Podcast - بودكاست by Screen Energy

Screen Energy

8/29/2024

المُخبر الاقتصادي+ - كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟

Podcast - بودكاست

14:15

Up next

المُخبر الاقتصادي+ - كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟

Screen Energy

8/29/2024

1:07:35

تعلم كيف تبدأ من الصفر -- مقابلة نادرة للدكتور إبراهيم الفقي

Screen Energy

8/29/2024

9:20

تعلم كيف تستغل ساعة واحدة في اليوم [جيم كويك] خبير الذاكرة والدماغ العالمي

Screen Energy

8/29/2024

3:59

دانداباني- إذا كنت تريد الانضباط في حياتك، فهذا الفيديو لك! - مترجم

Screen Energy

8/29/2024

8:01

سر التردد 440 الذي تخفيه شركات الإنتاج الموسيقي - مترجم

Screen Energy

8/29/2024

8:48

طريقة رائعة لبرمجة العقل اللا واعي يجهلها 99% من الناس - مترجم

Screen Energy

8/28/2024

8:45

هذه السيدة شرحت قانون الجذب بطريقة مثالية - اجذب أي شيء تريده الآن

Screen Energy

8/28/2024

15:17

هل تعرف دماغك حقا ؟ ملخص كتاب الدماغ

Screen Energy

8/28/2024

6:02

هل الانطوائيون أكثر نجاحًا من المنفتحين؟

Screen Energy

8/28/2024

4:57

وارن بافيت- النصيحة الأكثر صدقاً عن النجاح في الحياة - مترجم

Screen Energy

8/28/2024

5:17

Daily Habits of Successful People - Brian Tracy

Screen Energy

8/28/2024

47:54

الفتور ظاهرة صحية .. #كيف_الطريق .. إبراهيم إمام .. هيمنة .. د . حازم شومان

Screen Energy

4/5/2023

47:08

الدعاء .. #كيف_الطريق .. ياسر ممدوح .. هيمنة .. د . حازم شومان

Screen Energy

4/4/2023

35:48

الحلقة 1 - الفهم عن الله - ازاي تعدي بسلام من صدمات وأزمات الحياة؟ اطمئن

Screen Energy

4/4/2023

40:57

فكر المجاهدة .. #كيف_الطريق .. أحمد كنزي .. هيمنة .. د . حازم شومان

Screen Energy

4/5/2023

Transcript

00:00إزاي تبيع المشط ده لواحد أقرأه؟

00:02السؤال ده واحد سألهولي أنا ومجموعة من أصحابي الأسبوع اللي فات

00:06وللأمانة مفيش واحد فين قال إجابة زي الثاني

00:09كل واحد كان له رأي

00:10واحد قال حقنعه إن المشط ده بيساعد على نمو الشعر

00:14والتاني قال حقنعه إن المشط ده مفيد

00:17مفيش منه اثنين

00:18والتالت قال حقنعه المشط ده بيستخدمات كتير

00:21يعني ممكن مثلاً تستخدمه في الهارش لمؤخص

00:24أما بقى أكتر واحد كان عنده ضمير في الصحبة الصالحة دي

00:28قال حقنعه يشتري لبنته أو لمراته

00:30برأيك بقى أي إجابة من دول هي الصح؟

00:33ولا مفيش حاجة منهم صح؟

00:34وإزاي أصلاً تقدر تبيع أي حاجة لأي حد؟

00:37هل في أساليب معينة ممكن تساعدك إنك تزود مبيعاتك

