SMART LEADERS - L'interview de Matthieu Arnoux (AU Group) par Florence Duprat - Vidéo Dailymotion

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12/07/2023

Mercredi 5 juillet 2023, Florence Duprat reçoit dans SMART LEADERS Matthieu Arnoux (AU Group).

AU Group :
AU Group est le 1er courtier spécialisé en garantie, financement et gestion du crédit clients depuis 1929.

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00:00 [Musique]

00:07 Coup de projecteur sur le secteur de la facturage qui est la première source de

00:11 financement à court terme des entreprises. On en parle avec mon invité

00:15 Mathieu Arnoux. Bonjour. Vous êtes directeur associé chez AU Group.

00:19 Alors la facturage c'est un marché qui est en route vers un nouveau record.

00:25 Les périodes de crise lui sont favorables.

00:27 Les périodes de crise lui sont favorables. Peut-être la seule crise qui n'a pas été

00:30 favorable à la facturage c'était la crise du Covid. Étonnamment alors que la

00:33 facturage a toujours connu un fort développement régulier au cours des

00:37 dernières années. La période du Covid a finalement produit le

00:40 contraire. C'est à dire que les entreprises ont profité de façon massive de prêts

00:44 garantis par l'État. Et ces prêts garantis par l'État finalement ont gonflé de

00:47 façon un peu artificielle les trésoreries des entreprises.

00:50 Et là du coup ces prêts garantis par l'État, il faut les rembourser. Ce qui fait

00:53 vous constater une hausse de la demande des entreprises pour la facturage ?

00:56 Absolument. Aujourd'hui on voit finalement un retour vers des comportements

01:00 habituels, classiques, des problématiques de trésorerie qu'on rencontrait avant le

01:04 Covid. Aujourd'hui les entreprises qui ont eu recours massivement aux prêts

01:07 garantis par l'État, elles doivent effectivement rembourser cette avance.

01:11 Pour un certain nombre d'entre elles ça peut être compliqué.

01:13 Au-delà on est dans une conjoncture qui change avec notamment le contexte

01:17 inflationniste. Et donc les tensions sur le BFR, les tensions sur les trésoreries

01:21 sont de retour. Quel est le principal intérêt de la

01:25 facturage ? A la fois pour les entreprises qui peuvent avoir besoin de

01:28 financement, mais aussi pour les entreprises qui sont en bonne santé ?

01:30 Alors la solution de facturage elle est assez magique parce qu'en fait elle

01:33 colle à plein de configurations différentes. La facturage de façon très

01:37 schématique a démarré il y a fort longtemps pour les entreprises qui étaient

01:39 tendues et qui finalement avaient besoin d'aller mobiliser leur créance

01:43 commerciale, les factures qu'elles émettent sur d'autres entreprises pour

01:46 pouvoir dégager des avances de cash et d'éviter d'attendre le délai de

01:50 règlement qu'elles consentent à leurs clients. Et puis les choses ont évolué.

01:52 Aujourd'hui la solution de la facturage elle s'est ouverte à tout type

01:55 d'entreprises, des entreprises qui continuent à être tendues mais aussi

01:57 des entreprises qui vont très bien. En fait l'idée c'est quoi ? C'est de dire

02:00 j'ai un actif qui vaut de l'or, qui est le poste client, ce sont les créances que

02:03 je détiens sur le compte de mes propres clients et cet actif là je peux

02:07 potentiellement le mobiliser dans le cadre d'un contrat de facturage qui me

02:10 permet selon mes besoins, selon la durée dont j'ai besoin, d'obtenir une avance

02:14 des compagnies de facturage auxquelles je fais appel. Plutôt que d'aller voir son

02:18 banquier ? Alors c'est une bonne question. La facturage pendant très longtemps

02:21 c'était une solution qui était relativement à part des banques et puis

02:25 les choses ont évolué au fur et à mesure du temps. Aujourd'hui ce qu'on

02:27 constate c'est que l'essentiel des solutions de la facturage sont dispensées

02:31 par des filiales qui sont elles-mêmes des filiales de banque et aujourd'hui on

