O fundador e CEO do Grupo Madero, Junior Durski, revelou no Show Business a estratégia pelo controle de 100% da operação, da produção de alimentos à construção das lojas, e dessa forma, não aderir ao sistema de franquias. Em conversa com Bruno Meyer, ele explicou mais sobre a seguinte tese do Madero: a obsessão pelo controle de cada etapa do processo é a única forma de garantir a qualidade máxima, o pilar do negócio.
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00:00Ele criou e comanda um dos maiores grupos de restaurantes do Brasil.
00:06Nós vamos conversar nesta edição do Show Business com o Júnior Dursky,
00:11fundador e CEO do Grupo Madeiro.
00:15Júnior, obrigado pela presença.
00:16Obrigado a você, Bruno.
00:18Obrigado a você, é uma satisfação e um orgulho estar no teu programa.
00:22Imagina, orgulho pra gente.
00:23Júnior Dursky, como o aumento de custos, especialmente da carne bovina,
00:31tem afetado o negócio do madeiro?
00:33Bom, evidentemente subiu muito, nosso custo do CMV,
00:37do custo dos produtos subiram muito, mas nós aumentamos nossa venda.
00:43O ano passado nós tivemos um Same Store Sales,
00:47que é a mesma venda dos mesmos restaurantes, de 11%,
00:50e isso nos equilibrou a margem, sabe?
00:55Então a gente perdeu no custo dos insumos, mas ganhamos nos Same Store Sales.
01:01Isso equilibrou.
01:02Então estamos bem.
01:04Agora, vai chegar no consumidor final o repasse desse aumento?
01:10Um pouco chega.
01:11A metade do que subiram esses insumos, nós repassamos.
01:16Nós tivemos outras altas importantes.
01:21O imposto do ICMS aqui em São Paulo, que é a metade da nossa venda subiu,
01:2725% no começo do ano.
01:29O combustível subiu.
01:31Então tem mais insumos que subiram.
01:34E a metade disso a gente repassou pro cliente,
01:37porque não tem como detonar a margem.
01:40Antes de falar de toda a operação do Grupo Madeiro,
01:44que é uma operação grande e é uma operação complexa, de certa forma,
01:48porque a logística está com vocês e logística num país como um Brasil não é fácil.
01:54Eu quero destacar o desempenho de vocês no ano de 2024, no ano passado,
01:58porque a receita bruta do Grupo Madeiro foi de 2 bilhões e 200 milhões de reais,
02:05com um lucro líquido de 219 milhões de reais.
02:11Esse número que eu acabo de falar representa o que na história do Madeiro?
02:17Foi o maior faturamento da nossa história, foi o maior lucro líquido.
02:23Ainda tem mais um número importante, que é o EBITDA,
02:26que é como as empresas medem o resultado.
02:29Nós fizemos 600 milhões de EBITDA.
02:32Isso dá 30%, 30,5% sobre a renda líquida.
02:38Então é um número muito especial, muito acima da média do setor.
02:45Foi um ano excepcional o ano passado.
02:48Nós trabalhamos muito e eu acho que a gente compensou
02:51as altas que nós tivemos nos custos e toda a dificuldade de trabalhar no Brasil
02:57com impostos e quando alguém quer melhorar o desempenho financeiro de um Estado,
03:04aumenta o imposto.
03:05O Brasil continua assim.
03:07Então foi trabalhando muito, servindo cada vez mais qualidade,
03:10atendendo melhor o cliente, cuidando melhor dos nossos funcionários.
03:13Eu sempre digo, funcionário feliz, cliente satisfeito.
03:17Então eu só preciso cuidar de 8.100 empregados,
03:19que eles cuidam de quase 4 milhões de clientes por mês, sabe?
03:24Então é qualidade que faz o negócio dar certo.
03:28Quem conhece você, quem trabalha com você, evidentemente já ouviu muitas vezes
03:33esse slogan corporativo interno que você tem,
03:37que é funcionário feliz, cliente satisfeito.
03:41Como deixar um funcionário feliz?
03:44Bom, primeiro, eu forneço do meu telefone pessoal,
03:52esse que eu tenho do meu lado, para todos os 8.100 funcionários.