00:41وتقنع الزبون إنه يشتري منك وهو مغمط؟

00:44وإزاي البياع ممكن يقنع الزبون يشتري حاجة هو مش محتاجها أصلاً؟

00:48كل الأسئلة دي هنحاول نجاوب عليها مع بعض في حلقة النهاردة

00:52أنا عشرف إبراهيم وده المخبر الاقتصادي بلس

01:01قبل ما أقولك إزاي تبيع أي حاجة لأي حد

01:04خلينا الأول نسأل سؤال مهم

01:06هو اللي ممكن يخلي الزبون يرفض إنه يشتري منك منتج هو فعلاً محتاجه؟

01:10يعني تخيل إنك بيع واقف محل

01:13الزبون دخل عليك وشافي المنتج وقعد يقلب فيه منه شمال وإقتنع به

01:18ولكن برغم كده الزبون قرر في اللحظة الأخيرة إنه مش هيشتري

01:22تفتكر ليه عمل كده؟

01:24بعضكم يمكن يتفاجئ من المعلومة دي

01:26الزبون مهما بدأ على سلوكه إنه هو واثق ومتماسك

01:29إلا إنه في أحيان كتير بيبقى خايف ومتوتر والآن أثناء عملية الشراء

01:34خوفه وقلقه وتوتره سببهم هو إنه في اللحظة دي بيبقى مش قادر يحدد

01:40إذا كنت أنت كبياع صادق معاه ولا لا بخصوص مواصفات المنتج وجودته

01:45وهل السعر اللي أنت بتعرضه عليه هو السعر العادل؟

01:48ولا أنت بتضحك عليه وفيه منافسين ليه بيبيعوا نفس المنتج بسعرها أقل؟

01:52استيف مارتين أستاذ استراتيجيات البيع في جامعة كاليفورنيا الجنوبية

01:57بيقول إنه توتر وقلق الزبون في اللحظة دي بيزود الضغوط الزهنية الواقعة عليه

02:02والضغوط دي غالبا بتصيب الزبون بشلل في التحليل

02:05يعني ما بيبقاش قادر يحلل المعلومات اللي وصلته منك كباية

02:10وساعتها بيفضل إنه ينسحب وما يشتريش عشان يتجنب احتمال إنك تكون غالبه أو بتضحك عليه

02:16واحد حيقول لي أنت ليه مكبر الموضوع يا أشرف؟

02:19قلق إيه وتوتر إيه؟

02:20وليه كل ده أصلاً حبيبنا ده؟

02:22أقول له فيه أسباب كتير الحقيقة بتخلي الزبون متوتر والآن في الموقف ده

02:27ولكن يمكن أبرزها هو سمعة مجال المبيعات

02:30ببساطة عدد كبير جداً من الناس بيشوف البيعين أو منذوب المبيعات

02:35أنهم أشخاصها مهم الوحيد هو الربح

02:38وعندهم استعداد يحققوا مصلحتهم حتى لو على حساب الزبون

02:42والكلام ده بالمناسبة تثبته كتير من الدراسات واستطلاعات الرأي

02:46على سبيل المثال في 2016

02:49نشرت شركة الأبحاث والبيانات التسوقية HubSpot نتيجة استطلاع رأي عملتهم

02:54الشركة إدت للناس قائمة فيها مهن كتير

02:57وقالت لهم إيه هي أكتر مهنة بتثقوا في أصحابهم

03:00تخيل نسبة الناس اللي قالوا إنهم بياثقوا في البيعين كانت كام؟

03:043% أول عن آخر هم اللي بياثقوا في البيعين

03:08يعني 97% شايفين إن البيعين غير جاديرين بالثقة

03:12والوضع ده بالمناسبة مش جديد

03:14يعني في سنة 2001 مؤسسة جالوب عملت استطلاع تاني للرأي حول النزاهة والأخلاق في المهن

