto uno sforzo genuino mettendo in campo anche strumenti extra bancari come gli advisor industriali e comunque in tutti i team, compreso quello di factoring, abbiamo rilevato questo elemento estremamente raro.
38:23Loro dal mio punto di vista vincono sulle banche tradizionali nei casi complessi, che non vuol dire aziende che vanno male, attenzione, però vuol dire magari settori finali che richiedono un po' più di sforzo mentale per essere compresi, magari hanno una componente di ciclicità o piuttosto aziende che vanno riposizionate,
38:49che è poi parte del nostro mestiere, però per altri magari è facile dire no, il settore ciclico non mi interessa e no, l'anno scorso il cash flow non è stato positivo, non mi interessa, in Limiti queste risposte non gliele abbiamo mai sentite dare, quindi credo che l'extra pricing, che certamente è un elemento, però più che giustifichi un servizio molto personalizzato che forniscono.
39:17Quindi ci tenevo a dirlo.
39:21Grazie, perfetto.
39:23Magari ci puoi fare qualche esempio di settori o filiere in cui queste situazioni si verificano?
39:29Le biofficine meccaniche, che era il caso che citavo prima, si presta molto a questo tipo di esempio, questa azienda è nata nel comparto ceramico di Fiorano Modenese, quindi ha un DNA sicuramente ceramico, parliamo di macchine per la lavorazione degli impasti ceramici e poi negli anni, anche grazie al nostro intervento, noi siamo investiti dal 2019, abbiamo gestito tutto il passaggio generazionale
39:59e lanciato un programma di investimenti molto significativo per diversificare i settori applicativi, quindi oggi in realtà il comparto ceramico dal 100% probabilmente rappresenta un 30-40 insieme a nuovi settori che oggi serviamo, però sicuramente un 30-40 è ancora significativo e non c'è alcun dubbio che il mondo ceramico sia ciclico.
40:24E quindi questo ha tenuto lontani altri istituti, oggi magari meno, però mi riferisco ai primi anni dove c'era da scommettere sul percorso di diversificazione che oggi è fatto nel 2019-2020 col Covid, poi abbiamo certamente attraversato un momento anche molto complicato,
40:43quindi altri non sono stati in grado di vedere il futuro e di fidarsi un po' del piano industriale che era stato progettato, il limite lo ha fatto e credo insomma i risultati poi abbiano dato a tutti ragioni.
40:59Oggi l'azienda ha raddoppiato il fatturato, ha aggiunto tre nuovi mercati e appunto non siamo più totalmente dipendenti dal ciclo ceramico e il percorso di passaggio generazionale ormai è completato dopo sei anni e abbiamo una squadra manageriale autonoma e indipendente e l'azienda non dipende più dalla famiglia ancorché qualche membro della famiglia è ancora socio.
41:25Quindi direi un caso di grande successo dove lavorare assieme, sponsor da una parte e banca dall'altra con un obiettivo comune ha fatto sì che potessimo raggiungere dei risultati molto ambiziosi e quindi alla fine il costo del funding è secondario.
41:44Grazie, secondo me siete stati super veloci, io adesso vi faccio delle domande però anche voi dal pubblico se avete qualche curiosità chiaramente la raccogliamo.
41:55Allora ovviamente qui accennato il costo del funding magari se possiamo dire qualche cosa sarebbe bello, tipo non quanto fate pagare ma come costruite la proposta di costo, come decidete quanto costa questa roba, chiaro che c'è sempre il tema del rischio va bene però evidentemente c'è una componente diversa che forse è quella che prezza questo servizio di acqua industriale.
42:21Costruire il prezzo di un'operazione è sempre molto complicato, credo che tutte le società di consulenza abbiano provato a creare delle reti per definire all'interno di queste reti come mettere i prezzi per le operazioni, poi le cose nascono in maniera molto più naturale.
42:44Per esempio noi siamo una banca che ha soprattutto time deposit, non avendo noi sportelli, quindi il costo della nostra raccolta si vede immediatamente non appena una persona va sul sito di limiti e vede quanto costa la raccolta.
43:00Partendo dall'assunto che se voi andate in questo momento e vedete qualcosa che sta intorno al 3,50 per i nostri time deposit, poi potete costruire tranquillamente da soli i prezzi che riusciamo a fare, a parte le battute.
43:16Noi l'abbiamo detto, credo che anche Enrica e Laura l'abbiano detto che siamo cari, ma noi non è che siamo cari, noi cerchiamo di prezzare correttamente le operazioni, purtroppo non abbiamo della raccolta a zero come hanno delle altre banche e quindi non possiamo permetterci di avere un'attività residuale su alcune operazioni.