03:56Tanto quanto, Bruno, o meu telefone está na capa,
03:59na contracapa do restaurante Madeira Stank House,
04:02tem o número do meu telefone.
04:03Se entrar no Google e colocar chefe Júnior Dursk divulga o telefone celular,
04:11dá o meu telefone.
04:12Esse que nós falamos que você...
04:13Mas você está falando em rede nacional isso?
04:15Exatamente.
04:17O seu telefone, você não vai parar de tocar agora?
04:19Não.
04:20Agora é sempre, na verdade.
04:22Não.
04:22Porque está no cardápio, eu nem sabia que estava no cardápio.
04:25Eu sempre divulguei.
04:26E eu acho que isso nada mais é do que a minha obrigação
04:29e respeito com o meu cliente.
04:31Se ele for no restaurante e não estiver bom,
04:33ele vai me ligar e quer saber mais?
04:35O cliente é tão educado e tão respeitoso
04:38que ele vai mandar uma mensagem, para não me incomodar.
04:41Manda uma mensagem, eu vou resolver.
04:44Se eu estiver jantando, eu vou parar um pouquinho,
04:47vou mandar para o meu diretor de qualidades
04:50e vamos resolver lá, porque faltou uma batata frita no delivery.
04:53E a gente resolve.
04:55Então, mas voltando aos funcionários,
04:57todos têm meu telefone.
04:59Nós oferecemos para todos os empregados que nós temos a residência.
05:05Eles moram a uma distância que se faz a pé
05:11desde essa residência até o restaurante.
05:14Eles não pagam nada.
05:16Nós damos três refeições por dia, uniforme.
05:20Pagamos salário acima da média.
05:22Tratamos com muito respeito.
05:24E é isso que faz o funcionário ficar feliz.
05:28Então, são oito mil e cem funcionários.
05:32Exatamente.
05:32Oito mil e cem funcionários.
05:34Eu adoro contratar pessoas.
05:36Eu adoro fazer gestão de pessoas.
05:37Eu adoro o meu time.
05:39Sabe?
05:41Entro, abraço, cuido.
05:43Todos eles têm o meu telefone.
05:45Então, é isso que a gente faz com muito amor.
05:48Vamos entrar agora, então, na operação complexa do Grupo Madeiro.
05:53Vocês definem a operação do Grupo como uma plataforma de produção,
05:59distribuição, logística, tudo integrado.
06:03Como é que é o processo?
06:06Desde a produção dos alimentos, que são orgânicos, não sei se todos ou a maior parte,
06:14até chegar nas lojas.
06:16Veja bem, além disso, nós somos donos das marcas.
06:21Fomos nós que inventamos os restaurantes, fundamos os restaurantes, somos donos das marcas.
06:27Nós operamos os restaurantes, nós temos 280 restaurantes próprios, nós não temos franquia.
06:33Então, isso dificulta mais a operação.
06:39Enfim, a gente produz, a gente transporta, nós somos donos das marcas e nós operamos os restaurantes.
06:47Fazemos a cadeia inteira.
06:48Além disso, nós temos uma construtora dentro do Madeiro, construímos os restaurantes.
06:54Nós temos um escritório de arquitetura, que inclusive a Kathleen, minha esposa, é a arquiteta-chefe.
07:02Os restaurantes são lindos.
07:04Enfim, é tudo feito em casa.
07:07Eu acredito que quando você faz, você vai fazer bem feito e fazer melhor.
07:12Como é que funciona a abertura de novas unidades?
07:14Você acabou de falar que não tem franquia.
07:17Por que não ter franquia?
07:18Não tem franquia primeiro pela qualidade.
07:20Quando eu comecei, Bruno, no restaurante, em 2005, o Madeiro, eu não sabia o que era bom.
07:26Eu não sabia se franquia era melhor ou se ter restaurante próprio é melhor.
07:30Eu fiz 59 restaurantes.
07:32Desses, 29 restaurantes eram franquias e 30 eram próprios.
07:37E aí eu vi muito bem quantos eu tinha.
07:41Dos 30 próprios, eu tinha uma qualidade excelente.
07:44Todos os 30, dos 29 franquiados, eu tinha 3 restaurantes de qualidade excelente.