02:35 voit bien que les choses évoluent. Pendant très longtemps on était

02:38 extrêmement concentré sur le poste client donc la qualité de ces créances

02:41 commerciales. Aujourd'hui on voit qu'il y a un regain d'intérêt des financeurs

02:45 facteurs pour la qualité du bilan et c'est à ça que des gens comme A.U.Group

02:49 servent. Notre mission nous d'intermédiaires, on est là pour

02:51 structurer les programmes d'un facturage, pour conseiller en amont les

02:54 entreprises sur leurs ambitions, ce qu'elles veulent faire, sur les leviers

02:57 de cash qu'elles souhaitent obtenir. On se concentre sur cet actif client

03:01 et ce qu'on va essayer de valoriser auprès des financeurs.

03:03 Oui parce que cette bancarisation que vous évoquez du secteur, ça a quelle

03:07 conséquence pour les entreprises ? Elles obtiennent moins facilement

03:10 du financement à court terme ? Le danger pour une entreprise c'est que

03:13 son financeur se concentre essentiellement sur la qualité du bilan

03:17 qu'elle présente et moins sur la qualité des actifs dont elle dispose.

03:21 Notre métier à nous c'est de réorienter le discours sur la qualité

03:24 de l'actif, le poste client. C'est intéressant, aujourd'hui on est dans une

03:26 période qui est assez paradoxale. On est sorti de la crise, il y a un regain

03:29 d'activité dans bon nombre d'entreprises, les carnets de commande

03:32 grossissent, les facturations des entreprises grossissent également et

03:36 donc ces factures elles sont mobilisables. Autrement dit on peut les

03:38 financer tout de suite sans attente, ça permet d'avoir de la trésorerie pour

03:42 acheter, etc. pour se développer. L'intérêt c'est ça, c'est de dire

03:45 j'ai un actif qui a une valeur, je le qualifie, je le maîtrise et donc je

03:50 l'apporte à un facteur. Le facteur va acheter, comme on dit dans notre jargon,

03:55 les créances commerciales et va les pré-financer. Et ça c'est intéressant

03:58 pourquoi ? Parce que c'est indépendant de la qualité du bilan. On a des

04:01 entreprises qui ont souffert pendant la crise et qui ont donc des bilans qui

04:04 sont moins favorables, plus dégradés que dans le passé.

04:06 Souvent ce sont des périodes qui sont un peu transitoires.

04:09 L'avantage de la facturage c'est que la solution elle est pérenne, elle est

04:12 stable, quelles que soient les variations du bilan.

04:14 Et vous, vous aidez justement dans ce contexte de bancarisation les

04:17 entreprises à mieux piloter leur financement.

04:19 Exactement, alors nous on aide les entreprises à mieux piloter leur

04:21 financement court terme. On est accompagnateurs, on est là pour faire le

04:25 lien entre les entreprises et les compagnies de facturage. On est là pour

04:29 qualifier l'actif, regarder ce qui fait que ça pourra marcher, ce qui fait que ça

04:33 pourra moins bien marcher. Et puis d'une certaine manière on est là pour

04:36 dire comment ça se passe en arrière-cuisine. Notre rôle c'est de dire

04:39 compte tenu de votre activité, compte tenu de votre historique, compte tenu de

04:42 vos liens avec tel ou tel banquier, vous devrez regarder plutôt cette solution

04:45 qu'une autre. La facturage c'est multiforme, c'est sur mesure, c'est ça qui

04:48 est intéressant. Et ce sur mesure fait que finalement c'est intéressant d'être

04:51 conseillé pour mettre en place la solution.

04:52 Comment vous vous différenciez sur ce marché ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

04:56 Alors ça c'est une très bonne question mais c'est une question qu'il faudrait

04:58 poser à nos clients finalement, plus qu'à nous qui sommes les

05:01 accompagnateurs. Je dirais que en synthèse d'abord on a un avantage qui est clé, c'est

05:04 qu'on est 100% indépendant. Et Groupe c'est une entreprise qui est une histoire

05:07 très ancienne, elle a démarré en 1929, donc elle a déjà connu plusieurs crises.