03:21الناس طنفوا البيعين اللي شاغلين في مجال السيارات في أدنى برتبة

03:25وبالتالي فيه أزمة ثقة كبيرة بين الزباين وبين البيعين

03:29ضعف أو غياب الثقة ده بيأثر بلا شك على قرار الزبون

03:33وفيه حاجة كمان بتخلي المستهلك يقلق ويتوتر أثناء الشراء

03:37وهي تجربة استابقة سيئة

03:39في كتابه الشهير سايكولوجية البيع الصدر سنة 1985

03:44بيقول المؤلف لأمريكي براين تريسي

03:46إن الزبون اللي أخد قبل كده قرارات شراء خاطئة

03:49من خلال إنه مثلاً واحد دحك عليه وباع له المنتج بسعر غالي جداً

03:53أو حتى باع له حاجة هو مش محتاجها أصلاً

03:56بيبقى خايف جداً ليقع في نفس الخطأ تاني

03:59وخوفه ده في أحيان كتير يكون سبب رئيسي في تردده وعدم شراءه

04:04طب إزاي البايع بيقدر يخدع الزبون؟

04:07ببساطة البايع هنا بيستغل حاجة بيسموها

04:10information gap أو الفجوة المعلوماتية اللي موجودة عند الزبون

04:14يعني باختصار البايع يعرف عن مواصفات المنتج وعن سعره الحقيقي

04:19أكتر بكتير من اللي يعرفه الزبون

04:21الزبون أحياناً ما بيبقاش يعرف حاجة عن المنتج غير اسمه

04:25وفي الحالة دي مطلوب منه أن يوافق في كلام البايع قبل ما يشتري

04:30علشان كده لما نيجي نجاوب مع بعض على السؤال الرئيسي بتاع الحلقة

04:33وهو إزاي تبيع أي حاجة لأي شخص

04:36هنلاقي أن أول خطوة البايع محتاج يعملها

04:39هو أنه يخلي الزبون يثق فيه

04:41الزبون لو مش واثق في البايع مش هيشتري منه

04:45ولو وقف على شعر رأسه

04:46والعكس صحيح

04:48لو الزبون بيثق فيك هتقدر تبيع له الهوى في أزايز

04:52تسألني وتقول لي طب إمتى الزبون بيثق في البايع

04:55أقول لك حلوة قوي السؤال ده

04:57الزبون بيثق في البايع لما يحس أنه شخص

05:00يهمه مصلحة الزباين

05:01مش عاوز يبيع لهمه خلاص

05:03فاكرين استطلاع الرأي بتاع شركة هابسبوت

05:06اللي تكلمني عنه من شوية

05:07تفتكروا إيه هي أكتر مهنة الناس قالوا أنهم بيثقوا في صاحبها

05:11الطبيب

05:12وده على فكرة منطقي جدا

05:14عمرك ما هتلاقي واحد يروح لطبيب

05:16وبعدين يقعد يجدله ويقول له الدواء ده حل ولا وحش

05:19أو التشخيص ده صح ولا غلط

05:21بالعكس

05:22اللي بيعمله أي مريض

05:24هو أنه بياخده رشيدة

05:25وبدون ولا كلمة

05:27بيروح يصرفهم السيدالية

05:28طب إيه اللي بيخلي المريض ما يفتحش بقه مع الطبيب

05:31ويسمع كلامه

05:32رغم أنه هو فعلياً مش متأكد من صحة تشخيصه

05:35هي الثقة

05:36المريض واثق أن الدكتور حيعمل اللي في مصلحته كمريض

05:40وعلى هذا الأساس بيسمع كلامه

05:43ويسيب له نفسه خالص

05:44البايع بقى محتاج يعمل الزباين بعقلية الطبيب

05:48الطبيب أول حاجة بيعملها

05:49هو أنه بيحاول يفهم إيه المشكلة بالظبط

05:52وبعدين يقول العلاج

05:54بنفس المنطق

05:55الزبون لما يدخل المحل

05:57البايع أو التاجر ضروري يكون حريص

06:00أنه يفهم أولاً احتياجاته

06:02ولو عنده منتج اللي يناسب احتياجاته

06:04يحاول يبيعه له بهامش ربح معقول