43:45Per noi niente è residuale, ogni operazione va prezzata a se stante, a seconda dei costi di raccolta che abbiamo, di tutte le persone che mettiamo a disposizione delle operazioni, perché prima Laura diceva bene che noi facciamo un'analisi molto approfondita.
44:01Secondo alcuni clienti forse è troppo approfondita, però questo ci aiuta veramente a capire le controparti, in più soprattutto la parte di Stefano si avvale, lo ricordava anche Laura prima, di advisor, che noi chiamiamo tutor, che ci aiutano a capire non solo i numeri, perché magari i numeri come analisti riusciamo a capirli anche noi.
44:26Però se tu prendi come advisor, come tutor un ex CFO, un ex managing director di un'azienda che era specifica in un certo settore e ti racconta un po' quell'azienda su cui tu stai lavorando, se effettivamente sta seguendo un percorso industriale corretto oppure no.
44:44Quindi insomma noi mettiamo a disposizione tante cose rispetto alle nostre controparti e alla fine credo anche correttamente che dobbiamo far pagare tutti questi sforzi.
44:56Chiarissimo. Magari anche sul funding, perché il tema, appunto mi hanno detto, c'è il conto di deposito, ma cartolarizzazione di tutti questi credit che fate le piccole e medie imprese?
45:08Evidentemente il funding di Limiti ha varie sfaccettature. Noi, come diceva prima Franco, le nostre fonti sono strutturalmente un po' diverse rispetto a quelle che sono di una banca, chiamiamola commerciale, non la definisco tradizionale, la definisco commerciale.
45:32C'è la componente di rating che per noi è un sistema standard e per altri istituti evidentemente invece, soprattutto quelli più grandi, è un sistema avanzato, quindi questo consente nell'ambito del calcolo che si fa nella determinazione del pricing che uno, un elemento, è il costo del funding,
45:55ma c'è il costo del capitale e la componente assorbita di capitale per questa tipologia di operazioni, ci sono i costi di struttura, c'è il costo del rischio, quindi evidentemente il rating che determina l'assumento di capitale però ti determina anche l'assumento del rischio.
46:11Quindi, diciamo, tutta una serie di componenti su cui noi lavoriamo in maniera molto meticolosa proprio per cercare nei limiti del possibile di praticare pur nella percezione di essere un po' più cari degli altri, in realtà comunque siamo sul mercato, quindi voglio dire, evidentemente è un qualcosa che non ci fa uscire ma ci fa stare e cerchiamo, come abbiamo più volte detto, di far leva su quelle che sono le competenze,
46:39le tempistiche e le strutture, la qualità della struttura che magari anche con qualche decimo di punto in più però si riesce comunque a dare un supporto qualificato ai nostri clienti.
46:53C'è da dire che noi introduciamo una serie di mitigans che possono mitigare anche il pricing voi con l'elemento, chiamiamolo, tipico del margin ratchet nell'ambito della finanza strutturata correlata a quelli che sono i parametri economico finanziari dell'azienda però da ormai parecchi anni stiamo introducendo in maniera sistematica invece anche obiettivi di sostenibilità.
47:17Quindi con queste componenti riusciamo combinato e disposto tra quello che sono i margin ratchet collegati all'andamento aziendale in termini economico finanziari e con gli obiettivi di sostenibilità a riuscire anche a dare nell'ambito delle performance dell'azienda stessa a retrocedere quello che è corretto che sia nell'ambito di un andamento di rapporto nel medio-lungo termine.
47:45A maggior ragione vedo tra l'altro colgo l'occasione visto che ci sono anche i colleghi di Sace che dove c'è la possibilità di utilizzare un intervento qualificato, in questo caso Sace, di garanzie statali che tengo a precisare per noi è un elemento accessorio che non prescinde in assoluto da quelle che sono le componenti fondamentali dell'azienda.
48:11Sace oggi valuta l'azienda in termini di mercato quindi da quel punto di vista ovviamente c'è una condivisione di valutazione però questa se la presenza di Sace c'è evidentemente questo viene retrocesso anche come vantaggio nei confronti dell'azienda.
48:29Sul tema cartolarizzazione cosa mi dici?
48:33Ovviamente noi utilizziamo in maniera sistematica quelli che sono gli strumenti di cartolarizzazione sui crediti nostri che ci consentono di andare sul mercato o in BCE evidentemente a fare del funding più contenuto ma non abbiamo un portafoglio enorme perché noi abbiamo come attivi complessivi scarsi 6 miliardi di euro per quanto riguarda crediti verso la clientela.
