Gagner dans une négociation : ancrages, astuces, audace...jusqu'à la rupture ? [Olivier Sibony]

Vous commencez une négociation où vous êtes l’acheteur. Acheteur d’une voiture d’occasion, d’un secrétaire Empire, ou d’une PME à son troisième LBO – peu importe. La question qui se pose à vous est la même : sachant combien le vendeur demande ; combien dois-je offrir ? A cette question, la recherche apporte traditionnellement deux réponses sensées, mais quelque peu contradictoires. [...]