06:07أما لو ما عندوش

06:08فيكون صادق معاه

06:10ويقول له ما عنديش اللي بتدور عليه

06:12وهنا ضروري نشير لخطأ بيقع فيه كتير من البايعي

06:15والخطأ ده هو أن البايع

06:17أول ما يلمح خلقة الزبون

06:19يقعد يستردله في مميزات المنتج

06:21وقد إيه المنتج ده حلو

06:23وقمر وعليه سكر

06:25وبعضهم بيجود أحياناً

06:27وبيحلف أنه ياخذ نفس المنتج لزوجته الثانية

06:30وهكذا بدون ما يدي لنفسه فرصة

06:32أنه يفهم احتياجات الزبون

06:34الصح هو أنك تعرف احتياجات الزبون

06:37وبعدين تبيع له على هذا الأساس

06:39المقدم التلفزيوني الأمريكي جوني كارسون

06:42كان بيعمل مرة مقابلة مع خبير المبيعات الشهير زيك زيجلر

06:45المهم كارسون سأل زيجلر سؤال حلو قوي

06:48قاله أنت الناس بتقول عليك أنك أفضل مدير مبيعات في التاريخ

06:52هل تقدر بقى تبيع لطفاية السجاير اللي قدامك دي

06:55قبل ما أقولك إجابة زيجلر

06:57أراهنك أن 95% من البيعين

07:00لو حاولوا يبيعوا الطفاية دي لكارسون

07:03هيركزوا على مواصفاتها

07:05هيقعدوا يشرحوا قديه هي طفاية

07:07ما حصلتش

07:08ولكن ده في الحقيقة أسلوب فاشل

07:10لأن الزبون ممكن يقولك ببساطة

07:12أنا ما يلزمنيش المميزات الظريفة اللي أنت بتتكلم عليها دي

07:16شوف بقى دلوقتي إجابة زيجلر

07:17وركز قوي في التكنيك

07:19زيجلر قال لكارسون قبل ما بيعلك الطفاية دي

07:22عاوز أعرف أنت ليه عاوزها

07:24رد كارسون وقال

07:25والله أنا شايف أنها طفاية كويسة

07:28ومصنوعة بشكل جيد

07:29وشكلها لطيف

07:30رجع زيجلر وسأله تاني

07:32برأيك طفاية سجاير شبه دي

07:34تسوى كام

07:35كارسون قال له الحقيقة ما أعرفش

07:37ولكن ممكن مثلاً 20 دولار

07:39ساعتها ابتسم زيجلر وقال

07:41تم البيع

07:42طبعاً في الواقع الأمور عمرها

07:44ما بتتم بالسلاسة دي بين البيع والزبون

07:46ولكن الشاهد من القصة دي

07:48هو أنك كبيع محتاج تعرف الأول

07:51احتياجات الزبون

07:52وإيه اللي يناسبه

07:53وبعدين تدخله من المدخل ده

07:55طب فرضنا أنه اللي يناسبه ده

07:57مش موجود عندك

07:58إيه العمل في الحالة دي

07:59غالباً البيعين بيبقى قدامهم خيار من اتنين

08:02إما يوضح للزبون

08:03أنه ما عندهش فعلاً اللي يناسب احتياجاته

08:06وإما أنه يستغل جهل الزبون

08:08باللي يناسبه

08:09أو يحاول يخلق له احتياجات وهمية

08:11لمجرد أنه مش عاوزه

08:13يخرج من عنده بدون ما يبيع له أي حاجة

08:15دلوقتي لو انت مكان البيع

08:18تعمل ايه بقى؟

08:19أغلبكم ربما حيميل للخيار الأول

08:21هو أنك ما تبيعلوش

08:23لو ما عندكش اللي يناسبه

08:24باعتباره الخيار الأكثر أخلاقية

08:27ولكن خليني أقول لك

08:28أن الخيار الأول

08:30مش بس الأكثر أخلاقية

08:31وإنما كمان الأكثر نفعاً لك

08:34من الناحية التجارية

08:35وخليني أشرح لك إزاي

08:36الرجل المحترم اللي انتوا شايفين صورته على الشاشة ده

08:39اسمه جو جيرارد

08:40جيرارد يعتبر واحد من أشهر خبراء البيع