49:01Di cui la componente, chiamiamola, che riguarda Franco, noi e altre attività della banca, chiamiamola core, stiamo parlando di 3 miliardi, 3 miliardi e mezzo quindi evidentemente non è che abbiamo un monte crediti che peraltro devono essere anche legibili, devono avere determinate caratteristiche.
49:23Noi dove possiamo sfruttiamo evidentemente tutti i canali che ci consentono di abbassare il costo del funding, abbiamo utilizzato in maniera copiosa anche funding cassa depositi e prestiti che per noi è un funding estremamente di qualità per il fatto che ci garantisce un costo contenuto a medio termine però anche quello è evidentemente una fonte limitata cioè banalmente è il 30% del patrimonio di vigilanza quindi voglio dire è comunque un di cui.
49:51Però ecco diciamo che un mix di tutto ci permette di poter dare diciamo un mix accettabile ecco diciamo così.
50:00Grazie, una curiosità giusto sulle aziende di cui abbiamo parlato, quindi Giacca non so se mi puoi dare qualche anticipazione sui dati di bilancio, come sta andando, dove volete andare, cosa ci puoi raccontare?
50:12Allora come dati di bilancio non li posso, però è iniziato un 2025 è andato molto bene e abbiamo questo sì lo posso dire perché era già stata annunciata, abbiamo chiuso una nuova operazione e quindi diciamo che era stata annunciata qualche mese fa come signing, è un'operazione che ci porta come dicevamo ad arricchire il nostro portafoglio di soluzioni in particolare nel mondo della data management
50:40e anche legato diciamo alle nuove strutture di dati necessarie per come dire abilitare l'artificial intelligence quindi ci piace molto questa acquisizione perché ci arricchisce e ci porta ancora più vicino diciamo ai nostri clienti nelle loro esigenze mi viene a dire veramente fondamentali perché ancora prima di parlare di artificial intelligence bisogna capire quali sono i dati che si possono utilizzare e come utilizzarli al meglio anche in modo efficiente.
51:07Quindi questo è un po' quello che stiamo facendo, stiamo crescendo molto bene, ecco forse una cosa che mi piace appunto magari lasciare e ringraziare di nuovo il Limiti per questa partnership è il fatto che finalmente ci sono player nel panorama insomma e anche bancario con cui si può parlare di innovazione, di crescita che è un tema che io in passato di nuovo magari con un po' di anni fa e magari con un player
51:36più diciamo in questo caso strutturati era più difficile far accettare una storia di crescita che comporta ovviamente come è giusto che sia anche un rischio imprenditoriale perché è così ed è giusto che sia così ecco oggi si può parlare di innovazione, di crescita anche in qualche modo con il mondo bancario ovviamente non solo voi ma anche con altri partner e secondo me questo è veramente un qualcosa di positivo,
52:05un ecosistema positivo che sta veramente facendo crescere le aziende italiane in modo sano, sostenibile ma anche tecnologicamente innovativo quindi credo che siamo in un momento veramente positivo, quindi grazie ancora.
52:19Grazie a te, chiuderei con Laura anche più una mia curiosità, a parte la finanza per le partecipate ma voi come Astraco quindi come Holding in qualche modo utilizzate le banche come leva ad aggiungere all'equity che avete raccolto, come funziona?
52:38In realtà oggi no però è qualcosa che chiaramente altri utilizzano quindi capita che i fondi si autofinanzino anche gli interventi equity è qualcosa che noi però ad oggi non facciamo anche per il nostro modello di business che è un modello ibrido quindi una parte dei capitali arrivano dalla nostra Holding quindi da una base soci fissa
53:05e una parte del capitale invece ha più una natura variabile perché viene iniettato da soci esterni alla Holding sulla base di accordi di coinvestimento deal by deal quindi non si presta tanto all'utilizzo di leva finanziaria.
53:24Insomma quindi lavorate solo con le partecipate e con le partecipate le controllate delle conti in portafoglio.
53:44Soprattutto il raccontabile sul tema direi. Allora io vi ringrazio, ringrazio quindi i nostri relatori, grazie a voi di essere stati con noi questa mattina, vi ricordo appunto a fine mese noi usciremo con Bibis Magazine quindi faremo un approfondimento sul magazine che esce il sabato e poi lunedì dopo troverete tutto sul flusso normale di Bibis ovviamente linkato al video della chiacchierata di oggi. Quindi grazie a voi.
54:14Grazie a voi.