Le biais d'ancrage, une arme de négociation [Olivier Sibony]

Comment fait-on, quand on doit faire une estimation chiffrée ? En théorie, nous devrions partir de zéro, et faire la meilleure évaluation possible. Mais en réalité, nous avons tendance à utiliser un chiffre disponible et à l’ajuster, souvent de manière insuffisante. Le chiffre disponible agit ainsi comme une “ancre’’ dont notre estimation ne parvient pas à se détacher. C’est le biais d’ancrage. Il est intéressant d’en comprendre le fonctionnement, et surtout les conséquences. [...]