07:52E 26 com qualidade baixa.
07:54Porque o franquiado não mantinha a qualidade.
07:56O franquiado não é apaixonado pelo negócio.
07:59Ele não tem aquilo por prazer.
08:01Ele não tem o dom de encantar cliente, de viver pelo cliente, de ouvir o cliente.
08:07Ele simplesmente investiu num negócio pensando, ah, eu vou tocar isso, mas não tem aquele prazer e o dom do negócio.
08:15Pois é, mas todos os anos vocês, pelo menos no ano passado, tem a ideia que eu quero que você já fale sobre expansão de restaurantes.
08:24Como é que funciona a expansão?
08:26E eu imagino a seleção aí.
08:29Porque você, como é que você define?
08:31Você tem novos sócios a cada novo restaurante em alguma região do Brasil?
08:36É mais ou menos novos sócios.
08:38E cada restaurante que nós abrimos, e pra abrir um restaurante, nós temos um diretor de expansão que vai procurar os restaurantes, os shoppings, os pontos.
08:46E depois, quando ele aprova, vai o nosso vice-presidente de operações, Rafael Melo, ele vai aprovar também.
08:54E depois eu vou aprovar também.
08:56E aí que a gente considera aprovado quando os três.
08:59Eu vou em todos.
08:59Você vai em todos?
09:00Vou em todos.
09:01Eu vou em todos.
09:02Tá no nosso processo isso.
09:03Lá na pandemia, eu não fui em todos.
09:07O Rafael também não foi.
09:08Às vezes fui eu, às vezes foi ele.
09:10E nós erramos, tipo, 12, 13% dos pontos.
09:14E aí nós combinamos.
09:15Vamos nós, 12.
09:16Dois agora, mais o diretor.
09:18E nós não vamos errar mais pontos.
09:20Então a gente define.
09:22Aí nós temos um sócio-gerente no restaurante.
09:26Mas esse sócio-gerente, que é o cara que comanda, é o gerente geral do restaurante.
09:30Mas ele não é sócio no contrato social.
09:34Ele recebe parte do lucro do restaurante.
09:37Por isso que ele é sócio.
09:38Mas ele continua sendo CLT.
09:41O que faz?
09:42O que determina, por exemplo, você, com a palavra final, quando você chega num lugar e fala assim,
09:48aqui vai ter um restaurante do meu grupo.
09:52Ou aqui não entrará uma marca do meu grupo.
09:57Veja bem, ninguém tem bola de cristal.
10:00Então como é que a gente faz?
10:01Nós vamos num shopping e daí nós vamos ver se aquele shopping é bom.
10:05Primeiro, você tem o feeling.
10:06Você vai ver se tem movimento, se as pessoas estão comprando.
10:09Se quem está no shopping lá tem uma sacolinha na mão.
10:12Você fica observando.
10:13Então você entra no shopping para observar.
10:15Fica observando.
10:16Tem shopping que tem muita gente, mas vendem muito pouco.
10:18Porque as pessoas vão passear.
10:20Então tem que ter sacola na mão.
10:21Esse é um dos pontos.
10:23Depois a gente vê os restaurantes.
10:24Tem lá vários restaurantes no restaurante, vários restaurantes nesse shopping.
10:29E a gente conta, a gente para, põe uma pessoa no shopping que ele fica uma semana inteira
10:35contando quantas pessoas entraram naquele restaurante.
10:38Quantas entraram naquele restaurante.
10:40Então com isso a gente sabe quantas pessoas eles atendem no mês.
10:45Vamos lá, comemos no restaurante, sabemos quanto é o tique médio do restaurante e calculamos a venda dele.
10:51Então aí nós sabemos vender bem, nós podemos ir ou não.
10:53Vocês tiveram a entrada no Nordeste foi quando?
10:58Nós entramos, tem uns 10 anos que nós entramos no Nordeste.
11:01Vocês estão em todas as regiões do Brasil?
11:03Não em todas, não em todas.
11:05A gente fez, a gente foi para Bahia, para o Ceará, para Pernambuco.
11:11Nós temos em Aracaju, vamos fazer esse ano em Maceió, em Alagoas.
11:19Mas não temos em todos.