08:43في تاريخ أمريكا

08:44لدرجة أنه دخل موسوعة جينيس الأرقام القياسية

08:47باعتباره أفضل بيئة للسيارات

08:49في العالم كله

08:50وده بعد ما نجح في أنه يبيع

08:521425 سيارة

08:54في سنة 1973 بس

08:56المهم الرجل الخبرى ده

08:58اخترع مبدأ تسويقه

09:00سماه قانون الـ 250

09:02وفكرة القانون ده ببساطة وفقاً لجيرارد

09:05هي أنه كل واحد مننا

09:06يعرف حوالي 250 شخص

09:08في مختلف دوايره الاجتماعية

09:10وده شامل الصحاب والأرايب والجيران

09:13وزمايل الشغل وهكذا

09:15جيرارد بيقول

09:16أنه لو أنت كبايع خدعت الزبون

09:18أو عملته بشكل مش كويس

09:20فأنت كده من غير ما تدرى

09:22بتخاطر بصمعتك عند 250 شخص

09:24الزبون ده بيحتك بيهم بشكل أو بآخر

09:28يعني بالبلد كده

09:29الزبون هيشردك في وسط الناس دي كلها

09:32والعكس صحيح

09:33لو الزبون انبسط من تجربته معاك

09:36وتأكد بعدين من صدقك بخصوص جودة

09:38ومواصفاته وسعر المنتج

09:40فهو أولاً هيثق فيك

09:41وبالتالي مش هيحتاج بعدين

09:43أنك تبزي المجهود معاه

09:45علشان تبيع له

09:46وسانياً الشخص ده هيكون سبب في الأغلب

09:49في أنه يبني لك صمعة جيدة

09:50وسط الـ 250 شخص اللي يعرفه

09:53لكن للأسف بيعين كتير بيبصوا تحت رجليهم

09:56وبيبقى أهمهم أنهم يبيعوا لك أي حاجة

09:59بأي شكل

10:00هو عاوز يطلع منك بفلوس وخلاص

10:02ولكن احنا مش في أوتوبيسيا جدعان

10:04اللي الناس دي مش واخدة بالها منه

10:06هو أنهم غالباً

10:08هيتحكوا على الزبون مرة واحدة

10:10ما بتتكررش

10:11لأن الزبون ده ببساطة

10:13مش هيرجع تاني

10:14وهنا حابب ألفت نظركم لحاجة مهمة جداً

10:17فيه مصطلح في علم التسويق اسمه

10:19تكلفة الحصول على عميل

10:23وده بيعبر عن التكلفة

10:25اللي أنت كتاجر أو بيع بتصرفها

10:27علشان تجذب عميل جديد يجي يشتري منك

10:30والتكلفة دي بتتحسب بسهولة جداً

10:32يعني لو افترضنا

10:34أنك صرفت على الإعلانات الشهر ده

10:36ألف دولار

10:37وجالك خمسين عميل جديد

10:39يبقى كده تكلفة الحصول على عميل جديد

10:41بالنسبالك بتساوي عشرين دولار

10:43أنت بقى كبايع

10:44لما بتستنصح على الزبون

10:46وتستسكى عليه وتخدعه

10:48بتلاقي نفسك طول الوقت مضطر

10:51تصرف علشان تجذب زباين جديد

10:53لأن اللي جربك قبل كده

10:55أنت خسرته

10:56وعبل ما انتقل لآخر نقطة في الحلقة

10:58خلوني أجاوب على السؤال اللي سألته في المقدمة

11:01هو أنت ازاي ممكن تبيع المشت

11:03لواحد أقرع

11:04كل الإجابات اللي ذكرتها في مقدمة الحلقة

11:07في شيء مشترك ما بينها

11:08وهي أنها بتركز على هدف واحد بس

11:11وهو بيع المشت بأي شكل للراجل

11:13مفيش حد فيه موقف ويسأل نفسه

11:16هو أنا ليه أصلاً أبيع منتج لشخص

11:18أنا من جوايا عارف أنه مش محتاجه

11:20وبالمناسبة يعني هي مش علوم صاريخ

11:23يعني بيعين كتير قوي

11:24لسانهم حلو

11:25وعندهم القدرة

11:26أنهم يبيعوا لك أنت شخصياً

11:28تمسلبوا الهوة