05:11 Et le groupe d'AEU finalement, c'est une famille qui détient le

05:14 groupe, donc les acteurs, les gens qui conseillent les entreprises sont

05:17 totalement indépendants par rapport aux providers, donc par rapport aux

05:20 financeurs qu'ils sont amenés à mettre en place pour le compte de nos

05:25 clients. Donc ça c'est l'intérêt numéro un. Le deuxième intérêt de la solution

05:28 c'est qu'on vise des dispositifs au long cours. L'idée ce n'est pas

05:34 de bâtir une solution de financement qui va permettre de passer trois mois,

05:37 quatre mois. L'idée justement c'est d'aller regarder les fondamentaux de

05:40 l'entreprise, d'en comprendre tous les dispositifs, toutes les

05:43 spécificités et de bâtir une solution de financement qui va tenir et qui

05:46 va passer les différentes crises de l'entreprise.

05:48 Parce que c'est important pour les entreprises, c'est ce que vous leur

05:50 dites, c'est qu'il faut anticiper finalement. Alors évidemment, plus on

05:54 anticipe, plus on est confortable dans la négociation avec les financeurs.

05:57 C'est une règle d'or et c'est très important de le rappeler effectivement.

06:00 Nous on dit à nos clients, la période est calme, alors regardons.

06:04 Ça prend un peu de temps de mettre en place une solution de facturage, ça

06:07 se fait pas en trois jours, quatre jours. Je dirais que plus le projet est

06:10 important en taille, plus il est structurant, plus il est long à mettre en

06:13 place, ça peut prendre trois mois et voire même plus. Donc oui, anticiper, je crois

06:16 que c'est le maître mot pour travailler une solution de facturage.

06:18 Et puis choisir le bon type de facturage, parce que je suppose qu'il y a différents

06:22 types de facturage. Effectivement, vous êtes très bien renseignés, la facturage

06:25 c'est très varié. Là aussi de façon un peu, on va dire un peu schématique, je

06:30 dirais que d'un côté c'est des solutions qui peuvent être soit notifiées

06:33 aux clients de l'entreprise, soit dites confidentielles, les clients de

06:36 l'entreprise n'ont pas connaissance de ce dispositif, donc on ajuste en fonction

06:39 des besoins, des demandes, des contraintes liées à l'activité

06:42 d'entreprise et aux caractéristiques de la clientèle de l'entreprise, c'est une

06:45 première chose. Au-delà, la facturage, ça répond à différents

06:49 besoins. La pierre angulaire du système, c'est quand même le financement, c'est

06:53 obtenir ou la possibilité d'obtenir tout de suite, dès que je facture, un prêt

06:57 règlement via le facteur en lieu et place du client qui lui dispose d'un

07:00 délai de règlement pour payer. Au-delà, la facturage c'est aussi un moyen de

07:04 sécuriser le principe du paiement à l'échéance, via une solution d'assurance

07:07 crédit qui éventuellement est dispensée directement par la compagnie de

07:10 facturage ou bien encore en ayant recours à une solution d'assurance crédit avec

07:13 un assureur e-douane. Et puis le dernier point qui est aussi très important, je

07:17 peux décider ou pas de confier à la société de la facturage la relance

07:21 amiable de mes créances commerciales. Un dernier mot rapidement sur vos projets

07:25 de développement. Alors nos projets de développement, ils sont nombreux.

07:27 Aujourd'hui, on travaille essentiellement dans un axe qui consiste à renforcer

07:31 l'indépendance des entreprises, notamment des grandes entreprises que

07:35 nous accompagnons. Et on conseille aujourd'hui, on travaille beaucoup sur

07:38 des solutions de syndication, facteurs, qui consistent à mettre plusieurs

07:41 financeurs autour de la table. Avec un seul portail, l'entreprise aura toujours

07:44 un facteur en face d'elle, un contrat, un système IT pour céder ses créances.

07:49 Mais derrière ce portail, plusieurs financeurs pourront venir se ploguer de

07:52 sorte à réduire le lien de dépendance de ces entreprises avec leurs financeurs.

07:55 Merci beaucoup Mathieu Arnoud. C'est moi qui vous remercie.

07:58 Merci à VU Group d'être venu nous parler de facturage sur le plateau de Smart Leaders.

08:01 [Musique]

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