11:20Temos em Belém, daí no Norte, temos em Palmas, no Centro-Oeste.
11:24Mas nós paramos de fazer a expansão do Nordeste, que é muito bom para vender.
11:29A gente gosta muito do Nordeste.
11:31Mas o imposto lá é mais caro do que no Sul-Oeste do Brasil e no Sul do Brasil.
11:35A gente perde 6 pontos percentuais para ir para o Nordeste.
11:38A gente está falando aí de expansão pelo Brasil, dessa operação complexa do Grupo Madeiro,
11:47do ano de 2024, que foi um ano extraordinário para vocês.
11:52Espetacular.
11:52Espetacular para usar as palavras do Júnior Dursk.
11:57Mas vocês chegaram a ter uma dívida bruta que chegou a rondar ali um bilhão de reais.
12:04E faz pouco tempo, em 2022, evidentemente, porque o setor de vocês foi amplamente afetado pela pandemia.
12:15Como é que vocês conseguiram, como é que é lidar num setor, Júnior, que uma hora vocês estão num ano espetacular
12:24e há pouco, há três anos, vocês estavam aí numa situação de dívidas quase bilionárias?
12:32É, veja bem, Bruno.
12:33A gente vinha numa situação muito boa antes da pandemia e a pandemia realmente prejudicou muito o nosso negócio.
12:40Todo o setor de alimentação e muitos outros setores foram muito afetados na pandemia.
12:47Nossa, com isso, nós acreditamos que a pandemia não duraria, que seria alguma coisa de dois meses, três meses.
12:57E nós mantivemos a nossa expansão.
12:59Durante a pandemia, nós fizemos 102 restaurantes durante a pandemia.
13:03Sim, em 2021.
13:04Isso, de 2021 e 2022, que ali ainda teve lá o Omicron e tal e aquilo foi se alanguando.
13:12Com o apoio dos bancos, a gente foi endividando um pouquinho mais e pegando mais dinheiro emprestado
13:17e fazendo restaurantes e aproveitando o bom momento que era naquela época,
13:21porque tinha fechado muitos negócios dentro dos shoppings.
13:25Por exemplo, bons, tinha muitos pontos bons disponíveis.
13:28E nós aproveitamos e fizemos expansão.
13:30E a pandemia não acabava.
13:32Então, se nós chegamos, e esse é o mais importante, a nossa relação dívida e bítida chegou a sete vezes.
13:40Nesse momento, chegou a sete vezes.
13:43Isso quer dizer, para nós pagar a nossa dívida, nós precisávamos do bítida de sete anos da companhia.
13:49E aí, quando vimos que estava nessa situação, resolvemos, vamos parar, vamos acertar o financeiro agora.
13:56E nós diminuímos muito a expansão, fizemos muito pouco restaurante em 24, 23, muito pouco.
14:06E trabalhamos muito e focamos na operação e no resultado.
14:10E aí, nós fechamos o ano passado na relação dívida e bítida com 0,9 vezes dívida e bítida,
14:18que é uma situação absolutamente saudável.
14:22Os bancos consideram até três vezes, é muito bom.
14:26O nosso é 0,9.
14:28Agora, você está falando do ano de 2024 e 2025.
14:32Como é que começou o ano de 2025 em primeiro lugar?
14:34Bom, começou espetacularmente bem de novo.
14:37Por quê?
14:38Quando a gente sai de um ano muito bom, a tua saída é muito boa.
14:42Você sai muito bem.
14:43Uma arrancada.
14:44Uma arrancada é muito forte, sabe?
14:46Então, em tanto quanto nós acreditamos que se nós trabalhássemos mais, se nós nos dedicássemos mais,
14:52se nós melhorássemos mais ainda a nossa qualidade, atendessemos melhor o cliente, cuidássemos melhor dos nossos funcionários,
14:59nós íamos vender mais e aconteceu.
15:01Nosso Same Store Sales foi de 11% o ano passado, quando a média do setor não passou de 3% ou 4%.
15:08O nosso foi 11%.
15:09Então, nós saímos com esse arranque.
15:12Então, o primeiro trimestre, janeiro e fevereiro, nós fomos muito bem, tanto na venda quanto no resultado.
