Interview de Jean-Luc Léonard, vendeur secteur chez Citroën (2001)

VideoAuto

20/04/2025

Interview de Jean-Luc Léonard, vendeur secteur chez Citroën à Charleville-Mézières (Ardennes)
JTC novembre 2001
VHS K416

Catégorie

🚗

Auto

Transcription

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00:00Le JTC a choisi de donner la parole aux vendeurs, histoire de confronter, de partager les expériences.

00:05Alors, une de nos caméras s'est promenée dans les concessions de l'Est de la France

00:09et a recueilli le témoignage de Jean-Luc Léonard.

00:11Il a beaucoup d'expérience.

00:13Il réalise aujourd'hui 18% de pénétration sur son secteur.

00:16Et vous allez le voir, il a choisi de nous parler à son organisation personnelle.

00:20C'est ce qu'on appelle des journées bien remplies.

00:30Comment on organise son travail quand on est vendeur comme vous ?

00:35Comment on organise sa journée ?

00:37Personnellement, avant d'organiser la journée, j'organise déjà le mois.

00:44C'est-à-dire que j'ai un secteur ville et campagne.

00:48Donc je répartis déjà, je sors en moyenne simplement en fichier BCL, prospection,

00:56pour relance acheteur, entre 150 et 200 fiches au mois.

01:03Que je répartis suivant les journées, si vous voulez, qui sont prévues dans les sous-secteurs.

01:07C'est-à-dire que moi, j'ai adopté un système où je tourne une journée campagne, une journée ville, et ainsi de suite.

01:13Donc ça me permet de prévoir déjà mes paquets de fiches, disons, par journée sur le mois,

01:17tout en conservant quelques jours libres à la fin du mois, parce qu'il y a toujours des relances

01:20et ça revient pour ne pas se retrouver avec 40 contacts à faire à la fin.

01:24Donc je trie déjà ça dans ce domaine-là, que ce soit les fichiers conquêtes d'Intervec ou du fichier BCL.

01:34Maintenant, on fait les mises en main des voitures.

01:36Donc moi, personnellement, je regarde, je fais toujours des photocopies des bons de commande.

01:41Comme ça, j'ai les dates de livraison, ça me permet de suivre la livraison dans le cours du mois.

01:45Et même de savoir avant toute chose s'il y a des retards de prévue ou pas,

01:49de façon à pouvoir prévenir le client, disons, avant que lui ne téléphone, et la surprise, quoi.

01:58Et ça permet de rester en bonne relation, même quand il y a des problèmes de livraison.

02:02Donc moi, au début de mois, je fais ça.

02:04Donc j'ai déjà la trame du mois.

02:07Puis après, bon, après il y a les journées.

02:08Donc le matin, moi, j'ai l'habitude, j'ai pour habitude d'organiser pratiquement la journée le matin chez moi.

02:16Comme ça, il n'y a pas de perte de temps au garage après la réunion, ainsi de suite, quoi.

02:21Donc une fois la réunion faite, je m'occupe déjà des petits problèmes.

02:26De savoir pour les livraisons si ça colle avec le client, s'il vient bien à la bonne heure,

02:31s'il n'y a pas de souci sur les livraisons à venir au point de vue retard et tout ça.

02:34Donc ça, je m'occupe de ça.

02:35Après, je m'occupe des petits problèmes qu'il peut y avoir, disons au point de vue,

02:40je vous dis, petits soucis après-vente, ou je vais voir le chef d'atelier ou le chef du magasin, rappeler les clients.

02:46Après, je me mets au téléphone.

02:47Si je n'ai pas de rendez-vous le matin, je fais pas mal de contacts téléphoniques.

02:51Donc en ayant prévu, avant chaque coup de téléphone, ça se prépare aussi.

02:56C'est-à-dire qu'il faut savoir ce que le client a dans le maximum du possible.

03:00Donc c'est pour ça que moi, j'attache surtout beaucoup d'importance à tout ce qui est fichier.

03:04Ça me permet de faire beaucoup de contacts, c'est tout.

03:07Et c'est sûr que plus on, la loi des nombres, c'est ça, plus on contacte de gens, plus on voit de personnes, plus on a de chances de vendre.

03:12C'est sûr que même quand je suis sur la route, bon, c'est vrai que si j'ai un temps mort entre deux rendez-vous,

03:19un qui a fini plus tôt, l'autre qui n'est pas encore là,

03:22j'ai passé aussi bien quelques coups de fil de la voiture, puisque j'ai déjà les données sur la fiche.

03:27Quand j'ai vendu la voiture, dans le fichier félicitation, je mets une date de relance qui est entre trois mois et six mois

03:34pour, disons, les recontacter, voir si tout va.

03:37Le relationnel, de toute façon, avec les clients, c'est une des grosses choses du métier, si vous voulez.

03:43Il faut toujours répondre aux sollicitations des clients, même que ça soit, bon, quelquefois,

03:47moi, ils m'appellent parce qu'ils ont un petit souci avec l'après-vente,

03:50poursuit pour ça, qu'il n'y a pas toujours de faute de la prévente,

03:52ou de pièces qui n'arrivent pas, ils m'appellent.

03:55Mais il faut leur répondre.

03:57C'est-à-dire, même un client qui va vous appeler parce qu'il n'arrive pas à avoir son crayon pour refaire la peinture,

04:02il faut dire, je vais voir, je vous rappelle, il faut le faire.

04:04Sinon, moi, je tourne sur un secteur qui est, bon, cerné par la Belgique,

04:09puisque moi, c'est l'ergot qui rentre dans la Belgique.

04:12Bon, je fais 18% du marché, et je suis à 77% de contrat de financement

04:20et à 67% d'extension de garantie.

04:22Donc, c'est vrai qu'il faut vendre le tout, maintenant.

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