11:29ولكن زي ما قلت من شوية

11:31مش هيقدروا يخدعوا الزبون ده

11:33غير مرة واحدة بس

11:35لأنه ببساطة

11:36مش هيرجع تاني

11:37وأنا هنا على فكرة بتكلم من منطق تجاري بحت

11:40من الآخر كده

11:41أنا كأشرف

11:42مش هبيع المشط الواحد أقرع

11:45مش محتاجه

11:46حتى لو كنت قادر أقنعه بكده

11:48لكن هبيعه بمساعدته لما يثق فيا

11:50للناس اللي هو يعرفهم

11:52ومحتاجين فعلاً المشط ده

11:54أنا عارف أني طولت عليكم بس معلش

11:56في خطأ تاني

11:57بيقع فيه كتير من البيعين بيخسرهم عملة كتير قوي

12:00وهم مش واخدين بالهم

12:02هقوله كده على السريعة

12:03في مول شهير جداً في القاهرة

12:05في حوالي 20 براند

12:06مختلف من براندات الملابس

12:08كل ما أدخل المول ده

12:10ألاحظ حاجة عجيبة جدا

12:11كل محلات الملابس شبه فاضية

12:13باستثناء محل واحد

12:15دايماً زحمة وفيه زبايا

12:17العجيب بقى

12:18هو أن البراند ده

12:20لا هو الأفضل من ناحية الجودة

12:22ولا من ناحية السعر

12:23وبرغم كده

12:24الناس بتحب تشتري منه

12:26تفتكروا ليه؟

12:27في الحقيقة

12:28البراند ده

12:29عنده ميزة مفتقدها

12:30كل البراندات التانية في المول

12:32وهي السيستم اللي حاطينه

12:34لطريق التعامل الشباب بتوع المبيعات

12:36مع الزبايا

12:37باختصار

12:37أنت بتدخل المكان ده

12:39وبتنطلق

12:40تقعد تشيل وتحط

12:41تقلع وتلبس

12:42بدون ما تلاقي حد من الموظفين

12:44واقف فوق دماغك

12:46أو يقولك أنت بتعمل إيه

12:48وبتاخد قرار الشرع مع نفسك

12:50بدون أي تدخل من حد

12:52وده بيحسسك بشئ من الارتياح

12:54وإنك صاحب قرارك

12:56على عكس البراندات التانية

12:57أول ما تدخل

12:59تلاقي 3 أربعة كده وقفين حواليك

13:01وبيقولوا لك بصوت واضح

13:03العبارة الخالدة

13:04بتدور على حاجة معينة

13:05ومن هنا

13:06بتبدأ محاولات الموظف

13:08اللي برأبك طول الوقت بنظراته

13:10أنه يخليك تاخد قرار الشرع

13:12ولكن اقتحام الزبون بالشكل ده

13:14بيوتره أكتر

13:15وبيخليه إما ما يشتريش

13:17أو ما يرجعش تاني

13:19وده بالمناسبة

13:20أكده وولتر فريدمان

13:21الأستاذ في جامعة هارفورد

13:22لما قال في كتابه الصادر في 2004

13:25تحت عنوان

13:26ولادة باقع

13:28أن الزباين بيكرهوا جدا

13:30زن البياع عليهم

13:31ومحاولاته دفعهم

13:33لاتخاذ قرار معين

13:34لأنهم من ناحية

13:36مش بيبقوا مرتاحين في الحصار ده

13:38ومن ناحية تانية

13:39بيبقوا خايفين يتعرضوا للخداع

13:41أنا كده خلصت الكلام

13:43ولكن حابب أسألك سؤال

13:45أنت على مستوى الشخصي

13:46إيه اللي ممكن يخليك تقفل من بياع

13:49وتسيبه وتمشي

13:50حتى لو كنت محتاج المنتج

13:52هتابع إجاباتكم في التعليقات

13:54ولو حبين تشوفونا السبت الجاي بإذن الله

13:56في حلقة جديدة

13:58سلام

المُخبر الاقتصادي+ - كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟

Category

Transcript

Podcast - بودكاست

Recommended